Элементы метода принципиальных переговоров и их использование

Участники переговоров	Разграничивайте личность представителя другой стороны и предмет переговоров
Интересы сторон	Сосредоточьтесь на них, а не на позициях
Варианты соглашения	Разрабатывайте взаимовыгодные варианты соглашения
Критерии оценки решения	Настаивайте на использовании объективных критериев

Основные принципы ведения переговоров:

1. Взаимное уважение и признание представительных сторон в качестве законных и компетентных.

2. Доверие и паритетность.

3. Свобода выбора и обсуждения вопросов, составляющих содержание конфликта или предстоящего соглашения.

4. Учет реальных и обоснованных возможностей ликвидации причин конфликта.

5. Добровольность принятия субъектами определенных обязательств.

6. Контроль за выполнением обязательств и ответственность.

Этапы переговоров:

1) сбор и анализ информации;

2) наработка собственных вариантов и предложений для другой стороны;

3) дискуссия представителей сторон;

4) анализ хода переговоров и их результатов.

Американцы оказали значительное влияние на стили ведения переговоров во всем мире. Вторую половину ХХ столетия иногда называют «эрой переговоров» [28, с. 162]. В международном бизнесе это проявляется в учете особенностей организационного поведения, обусловленных национальным стилем, выделении представительских расходов фирм на организацию и проведение переговорного процесса, при этом более тонко учитываются гендерные различия. Мудрости человеческого общения и поведения заложены в афоризмах, один из них звучит так: «Путь к сердцу мужчины лежит через желудок, путь к сердцу женщины лежит через уши». Поэтому, если в составе делегации преобладают мужчины, в том числе и руководитель-мужчина, американские бизнесмены устраивают неофициальный прием делегации в ресторане; если же они принимают женскую делегацию, то организуют посещение музыкального спектакля.

Психологи рекомендуют для активизации переговорного процесса использовать закон «вызывания кризиса»: «В момент кризиса напряжение становится невыносимым. Переговоры, где не бывает кризиса – это не переговоры» [99, с. 67].

Контрольные вопросы по теме 6

1. Какие правила необходимо знать и выполнять менеджеру для осуществления эффективного контроля УР?

2. Какие виды контроля УР необходимо использовать менеджеру?

3. Назовите стадии управленческого цикла руководителя.

4. Дайте характеристику функции контроля при РУР.

5. В чем заключается цель коррекционной составляющей контроля? Охарактеризуйте психологическую коррекцию и ее правила.

6. Какой критерий является приоритетным при оценке качества УР?

7. Назовите стратегии управления качеством продукции в компании.

8. Каковы идеология стандартов по качеству ISO 900X и ее влияние на разработку УР?

9. Назовите этапы управления качеством в системе ISO 900X и стимулирующие условия для работы коллектива по разработке и реализации УР.

10. Какие виды эффективности УР выделяются в теории и практике менеджмента?

11. Назовите методы и приведите модели оценки эффективности УР.

12. В чем сущность общего методологического подхода к оценке эффективности управления проф. Э.М. Короткова?

13. Какие основные факторы учитываются при анализе финансового состояния объекта управления с позиции его конкурентоспособности?

14. В чем проявляется динамика циклов прибыльности товаров предприятия?

15. Какие показатели используются при оценке финансового состояния СЭС?

16. Как учитывается фактор времени в экономическом обосновании различных альтернатив крупных УР?

17. Назовите примеры применения системного подхода к оценке различных альтернатив УР.

18. Какие методы используются при оценке альтернатив многокритериальных УР?

19. В чем сущность методов поиска многообъектных рациональных решений?

20. Назовите методологические приемы метода принципиальных переговоров.