Глава 3 Разработка проекта повышения конкурентоспособности ооо «ВнешТрансСвязь»
3.1 Разработка комплекса мероприятий по повышению конкурентоспособности ооо «ВнешТрансСвязь»
На основе оценки конкурентоспособности ООО «ВнешТрансСвязь» была выявлена слабая конкурентная позиция предприятия относительно основных конкурентов. Всесторонний анализ деятельности исследуемого предприятия показал наличие проблем, для решения которых был предложен комплекс мероприятий, общей целью которых является повысить конкурентоспособность ООО «ВнешТрансСвязь» на рынке услуг пассажирских автоперевозок.
Однако прежде чем говорить о реализации предлагаемых мероприятий, следует оценить их экономическую целесообразность и последствия от внедрения. Для этого необходимо, в первую очередь, подробно описать суть нововведений. Далее следует провести расчет экономических затрат, необходимых для их внедрения, и оценку экономического эффекта и влияние на конкурентоспособность предприятия.
Наиболее значимое, на наш взгляд, мероприятие, которое позволит повысить конкурентоспособность пассажирского автотранспортного предприятия ООО «ВнешТрансСвязь» является введение должности маркетолога в штат предприятия.
Предприятие ООО «ВнешТрансСвязь» заявляет о себе, используя рекламные средства с целью привлечения клиентов, которые еще не пользуются его услугами, но могут потенциально ими воспользоваться. Но в штате предприятия нет квалифицированного специалиста, который грамотно может проанализировать рынок, разработать стратегию проведения рекламных мероприятий, проанализировать эффективность рекламы и т.д. Поэтому рекламной деятельностью на предприятии занимается директор предприятия, который непрофессионален в этой области, с чем связан тот факт, что проводимые предприятием рекламные компании не имеют должного эффекта.
Ввод должности маркетолога на предприятии позволит внести ряд изменений в деятельности предприятия. Это позволит разгрузить директора предприятия для того чтобы он мог выполнять свои прямые обязанности
Функция маркетолога:
1. Разрабатывает маркетинговую стратегию и политику предприятия;
3. Проводит оценку эффективности маркетинговых мероприятий;
4. Изучает особенности продвигаемых услуг, анализирует требования потребителей к услугам на основе результатов маркетинговых исследований.
5. Проводит ассортиментный анализ;
6. Осуществляет анализ рынка, определяет целевые потребительские сегменты рынка для предложения услуг;
7. Прогнозирует продажи, планирует объёмы оказанных услуг, объем издержек;
10. Выявляет неудовлетворительные параметры услуги, требования потребителей;
11. Отслеживает ценовую политику и спрос на услуги конкурентов, определяет позиции услуг относительно аналогичных или схожих услуг конкурентов;
12. Оценивает конкурентоспособность услуг и предприятия, разрабатывает мероприятия по повышению конкурентоспособности услуг и предприятия;
13. Поиск новых поставщиков материальных ресурсов с целью минимизации материальных затрат предприятия.
Итак, необходимы маркетинговые исследования для получения информации о том, необходима ли предоставляемая услуга. В ходе анализа структуры выручки ООО «ВнешТрансСвязь» и факторов, на нее влияющих, была выявлена очень сильная зависимость предприятия от международной ситуации. Быстрая динамика изменения интересов пассажиров по направлениям движения требует постоянного анализа собственной деятельности, деятельности конкурентов, общей экономической ситуации в странах соседей. В обязанности нового сотрудника – маркетолога - будет входить отслеживание появления новых культурных мест и достопримечательностей, разработки новых маршрутов и направлений деятельности. Также на него будет возложены обязанности по анализу экономической деятельности предприятия, выявление негативных тенденций в развитии, негативных факторов, которые могут привести к снижению объемов пассажиропотока, анализу конкурентов.
Мониторинг клиентской базы позволит узнать, удовлетворен ли клиент предоставленной услугой, устраивают ли его внедренная аппаратура, удобно ли ее использовать, есть ли какие-то отрицательные моменты в предоставлении услуги. Так же мониторинг клиентской базы поможет составить истинный портрет клиента, с помощью которого будет гораздо легче проводить маркетинговые мероприятия.
Схема взаимодействия маркетолога с другими должностями представлена на рисунке 13.
Рисунок 13 – Схема взаимодействия маркетолога с другими должностями
Так как на предприятии работает небольшое количество сотрудников, маркетолог будет общаться напрямую со всеми сотрудниками.
Предъявляемые требованию к кандидату на должность маркетолога ограничиваются его квалификацией, знаниями, навыками, а также способностью к обучению и желанием работать в данной должности. Ограничений по половому, возрастному и т.п. критериям нет. Кандидат на вакансию маркетолога должен иметь диплом о высшем экономическом, техническом или математическом образовании. Наличие образования по специальности «Маркетинг» не обязательное, но желательное условие. Маркетолог-аналитик должен хорошо владеть навыками работы в Word, Excel, Access, SPSS или Statistic, также приветствуется знание “1C”, MS Project. Основы работа в Corel Draw или Photoshop.
Для привлечения кандидатов размещается объявление на сайте http://spb.hh.ru/и в газете «Из рук в руки».
Подбор кандидата на должность будет осуществляться по средством изучения резюме и устного опроса, который будет проводиться директором и бухгалтером. Цель опроса – изучения опыта кандидата, его навыков и успехов на предыдущем месте работы.
Второе по значимости, на наш взгляд, мероприятие – это разработка и внедрение нового маршрута «Санкт-Петербург – Таллинн». В процессе анализа хозяйственной деятельности за 2011-2012 гг. было выявлено постепенное снижение выручки с 9169 тыс. руб. в начале 2011 года до 7137,6 тыс. руб. во втором полугодии 2012 года. За 2011 год было перевезено в общей сложности около 10800 чел., в 2012 году снижение составило на 1750 человек и составило 9050 человек. Снижение показателя составило 16,2%.
В связи с этим стал вопрос о загрузке имеющихся транспортных средств.
На основе мониторинга информации в интернете и проведения анкетирования имеющихся клиентов во втором полугодии 2012 года, было выявлено потенциально успешное направление «Санкт-Петербург – Таллинн».
Существует несколько вариантов транспортного сообщения по разрабатываемому маршруту. Из г. Санкт-Петербурга в г.Таллин можно добраться автобусом, самолётом, паромом, автомобилем. Самый быстрый вариант — самолет. Из г.Санкт-Петербург в г.Таллин напрямую летают самолеты прибалтийского перевозчика Estonian Air. Кроме того, можно добраться с пересадкой в г.Хельсинки (Finnair) или г.Риге (airBaltic). Однако столица Эстонии находится настолько близко (расстояние от Санкт-Петербурга до Таллина чуть более 360 километров), что возможность добраться за несколько часов альтернативным способом представляется более целесообразной.
Регулярные рейсы маршрута «Санкт-Петербург-Таллин» обслуживает множество автобусных предприятий, которые выпускают на линии большие комфортабельные автобусы. Однако часть клиентов заинтересовано в перевозках на менее вместительных автобусах – микроавтобусах. Таким видом транспортных средств располагает предприятие ООО «ВнешТрансСвязь». Данная часть ниши пока не занята, так как сообщение по принципу маршрутного такси как между Хельсинки и Санкт-Петербургом по направлению Таллинн практически отсутствует. Поэтому данный маршрут рассматривается как потенциально экономически успешный. Также планируется, что часть уже имеющихся клиентов по другим направлениям ООО «ВнешТрансСвязь» воспользуется новым направлением.
Анализ рынка показал, что стоимость билетов в рейсовых автобусах колеблется от 800 до 2100 рублей в один конец. Стоимость проезда до Хельсинки в один конец у ООО «ВнешТрансСвязь» составляет 1200 руб. Так как расстояние от Санкт-Петербурга до Хельсинки составляет 391 км, а от Санкт-Петербурга до Таллинна – 366 км, то есть приблизительное равное, было принято решение о единой системе ценообразования по двум направлениям – до Хельсинки и до Таллинна. Соответственно был установлен тарифа в одну сторону в размере 1200 руб. и 2100 руб. – «туда-обратно».
Третье мероприятие, предлагаемое к разработке, является не менее значимым для повышения конкурентоспособности предприятия и заключается в разработке системы скидок и предложений для повышения лояльности существующих и привлечения новых клиентов.
Снижение выручки и количества перевозимых клиентов заставило руководство предприятия задуматься о расширении ассортимента оказываемых услуг и повышения у имеющихся клиентов лояльности к ООО «ВнешТрансСвязь».
Наиболее эффективным способом повышения лояльности клиентов является применение системы скидок и предложений:
1. Купон на скидку 3% на стоимость следующей поездки. Скидка в 3% не существенная, но здесь срабатывает психологический эффект: «какая, никакая, а все-таки скидка». Плюс на купоне указываются все реквизиты ООО «ВнешТрансСвязь» - у клиента всегда под рукой телефон предприятия и его не нужно искать, также купон может использоваться как дополнительный рекламный носитель.
2. Абонементы – от 3 до 10 поездок. При покупке абонемента на 3 поездки по одному направлению пассажир получает скидку в 5%, при покупке 5 поездок - 7%, при единовременной покупке абонемента на 10 поездок покупатель платит только за 9 поездок (10ая бесплатно – скидка 10%).Пассажирское автотранспортное предприятие сразу получает существенную сумму денежных средств в виде аванса и гарантию загрузки ТС, а покупатель получает существенную скидку.
3. Бронирование места. Существует возможность забронировать место, если не известны точные даты поездок. Стоимость брони 1 места на 1 дату составляет 100 руб. Если бронь не подтверждаете за 2 часа до отъезда – она снимается, деньги не возвращаются. В случае, если бронь используется – сумма в 100 руб. засчитываются в частичную оплату билета.
Наличие более гибкой системы тарифообразования, дополнительных возможностей по бронированию места, дает возможность получить предприятию ООО «ВнешТрансСвязь» неоспоримое конкурентное преимущество. При этом предоставление скидок, зависимых от количества поездок положительно отразиться на объеме перевозок, что в масштабах годовой деятельности предприятия увеличит его прибыль, несмотря на снижение в отдельных случаях тарифов на оказываемые услуги. В дальнейшем предложенная система скидок и предложений может быть расширена или откорректирована.