Сессия 2012-2013 / Управленческое консультирование / Лекции о управленческому консультированию / Затраты и гонарары в консалтинге
.docЗатраты и гонорары в консалтинге.
В мировой практике приняты четыре основные формы установления цены на консалтинговые услуги:
1) повременная оплата;
2) фиксированная (недифференцированная) оплата;
3) проценты от стоимости объекта консультирования или результата;
4) комбинированная оплата.
Повременная оплата рассчитывается умножением количества рабочего времени, которое необходимо затратить на осуществление консалтингового проекта (в человекочасах, человекоднях или человекомесяцах) на стоимость единицы рабочего времени консультантов с учетом их квалификации. Расценки за единицу рабочего времени устанавливаются каждой консалтинговой фирмой в отдельности, с учетом рыночных цен, имиджа фирмы и географического расположения. Цены на услуги российских консультантов пока много ниже мировых, примерно в 4—5 раз.
Отчетные статистические данные по рынку консультационных услуг обычно публикуются национальными ассоциациями консультантов или статистическими органами. К примеру, по данным АКМЕ (американская ассоциация консультантов), уровень почасовой оплаты составлял в зависимости от квалификации консультантов и размера консультационной фирмы от 60 долл./час (ассистент-исследователь) до 250 долл./час (для старшего персонала), т.е. соответственно от 480 до 2000 долл. за человеко-день. Аналогичные показатели характерны и для других развитых стран. В России иностранные консалтинговые фирмы свои цены устанавливают на уровне, принятом в их странах. В основном их услугами пользуются иностранные же фирмы, а также те российские клиенты, которые способны оплатить услуги консалтинговых фирм по мировьШ ценам. Это прежде всего нефтегазовая и другие добывающие отрасли, а также банки.
При определении цены на базе повременной оплаты консалтинговая фирма составляет смету, которая является обоснованием договорной цены для клиента. В смету включают стоимость услуг каждого привлеченного консультанта, в зависимости от его квалификации (рассчитывается как количество консультантов умноженное на количество дней и умноженное на ставку), а также накладные расходы во время выполнения проекта (проезд, гостиница и т.д.).
В российских условиях применять повременную форму оплаты труда не очень удобно, т.к. руководители российских предприятий не всегда готовы платить за работу консультантам по дневным ставкам, существенно превышающим среднюю месячную зарплату по России. Поэтому российские консультанты, применяя расчеты на основе повременной оплаты труда для внутренних нужд, предпочитают не раскрывать их клиентам и в переговорах с ними используют другие формы установления цен.
Фиксированная (недифференцированная) оплата. Консультант, определив для себя объем работ и расходы времени на них, называет клиенту общий размер оплаты, но ссылается при этом не на калькуляцию человеко-дней, а на другие обоснования. В качестве таковых применяются цены аналогичных проектов данной или других консалтинговых фирм, а также (что характерно для процессного и обучающего консультирования) на существующие расценки за обучение в школах бизнеса и на курсах менеджмента.
Иногда в качестве аргумента ссылаются на мировые цены. Например, консалтинговая фирма предлагает клиенту, что возьмет за выполнение проекта гораздо меньшую плату нежели иностранная консалтинговая фирма, но с таким же уровнем качества, а может даже и большим, т.к. лучше понимает российскую специфику.
Процент от стоимости объекта консультирования или результата. При этой форме цена консалтинговых услуг рассчитывается как доля от величины сделки, объема инвестиций или других проектов, осуществляемых клиентом при поддержке консультантов, либо как доля от экономического эффекта, получаемого клиентом (снижение себестоимости, рост прибыли и т.д.). В России цена на консалтинговые услуги как процент от стоимости объекта консультирования чаще всего применяется по трем видам услуг: оценка имущества (при приватизации, продаже и т.д.): 1— 2% от стоимости имущества; консультирование по составлению контрактов: 1—2% от его стоимости при простом содержании контракта и 4—5% при сложном; консультирование по привлечению инвестиций: 1—2% от размера инвестиций.
Что касается метода оплаты по конечному результату, то с теоретической точки зрения он был бы наилучшим, т.к. стимулирует консультантов к получению максимального эффекта для клиента, а у клиента снимает сомнение в целесообразности платить немалые деньги. Но на практике возникает трудноразрешимые вопросы, ограничивающие применимость этого метода:
— как правильно рассчитать размер эффекта?
— как определить в общей сумме экономического эффекта деятельности предприятия ту долю, которая стала результатом труда консультантов?
— когда оплачивать работу консультантов, если до получения эффекта может пройти длительный период времени?
Для решения этих вопросов помимо высокой экономической культуры клиента, необходимы еще и морально-психологические факторы: взаимное доверие консультанта и клиента, их доброжелательность и т.д.
Комбинированная оплата. Цена консалтинговых услуг может определяться также как комбинация вышеперечисленных методов. Этот метод применяется в России весьма активно. Комбинация повременной оплаты и фиксированной цены часто применяется при абонементном обслуживании, а комбинация фиксированной цены и процентной оплаты при осуществлении консультирования по конкретной проблеме.
Следует отметить еще один специфический для современного состояния деловой культуры России момент — так называемую частичную предоплату. Обычно она оформляется в виде платы за организацию работ и составляет от 30 до 50% цены. Еще одной особенностью оплаты консультационных услуг являются бартеры. Российские предприятия испытывают недостаток денежных средств и поэтому иногда предлагают оплачивать консультационные услуги не деньгами, а своей продукцией. Один из видов бартера — оплата услуг консультантов не деньгами, а акциями предприятий-клиентов. Этот способ получил определенное распространение в России, хотя редко признается в мировой практике консалтинга. Для нашей страны данный вариант можно признать достаточно выгодным, поскольку предприятия получают возможность купить необходимые услуги консультантов, а консультанты проявляют искреннюю заинтересованность в повышении эффективности деятельности предприятия.
Одним из способов оценки результатов привлечения консультанта является совместное с клиентом определение финансовых показателей предприятия (издержки, прибыль и т.д.) за месяц до начала проекта и через месяц после окончания внедрения рекомендаций консультанта. Полученная разница (или оговоренный между клиентом и консультантом процент от нее) рассматриваются в качестве эффекта от работы консультантов. Разумеется, такие подсчеты носят во многом условный характер.
Чаще применяется другой способ — определение реальных изменений, к которым относятся:
— новые возможности персонала организации (навыки и умения, приобретенные сотрудниками организации клиента в ходе совместной работы с консультантом);
— новые системы (внедренные консультантом системы маркетинга, бухгалтерии, информационные, оценки деятельности предприятия и т.д.);
— новое поведение (изменение отношений между менеджерами и подчиненными, между персоналом и т.д.);
— новые программы (разработанные консультантами программы развития предприятия, продажи его продукции и т.д.);
— новые проекты (реализованные при участии консультантов инвестиции, контракты и т.д.).
Все эти результаты консультант представляет и обосновывает в своем заключительном отчете, а клиент — проверяет приведенные сведения. По завершении же проекта руководитель задает себе вопрос: «Хочу ли я снова работать с данным консультантом? Можно ли рекомендовать его своим партнерам по бизнесу?» (не забывая при этом оценить и собственный вклад в выполненную работу).
Цена консультационной услуги
В практике используются такие понятия, как:
■ часовые, дневные, месячные ставки гонораров;
■ зарплата, оклад, жалование консультанта (ранжированные в зависимости от квалификации и занимаемого в фирме положения);
■ цена консультационного проекта.
К факторам, влияющим на установление цены, следует отнести:
■ имидж фирмы;
■ сегмент рынка, к которому относится клиентская организация;
■ уровень цен консультантов-конкурентов;
■ уровень платежеспособности клиента;
■ явно не выраженная зависимость между эффективностью результата услуги и размером гонорара.
Ценообразование производится:
■ путем учета затрат на производство консультационных услуг (форма оплаты — повременная или фиксированная);
■ путем учета величины решаемой задачи (процент от стоимости объекта консультирования или процент от результата консультирования);
■ комбинированным путем.
Таким образом, структура цены на консультационные услуги может выглядеть так, как это представлено на рис. 6.2.
Статистика свидетельствует о том, что:
■ 2% клиентов хотели бы использовать повременную оплату;
■ 9% — сдельно (по согласованной смете);
■ 30% — процент от коммерческой пользы (больше относится к оценке имущества — от 1 до 5% от стоимости);
■ 54% предпочитают платить после получения реального результата (применяется редко: сложно рассчитать величину эффекта и выделить долю консультационной составляющей).
К факторам, определяющим цену, относят также:
■ местонахождение фирмы;
■ национальную принадлежность фирмы;
■ специфику клиентской организации и ее местонахождение;
■ срочность и комплексность услуги.
В контракте обычно указывается принцип расчета с консультантами. Устанавливается предоплата в размере от 30 до 50% от стоимости контракта и периодические платежи по мере выполнения этапов контракта.
