35.Основные элементы кН-го бизнеса

. - Издательство

Роль: Предприятие, осуществляющее подготовку, выпуск и реализацию книг, газет, журналов и другой продукции.

- Типография

Роль: полиграфическое предприятие, выпускающее печатную продукцию в основном способом высокой печати (типографской).

- Каналы книгораспространения

Роль: книгораспространение.

Разновидности: книжные магазины розничной сети, киоски, интернет-торговля, внемагазинные (выставки, ярмарки, уличные торговцы)

- Конкуренты

Роль: обеспечивают состояние конкуренции на рынке. Каждое издательство старается превзойти соперника.

- Реклама

Роль:: продвижение товаров, завлечение клиентов, стимулирует импульсные покупки

- Мерчандайзинг

Роль: систематизирует все действия, предпринимаемые в книготорговом предприятии, направленные на максимальные продажи, стимулирование сбыта при минимальные затратах с наибольшей выгодой.

- Склады

Роль: хранение тиражей.

36. Основные элементы компьютерных информационных систем в книжной торговле. Каждое книготорговое предприятие формирует собственный технологический процесс.Для создания автоматизированной системы необходимо описать и оптимизировать бизнес-процессы предприятия и подготовить персонал. Разработка программного обеспечения является одним из важных моментов автоматизации книготоргового предприятия. Оно либо приобретается, либо разрабатывается самостоятельно с учетом индивидуальных особенностей предприятия. Программное обеспечение – совокупность программных средств, управляющих автоматизированной системой, необходимых для электронного торгового оборудования.Внедрение их позволяет уменьшить складские запасы, автоматизировать процесс покупки у поставщиков, сократить сроки поставки, увеличить товарооборачиваемость запасов, обеспечить снижение расходов и увеличить объема продаж, создать условия для оперативного получения достоверной информации о состоянии предприятия и принятия управленческих решений.Разработка программного обеспечения – важный элемент автоматизации.

Для автоматизации торговли используют две системы: CRM (Customer Relationship Management – система управления взаимодействием с клиентами. В основном для розничной и передвижной торговли) и ERM (Enterprise resource management – управление ресурсами, бухучет, управление кадрами, материалами).

CRM дает возможность автоматизации операций и не связаны с ведением учета на предприятии.

Для внедрения автоматизированной системы необходимо использование аппаратного обеспечения, которое выбирается в зависимости от задач и возможностей магазина. Его применяют для оснащения расчетно-кассового узла

Расчетно-кассовые узлы в книжных магазинах используют контрольно-кассовые машины, способные считывать штрих-код и выдавать чек.

Контрольно-кассовая техника

1. Активные контрольно-кассовые машины (ККМ) работают в контролько-кассовой системе и управляют ей.

2. Пассивные ККМ работают только в компьютерно-кассовой системе.

3. POS-терминалы – активные ККМ. Имеют возможность работать как персональный компьютер.

POS-терминалы состоят из системного блока ПК, фискального регистратора (контрольно-кассовая машина, способная работать только в составе компьютерно-кассовой системы, получая данные через канал связи), монитора кассира, ящика для денег, клавиатуры, устройства для считывания пластиковых карт и дисплея покупателя.

Применяются другие виды аппаратного обеспечения: сканеры штрих-кода, принтеры этикеток (ярлыков), штрих-кодов и другой информации; терминалы сбора данных – портативные мобильные компьютерные устройства, оснащенные светодиодным сканером штрих-кода, микропроцессором и энергозависимой памятью для считывания штрих-кода; сенсорные информационные киоски, охранное оборудование магазина, противопожарное оборудование. Одна и важнейших проблем рынка – автоматизация обмена информацией между субъектами книжного рынка.

37.Планировка книготорг предприятия. Планировка книжного магазина представляет собой организацию его торгового пространства, неторговых помещений и прилегающих к магазину территорий.Увеличение торговой площади магазина за счет неторговой позволяет расширить ассортимент и наоборот.Для полноценной деятельности магазина необходимо не менее 30-40 тыс наименований изданий. Цель внутренней планировки: сделать товар привлекательным для покупателя, обеспечить эффективное использование площадей, позволяющих организовать технологический процесс быстрого поступления товаров от поставщика к покупателю.Помещение предприятия распространения печатных и электронных изданий в зависимости от их назначения классифицируется следующим образом:Торговые помещения (торговый зал):- зоны входа и выхода- установочная площадь- дополнительная площадь- узел расчета (кассы)- магистрали и проходы- витриныНеторговые помещения:- зоны приемки, предпродажной подготовки, библиографической обработки печатной продукции и сопутствующих ей товаров, склад- хозяйственные помещения для обслуживания оперативных торговых процессов- административно-бытовые помещения- технические помещения- проходы и коридоры для перемещения товаров и сотрудниковвнутренняя планировка – взаимосвязь всех помещений.При планировке стоит учитывать нормы и правила: торговые залы и неторговые помещения при торговой площади магазина до 1500 кв.м. следует размещать на одном этаже. Допускается размещение на 2 этажах при обосновании данного решения (площадью от 1000 до 1500 кв.м.). При площади выше 1500 кв.м. помещения должны быть на двух этажах. Высота торговых залов должна быть не мене 2,7 кв.м.Особенности книжных магазинов: книга требует определенного уровня влажности и температурного режима.К технологической планировке предприятия книгораспространения предъявляются след. Требования:- торговый зал должен быть связан со складскими помещениями, которое спрягается с зоной приемки, предпродажной подготовки, библиографической обработки.- если склад находится в другом помещении, необходимо наладить экспедирование товара с удаленного склада- планировка книжного магазина должна способствовать рациональному использованию площадей, оптимизации оперативных торгово-технологических процессов, упрощать покупки издательской продукции и сопутствующих товаров.- планировка магазина должна положительно влиять не только на технологическую, но и гуманитарную часть микромира магазина. Планировка торговой площади магазинаЭто наиболее важная задача технологии розничной торговли. В магазиностроении торговый зал должен занимать 70% от общей площади магазина. На практике руководители книжных магазинов стремятся к увеличению торговых площадей. Расстановка оборудования в торговом зале способствует ускорению реализации издательской продукции. Для всех типов непродовольственных магазинов предусмотрены нормативы дополнительных площадей по их функциональному назначению:- демонстрация новых товаров – 18 кв.м.- демонстрация и продажа сопутствующих товаров – 8 кв.м.- бюро обслуживания покупателей – 7 кв.м.- организация досуга детей – 8 кв.м.- организация места отдыха покупателей – 10 кв.м.

Если торговая площадь больше 400 кв.м., то допускается организация кафетериев. Движение покупателей и персонала невозможно без проходов. Два вида: магистральные и боковые. Основной поток покупателей должен двигаться по магистральным проходам. Цель – покупатель должен обойти весь магазин. Боковые подходы – доступ к книготорговому оборудованию, расположенных по углам магазина и по периметру помещения. Организация узла расчета зависит от размера помещения. Четкая организация расчетного узла повышает уровень обслуживания, увеличивает товарооборот предприятия. Узлы расчета могут быть установлены как в секциях, так и в зоне выхода. Планировка неторговой площадиНаиболее распространенное расположение – вдоль задней стены здания. Сопряжение торговой и неторговой площади помогает рационализировать транспортные операции, погрузочно-разгрузочные работы, приемку товара, предпродажную подготовку, а также рационально разместить административно-бытовые, технические и подсобные помещения. Неторговые помещения могут располагаться в цокольном этаже здания и в подвале. Подобная планировка помогает занять всю площадь первого этажа под торговый зал. П-образное размещение неторговых помещений позволяет увеличить торговые торговые и доп. Площади торгового зала.Г-образное размещение неторговых помещений дает возможность расширить магистрали для движения товаров и не мешать потоку покупателей. 5 групп неторговых помещение:- зоны приемки, предпродажной подготовки, библиографической обработки печатной продукции и сопутствующих ей товаров, склад- хозяйственные помещения для обслуживания оперативных торговых процессов- административно-бытовые помещения- технические помещения- проходы и коридоры для перемещения товаров и сотрудников

Некоторые книготорговые компании используют удаленные склады и делают для себя погрузочно-разгрузочные площадки

38. 39.Покупатели как основной элемент книжного бизнеса. Этические и правовые аспекты. В настоящее время покупатель является основным элементом книжного бизнеса. Любой технологический процесс книжной торговли конечной целью видит доведение товара до потребителя. То есть покупатель является конечным звеном торгово-технологического процесса.

В основе мерчандайзинга также лежит правило доведения товара до потребителя с наименьшими затратами и наибольшей прибылью.

Этические аспекты:

Правило любой торговли – клиент всегда прав. Покупателю должно уделяться максимальное количество внимания, ему должна быть предоставлена консультация по покупке товара, при планировке магазина в первую очередь обдумывается уровень комфорта покупателя.

Правовые аспекты:

В настоящее время права покупателя почти все организации стараются соблюдать.

Закон о защите прав потребителей – основа работы любого книготоргового предприятия.

Сами покупатели также знают свои права и умеют их отстаивать.

В каждом магазине можно найти уголок потребителя, где он может воспользоваться книгой жалоб и предложений.

40. Понятие и функции торгового зала розничного книготоргового предприятия. Цель внутренней планировки: сделать товар привлекательным для покупателя, обеспечить эффективное использование площадей, позволяющих организовать технологический процесс быстрого поступления товаров от поставщика к покупателю.Помещение предприятия распространения печатных и электронных изданий в зависимости от их назначения классифицируется следующим образом:

1. Торговые помещения (торговый зал):

- зоны входа и выхода

- установочная площадь

- дополнительная площадь

- узел расчета (кассы)

- магистрали и проходы

- витрины

ТОРГОВЫЙ ЗАЛ МАГАЗИНА — специально оборудованная основная часть торгового помещения магазина, предназначенная для обслуживания покупателей.Торговый зал должен быть связан со складским помещением, которое сопрягается с зонами приемки, предпродажной подготовки, библиографической обработки издательской продукции.В организации торгового пространства зонирование торгового зала магазина и удобное расположение отделов и секций является одним из важных моментов. Отделы и секции книжного магазина располагаются в соответствии с особенностями представленного для продажи ассортимента издательской продукции и сопутствующих ей товаров. Зоны торгового зала книжного магазина могут быть разными по плотности потока покупателей.

Наиболее привлекательные зоны – входная, начало движения и правая стена магазина. Здесь продают дорогие товары и новинки. Здесь устанавливают приоритетные выкладки. Люди начинают обход магазина с правого угла фасада. Именно правая стена создает самое яркое впечатление.Второй по значимости – участок, примыкающий к задней стене торгового зала. Третий – левая торцевая стена. Около нее завершается движение по магазину.

+ канцтовары, подарки и прочие безделушки обычно выставляют в кассовой зоне, они относятся к импульсивным покупкам.

Функция торгового зала – представление всего ассортимента магазина, зона обслуживания покупателей, зона проведения расчетов, зона предоставления информации по товарам, зона проведения встреч с авторами и различных мероприятий.

41.Поставщики кН товаров и методы работы с ними.см.1. Процесс закупки представляет собой цепочку взаимосвязанных действий. Начинается он с составления заявок, а заканчивается практическим поступлением требуемых товаров в нужном количестве с соблюдением качества в заданные сроки, а самое главное, что может оказаться лимитирующим фактором, - на приемлемых условиях.Таким образом, процесс закупки заканчивается выполнением заказа, сделанного на основании имеющихся заявок конкретному поставщику. Поэтому необходимо, чтобы заявки на закупку были своевременно сформулированы, поставщики правильно выбраны, а заказы на поставку и договора с поставщиками правильно и своевременно составлены и оформлены.Планирование и проведение деятельности по закупке и поставке начинается с выбора соответствующих данной заявке поставщиков. Выявление и изучение источников закупки и поставки не является разовым мероприятием, а должно проводиться систематически, базируясь на различных источниках информации.Таким образом, разнообразие и большое число потенциальных поставщиков требуемой продукции делает весьма актуальной проблему выбора тех из них, которые могли бы с наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно-сбытовую деятельность вашей компании или фирмы.

В целом эта проблема может быть подразделена на 3 этапа:

выявление потенциальных поставщиков;

анализ выявленных поставщиков;

определение рейтинга и ранжирование выявленных поставщиков.

Метод работы с поставщиком:Работа с поставщиками книжной продукции в настоящее время осуществляется на основе договора поставки. Как правило, он заключается на год-два. После окончания договор чаще всего пролонгируют. В договоре прописан порядок взаимодействия поставщика и покупателя, порядок расчетов, расторжения договора, указываются банковские реквизиты сторон, условия поставок и прочее.Как правило, при длительном сотрудничестве с магазином поставщик предоставляет ему скидки на свою продукцию, а также может предложить дополнительные услуги, как постоянному клиенту. В дополнительных соглашениях к договору можно указать все новые формы и условия работы, принятые сторонами. В основном поставщики – издательства, реже книготорговые предприятия при издательствах (пример: Абрис при издательстве Просвещение).

42.Прямая розничная торговля.Её виды и особенности. Прямая – без посредников. Это книгоноши от издательств, магазины при издательствах, книжные клубы при издательствах. Позволяют продавать товар напрямую, без издержек на перевозку и т.д., т.е. без накруток цен. Также это позволяет получать конкретную обратную связь от потребителей.Более 90 % всех розничных продаж совершаются в магазинах. Однако в настоящее время темпы роста внемагазинной торговли значительно превышают аналогичный показатель для розничной торговли в обычном понимании этого слова. Существуют три разновидности внемагазинной торговли: прямая розничная торговля, личные продажи и продажи через автоматы.ПРЯМАЯ РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ. В случае прямой торговли покупатели сначала знакомятся с товаром посредством неличных средств информации, а затем заказывают его по телефону или по почте. В зависимости от используемых средств передачи информации различаются и типы прямой торговли. Торговля по каталогам основана на почтовых услугах, торговля с помощью телевидения происходит на телеканалах, в интерактивной электронной торговле используются компьютеры и кабельное телевидение.Таким неличным способом продаются самые разнообразные товары и услуги. На товары приходится около двух третей всех неличных продаж, осуществляемых с помощью прямой почтовой рассылки, на услуги — около трети. Самые быстрорастущие области прямой торговли — продажи одежды, лекарств и витаминов, а также спортивных принадлежностей. Более медленными темпами развивается прямая торговля дешевыми ювелирными изделиями и подарками, страховыми полисами, продуктами питания, книгами и услугами по печати фотографий.В отличие от прямой розничной торговли, основанной на использовании различных информационных источников, личные продажи основываются на непосредственном контакте между продавцом и покупателем. При этом общение происходит либо напрямую, лицом к лицу, либо по домашнему (рабочему) телефону.И наконец, продажи товаров через автоматы. В этом случае личный контакт с покупателем не устанавливается. В данном случае происходит просто покупка и получение товара посредством механического устройства.Внемагазинная торговля позволяет потребителям выбрать и приобрести товар вне зависимости от места. Обычно заказы доставляются туда, куда укажет покупатель, как правило, на дом. Однако внемагазинная торговля часто происходит на рабочем месте или дома у одного из соседей. Все преимущества такого типа торговли направлены на покупателей, которым вечно не хватает времени, и людей, которые по каким-либо причинам не могут пойти в магазин (инвалиды, пожилые люди, матери с маленькими детьми, жители сельских районов).Внемагазинная торговля имеет некоторые преимущества перед торговлей обычной, но ей недостает некоторых очень важных вещей. Например, покупатели не могут воспользоваться широтой ассортимента; лишены возможности почувствовать товар, потрогать или примерить, прослушать небольшую лекцию о том, как его лучше использовать, внести в него до покупки какие-либо изменения. Ниже мы более подробно расскажем о различных видах внемагазинной торговли.

43.Распределительная логистика.её цели и задачи. Распределительная логистика - это функциональная область логистики, осуществляющая управление выходящими из логистической системы материальными и другими экономическими потоками (сервисными, информационными, финансовыми, кадровыми) с целью доставки товаров в места их продажи потребителям.Особенностью книжных товаров является то, что многие книги покупаются импульсивно. Однако система книготорговых предприятий в нашей стране недостаточно развита как в количественном отношении (особенно в регионах), так и в качественном (работа с широким ассортиментом, высокий уровень сервиса и т.д.). Таким образом, на современном этапе в книжном деле распределительной логистике необходимо уделять повышенное внимание.Распределительная логистика в книжном деле обеспечивает товародвижение, т.е. движение потоков книжных товаров от производителей (издательств) к конечным потребителям. Движение потоков товаров происходит по логистическим каналам.  Логистический канал - это множество возможных участников процесса движения материального и сопутствующих ему экономических потоков до потребителей. Распределительная логистика изучает часть логистического канала - от производителя, предлагающего на рынке готовые товары, до конечного потребителя. Таким образом,  канал распределения - это множество предприятий, состоящих из производителей Конечная цель распределительной логистики - создать условия для встречи покупателя с нужной ему книгой, причем в соответствии с логистическим правилом «семи Н»: обеспечить нашего потребителя нужным ему товаром в необходимом количестве с необходимым качеством в нужном месте в нужное время с наилучшими затратами.Оптовые и розничные торговые предприятия, выступая посредниками между производителем и потребителем, должны быть полезными для них. Логистическая эффективность посредников для производителя заключается в том, что он берет на себя функции закупки и перепродажи, организации товародвижения, выполнения заказов, информационного обеспечения производителей данными о продажах и т.д.Для потребителей логистическая эффективность посредников выражается прежде всего в том, что они обеспечивают полезность места (представляют товар в удобном месте), времени (в удобное время) и выбора (широкий ассортимент товаров).Распределительная логистика может рассматриваться как функциональная область макро- и микрологистики.На макроуровне распределительная логистика занимается логистическими каналами, а именно теми их звеньями, которые обеспечивают товародвижение на участке от производителя до потребителя. На микроуровне распределительная логистика изучает движение экономических потоков, организуемых внутри предприятий сферы распределения (отделов реализации издательств, оптовых баз, книжных магазинов и т.д.). Оптимизируются операции получения и обработки заказов, выбора вида упаковки, комплектации, доставки покупателям, организации послепродажного обслуживания и т.д. адачами распределительной логистики являются:изучение потребностей в торговых услугах, формирование портфеля заказов на поставки (продажу) товаров, заключение договоров на поставку;координация логистических планов с маркетинговыми в вопросах обслуживания потребителей, ценообразования, стимулирования сбыта, уровня сервиса;организация выполнения запросов покупателей, включая предпродажную подготовку товаров;организация информационного обеспечения выполнения заказов покупателей;обеспечение ритмичности и планомерности движения товарных потоков, выполнения договорных обязательств;управление запасами товаров, складской деятельностью, транспортировкой товаров, оптимизация параметров движения потоков.

На макроуровне распределительная логистика занимается логистическими каналами, а именно теми их звеньями, которые обеспечивают товародвижение на участке от производителя до потребителя. Решаются проблемы повышения эффективности движения экономических потоков, в организации которых участвуют самостоятельные предприятия (издательства, оптовые и розничные предприятия книжной торговли). Изучаются развитие различных путей товародвижения, оптимизация доставки товаров в регионы, т.е. процессы формирования на базе каналов распределения конкретных логистических цепей.В настоящее время происходит усложнение каналов распределения, появляются новые формы и методы распространения товаров, новые виды сервисных предприятий-посредников. Распределительная логистика базируется на системном изучении процессов распределения, координации и интеграции всех распределительных операций, совершаемых участниками распределительной системы - начиная от финишных операций производителей и до послепродажного сервиса потребителей. При этом главной задачей является сглаживание «стыков» при переходе товаров от одного участника канала распределения к другому.

Сложность распределительной логистики связана с тем, что она в определяющей мере зависит от спроса потребителей. Неопределенность, изменчивость, нестабильность спроса повышают ее риск. Для сокращения неопределенности очень важно тщательно следить за запросами потребителей.

44.Розничная торговля. Её виды и функции. Розничная торговля - это товарообменный процесс, направленный на удовлетворение потребностей людей путем свободной продажи товаров и услуг, представляющих для них ценность.Розничная торговля является завершающим этапом книжного дела. Формы розничной торговли –система организации розничных продаж издательской продукции.Методы:- прилавочная (традиционная)Эффективные:- самообслуживание (повышает пропускную способность, помогает сократить число продавцов).- торговля по образцам (для дорогого и элитного товара). В торговом зале только один экземпляр товара.

-открытые выкладки (популярно для листовой продукции-открыток)

-закрытые выкладки (дорогие товары за стеклом)

Прогрессивные:

- интернет

-продажа по предварительным заказам

-по телефону (малоразвита)

Розничная торговля сочетает в себе интересы продавца в получении доходов и потребности покупателя в получении высококачественных товаров и услуг.

Именно розничная торговля ориентирует отечественных производителей максимально учитывать запросы общества. В основе розничной торговли используется теория индивидуального выбора, которая исходит из принципа приоритета потребителя. Поэтому розничная торговля является социальным выражением качества жизни общества.

Фирмы-производители изготавливают товары и продают их фирмам, занимающимся оптовой или розничной торговлей. Оптовики перепродают эти товары розничным торговцам, а те — конечным потребителям.

Именно торговля, реализуя произведенную потребительскую стоимость, связывает производство с потреблением и поддерживает равновесие между спросом и предложением. При этом не имеет значения, кто и где осуществляет реализацию товаров и через какие каналы сбыта они доводятся до конечных потребителей.

Функции, которые должна выполнять розничная торговля для обеспечения успешной реализации товаров конечным потребителям, определяются ее сущностью и заключаются:

• в изучении спроса на товары и их рыночного предложения, поддержании баланса между предложением и спросом;

• в формировании торгового ассортимента, удовлетворении потребностей населения в товарах;

• в организации товародвижения, доведении товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;

• в воздействии на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема товаров;

• в формировании товарных запасов и поддержании их на необходимом уровне;

• в рекламно-информационной работе розничных торговых предприятий;

• в осуществлении торгово-технологических операций с товаром — таких как хранение, производственная доработка (фасовка, упаковка и т.п.); внутримагазинное перемещение, размещение и выкладка в торговом зале, совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей;

• в формировании спроса и стимулировании сбыта на реализуемые товары;

• в выборе наиболее эффективных методов продажи товаров (предложение товаров и оказание помощи покупателям в их выборе, выполнение расчетных операций);

• в оказании покупателям комплекса услуг, облегчающих процесс не только покупки, но и использования товара (прием предварительных заказов, продажа отдельных товаров в кредит, доставка купленных товаров покупателю, сборка и установка купленных товаров на лому у покупателя, обучение покупателя правилам эксплуатации технически сложных товаров, подарочная упаковка приобретенных товаров и т.д.);

• в удовлетворении потребностей населения в товарах;

• в доведении товаров до конечных покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам непосредственной продажи;

• в поддержании баланса между предложением и спросом;

• в воздействии на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема производимых товаров;

• в совершенствовании технологии торговли и улучшении обслуживания покупателей.

45. Система оценки затрат и доходов при выборе каналов распространения книжной продукции. Сравнительная оценка стоимости отдельных каналов сбыта должна также увязываться с перспективами роста объемов реализации товаров. Важно отметить и то, что выбор канала сбыта обычно связан с заключением долгосрочных соглашений между контрагентами, Неправильный выбор канала распределения может вызвать аннулирование юридических соглашений, что, естественно, скажется на результатах работы предприятия и участвующих в этом соглашении посредников.Система оценки затрат и доходов при выборе каналов распространения книжной продукции Бизнес-план – важнейший инструмент внутрифирменного планирования, в нем дается анализ состояния фирмы, обосновываются управленческие решения, стратегия фирмы, ставится конкретная цель. Бизнес-план – плановая программа оптимизации бизнеса, он ориентирован не только на фирму, но и на инвесторов, так как показывает привлекательность фирмы для инвестирования. Идею предприниматель разрабатывает бесплатно, но для ее реализации нужен капитал. На организационной стадии определяется размер финансовых инвестиций, необходимых для формирования стартового или начального капитала. Расчет стартового капитала, выявление его источников составляют существенную часть бизнес-плана по реализации предпринимательской идеи. Бизнес-план – основа работы с инвесторами, без кредитов которых невозможно начало работы фирмы. Финансовый план – это баланс размера планируемой выручки от реализации на планируемый период со стоимостью затрат производства и обращения (себестоимостью), расчетами с государством и кредиторами, он определяет размер издательской прибыли и соответственно рентабельность и среднюю цену или наценку, обеспечивающую запас безубыточности.В книготорговой фирме организующее начало связано с планом товарооборота, в котором в денежной форме планируется выручка от продаж в ценах поставщиков, ценах фирмы и соответственно средняя торговая наценка (или торговая скидка, если расчет идет от розничной цены). План товарооборота дифференцируется по отдельным торговым подразделениям и группам товаров. Планируемая наценка должна обеспечить все затраты фирмы, расчеты с государством и сформировать прибыль в соответствии с нормой прибыли. Товарное покрытие плана товарооборота обеспечивается планом закупок литературы и договорами с поставщиками. Финансовый раздел предусматривает активное использование капитала фирмы – основных фондов, оборотных средств, финансовых ресурсов. В разделе обосновывается выбор источников пополнения финансов и основных направлений их использования, форма учета. Расчет будущих доходов проводится с учетом инфляционных тенденций и процентов на вложенные средства (дисконтирование финансовых потоков). Финансовая часть БП должна содержать расчет чистой стоимости фирмы, рентабельности, нормы безубыточности и ряд других финансовых показателей. Обоснованность расчетов повышает привлекательность фирмы для получения займов на организацию производства и торговли. Финансы Структура активов Характеристика безубыточности Отношение товарооборота к стоимости активов Отношение основного и оборотного капиталов Инвестиционные ресурсы

Компании обладают различными способностями в привлечении квалифицированных посредников. Издательства, имеющие хорошую репутацию, устоявшиеся на рынке, не имеют сложностей и трудностей по сбыту продукции. Выбор компанией участников каналов сбыта товаров и услуг должен быть таким же тщательным, как и выбор служащих. Ведь эти фирмы будут представлять компанию на рынке и нести ответственность за поддержание ее имиджа. Руководство компании, отбирая участников канала, должно оценить возможности развития каждой претендующей фирмы и ее прибыли за прошедший период, уровень дохода, возможности сотрудничества и репутацию. Заключая соглашение с представителем своего отдела продаж, компания должна исследовать число и тип других издательств, которые фирма представляет. Также потребуется знать число и качество рабочей силы.

46.Содержание и назначение основных документов. Договор поставки представляет собой разновидность договора купли-продажи, кот. используется в предпринимательской деятельности; обеспечивает продвижение издательской продукции от поставщика к покупателю; является основным документом; обеспечивает непрерывный сбыт поставщику и непрерывное поступление товаров в книжный магазин. Независимый книжный магазин самостоятельно принимает решение о заказе определенного кол-ва каждого конкретного издания. В рез-те переговоров с поставщиками достигается соглашение о технологии поставок товара, в кот входят: условия закупки-поставки, размеры и периодичность поставки, условия возврата непроданного товара, транспортировка и оплата товара, штрафные санкции. Поставщик обязуется передать получателю в установленный срок производимые им или закупаемые товары. Для установления стабильных отношений необходимы долгосрочные договорные отношения. Изменения конкретизируется в дополнительных соглашениях к договору поставки. Прайс-лист – предложение издательства, отправляется по эл.почте. Название, автор, цена, вес, стандарт – кол-во экземпляров в пачке, колонка для заказа, вид переплета, кол-во страниц и т.д. Могут быть доб сведения для проведения аналитического изучения ассортимента отдела продаж (остаток конкретного издания и т.п.)Доверенность на перевозку груза выдается водителю для установления законности перевозки груза от поставщика к получателю (во избежание конфликтов с сотрудниками ДПС).

Путевой лист грузового автомобиля явл. док-том строгой отчетности и применяется для перевозок товаров на условиях работы автомобиля по сдельным расценкам «единых тарифов на перевозки грузов автомоб.транспортом». К нему должна быть приложена тов.трансп.накладная.Товарно-транспортная накладная (ТТН) предназначена для идентификации товаров и его учета при перевозке. На основании этого док-та право собственности переходит от поставщика к покупателю. Покупатель приходует товар. Автотранспортная организация осуществляет расчет стоимости услуг. Грузоотправитель выписывает 4 экз. ТТН состоит из 2 разделов: товарного и транспортного. Товарный содержит сведения и параметры товара, транспортный – сведения о грузе, его упаковке, весе, кол-ве тарных мест и грузо-погрузочных операциях и расчет стоимости услуг фирмы-перевозчика. После загрузки транспортного ср-ва на складе отправителя представитель поставщика и водитель экспедитор заполняют нужные графы ТТН, и документ удост. печатью. Один экз – в бухгалтерию поставщика. Вместе с грузом поступают сопроводительные док-ты. 3 экз ТТН подписывает представитель получателя и ставит печать. Один экз ТТН поступает в бухгалтерию получателя. 2 других – в компанию перевозчика для начисления зарплаты водителю, фикс объема перевозок и выставления счета заказчику перевозки. Если поставщик и получатель перевозят своим транспортом, нужно 2 экз ТТН.счет-фактура представляет собой документ формируемый продавцом на имя покупателя и удостоверяющий фактическую поставку товара и их стоимость. Назначение счета фактуры – основание для отчета перед налоговыми органами. Это бланк строгой отчетности. Продавец выставляет счёт фактуру покупателю, который подписывает его и заверяет печатью

сертификат качества - документ подтверждающий, что товар не является опасным для потребителей и соответствует стандарту и экологически чист

47.Специализированные книготорг предприятия. Существуют различные специализированные книжные магазины. Это создание специализированных тематических книжных магазинов, которые нацелены на удовлетворение интересов конкретных групп потребителей.концепция книготорговли ориентируется на интенсивные контакты с покупателями на базе меньшего, но тематически глубокого ассортимента.Среди этих типов специализированных книготорговых предприятий можно перечислить магазины детской книги, магазины, продающие книги на иностранных языках, путеводители, поваренные книги, самоучители, книги эзотерической тематики, книги по бизнесу, метафизике и философии, магазины технической и профессиональной литературы. Специализированные магазины и их посетители редко получают информацию от издателей о новинках по данному профилю. Как правило, эта обязанность остается за магазином. Ему приходится вести поиск информации о тех изданиях, которые, как ему кажется, могут быть здесь реализованы успешнее, чем в другом месте.

Даже среди оставшихся независимых магазинов, которые продолжают считать себя универсальными предприятиями по продаже книг, в последние годы проявляются отчетливые тенденции к специализации, сосредоточению своей деятельности на определенных рынках. Это связано в первую очередь с усиливающейся конкуренцией со стороны книготорговых сетей разного масштаба, что заставляет независимые книжные магазины работать над индивидуальным подходом к покупателю, тщательно подбирать ассортимент реализуемых изданий, реагировать на малейшие изменения спроса.

Как правило, специализированные книжные сети разрабатывают свои стандарты торговли и свой стиль оснащения магазинов. Учитывают все вплоть до цвета торговой мебели: большое значение уделяют фирменному стилю, где цветовая гамма, стандарты, дополнительные комплектующие разрабатываются конструкторами и дизайнерами с учетом требований технологии, демонстрации и продажи конкретного товара. Заказчики – представители крупных книжных сетей – в основном приходят к производителю оборудования уже со своим бренд-буком, разработанным специально для них. А тот уже смотрит, из каких материалов, в какие сроки он может изготовить необходимое оборудование, а также оказывает услуги по зонированию помещения, доставке и расположению оборудования

48.Способы представления товаров в кН магазине. Выкладка: первичная (приорететная-среди схожих товаров) и вторичная (на дисплеях, стойках, в горках, внутренних витринах, в застекленных вращающихся конструкциях и стилизованных стеллажах, дублирует выкладку в основном месте, для привлечения внимания к рекламному изданию). Для представления продукции одного издательства может быть представлено оборудование поставщика. Человек осматривает витрину слева направо и по диагонали.

Выделение товаров в общей массе выкладки: контрастные цвета табличек с названием вида товаров, POS-материалы и др средства. Золотая полка – 1.на уровне глаз2.на уровне вытянутой руки. Издания на полках не должны загораживать друг друга. Рекламные материалы привлекают к издательской продукции. Плохо - перезагруженность. Спокойная зона - ниже уровня глаз и вытянут руки (плохо оформленная обложка), выше уровня глаз и вытянутой руки-более дорогие изданияя.

У полочного пространства – понятие «качества», которое зависит от потока покупателей, позволяет выделить слабые и сильные зоны. Особенности видов и внешняя зона: плоская упаковка (фейсинг)-на уровне бедра, компоновать способом массовой выкладки (высокие стопки из ассортиментных единиц) например периодика; на фирменном оборудовании – на много выше уровня вытянутой руки; если реализация зависит от восприятия покупателем цены – создать впечатление дешевого товара.Наиболее выгодное место - вначале стеллажа по ходу движения, наименее выгодное - слева внизу и на самых верхних и нижних полках. Охват полки взглядом-50см.Расчет площади выкладки: по товарным категориям (канцтовары, подарки, развивающие игры для детей); по ценовой категории (вновь поступившие дорогие товары размещаются рядом с дорогими товарами на верхних полках, а более дешевые – рядом с дешевыми на нижних полках), эксклюзивные – вместе по принципу снижения цены; товар располагать лицом к покупателю, этикетки должны быть легко читаемы, особые виды товаров торцевой или лицевой стороной к покупателю (детские книги, издания по искусству, антикварные отделы); фейсинги (плоские товары) расположить так, чтобы обеспечить видимость, использование фейсингов обусловлено видом товара и скоростью его реализации; POS-материалы-видимость должна быть целиком, а не часть; товары малого формата (канцтовары, марки, открытки и др) – размещать ближе к покупателю и на уровне глаз, для дорогих мелких товаров - закрытые стеклянные шкафы и прилавки; упаковка и этикетка товаров не должны быть повреждены; глубина полок должна быть достаточной для его устойчивой выкладки, большие форматы полки должны быть достаточной высоты, чтобы беспрепятственно снимать их для демонстрации и перемещения.Виды выкладки: по группам (книжные товары взаимозаменяемые)- издания объединенные по тематическому и жанровому признаку, целевому и читательскому назначению (книги для детей, новинки, детективы). Выкладка товаров по производителям. Выкладка «стена замка» - дорогие с дешевыми, увел продажу дешевые - продвижение новых товаров и стимулировать товары с низким спросом. Дорогие товары в середине стеллажного ряда для ознакомление надо пройти мимо товаров с более слабыми позициями. Вертикальная выкладка- размещение однородных товаров в несколько рядов по длине оборудования, ширина должна быть не менее 40см, эффективно выкладка корпоративным блоком (одного производителя/марки). Горизонтальная выкладка-размещение по всей длине оборудования, не более 3м, чтобы не выглядело монотонно - заставляет знакомиться с товарами по всей длине полки стеллажа и увеличивает время выбора товара и присутствия покупателя в магазине. Товар должен быть выложен слева направо - позволяет конкретизировать внимание покупателя на определенных видах товаров. Дисплейная выкладка используется принцип перекрестного мерчандайзинга - размещение дисплея привязывать либо к месту основной выкладки, либо к месту сопутствующего товара - успешное представление товара в дополнительных точках продаж (касса/входная зона), для нее специальные ценники, замена и пополнение товара по мере реализации, но не реже 1раза в месс. Массовая выкладка – на подиумах и дисплеях, для недорогих товаров, их продажу поддерживают POS-материалы, специально подготовленными для распродаж (все книги по 50р), ценники большого формата. Условия для организации массовой выкладки – достаточная площадь, легкий доступ к оборудованию, принцип перекрестного мерчандайзинга (рядом с местами основной выкладки или в кассовой зоне).

49. Становление современной системы книгораспространения. Ее отличия от советской системы книготоргов. 1930г. в аппарате ОГИЗа был образован Центр книгожурнального распространения (Книгоцентр), объединивший торговые аппараты всех влившихся в ОГИЗ издательств и их книготорговую сеть. Хозяйственные взаимоотношения Книгоцентра к издательствами регулировались специальными соглашениями-договорами. В обязанности Книгоцентра входила оперативная работа по реализации продукции, участие в установлении тиража, тематики, номинала изданий; экспорт и импорт книжно-журнальной продукции. Из-за недоставтков работы ОГИЗа и Книгоцентра решено реорганизовать Книгоцентр в Книготорговое объединение государственных издательств (КОГИЗ) (синдикатского типа) в системе ОГИЗа, чтобы оно явилось основным аппаратом книгораспространения. Цель КОГИЗа: объединять государственные издательства с целью единого управления планированием и сбытом печатной продукции. Структура: главное – районное отделение: районное отделение, три основных структурных звена: а) областное (краевое, АССР) отделение; б) районное отделение; в) книжный магазин.В 1936 г. произошли изменения в структуре КОГИЗа. Вместо литературных секторов были образованы пять хозрасчетных главных контор по оптовой торговле: "Политкнига", "Техкнига", "Учпедкнига", "Литизокнига" и главная контора подписных изданий. Они обладали правом самостоятельно заключать с издательствами договоры на поставку книг.Главные оптовые конторы просуществовали до 1938 г., когда с целью сокращения управленческих расходов они были включены в Управление оптовой книжной торговли КОГИЗа, к которому перешли центральные оптовые функции.Процесс организации массовой разветвленной сети книжных магазинов: На промышленных предприятиях, транспорте, новостройках создается широкая сеть книжных киосков. Торгсектор (сеть по продаже политической книги), в 1934 г. одновременно с образованием ОНТИ создается контора Книгосбыт с сетью магазинов и киосков технической книги, в 1933 г Академкнига (магазины и киоски в крупных научных центрах страны), 1939 г. Военкнижторг (военная книга). На селе книжная торговля велась потребительской кооперациейВ КОГИЗе был образован сельхозсектор, не охватывал и половины страны. В 1933 г. в Центросоюзе было создано единое Всесоюзное объединение по оптовой торговле товарами культобслуживания (ВОКТ). Создания книжных магазинов, специализированных по ассортименту и способу обслуживания, открыты: Дома детской и юношеской книги (ДЮДК) с отделами консультаций по школьному и дошкольному чтению. В целях централизации руководства букинистической сетью в Москве было создано единое управление букинистическими магазинами.Широко внедрялись разнообразные массовые формы книгораспространения и пропаганды книги: передвижные киоски, книжные праздники, выставки, базары, лотереи. Использовался такой метод, как продажа книг в кредит. В каждом сельском и городском районе работали "красные книгоноши" - общественные распространители книги из числа комсомольцев, школьников, учителей, политпросветработников. На промышленных предприятиях действовали книжные "фабзавкиоски".Итог: создание всеобъемлющей плановой государственной системы книжной торговли. Образование Книгоцентра - КОГИЗа способствовало централизации руководства книгораспространением. Происшедшая в начале 1930-х годов некоторая корректировка курса не затронула основ организации советской книготорговли. КОГИЗ стал фактически автономным, независимым звеном ОГИЗа. С одной стороны, это вело к юридической, финансовой, организационной самостоятельности двух вертикалей - издательской и книготорговой. С другой же стороны, разная подчиненность и отчетность этих двух прежде единых элементов книжного дела вели к обособлению книжной торговли, к созданию внутриведомственного барьера. Такое положение сохранялось несколько десятилетий. В 1989-1990‑8,5тыс книжных магазинов, самая крупная (Союзкнига и Роскнига), к 2000 году кол-во книжных магазинов упало до 6тыс из них не более 3,5 тыс сохранила книготорговый профиль. Сегодня книжных магазинов не более 3600.

Успешные региональные представители опт и розничные фирмы: Новосибирской, Свердловской, Ростовской областей, республики Татарстан и Башкортостан.Оптовые предприятия: 20 крупных и 200 менее мощных. Их ассортимент: не охватывает всю издательскую продукцию, часть изданий предназначена «под заказ». Многие имеют розничные сети, библиотечные коллекторы, интернет-магазины.Независимые книжные магазины занимают наибольшую долю на книжном рынке-35% объема розничных продаж (определяющее направление-открытие торговых домов и специализированных магазинов). Быстро развивающиеся – это сетевые магазины - 25% (развивается как наиболее перспективное направление). Независимые магазины+сетевые магазины+торговые точки в некнижных магазинах=70% продаж издательской продукции.Рост интернет-торговли и снижение количества независимых книжных магазинов и предприятий почтово-посылочной торговли.Библиотечные коллекторы 10 % от объема розничных Каналы книгораспространения - формы взаимодейстивя между издательствами и предприятиями с/без посредников. Каналы: 1.традиционные, 2. новые каналы: независимые книжные магазины, книторговые сети, некнижные маг, организующие точки продаж издательской продукции, библиотечные коллекторы, книжные клубы; внемагаизнные формы: лотки, киоски, павильоны, ярмарки; интернет-маг, распространение по каталогам, почтово-посылочная торговля, книжные клубы.Книготорговые сети (крупные изд-ва, оптовики, предприниматели): Новый книжный-Буквоед от издательства Эксмо 99 маг, Буква и От А до Я от издательства АСТ 314 маг, Библиосфера ИНФРА-М всего 50 магазинов, и др. Топ-Книга (Новосибирск): Лас-Книгас, Литера, Книгомир, Пиши-Читай всего 650 маг. Мирс 38 магазинов (Хабаровская), ПроаЛитъ (Иркутская), оптово-розничная книготорговая компания Центрально-Черноземского региона - Амиталь 38 магазинов.Наиболее технологически оснащенные Москва и Санкт-Питербург: ТД Библио-Глобус, ТД Москва, Санкт-Питербургский Дом книги и др.Продовольственные сети (супермаркет и гипермаркет)-в 2008г открыто 950 торговых точек-10% объема розничных продаж.Дистанционная торговля: книжные клубы-2% розничных продаж, интернет-торг-6% но перспективная, т.к. цены ниже чем в магазинах (Минусы: слабая оснащенность компьютерной техникой организаций и населения страны, отсутствие опыта покупки через интернет-магазины, слабо развитая курьерская и почтовая доставка).Плюсы: Увеличение стационарных книготорговых предприятий по сравнению с передвижной (киоски, лотки, ярмарки, автолавки и проч.)-4% (будет развиваться, благодаря максимальному приближению к покупателю и невысоким ценам).Розничная торговля значительно не сократиться по числу торговых площадок, возможно уменьшение доли независимых и муниципальных магазинов, т.к. вырастет доля крупных федеральных сетей до 35%, доля региональных сетей снизится до 5%. На долю независимых книжных магазинов придется 10%. Количество торговых площадок будет поддерживаться за счет развивающегося нов канала ‑ сетевых некнижных гипермаркетов и супермаркетов, которые активно открывают отделы и повышаю активность в регионах.Розничная торговля оказывает влияние на деятельность всех субъектов рынка издательской продукции (отражает социально-экономическое развитие страны, уровень жизни населения, обеспечивает распространение издательской продукции и способствует удовлетворении духовных потребностей людей).

50. Стратегии распределения книжной продукции. Конфликтные ситуации в каналах распределения. Книготорговое предприятие в основном использует три стратегии распределения продукции: 1) Стратегия интенсивного распределения, когда книготорговое предприятие производитель заинтересована в максимальном числе возможных посредников при реализации своей продукции на конкурентном рынке, при этом к посредникам практически не предъявляют каких либо особых требований

2) Стратегия селективного распределения, когда книготорговое предприятие реализует свою продукцию на рынке через ограниченное число посредников, предварительно отобранных. 3) Стратегия распределения продукции на правах исключительности, когда книготорговое предприятие доверяет распределение своей продукции на конкретном рынке единственному посреднику в полной мере отвечающие ее требованию.

Избежание конфликтных ситуаций: конфликт в канале распределения возникает тогда, когда один участник канала считает, что другой участник не позволяет или мешает ему достичь своей цели. Виды КОНФЛИКТОВ: - горизонтальные (между участниками одного уровня); - вертикальные (между участниками различных уровней); - межканальные (между участниками различных каналов: прямых и косвенных). МЕТОДЫ предотвращения конфликтов: - формальные (проведение регулярных опросов посредников на тему функционирования каналов); - неформальные (открытое общение представителей организаций с участниками канала).

51.Субъекты кН рынка. Книжная торговля – часть сферы обращения, обслуживающая покупателей и потребителей и удовлетворяющая их спрос.

Субъекты книжного рынка – книготорговые фирмы, эффективно использующие общественные затраты живого и овеществленного труда, чтобы удовлетворить спрос на книжную продукцию, обеспечить прибыльность всем участникам процесса и довести до потребителя товар.

К субъектам книжного рынка относятся:

• Издательства и издающие организации

• Книготорговые предприятия, которые могут быть оптовыми, розничными и мелкооптовыми

• Различные рекламные агентства

• Транспортная система

• Покупатели, которые могут быть индивидуальными, коллективными и библиотечные коллекторы.

52.53. Тенденции развития внешней среды и их влияние на сферу книжного бизнеса. Сейчас очень наглядно прослеживается упадок одних видов книготорговой сети и развитие других. Если до недавнего времени четко выделялись специализированные, универсальные и профилирующие магазины, то сейчас большинство из них реализуют литературу всех разделов, а точнее ту, которая пользуется спросом - коммерческую, а не профессиональную, социально-важную литературу. Из-за высокой арендной платы, большие налогов и устаревших методов работы государственные магазины до сих пор находятся в трудном материальном положении и требуют государственных дотаций и изменений в налоговом законодательстве. В отличие от государственных книжных магазинов независимые книжные магазины и книжные супермаркеты сами определяют ассортимент продаваемой продукции, в них эффективно осуществляется торгово-технологический процесс, внедряются прогрессивные формы работы. В лучшую сторону меняется интерьер магазинов, создаются уголки отдыха, где покупатель имеет возможность просмотреть книгу, которая его заинтересовала. Широко используются возможности компьютерных электронных баз данных для поиска нужной книги в магазине или его филиалах. Компьютерные технологии задействованы тогда, когда в структуре книжного магазина появляется информационно-полиграфический отдел - это система устройств ввода, обработки, вывода информации и устройства послепечатных процессов. Работники соблюдают правила торговли и режима работы, пытаются качественно обслуживать покупателей и полностью удовлетворить их спрос на книжную продукцию. Большое внимание они уделяют изучению потребительского спроса, создавая сайты магазинов, насыщенные информацией о новых поступлениях, с аналитическими статьями о книгах и их авторах, с возможностью заказать то или иное издание. Российские книгоиздатели и книгораспространители пытаются прежде всего издавать и продавать российскую книгу, несмотря на меньшую ее доходность, чем зарубежной.Изменения в экономике России повлияли и на развитие передвижной торговли книгами. Широкое применение получила торговля ими с лотков, столиков, на ярмарках, а книгоношение и развозная торговля заметно обветшали. И неудовлетворительное состояние развозной торговли связано с высокими ценами на горючее, отчего наблюдается резкое уменьшение прибыли и увеличения затрат на реализацию книжной продукции.Некоторые изменения прослеживаются в почтово-посылочной книготорговые сети. Из-за высоких почтовых тарифов и подорожания книжной продукции были закрыты большинство отделов и магазинов "Книга-почтой", благодаря которым печатная продукция доходила до отдаленных районов России и помогала удовлетворить спрос сельских жителей. Надо отметить положительный опыт отечественных издательств, которые создают книжные клубы для читателей-покупателей, распространяя таким образом собственные изделия. Современные формы работы, быстрое реагирование на изменения в спросе на книжную продукцию, разнообразие ассортимента, умела рекламная политика позволяют книготорговому предприятию быть прибыльным и популярным среди потребителей книжной продукции в нашей стране.

54.Технологические процессы в кН торговле.