2.2.2. Ведущие системные интеграторы Северо-запада
Системной интеграцией на рынке Санкт-Петербурга занимается более 30 компаний. Среди них есть крупные, средние и небольшие компании. Крупными считаются компании, отвечающие следующим критериям:
персонал > 80 чел;
наличие крупных клиентов (обороты >100млн. долл. США);
наличие нескольких крупных проектов (от 1млн. долл. США);
известный брэнд.
Мелкие компании – компании, имеющие небольшое количество клиентов, штат сотрудников менее 30 человек, менее 2 крупных проектов.
Среди них далеко не все занимаются офшорным программированием на сегодняшний день, однако необходимый опыт разработок и внедрения ПО есть у каждой компании.
Исторически возникновение системных интеграторов в Санкт-Петербурге происходило следующими путями:
эволюция поставщиков оборудования в сетевых интеграторов (Ниеншанц, Поликом-Про);
выход московских фирм на рынок Северо-запада (АйТи, Крок);
эволюция компаний-производителей программных решений (Digital Design);
эволюция монтажных фирм (монтаж охранных сетей, телефонных сетей) (Аметист Плюс)
В приложении 5 приводится перечень компаний - системных интеграторов, работающих на рынке Санкт-Петербурга.
2.2.3. Классификация услуг
Среди услуг, оказываемых системными интеграторами, можно выделить следующие:
Разработка и внедрение ПО;
Внедрение систем управления сетями;
Поставка оборудования;
Поставка лицензионного ПО;
Техническая поддержка;
Обучение;
Консалтинг;
Внедрение корпоративных информационных систем (КИС);
Администрирование сети в аутсорсинг;
Прочие услуги
Специфика рынка такова, что большинство компаний декларирует оказание всего спектра за исключением внедрения КИС, при этом непрофильные услуги зачастую сдаются в аутсорсинг сторонним фирмам. Размер заказов по системной интеграции стимулирует компании пытаться стать основным поставщиком услуг для клиента и сделать невидимой для него работу партнеров компании. Очень мало компаний оказывает весь спектр услуг самостоятельно. Анализируя перечень оказываемых компаниями услуг, прежде всего, рассматривалось то, как позиционирует те или иные услуги системный интегратор. Так, если обучение упоминается как одна из дополнительных услуг, оказываемая при внедрении того или иного решения – она не включается в перечень основных услуг данного системного интегратора. Напротив, если системный интегратор имеет соответствующие ресурсы, является авторизованным центром обучения, продает данные услуги независимо от проектов по разработке ПО сетей и внедрению решений – обучение включается в перечень услуг компании. Техническая поддержка включается в случае, если интегратор имеет специализированный центр технической поддержки и декларирует оказание подобных услуг.
На диаграмме 4 приводится распределение основных услуг в целом по всей совокупности:
Диаграмма 4: Услуги, оказываемые системными интеграторами Северо-запада
Наиболее известным западным клиентам российским разработчиком ПО и так называемым "ядром" российского оффшорного программирования является консорциум Форт-Росс, состоящий из 12 компаний во главе с компанией Аркадия. В приложении 6 приведен полный список компаний, входящих в Форт-Росс. Консорциум хорошо известен за рубежом, особенно в США. На данный момент он постоянно ведет несколько крупных проектов с западными заказчиками, однако активной сбытовой политики холдинг не ведет. Клиенты находят его сами либо через интернет, либо благодаря уже проведенным проектам. Зачастую, клиенты делают повторные заказы. Основная масса клиентов приходится на США - оттуда приходит около половины всех заказов, - однако немало желающих воспользоваться услугами российских программистов есть и в Западной Европе, в основном, в Германии и скандинавских странах. Клиентами консорциума являются такие компании, как Банк Америки, Ксерокс, IBM, Харрис, Novell, Italtel. Типичный пример получения западного заказа выглядит следующим образом: молодая или небольшая американская компания срочно нуждается в индивидуальном программном обеспечении для своего нового интернет-магазина или виртуального сообщества, но не может позволить себе нанять разработчиков в Нью-Йорке. Она обращается к американской компании-посреднику, осуществляющему связь с российскими разработчиками, и делает ей заказ, который переправляется в Россию и выполняется здесь с тем же уровнем качества, что и в Нью-Йорке, но за значительно меньшие суммы. При этом клиенту не надо беспокоиться о переводе средств в Россию и о достижении взаимопонимания с русской компанией: эта задача ложится на плечи посредника.
До недавнего времени это был наиболее оптимальный путь работы с западными клиентами - пассивные продажи, осуществляемые западной компанией-посредником, но сегодня, по словам президента консорциума Аркадия Хотина количественный и качественный уровни производства, известность российских компаний на международном рынке, уровень спроса на российские продукты и "рабочие руки" за рубежом сейчас настолько велик, что вплотную встал вопрос об открытии холдингом зарубежного представительства в США, г. Нью-Йорк, активно занимающегося продажами услуг, предоставляемых компаниями холдинга. Основными преимуществами открытия такого представительства перед работой через посредника являются полная свобода в принятии решений российской компанией-разработчиком, непосредственное общение с клиентом и совместная разработка заказа, возможность самостоятельно назначать цену и находить клиентов.
Основной недостаток собственного представительства заключается в том, что его необходимо содержать. Необходимо снять офис в Нью-Йорке, набрать людей, купить необходимое оборудование. Окупятся ли затраты на открытие филиала в ближайшие годы исходя из существующего спроса на российских программистов и прогноза его развития, или еще не пришло время для подобного шага?
В 2001 году американской компанией EDC Research было проведено исследование, в рамках которого был проведен опрос руководителей подразделений информатизации предприятий различных отраслей экономики. Целью исследования было изучить, дать количественную и качественную оценку спроса американских компаний на услуги, предоставляемые российскими компаниями-производителями ПО. Исследование проводилось на примере г. Нью-Йорк.
В приложении 7 приведена диаграмма, показывающая разбивку клиентов по отраслям. Как видно из диаграммы, основные клиенты отрасли - это финансовые холдинги, государственные учреждения и компании связи и коммуникаций.
Кроме того, в ходе опроса респондентам было предложено оценить значимость различных факторов, влияющих на выбор компании — системного интегратора, по пятибалльной шкале. Результаты оценок приведены в приложении 8.
Можно отметить, что к наиболее значимым факторам были отнесены выбранная заказчиком платформа для реализации информационной системы и профессиональная репутация компании — системного интегратора.
Среди главных факторов респонденты называли также деловые связи между заказчиком и интегратором, сложившиеся при выполнении предыдущего проекта, и опыт работы компании на рынке системной интеграции, который выражается в наличии успешно реализованных проектов, подобных проекту заказчика; в надежности системного интегратора, подтвержденной его предыдущими заказчиками; в квалификации персонала — менеджеров и технических специалистов. Все это можно объединить общим термином «профессиональная репутация системного интегратора». А вот стоимость проекта, по мнению участников опроса, решающего значения не имеет. Таким образом, сначала выбирается интегратор, а уже потом согласуется вопрос стоимости.
Ценообразование в данной отрасли достаточно специфично: от 40 до 60% себестоимости продукции составляет заработная плата «рабочего» персонала, то есть программистов, тестеров, веб-дизайнеров и т.п., а основной актив компаний этой сферы – квалификация данного персонала. Поэтому цена продукта устанавливается исходя из временных затрат специалистов на его создание и внедрение и исчисляется в денежных единицах за «человек-месяц». Годовая ставка на услуги индийских программистов колеблется от 30 до 50 тысяч долл. США, на услуги американских программистов - от 100 тыс. долл. США. Компания EDC Research считает конкурентоспособной цену в 3,5-4 тыс. долл. США за человеко-месяц. Надо понимать, что это не чистая заработная плата программистов, а в данную ставку включены все затраты компании - аренда офиса, покупка оборудования, накладные расходы, налоги.
При условии открытия в Нью-Йорке одной из ведущих санкт-петербургских компаний отрасли собственного филиала, активно осуществляющего продажи услуг компании и внедрение уже выполненных заказов и при установлении цены в 4 тыс. долл. США за «человек-месяц» компанией EDC Research определен возможный сбыт российским филиалом в размере 5-8 проектов в год средней продолжительностью одного проекта около полугода. В таком проекте обычно занято от 20 до 30 программистов.
Примерами уже проведенных подобных проектов могут служить следующие:
Разработка компанией Аркадия компьютерной навигационной системы для крупного американского морского перевозчика компании SeaLand;
Разработка компанией ПРОМТ программного обеспечения для электронного переводчика Language Teacher;
Разработка и внедрение компанией Digital Design сетевого ПО для нью-йоркского госпиталя на 3 тысячи человек, заказанные американским правительством.
В течение ближайших пяти лет прогнозируются значительные темпы роста мирового спроса на продукты и услуги отрасли оффшорного программирования. По данным исследования компании Мак Кинзи они будут держаться на уровне 30-40 % в год.