3. Технико-экономическое обоснование создания российско-американского предприятия по разработке и внедрению программного обеспечения

3.1. Бизнес-идея проекта

Как уже отмечалось выше, основная идея проекта заключается в создании российской компании-производителе ПО, осуществляющей продажи и внедрение силами собственного филиала, а не посредством интернет.

Схема работы подобной компании такова:

1. Сейлс-персонал филиала находит клиента, нуждающегося в индивидуальном программном обеспечении, скажем, в информационной системе. Клиент не может найти среди предложенных на рынке продуктов подходящего под требования его производственных мощностей, или сетевой структуры его компании, или осуществляемых финансовых транзакций, и ему приходится заказывать его разработчикам ПО. Сотрудники IT отдела клиента вместе со специалистами-внедренцами нашего филиала разрабатывают структуру заказа и ТЗ на создание ПО, после чего передают заказ в Санкт-Петербург.

2. Российские программисты выполняют заказ – разрабатывают необходимый продукт и пересылают его обратно в США.

3. Сотрудники филиала внедряют готовый продукт, а также осуществляют дальнейшее обслуживание информационной системы.

3.2. Мощность предприятия, его сбытовая политика и ценообразование

Данный проект рассчитан на сбыт в Нью-Йорке, основные клиенты – достаточно крупные компании, которым иногда выгоднее, а зачастую просто необходимо использовать индивидуальное ПО, чем покупать готовый продукт. Компании с большой филиальной сетью, либо со сложной системой расчетов с покупателями, либо те, объем продаж которых напрямую связан с новейшими разработками, в частности, и в области ПО. Поэтому в качестве потенциальных клиентов видятся такие компании, как General Electric, Unilever, Boeing, British Airways, Rothmans international и др.

Перечисленные выше клиенты – это так называемые «конечные пользователи», однако есть и еще одна группа компаний, занимающихся разработкой ПО массового использования и прибегающая к услугам оффшорного программирования, таких как IBM, Microsoft, Compaq.

Весь сбыт будет осуществлять наш западный партнер. В основном, это будут прямые продажи, проводимые по подобной схеме:

1. Звонок сотрудника отдела сбыта потенциальному клиенту с целью выяснить его потребности и предложить свои услуги.

2. Личная встреча представителей обеих сторон в случае заинтересованности потенциального клиента.

3. Ряд встреч, на которых детально определяется проблема и стоящая перед разработчиками задача с разбиением на подзадачи.

4. Письменное предложение компании потенциальному клиенту с указанием цен и сроков реализации каждого этапа.

5. Подписание договора на выполнение всех мероприятий или только их части, после чего потенциальный клиент переходит в статус клиента, заказ пересылается в Россию и начинается производственная работа по данному проекту.

6. По мере выполнения работ модули заказанного ПО отсылаются в США, где начинается непосредственно фаза внедрения в компании-заказчике.

7. После внедрения последнего модуля тестируется комплексная работа системы, работе с ней обучаются сотрудники компании-заказчика, начинается коммерческое использование системы.

На самом деле, сбыт на этом не заканчивается. Как и во всех отраслях, где проекты масштабны, долгосрочны и дорогостоящи, сбыт требует усилий и затрат на протяжении осуществления всего проекта, особенно на стадии внедрения, и даже после его окончания в надежде на то, что первый заказ окажется не последним. Длительность «созревания» потенциального клиента и время внедрения в большинстве случаев превышают срок непосредственного создания ПО. Здесь очень большое значение играет известность и положительный имидж компании в целом, профессионализм работников отдела сбыта и внедренцев ПО.

Такова схема работы отдела сбыта с «конечным потребителем».

С компаниями-производителями ПО (типа “IBM”, “Microsoft” и пр.) схема сбыта намного проще. Для начала работы достаточно хорошо оформленного буклета-предложения, содержащего, в основном, информацию технического характера о производственных мощностях российской компании и уже разработанных ею продуктах или рекламного блока в специализированном издании, или просто посланного по электронной почте предложения к сотрудничеству. При этом практически отсутствует фаза внедрения, так как изготавливается конкретная часть будущего продукта компании-зазказчика, и компания-клиент сама является производителем конечного ПО. Средний срок проекта – 2-3 месяца. Роль филиала минимальна.

На основании данных исследования EDC Research и существующего уровня развития отрасли программного обеспечения можно с уверенностью говорить о постоянно растущем мировом спросе на услуги российских программистов, кроме того, предложенная схема проекта достаточно уникальна: сегодня большинство оффшорных компаний работают напрямую с одним-двумя крупными клиентами, которые выходят на них сами. Остальные действуют через посредника на месте. Наша же схема предполагает присутствие на месте и активную сбытовую политику, проводимую компанией.

Конечный продукт вполне конкурентоспособен по качеству, однако, значительно ниже по ценам благодаря производству в России.

Как уже упоминалось, цена продукта устанавливается исходя из временных затрат специалистов на его создание и внедрение и исчисляется в денежных единицах за «человеко-месяцы». Соответственно, сумма выручки в месяц рассчитывается как

E = Q*P/Кв, где

Q - количество технических (производственных) сотрудников обеих компаний;

Кв – коэффициент средней занятости такого сотрудника;

Р – стоимость человеко-месяца

Исходя из этой же формулы рассчитывается и цена каждого конкретного заказа, однако, формула в этом случае немного модифицируется

C = Q*P*С/Кв, где

Q - количество технических (производственных) сотрудников обеих компаний, занятых над работой над этим заказом;

Кв – коэффициент средней занятости сотрудника;

Р – стоимость человеко-месяца;

С- количество месяцев, продолжительность выполнения заказа.

В нашем проекте количество технических (производственных) сотрудников обеих компаний колеблется год от года, Кв = 0,8, куда заложены отпуск и остальные потери рабочего времени.

Поскольку компании США доминируют в данной отрасли во всем мире, все цифры и дальнейшие расчеты приведены в долларах США.

Российская компания считает приемлемым установление цены на ПО исходя из 4 тыс. долл. США за «человеко-месяц». Данная цена покрывает все расходы российской и западной сторон и оставляет резерв для чистой прибыли. Конкретные цифровые расчеты приведены в части 2.10 данной работы. Для сравнения, западные компании, производящие ПО подобного качества, начинают со ставки в 9 тыс. долл. США. Налицо преимущество оффшорной схемы.

Исходя из результатов исследования EDC Research, возможный сбыт определен в размере 5-8 проектов в год средней продолжительностью полгода. Расчет производственного персонала произведен исходя из того, что над одним проектом в среднем работает до 30 человек (производители и внедренцы).

В течение ближайших пяти лет планируются значительные темпы роста производства и продаж данной отрасли вообще и нашей компании в частности. В первые два года – это 40% рост в год, последующие года – по 30%. Пропорционально росту объемов продаж увеличивается выручка компании, также увеличивается число сотрудников компании и ее расходы, но не в прямолинейной зависимости от роста продаж. Расчет численности персонала на ближайшие 5 лет приведен в приложениях 9-12¹. Более подробно этот вопрос рассмотрен в части Персонал, организация и менеджмент.