1.Автозаказ и автодозаказ.28 Автозаказ-автоматизир.процедура,обеспеч. снабжение товарами торговой точки или склада.Бывают: внешний автозаказ(осществляется автозаказ товара у поставщика, ассортимент и текущие остатки которого

неизвестны.оптимальное и мин кол-во товара должно определяться сроками формирования,обработки и доставки товара в торговый зал),внутренний(осуществляется заказ товара на складе собственного предприятия для поставки в торг зал,ассортимент и текущий остаток известны.система автозаказа сама учитывает текущий остаток товара в подразделении-поставщике),динамический(определяет необходимый запас товаов на основании анализа движения товара за прошедший период.этот метод применяется на опт складах),дискретный(система периодически контролирует остатки торговой точки),статистический автозаказ(поддерживает значение остатка товарной позиции внутри заданного диапазона)Схема заказа: 1. Предложение-автозаказ-поставка – автозаказ новых изданий. Менеджер по закупкам магазина формирует ассортимент из прайс-листа поставщика, утверждает его, определяет стандарты поставки и назначает розничную ценуинформация о издании поступает в электронную базу данных магазинасформированный заказ присылается менеджером в отдел продаж издательства и фиксируется в базе данных поставщикапоставщик резервирует, формирует партию товара и сопроводительные документы для покупателя.2. Реализация-автодозаказ-поставка – повторный заказ. Вводится значение порога (мин количество экземпляров в торговом зале) и стандарта (максимальное) – эти показатели устанавливаются менеджером магазина вручную или автоматически, когда количество изданий достигает порогового, издание заказывается повторно автоматически или вручную.+ дает возможность поставщику осуществлять доступ к сегменту базы данных магазина об остатках и и самостоятельно оформлять автодозаказ.+ современные информационные технологии позволяют поставлять нужное количество изданий, которое необходимо для поддержания ассортимента, т.е. работать с максимально широким ассортиментом при минимальных запасах, оперативно реагировать на спрос, упростить складские операции магазина за счет поставок изданий в торговый зал. - это не подходит для региональных магазинов, т.к увеличение объема продаж происходит очень медленно из-за недостаточным внедрением электронного обмена данными или отсутствием автозаказа.- автозаказа: менеджер по закупкам не видит реального издания, а работает с информацией о нем, что приводит к ошибкам в заказе.При повторном заказе менеджер по закупкам магазина имеет доступ к базе данных поставщика и в соотвествии с величиной остатков и расходимаостью издания и стандартом постатвки формирует автодозаказ – эти сведения поступают поставщику по эл.почтеменеджер издательства фиксирует в своей базе данныхна складе этот автозаказ резервируют и утверждаютинформация о резервах поступает в магазин, где фиксируется в базе данныхна складе поставщика издания отбирают, оформляют сопроводительные документы и поставляют в магазин.Крупные независимые книжные магазины и центры управления сетью разрабатывают программу «Кабинет поставщика», который позволяет издательству/оптовой фирме получать комплексную информацию о товарных остатках, сведения о расчетах за проданные товары, динамике реализации, повторных поставках, о предоплате за товар, а магазину – прайс-листы в режиме on-line. Эта система не отменяет, а оптимизирует взаимодействие менеджерами поставщика и покупателем, что можно рассматривать как регулирование договорных отношений и оказание информационных услуг партнерам по бизнесу. Отгруженные на складе поставщика товары поступают в независимый книжный магазин и на распределительный склад книготорговой сети с сопроводит.доками

2.Баланс запасов в кН торговле.см.62,27. Товарный запас - представляет собой массу товаров, предназначенную для последующей продажи, находящегося в сфере обращения в процессе перемещения от производства до потребителя.Запасы готовой продукции на складах производителятовары в дороге от производителя к оптовикамтоварные запасы на складах оптовой торговлитовары в дороге от оптовика к розницезапасы предприятий розничной торговли (на складах и в торговом зале).По назначению запасов: 1.запасы текущего хранения (80-85% всей суммы запасов, для обеспечения непрерывного продажи товаров), 2.сезонного хранения, 3.досрочного завоза призваны обеспечить стабильную работу торгового предприятия в периоды между завозами товаров (обычно этот вид товарных запасов имеет место в районах Крайнего Севера, труднодоступных районах, доставка товаров в которые сопряжена с определенными сложностями, и возможна только в определенные периоды, 4.целевого назначения (они создаются для выполнения определенной задачи по распоряжению органов власти. В зависимости от места их формирования (товарные запасы розничной торговли, которые принадлежат торговой компании и находятся на ее балансе, товарные запасы оптовых компаний, и запасы в пути.

По признаку нахождения в составе товарных запасов розничной торговли выделяет в составе таких товарных запасов товары, имеющиеся в наличии в розничной сети, распределительных складах, мелкооптовых базах сети; товары, имеющиеся в наличии на складах и базах, которые принадлежат розничным организациям; закупленные и оплаченные товары, оставленные торговым предприятием на складе поставщика под ответственное хранение; товары, находящиеся на переработке на собственных предприятиях торговой компании или сторонних предприятиях.

Классификация товарных запасов в зависимости от их потребительского назначения (ассортиментной структуры товарных запасов). В соответствии с таким делением товары относятся к различным товарным группам, которых существует 57 для непродовольственных товаров и 35 для продовольственных товаров.

По признаку регулярности их пополнения и использования делит товарные запасы на запасы товаров регулярного поступления и расходов, товарные запасы регулярного пополнения, использующиеся сезонно, товарные запасы регулярного использования, формирующиеся сезонно, и товарные запасы периодического обновления.

Деления товарных запасов в зависимости от потребительского спроса на соответствующие спросу (ходовые товары) и несоответствующие спросу (неходовые, завезенные сверх норматива, залежалые товары).

Все перечисленные классификации товарных запасов и многие другие необходимы для эффективного управления и постоянного анализа товарных запасов, целью которых является минимизация затрат торгового предприятия при реализации товаров, повышение товарооборота и получение максимальной прибыли.

3.Виды поставщиков кН продукции. См.1.Виды поставщиков: издательство, крупные и мелкие оптовые книготорговые предприятия.

Организация управления заказами: При заключении договора поставки между поставщиком (предлагает) и получателем (менеджер формирует ассортимент) происходит обмен прайс-листами (ежедневно обновляются из-за появления новых изданий и имеющиеся издания заканчиваются). Основной прайс-лист (для клиентов): название издания, сведения об авторе, цена издания, вес, стандарт (количество экземпляров в 1 пачке), колонка для заказа, вид переплета, количество страниц, формат, возраст, на который рассчитана книга, статус книги (новинка, бестселлер), ISBN, внутренний номер издания в издательстве (артикул), год издания, пометка «хорошо продается». Оптимальное количество наименований не более 1000 позиций (чтоб издания не конкурировали между собой). Иногда формируют дополнительные прайс-листы новинок с изображением обложки. Также прайс-листы по направлению (тематике) и приуроченные к событию (специальное предложение издательства).

Крупные книготорговые предприятия требуют от поставщиков определенного порядка и соблюдения форматов предоставления информации (отражено в дополнительном соглашении к договору поставки) для размещения на Интернет-ресурсах магазина и для передачи перспективной информации до выхода издания в свет.

Прайс-листы (внутреннего пользования издательства) могут быть добавлены сведения для проведения аналитического изучения ассортимента отдела продаж: остаток конкретного издания, остаток количество изданий, находящихся в остатке, дата введения издания в прайс-лист, вес одной пачки, указание группы товара и прочие).

Прайс-лист – это предложение издательства, отправляет в магазин по электронной почте.

4.Виды розничных торговых предприятий. Независимые книжные магазины, различаются по составу ассортимента, величине торговой площади, формам и методам торговли и технологии

Сетевые книжные магазины, принадлежащие крупным издательствам, группам компаний (холдингам), оптовым фирмам, многопрофильным фирмам с универсальным или специализированным ассортиментом

Книжные салоны – бутики, осуществляющие продажу дорогих новых изданий, антикварных и букинистических книг

Книжные магазины в гипермаркетах

книжные секции в супермаркетах, ассортимент определяется местом продажи и состоит из изданий массовой литературы

книжные магазины при издательстве

книжные магазины оптового предприятия (продают по оптовым ценам)

книжные магазины при учебных заведениях (обычно специализированные при институтах).

Это у Нади: Это каналы распространения: независимые книжные – 42%, сети – 24%, некнижные магазины, имеющие книжный отдел – 12%, библиотечные коллекторы – 10%, книжные клубы – 3%, , интернет – 6%, книга-почтой – 3%, каталоги, лотки киоски, павильоны, ярмарки – 3%.

5.Дизайн книжного магазина. Дизайн интерьера - проектирование и организация внутреннего пространства помещений, форм и фактуры книготоргового оборудования и мебели, выбор цветовых решений и освещения (процесс формирования эстетических и функциональных качеств): элементы помещения и его формы, оборудование и мебель, функциональные процессы, оказывающих влияние как на пространство, так и на микромир магазина.Оформление магазина должно соответствовать концепции магазина и оформлению фасада. Единый художественный стиль должен быть выдержан от логотипа до цвета стен и оборудования торг зала - дает возможность выработать фирменный стиль, узнаваемый покупателем. Большое значение имеет форма одежды персонала.

На выбор потребителя влияют и окружение (удобство приобретения, цена, марка, дизайн, комплекс услуг, сервис).Входная зона и витрина. Вход зона должна быть связана с интерьером, отличаться от соседних магазинов. Из-за погодных условий утраивается тамбур с обогревом и устанавливаются противокражные ворота и организовывается служба охраны. Пространство за входной зоной должно быть просторным, оформлено навигационными схемами расположения отделов магазина. Входная зона - одно из важных мест для размещения рекламы.Требования к оформлению вывесок: «Методические указания по организации и осуществлению розничной торговли в г Москве»: 1.Вывеска с фирменным наименованием, место нахождение (юридичесий адрес), допускаются зарегистрированные товарные знаки и знаки обслуживания - на рус яз. Нет: иностранным словам руссскими буквами, название магазина аббревиатурой. Логотипы и знаки обслуживания, не имеющего рус написания, могут быть выполнены в оригинальном виде, но высота и ширина букв должна быть в 2раза меньше основного текста. Вывеска размещается на фасаде здания над входом, может быть на огорождении или воротах, на вывеску оформляется паспорт вывески в ГУП «Городская реклама и информация». Вывеска в темное время подсвечивается внутренними источниками света, допускается индивидуальные внешние источники, конструкция крепления светильников должна быть закрыта декоративным элементами.Таблички доблжны быть по количествуву входов/выходов, на стенде здания или на двери: зарегистрированное (юридически) наименование организации, организационно-правовая форма, режим работы организации.

Витрины маг должны иметь экспозиционные площадки глубиной от 1,5 м, пол не более 0,6м над тротуаром. 3 способа оформления: разместить в витрине магазина товар, сделать витрину из самого магазина, использовать в витринах постеры, фигурки, картинки.Требования к наружной рекламе: предприниматель сам определяет типы, виды, формы рекламных и экспозиционных элементов внутри помещений и витринах. Текст наружной реклам сообщений на наружной рекламе должен быть на рус яз. Средства наружной рекламы содержаться в чистоте. Основное требования к витринам: витрины должны быть оформлены образцами товарной продукции, по праздничной тематике, должна быть установлена светодиодная подсветка, сквозные витрины не более половины площади стекла для обеспечения светом зала, оформлены витрины с учетом факторы сезонности (весна-лето, осень-зима), в старинных зданиях или «сквозные» или «глухие» витрины, витрины должны быть чистые, не запотевшие, не замерзшие, при ремонте витрины должны быть закрыты драпировочными материалами, щитами в едином стиле, подсветка в темненное время суток. Без регистрации допускается размещение: образцы товарной продукции, информацию если не содержит торговых марок, наименований товарных знаков и знаков обслуживания других фирм: информацию о реализуемых в данной организации товарах и оказываемых услугах, собственное или фирменное наименование организации, его зарегистрированные товарные знаки и знаки обслуживания; изобразительные элементы, раскрывающие профиль организации и соответствующе его фирменному наименованию; элементы декоративного оформления.

Освещение: при различном освещении цвета отделки и оборудования могут менять оттенки. Равномерное освещение способствует увеличению объема продаж. Светильники нейтрального света. Редкие, дорогостоящие издания, сопутствующие товары (канцелярия, сувениры), коллекционные монеты, марки и т.д. в специальных застекленных вертушка, прилавках и шкафах - точечная подсветка может быть более теплые цвета желтоватые или красноватые оттенки освещение 100%.

Музыка: может поднять объем продаж на 10-15%. В соответствии с нормами и правилами (мин-57децибел, комфорт-49дб днем, 30дб ночью), не должна отвлекать покупателей, заглушать объявления, мешать проведению рекламных мероприятий. Подбирает менчандайзер. Рекламные аудио- видеоролики.

6.Договор поставки в кН торговле. Это основной торговый документ в бизнес-процессах книжного магазина. Договор поставки дает начало взаимоотношения между поставщиком и книжным магазином, обеспечивает непрерывный сбыт поставщику и непрерывное поступление товаров в книжный магазин.

Условия технологий поставок (в результате переговоров с поставщиком): условия закупки-поставки, размеры и периодичность поставки, условия возврата непроданного товара, транспортировка и оплата товара и услуг, штрафные санкции и др.

Договор поставки – разновидность договора купли-продажи. Признаки выделяющие договора поставки из договоров купли-продажи: порядок поставки товаров предполагает их отгрузку по договору покупателю/лицу, указанному в нем в качестве покупателя; на покупателя возлагается обязанность возвратить поставщику многооборотную тару и средства пакетирования, если иное не установлено соглашением сторон.

Договора заключаются на год и более (долгосрочные договорные отношения, необходимо для установления стабильных отношений), обязательные условия: порядок согласования спецификаций на каждый последующий год (как правило, стороны подписывают условия пролонгации договора-поставки). Если срок договора не определен, значит он заключен на 1 год. Изменения конкретизируются в дополнительном соглашении к договору поставки (об информационном обмене, порядке и форме представления информации об издании, предпродажной подготовке, порядке оплаты и т.д.).

Письменное соглашение покупателя: когда поставщик просит засчитать большую партию товара в счет недопоставки другого товара.

Существенное условие договора поставки длительного срока: прописанные сторонами сроки поставки отдельных партий товара. Важно: регулирование порядка восполнения недопоставленных товаров, которое должно произойти в последующих периодах.

7.Документооборот в кН торговле. Движение товаров с момента их заказа и поставки до реализации последнего экземпляра сопровождается документами. Каждый тип документов имеет свою схему движения от момента его создания до списания в архив. Для организации правильного документооборота необходимо прописать в стандарте предприятия этапы жизненного цикла документа, определить на каких стадиях какой сотрудник отвечает за документ, установить переходы к следующему этапу обращения док-та и его связи с основным док-том.Договор поставки представляет собой разновидность договора купли-продажи, кот. используется в предпринимательской деятельности; обеспечивает продвижение издательской продукции от поставщика к покупателю; является основным документом; обеспечивает непрерывный сбыт поставщику и непрерывное поступление товаров в книжный магазин. Независимый книжный магазин самостоятельно принимает решение о заказе определенного кол-ва каждого конкретного издания. В рез-те переговоров с поставщиками достигается соглашение о технологии поставок товара, в кот входят: условия закупки-поставки, размеры и периодичность поставки, условия возврата непроданного товара, транспортировка и оплата товара, штрафные санкции. Поставщик обязуется передать получателю в установленный срок производимые им или закупаемые товары. Для установления стабильных отношений необходимы долгосрочные договорные отношения. Изменения конкретизируется в дополнительных соглашениях к договору поставки. Прайс-лист – предложение издательства, отправляется по эл.почте. Название, автор, цена, вес, стандарт – кол-во экземпляров в пачке, колонка для заказа, вид переплета, кол-во страниц и т.д. Могут быть доб сведения для проведения аналитического изучения ассортимента отдела продаж (остаток конкретного издания и т.п.)Доверенность на перевозку груза выдается водителю для установления законности перевозки груза от поставщика к получателю (во избежание конфликтов с сотрудниками ДПС).Путевой лист грузового автомобиля явл. док-том строгой отчетности и применяется для перевозок товаров на условиях работы автомобиля по сдельным расценкам «единых тарифов на перевозки грузов автомоб.транспортом». К нему должна быть приложена тов.трансп.накладная.Товарно-транспортная накладная (ТТН) предназначена для идентификации товаров и его учета при перевозке. На основании этого док-та право собственности переходит от поставщика к покупателю. Покупатель приходует товар. Автотранспортная организация осуществляет расчет стоимости услуг. Грузоотправитель выписывает 4 экз. ТТН состоит из 2 разделов: товарного и транспортного. Товарный содержит сведения и параметры товара, транспортный – сведения о грузе, его упаковке, весе, кол-ве тарных мест и грузо-погрузочных операциях и расчет стоимости услуг фирмы-перевозчика. После загрузки транспортного ср-ва на складе отправителя представитель поставщика и водитель экспедитор заполняют нужные графы ТТН, и документ удост. печатью. Один экз – в бухгалтерию поставщика. Вместе с грузом поступают сопроводительные док-ты. 3 экз ТТН подписывает представитель получателя и ставит печать. Один экз ТТН поступает в бухгалтерию получателя. 2 других – в компанию перевозчика для начисления зарплаты водителю, фикс объема перевозок и выставления счета заказчику перевозки. Если поставщик и получатель перевозят своим транспортом, нужно 2 экз ТТН.Товарная накладная (торг-12), счет-фактура, гигиенический сертификат –на их основании ведется приемка товара. ТН – первичный док-т бухучета. Составляется в 2 экз – поставщику для списания товара, покупателю для приходования товара. В ней указывается полное название фирм, перечень товаров, всех его параметров и общая сумма. Заверяется поставщиком и покупателем (подпись и печать обеих сторон). Электронная накладная – копия товарной накладной. Она не рассматривается как документ, служит для оптимизации бизнес-процессов на складе книготоргового предприятия (приемки). Счет-фактура удостоверяет фактическую поставку товара, явл основанием для отчета перед налоговыми органами. Санитарно-эпидемиологическое заключение (сертификат) – док-т, удостоверяющий соответствие или несоответствие гос правилам и нормативам продукции, работ и услуг.

Накладная на внутреннее перемещение товара, тары – для учета движения внутри предприятия, между подразделениями и лицами, имеющими разную материальную ответственность (2 экз, для списания и оприходования).

8.,9.Жизненный цикл товарной категории и его вариации. Товарная категория — это группа товаров, которые в процессе удовлетворения потребностей воспринимаются покупателями как взаимосвязанные и взаимозаменяемые. Жизненный цикл товара может быть представлен четырьмя стадиями: внедрения, роста, зрелости и спада. Иногда между стадией зрелости и стадией спада выделяют еще стадию насыщения, а также могут учитывать стадию разработки товара до его выхода на рынок или делят стадию роста на две: медленного и быстрого роста. От стадии жизненного цикла товара зависят объем получаемых прибылей, капиталовложений и расходов на маркетинг и рекламу, степень конкуренции, цена товара, поведение покупателей, их отношение к товару и др.Стадия внедрения, или выхода, товара на рынок. На стадии выхода товара на рынок ключевыми факторами его успеха становятся:функциональные характеристики товара;дизайн и упаковка товара;потребительские свойства товара.На стадии внедрения предварительно выясняется, нужен ли будущий товар потребителю, и если нужен, то в каком объеме? Затем изучается положение на рынке производительных сил, то есть состояние с рабочей силой, материалом, сырьем и необходимым оборудованием, чтобы обосновать производство данного изделия. Кроме этого, анализируется уровень конкуренции на существующие товары, удовлетворяющие аналогичную потребность. На стадии вывода товара на рынок магазин либо получает незначительную прибыль, либо вовсе ее не получает. Это объясняется тем, что вывод товара на рынок требует значительных затрат на его продвижение с помощью различных маркетинговых инструментов — рекламы, акций по стимулированию сбыта, личных продаж и др. Реклама в данном случае чаще всего носит информационный характер и призвана информировать покупателей о появлении на рынке в целом или в конкретном магазине нового товара.Стадия серийного производства и внедрения характеризуется появлением товара на рынке и ростом объема продажи. Однако на этой стадии наблюдается медленный рост производства, так как потребители слабо информированы о новом товаре или медленно меняют свои установившиеся привычки к потреблению существующих товаров аналогичного назначения.Стадия роста характеризуется увеличением объема продажи, прибыльностью, снижением расходов на маркетинг, стимулирование объема сбыта и рекламу. На этой стадии товар получает признание у потребителей, спрос на него растет, все усилия фирмы направлены па быстрое освоение рынка. Качество товара находится на высоком уровне, так как он уже доработан с учетом требований рынка и целевого сегмента потребителей.Стадия зрелости характеризует продолжающееся расширение рынка и абсолютное увеличение, максимизацию оборота товара. В системе производства и распределения товара увеличиваются запасы готовой продукции. На рынке господствует интенсивная конкуренция, когда конкуренты благодаря дополнительным инвестиционным вложениям пытаются воздействовать на покупателей средствами интенсивных инновационных мероприятий. На стадии зрелости объем продаж может продолжать расти, но очень медленными темпами, достигая постепенно максимальной величины, либо может оставаться стабильным.Стадия насыщения имеет место, когда, несмотря на меры в фазе зрелости товара, рост объемов продаж не наступает и даже намечаются тенденции их падения, конкуренция снижается, затраты на рекламу тоже. Спрос создается в основном за счет привлечения еще на стадии зрелости продукта дополнительных клиентов благодаря проведению оптимальной ценовой политики. Однако прибыльность производства продолжает сохраняться из-за уменьшения расходов на производство (полное освоение технологии и снижение брака). В качестве мероприятий по стабилизации объемов продаж можно использовать следующие:

совершенствование самого товара и товарного предложения за счет предоставления дополнительных услуг, эффективного использования системы мерчандайзинга и др.;

повышение эффективности сервисного обслуживания;

снижение уровня цен;

активизация рекламной политики.

Стадия спада — завершающая стадия жизненного цикла товара, характеризуется резким снижением объемов продажи, а затем и прибыли. Для предупреждения стадии спада в жизненном цикле товара целесообразно увеличивать продолжительность стадий роста и зрелости путем заблаговременного введения на рынок нового товара до момента насыщения рынка прежним товаром.

10. Инструменты планирования в управлении товарными запасами в книжной торговле. Прогноз сбыта (напрямую зависит от жизненных циклов товарных категорий).Принимая решения о закупках, менеджеры должны иметь представление, насколько хорошо (или плохо) та или иная категория товаров будет продаваться в каждом будущем периоде. При выходе товара на рынок объем его продаж невелик, постепенно он возрастает, некоторое время остается неизменным и в конце концов наступает стадия спада спроса. Впрочем, в зависимости от товарной категории данный сценарий нередко претерпевает изменения, притом значительные. Однако знание фазы жизненного цикла, на которой находится определенная товарная категория, позволяет менеджерам по закупкам предсказать, какие товары будут приобретать покупатели, какое разнообразие они ожидают увидеть, какой будет природа конкуренции, разработать мероприятия по продвижению товара и установить его цену.Под интенсивностью распределения понимается число розничных торговцев, предлагающих данную категорию товаров. Выделяют две стратегии ценообразования для новых категорий: либо высокие (снятие сливок), либо низкие (проникновение на рынок) цены. Стратегия снятия сливок используется в тех случаях, когда объемы поставок по категории ограничены, а товары продаются в избранных магазинах. По мере прохождения жизненного цикла цены обычно снижаются, потому что доступность товаров увеличивается, а Спрос на них стабилизируется.На первом этапе жизненного цикла продвижение новой категории направлено на информирование потребителей о появлении новинок. На этапах роста и зрелости оно направлено на то, чтобы убедить потребителей совершить покупку в определенном магазине. На этапе спада розничные торговцы ограничивают мероприятия по продвижению и направляют свободные средства на товары, которые могут принести больше прибыли.Вариации жизненного цикла товарной категории. Большинство категорий развиваются в соответствии с одним и тем же законом: на первой стадии объем продаж постепенно возрастает, достигает апогея, а затем начинается плавное снижение. Однако жизнь некоторых товарных категорий подчиняется другим принципам и протекает в форме увлечения, моды, бума и сезонных колебаний. Увлечения. Искусство управления заключается в способности торговца распознать их на самых ранних стадиях и немедленном приобретении эксклюзивных прав продажи в общенациональном масштабе. Маркетинг увлечений — одно из самых рискованных занятий, так как компания должна не только выявить перспективный товар, но и интуитивно определить пик его популярности, чтобы вовремя выйти из дела и не остаться с полным складом никому не нужных безделушек.Мода. В отличие от увлечения мода представляет собой жизненный цикл товарной категории, который длится несколько сезонов, а объемы продаж могут значительно варьироваться в зависимости от времени года. В этом мода похожа на увлечение — конкретные товары пользуются популярностью в течение относительно небольших промежутков времени. Бум. Товары, развитие которых идет в соответствии с жизненным циклом бум (их также называют основными товарами), пользуются постоянным спросом в течение длительного времени. Но даже основные товары (не все, но некоторые марки) рано или поздно покидают прилавки. Сезонный товар. Характерен для товаров, спрос на которые варьируются в зависимости от времени года. Сезонные колебания прослеживаются и среди модных, и среди основных товаров. Торговцы тщательно планируют свои закупки и поставки, чтобы соответствовать сезонным изменениям спроса.Увлечение, мода или бум? Ни один эксперт не в силах предсказать жизненный цикл товара-новинки. Специалисты по закупкам эксклюзивных отделов и специализированных магазинов поначалу относятся к нему с осторожностью, приобретают небольшое количество товара, чтобы посмотреть, как он будет продаваться. Если дела идут хорошо, следует более крупный заказ. Если же товар живо продавался в течение одного сезона, а потом умер, его сочтут увлечением. Если впоследствии объемы его продаж увеличатся, он превратится в модный товар, будет продаваться во многих магазинах по более низким ценам. Потом, возможно, он перейдет в категорию основных.Системы управления запасами, используемые для модных товаров и товаров увлечений, значительно отличаются от тех, которые применяются для обычных товаров. Управление последними происходит достаточно прямолинейно: по каждой товарной единице имеется богатая история прошлых продаж, на основе этой информации и осуществляется прогнозирование сбыта. В розничной торговле к балансу запасов подходят со стратегической точки зрения, чтобы определить общий объем товаров по каждой категории.

11.12. Информационное обеспечение книготоргового процесса. Внедрение информац тех позволяет уменьшить складские запасы, автоматизировать процесс покупки у поставщиков, сократить сроки поставки, увеличить товарооборачиваемость запасов, обеспечить снижение накладных расходов и увеличить объемы продаж, создать условия для оперативного получения достоверной информации о состоянии предприятия и принятия управленческих решений.Разработка программного обеспечения (ПО) – важный элемент автоматизации. Оно либо приобретается, либо разрабатывается самостоятельно с учетом особенностей фирмы. ПО – это совокупность программных ср-в, управляющих автоматизированной системой, необходимых для электронного торгового оборуд, для решения сотрудниками как важных, так и рутинных задач, требующих оперативности. Системных подход к автоматизации предприятия позволяет оптимизировать технологические процессы, бухучет, управление кадрами, взаимоотношения с опт предприятиями и издательствами, поступление товара от поставщиков торговый зал, рациональное распр. задач между сотрудниками, достичь высокого уровня обслуживания партнеров, снабжать их необходимой информацией и т.д.Для автоматизации торговли используют две системы: CRM (Customer Relationship Management – система управления взаимодействием с клиентами. В основном для розничной и передвижной торговли); ERM (Enterprise resource management – управление ресурсами, бухучет, управление кадрами, материалами).Рассчетно-кассовые узлы используют контрольно-кассовые машины, способные считывать штрих-код и выдавать чек со всеми сведениями. Кассовые терминалы (POS-системы) – аппаратные комплексы, предназнач для автоматизации работы кассиров на базе фискальных регистраторов.Применяются другие виды аппаратного обеспечения: сканеры штрих-кода, принтеры этикеток (ярлыков), штрихкодов и др. инфы; терминалы сбора данных – портативные мобильные комп.устройства, оснащенные светодиодным сканером штрихкода, микропроцессором и энергозависимой памятью для считывания штрихкода; сенсорные информационные киоски, охранное оборудование магазина, противопожарное оборуд. Одна и важнейших проблем рынка – автоматизация обмена инфой между субъектами книжного рынка.Электронный обмен данными – ЭБД – как во внутренних, так и во внешних взаимодействиях с партнерами. Книжная отрасль постепенно переходит на современные стандарты информационного взаимодействия, в основу которого положен международный формат электронного обмена информацией об издательской продукции через интернет ONIX/ На его основе в России разработан стандарт «Электр обмен данными библиогр и коммерч инф в кн деле».Международная орг-ция по стандартизации разработала стандарт по обмену коммерческими док-ми, поддерживающий все технологич процессы и создание док-тов: накладная, заказ, возврат, анализ запаса остатков, запрос статистики продаж и т.д. Все книготорговые программы сейчас разрабатываются в соответствии с форматом ONIX. ТД Библио-глобус использует программу АРМ Изатель+, которая облегчает инф. взаимодействие с поставщиками. Разработана книготорговая.классификация (КТК), которая исп в прайс-листах изд-в, поступает в Библио-глобус и облегчает процесс структуризации ассортимента

13. Каналы и цепи распределения книжной продукции. Канал – совокупность промежуточных звеньев, включенных в процесс товародвижения с целью обеспечения доступности товаров для конкретных потребителей. Промежуточные звенья: простые посредники, оптовые и розничные торговцы.

Каналы распространения (итоги 2010):

независимые книжные магазины (включая сети) – 55% рынка •федеральные книготорговые сети – 17%, •библиотеки – 12%, •торговые центры товаров повседневного спроса – 5%, •интернет-магазины – 8% - в 2011, •книжные рынки, лотки – 3%, •книга-почтой, книжные клубы – 2%, •книгоноши – 1%.

Основной разновидностью розничных предприятий распространения печатных и электронных изданий по-прежнему являются независимые книжные магазины. Наиболее технологически оснащенные расположены в Москве и Санкт-Петербурге. Среди них ТД «Библио-Глобус», ТД «Москва», ТД «Медведково», Санкт-Петербургский Дом книги.

Быстрое развитие книготорговых сетей позволяет говорить о сетевых магазинах как о перспективном канале книгораспространения. Издательства «АСТ» и «Эксмо» продолжают открывать свои книготорговые точки в Москве и регионах. Повышаются продажи в некнижных магазинах и супермаркетах (торговых центрах FMCG) и библиотечных коллекторах.

Интернет-магазины являются серьезным конкурентом другим каналам книгораспространения (8% в 2011). Гибкая система скидок, низкие цены на книжную продукцию по сравнению с другими точками книгораспространения, удобство поиска книг и доставка привлекают покупателей и побуждает делать покупки в интернет-магазинах все чаще. Постоянное оснащение компьютерной техникой как организаций, так и населения страны, популяризация покупок товаров через интернет позволяют говорить об этом канале книгораспространения как об очень перспективном, в отличие от книги-почтой и книжных клубов, где продажи продолжают снижаться.

Такой субъект рынка издательской продукции, как передвижная торговля, основой которой являются лотки, киоски и т.д., продолжает развиваться, в основном за счет невысоких цен на книги. Наблюдается возвращение издателей к практике «нецивилизованных» форм книгораспространения, таких как книгоношество и книжные рынки.

Огромное значение имеют проводимые в России международные ежегодные выставки-ярмарки. Ведущие издательские компании Российской Федерации и десятков стран мира представляют здесь свои новинки, причём – что приятно – по издательским ценам. Каждое издательство, участвующее в ярмарке, стремиться не только показать «товар лицом», но и познакомить читающую публику со своими знаменитыми авторами. Книжная выставка-ярмарка всегда сулит бесчисленные события, открытия, встречи. Всё кипит, читатель внимает авторитетам и покупает книги, писатель рассказывает и следит за имиджем и тиражами.

На ярмарках появляются новые яркие издательства, в том числе из провинции – это отличный шанс заявить о себе и, конечно, увеличить продажи. Ассортимент продукции, представленной здесь, шире, чем в любом самом большом книжном магазине – в основном за счёт специализированных или сугубо местных издательств. Сюда люди привозят книги в надежде встретить своего читателя сразу, напрямую, без посредника и без наценки. Здесь одновременно проходят встречи и презентации, «круглые столы» и конференции. На сравнительно небольшой площади происходит невероятное количество культурных мероприятий, причём с участием настоящих «звёзд» литературного, политического, научного и художественного мира. Цепи книгораспространения: Реализация книжной продукции представляет собой завершающую стадию издательского дела и означает ее доставку конечному потребителю, то есть читателю.

Совсем недавно едва ли не единственной схемой распространения книг была следующая:

издатель  -   предприятие оптовой торговли   -  предприятие розничной торговли  - покупатель.

Однако сегодня варианты ответа достаточно разнообразны. И это понятно, реальный рынок сформировал вариативную систему книжной торговли, предлагающую различные схемы реализации в зависимости от многих факторов, от вида издания и его читательского адреса до финансовых возможностей издательства и потенциального покупателя.

Из иных схем распространения книжной продукции можно привести следующие:

·        издательство  - конечный потребитель (продажа книг непосредственно в издательствах, в магазинах издательства, через почтовые отправления по индивидуальным заказам);

·        издательство  - розничное книготорговое предприятие  - конечный потребитель;

·        издательство - уполномоченный представитель издательства (дилер)  - покупатель (оптовое или розничное предприятие, конечный потребитель).

Выбор той или иной схемы определенным образом влияет на розничную цену книги, а значит и на ее продвижение на рынке.

14.Книга-почтой как форма торговли.Книжная торговля по системе  Книга - почтой является традиционным направлением прямого маркетинга и до настоящего времени представляет собой наиболее разветвленную и доступную систему.Характерными особенностями работы по системе Книга – почтой являются подготовка информационных рекламных материалов и актуализация базы данных для индивидуальной рассылки.Подготовка информационных рекламных материалов. Рекламное послание потребителю включает в себя несколько составляющих, каждое из которых имеет и самостоятельное значение: рекламный конверт с привлекающим внимание заголовком; собственно письмо с информацией о предлагаемой к продаже книге и условиях продажи; буклет или брошюра с более подробной информацией; бланк для ответа или заказа.Актуализация базы данных для индивидуальной рассылки (тестирование списков потенциальных покупателей). Выбор книг для почтово-рассылочного распространения определяется в результате изучения потенциального покупателя, их запросов и потребностей. В этом случае книга создается практически под заказ. Это могут быть дорогостоящие издания, профессиональная литература и книги, не представляющие общего интереса.Предприятия Книга - почтой занимают незначительный объем розничных продаж, что обусловлено высокими тарифными ставками на почтовые услуги, низкой надежностью и длительностью доставки почтовых отправлений, невысокой прибыльностью данного вида торговли, так как возврат невыкупленных заказов производится за счет предприятия. Наиболее крупные предприятия «Книга—почтой»:

«Бета-Сервис», Москва

«Книга-Сервис», Москва

«Академкнига», Москва

«Роспечать», Москва

«Читающая Россия», Москва

«Дом книги», Санкт-Петербург

«Книга по почте», Москва

15. Книготорговая периодика и ее значение для книгораспространения. Значение велико. Книгопродавцы читают периодику издательств, чтобы выбирать книги в свой ассортимент. Покупатели могу покупать книги по каталогам, журналам издательств и магазинов.1992 г. выходит журнал «Книжное дело». Он представляет собой богато иллюстр период издание, которое дает широкую и всестороннюю картину современного состояния изд дела и кн торговли. В нем можно найти материалы о деятельности издательств, как традиционных, так и вновь открывающихся. Журнал постоянно информирует читателей о книжных выставках и ярмарках (российских и международных), о важнейших событиях, происходящих в кн деле за рубежом.«Книжное дело» регулярно публикует отраслевую офиц информацию, статьи по вопросам современной полиграфии, изд дела (в том числе по настольным издательским системам), библиотечного дела, авторского права, библиофильства, искусства книги. Помещаются советы начинающему изд, редактору, авторами которых стали опытные профессионалы. В журнале нашли освещение проблемы современного росс кн рынка, в связи с вопросами социологии чтения, маркетинга, книжной торговли, цен на книги и других.При всей нацеленности журнала «Книжное дело» на современность и даже злободневность, в нем имеются публикации историко-книговедческого характера. В частности, представляют интерес такие статьи по истории книги, как «Русский религиозный лубок в XIX столетии» О. Хромова (1993. № 3), «Первые московские рукописные книги» А. Тлухова (1994. № 4) и другие. В одном из номеров был помещен ценный архивный документ - «Воспоминания старого букиниста» Г. Курочкина (1994. № 5).Журнал регулярно представляет «Портреты» - статьи, посвященные крупнейшим российским книговедам - И.Е. Баренбауму, Е.А. Динерштейну, Е.Л. Немировскому, Н.М. Сикорскому и другим. Имеется раздел «Памятные книжные даты» - заметки о юбилеях, связанных с книгой и книжным делом. Эта рубрика восполняет пробел, связанный с прекращением выпуска одноименного сборника издательства «Книга».Журнал имеет библиографический раздел, где регистрируются вышедшая литература - книги и статьи - по вопросам книговедения.Журнал «Книжное дело» - ценный источник для изучения истории российской книги первых постсоветских лет.В 90-е годы начало выходить еще одно периодическое издание - «Книжный бизнес», с подзаголовком «Журнал для профессионалов». С марта 1993 г. он выпускался как газета, с октября 1994 г. - в журнальном виде. Издающей организацией является информационно-маркетинговый центр «Альвис».«Книжный бизнес» - это чисто коммерческий орган, основным содержанием которого является информирование профессиональных работников о конъюнктуре книжного рынка, о динамике цен, о ежемесячной статистике выпуска книг. Основная часть материалов журнала оформляется в табличной форме. Это так называемый «Индекс продаж» - данные о наиболее продаваемых книгах в крупнейших московских магазинах; статистика котировок мелкооптового рынка г. Москвы; рейтинг издательств и т.д.Имеются и статейные публикации, посвященные, например, использованию штриховых кодов на книжную продукцию в управлении издательствами и книжной торговлей (1996. № 23-24). Регулярно печатаются материалы об отдельных издательствах, как имеющих давнюю историю, так и новых. Определенное место в числе периодических изданий по проблемам книжного дела занимает журнал «Читающая Россия», с 1994 года выпускающийся издательско-информационньш центром «Роспечать». В этом журнале нет серьезных научных статей, его основной задачей является информирование о событиях, происходящих в книжном деле, о новых назначениях руководителей отрасли. Публикуются сообщения о международных ярмарках, о жизни библиотек и издательств, обзоры новых книг и журналов.(А также журнал «Книжная индустрия»).

16. Книготорговое оборудование. Его назначение и особенность.55.Технологическое оборудование в кН торговле. Оборудование должно соответствовать ассортименту кн магазина, форме и методам торговли, обеспечивать свободный доступ к изданиям и соответствовать размерам представленной продукции. Возможность варьировать высоту стеллажных полок в соответствии с высотой кн блока. Качество книготог оборудования должно соответствовать его стоимости.Виды книготоргового оборудования: пристенное и оборудование основной выкладки (стеллажи и стенды с кн полками с одной стороны, угловые элементы, шкафы); островное оборудование (различные стеллажи с двусторонними кн полками, горки); стеллажи для дорогих изданий (застекленные с замком, закрытые прилавки-витрины); оборудование для бестселлеров и новинок (тумбы, ярусные тумбы, дисплеи и пирамиды, подиумы); оборудование для дет изд (яркие невысокие стеллажи с подиумами и лестницами, стеллажи в виде замков, автомашин и т.п.); оперативное оборуд (кассовые модули, рабочие прилавки, камеры хранения, столы для упаковки.Виды технологической планировки торг зала: линейная (решетка)-длинные стеллажи с товарами, разделенные проходами (привлекает покупателей в угловые части и создает оптимальные условия для группировки и размещения товара, обеспеч лучший просмотр торг зала, позволяет направлять покупателей к определенным группам товаров). Но у такого варианта появл горячие и холодные зоны, чтобы покупатели не воспринимали ряды стеллажей как монотонные конструкции, их можно заканчивать приставными горками, а также оборудованием разнообразных конструкций. 4 вида: продольная, перечная, диагональная, смешанная. Линейная расстановка в сочетании с пристенными стеллажами оптимальна для магазинов площадью более 200м².«трек» или «петля»-«бутиковая» -стеллажи, горки, витрины устанавливают по периметру зала-возможность эффективного представления товара. Использ в кн магазинах-салонах, антикварно-букинист магазинах, площадью 50-200м². Предусматр использование закрытых витрин и застекленных шкафов для дорогостоящей книжной продукции, альбомов, марок и сопутствующих товаров (монеты, марки, мелкая пластика (бронза, фарфор) и др. При такой компоновке торг оборудования торг зал полностью просматривается.свободная («лабиринт», произвольная)-ассиметричное расположение нестандартного оборудования и проходов в торг зале. Дорогостоящая, занимает большая занимаемая площадь. Создание индивид стиля маг позволяет привлечь дополнительные покупательские потоки. Недостатки: трудности применения навигации и управл потоком покупателей. Нежелательна для площади более 300 м².Смешанная-рациональное использование площади торг зала. Навигация-зонирование торг зала и ориентировка в пространстве магазина. Внешние и внутренние навигац знаки: указатели при входе в магазин и внутри торг зала: вывески, таблички, напольные указатели, схемы расположения отделов маг и т.д. Для рационального размещения указателей составляется схема навигации, в которой учитывается движение покупательского потока. Она помогает организовать этот поток и направить его в соответствии с задачами мерчандайзинга. На стиль влияет: общая концепция магазина, стиль оборудования, размер и высота торгового зала. Размер, форма, цвет шрифта и высота размещения указателей определяется в зависимости от угла зрения покупателя, находящегося во входной зоне маг.По ЦН указатели подразделяются на: указатели товарных групп, товарных категорий, а также могут обозначать целевые и тематические выкладки изданий. Видовые и тематически – основные, расположенные на/над стеллажом. Шкафы должны быть пронумерованные.Сенсорные информ киоски – Книгоискатели или Навигаторы – классификация по тематическим разделам (выдает отрывной чек).

17. Книготорговое обслуживание. Его составляющие. Комплекс услуг.

19. Книготорговые услуги.Книготорговое обслуживание является важным аспектом деятельности книжного магазина и направлено на создание комфортной обстановки при выборе товара и принятия решения о его приобретении, на изменение мотивации поведения покупателя в магазине, на реализацию культурных и социальных программ, продвигаемых предприятием.

Основные сервисы: продажа изд.продукции и предоставление информационных услуг.

Разнообразные доп.услуги служат для привлечения покупателей и явл важным инструментом в условиях конкуренции.

Услуги предоставляются фирмам-партнерам, сотрудникам различных подразделений магазина (внутрифирменные), конечным потребителям.

Качество услуги определяется ее доступностью и надежностью. Комфортные условия для совершения покупок, наличие широкого ассортимента, организация культурных мероприятий и презентаций, высокий ур-нь обслуживания позволяют сделать магазин привлекательным не только для завсегдатаев, но и для потенциальных покупателей. Услуги для школьников и студентов: интернет-кафе, бесплатная прослушка аудиокниг, организация мероприятий, игр и т.д.

ТДК Москва – успешное внедрение инф технологий, оперативная работа сотрудников отдела информации, исп справ-инф службы «Книгоискатель», распечатка бланка с местонахождением издания, применение продавцами магазина КПК, в кот занесена ассортиментная база, время работы до часа ночи, размещение ассортимента на сайте, «скажите это директору» - запись жалоб и предложений на автоответчик руководства, предварительные заказы, заказы на бук и антикварные книги, которые приобретаются по запросу покупателя, комплектация биб-к, скидки по студ.билету, соц.карте, дисконт карте магазина, различные способы оплаты покупки, подарочные сертификаты, интернет-продажи, продажа электронных изданий и помощь в выборе покупки для их чтения, закачка на устройство, «Отдел исполнения желаний» - покупатель составляет список изданий, кот он хотел бы получить, менеджер передает визитки с желаниями для друзей покупателю, кот приезжают и покупают подарок; очки для покупателей, мешки для мокрых зонтов, мероприятия для покупателей (Книжная бессонница, Фестиваль детской книги, встречи с авторами, интеллектуальные игры).

«Медведково» - различные детские мероприятия для детей по субботам, «книге – вторая жизнь» - покупатель отдает свою книгу в идеальном состоянии, если она уже есть в ассортименте магазина, и ему перечисляются 50% от стоимости книги на специальную карту, по которой он может приобрести новую книгу в магазине; обслуживание инвалидов, литературное кафе с устройством для прослушивания книг для слабовидящих покупателей, платный интернет-отдел, тайм-карты, по которым интернетом можно пользоваться бесплатно (выдаются за покупку на опр сумму), доставка изданий на дом, очки для покупателей, подарочная упаковка, навигаторы в зале, выпуск каталогов и дайджестов, карты ежемесячных скидок, мебель для отдыха покупателей, упаковка товара и т.д.

18. Книготорговые сети как форма книжной торговли. В 2000-е годы началось развитие сетевой розничной торговли. В течении этого периода сети получили мощное развитие и рассматриваются как наиболее перспективные. Сегодня этот сегмент – 25%, а в совокупности с некнижной розницей может составить конкуренцию независимым магазинам.

После банкротства «Топ-книги» (350 магазинов на данный момент) крупнейшими книготорговыми сетями в России остаются «Буква» и «От А до Я», принадлежащие группе «АСТ», и «Новый книжный — Буквоед» («Эксмо»). Вместе они насчитывают почти 700 магазинов, расположенных в большинстве регионов России. Среди крупных региональных сетей называются ОЦ «Московский Дом книги» (41 магазин), «Мирс» (Хабаровск, 46 магазинов), «ПродаЛитЪ» (Иркутск, 45), «Амиталь» (Воронеж, 36), «Чакона» (Самара, 20), «Магистр» (Ростов-на-Дону, 20) и др. В докладе за 2011 год дается неутешительный прогноз, согласно которому отрасль снова стоит на пороге существенного сокращения числа книжных магазинов.

Сдерживающим фактором в развитии региональных книготорговых сетей сегодня продолжает оставаться высокая арендная плата.

В настоящее время серьезные потрясения переживает не только российская, но и зарубежная система книгораспространения. Крупнейшая, 2 по величине, книготорговая сеть США Бордерс Груп прошла через процедуру банкротства.

Причина – падение интереса к чтению и электронное пиратство.