Введение

Во все времена человек ищет стабильности и пытается обрести ее в кругу своей семьи, работы, общества и государства. Любая стабильность предполагает финансовое благополучие. На протяжении не одного десятка лет всё было именно так: постоянная работа, фиксированная заработная плата, социальные гарантии со стороны государства, уверенность в завтрашнем дне и будущем своих детей (начиная с устройства в детский сад и заканчивая приемом на работу).

Но всё изменилось. В новых и постоянно меняющихся условиях окружающей среды ни один, даже самый профессиональный и ответственный сотрудник, не может быть уверен в своем будущем. В последние несколько лет наблюдается резкое сокращение количества рабочих мест в компаниях. Причем в компаниях не какой-либо конкретной страны, а всех стран. Рост безработицы сохраняется. Специалисты считают, что данная практика может привести к найму рабочих просто на время. Слияние, объединение, поглощение компаний, внедрение новых технологий, автоматизация процессов – это происходит постоянно. Бизнес становится все менее зависимым от постоянного присутствия человека. Получить хорошее образование, найти хорошую работу с гарантированным заработком и рассчитывать на дальнейшую заботу компании и государства – это устаревшая идея. В новой экономике никто и нигде не дает гарантий. Что же будет дальше?

Известный финансист Роберт Киосаки говорит: «Сейчас настало время вести свой собственный бизнес. Работа означает, что вам платят за то, что ведете чей-либо бизнес. А в новой экономике вы получаете деньги за то, что ведете свой собственный бизнес».

Для того чтобы стать успешным в традиционном бизнесе понадобятся: начальный капитал, обученный персонал, производственная база, финансовые инвестиции, обеспечение социальных гарантий своим сотрудникам и многое другое. И даже при решении всех этих проблем нет никаких гарантий успеха. По статистике большинство новых компаний закрываются в первые пять лет своего существования. Так, например, по статистическим данным в России на 900 новых компаний ежегодно приходится 700 разорившихся компаний.

Обращение традиционных известных компаний к сетевому маркетингу – свидетельство перспективности этого бизнеса. Крупнейшие корпорации мира (Gillette, AT&T, Teleglobe, Royal Namico, Procter & Gamble и др.) в последнее время часто прибегают к сетевому способу продвижения продукции, либо используя аналогичные технологии, либо создавая собственные (или покупая уже готовые) предприятия сетевого маркетинга. Показательно, что к возможностям сетевого маркетинга прибегают и те компании, которые долгие годы были его противниками (Procter & Gamble).

Актуальность темы курсовой работы «Сетевой маркетинг. Особенности и специализация» обусловлена тем, что на сегодняшний день сетевой маркетинг является очень перспективным способом продвижения товаров и услуг с наименьшими рисками и затратами.

Важнейшей задачей развития сетевого маркетинга является правильная организация не только процессов внутри предприятия, но и с окружающей средой.

Цель данной работы – понять сущность понятия «Сетевой маркетинг», изучить особенности этой альтернативной формы организации бизнеса в условиях современной экономики, проанализировать результаты работы успешной сетевой компании «Amway», найти минусы и дать рекомендации по улучшению функционирования компании.

Для достижения цели исследования необходимо решить следующие задачи:

• Изучить теоретические вопросы сетевого маркетинга на предприятии;

• Выявить особенности данного вида организации бизнеса;

• Проанализировать организацию сетевого маркетинга на конкретном предприятии;

• Предложить мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности корпорации «Amway»;

Методы исследования: информационными базами послужили труды зарубежных и отечественных авторов, отчетные данные предприятия, ресурсы сети Интернет.

Глава 1. Теоретические аспекты сетевого маркетинга

1.1 Понятие и сущность сетевого маркетинга

Прежде чем дать определение сетевого маркетинга, хочется сказать, на чем основана идея этого бизнеса. Возьмем цитату из книги Д. Кардавы¹ «в каждом из нас от природы заложена потребность делиться с людьми информацией, особенно с близкими людьми, с теми, кто нам верит по-человечески или профессионально». В этом и заключена основная идея сетевого маркетинга, смысл этого бизнеса - его психология.

На современном рынке существует множество способов продвижения разнообразных товаров и услуг – продукции. Первый способ – розничная торговля, наиболее известный, привычный, традиционный способ, используемый испокон веков. Но необходимо заметить, что в последние десять лет он утратил свою эффективность.

В обстановке широкого разнообразия товаров и конкуренции между производителями и продавцами продвижение к потребителю зачастую многократно дороже себестоимости производства товара. Это связано с тем, что в конечную его цену входят прибыль и накладные расходы нескольких уровней посредников, а также издержки на рекламу, транспортировку, складирование и т. п. В итоге в структуре цены товара около 20% - это затраты и прибыль его производителя, а 80% - совокупные затраты на продажу товара потребителю. При розничных продажах непосредственное продвижение продукции отсутствует. Распространение является пассивным, предполагая инициативу потребителя.

Второй, альтернативный стационарной розничной торговле способ реализации товаров на рынке – прямая продажа, когда продукт (его распространитель) приходит к потребителю. Наиболее известные его разновидности – коммивояжерство, заказы товаров по почте, по телефону или через Интернет, продажи по купонам, по каталогам и др.

Как особую разновидность прямой продажи выделяют сетевой маркетинг. Его еще называют «многоуровневый маркетинг» или MLM (multi level marketing).

Разберемся, а что же это такое? Какие определения можно встретить у этого понятия?

Р. По: «Сетевой маркетинг – это любой маркетинговый метод, который позволяет одним независимым коммерческим представителям принимать на работу других коммерческих представителей и извлекать комиссионные из торговых сделок привлеченных коммерческих представителей»  .

С. Одинцов: «Многоуровневый (сетевой) маркетинг – это продажи товаров потребителям, которые осуществляются дистрибьюторской сетью, организуемой дистрибьютором методом рекрутирования (спонсирования)» .

И. Сидоров: «MLM – это система продвижения товаров или услуг от человека к человеку путем личных рекомендаций» .

Д. Барбер: «Термин «многоуровневый маркетинг» объединяет разновидности бизнеса, рост которых основывается на формировании новых уровней или направлений развития, в которых участвуют люди, действующие самостоятельно и независимо и сами приглашающие к сотрудничеству других людей, т.е. кадровыми вопросами в данном случае занимается не компания, а отдельные люди, действующие по своей собственной инициативе» .

Таким образом, можно сделать вывод, что сетевой маркетинг - это способ продаж, главное отличие которого от традиционных форм торговли в том, что продукция доносится до потребителей их же сетью методом цепной реакции. В основе этого процесса, как и в случае обычной розничной торговли, находится сделка купли – продажи, совершаемая с помощью устного представления товара и фирмы через личный контакт продавца и покупателя. Но при этом продавец, как правило, является и покупателем, а заинтересованный покупатель может стать продавцом. То есть распространение происходит через потребителей, которые получают от этого доход, причем распространять можно не столько саму продукцию, сколько информацию о ней и бизнесе. Для того, чтобы понять, что сетевой маркетинг имеет право на существование и много людей работают там не напрасно, необходимо углубиться в историю.

Система МLМ неразрывно связана с именем американца Карла Ренборга (1887-1973), чьи реализованные идеи превратились в индустрию Сетевого Маркетинга со 100-миллиардным оборотом. Ренборг стал задумываться о системе правильного питания человека и роли в ней витаминов. В 1927 году, он приступил к созданию различных пищевых добавок. Эти препараты он предложил для испытания своим друзьям, раздав продукцию бесплатно. Но никто не стал их пробовать. Тогда Карл стал брать за них деньги, поняв, что «ничто бесплатное не ценится». Результаты появились сразу же, причем самые позитивные. Информация о полезных добавках получила широкое распространение (у каждого из знакомых Ренборга нашлось много своих знакомых), люди просили Ренборга о встречах, чтобы получить больше информации о новом продукте. Удовлетворить все заявки сам Карл, разумеется, не мог. И это было началом такого процесса как сетевой маркетинг.

Ренборг предложил друзьям самим давать информацию о пищевых добавках своим знакомым, а если те купят их, он обещал выплатить комиссионные. Он решил платить также тем знакомым своих друзей, кто, в свою очередь, будет продвигать его товар дальше, используя уже свои связи.

Так родился Сетевой Маркетинг и в 1934 Карл Ренборг основал компанию "Сalifornia Vitamins" и благодаря новой системе продаж, когда потребители продукта становились и его распространителями (дистрибьюторами), компания быстро достигла оборота в 7 миллионов долларов, не вложив ни одного доллара в рекламу. В 1939 году Карл Ренборг переименовал свою компанию в "Nutrilite Products" , сохранив принцип распространения пищевых добавок. Таким образом, Ренборг ввел в практику классического бизнеса "Одноуровневый маркетинг". Дальнейшая история МLМ связана с именами сотрудников "Nutrilite" Рич Де Воса и Джей Ван Эндела, которые после десяти лет успешного бизнеса в структурах Ренборга в 1959 году создали свою собственную компанию под названием "Аmerican Way Согрогаtion", сокращенно "АМWАY". Заслуга этих людей состоит в том, что они, включили в свой ассортимент, помимо пищевых добавок, хозяйственные товары, товары по уходу за кожей, включающие средства по уходу за кожей, за полостью рта, за волосами, декоративную косметику.²

Итак, в конце 50-х годов образовалась индустрия, которая называется MLM (Multi Level Marketing), что означает многоуровневый маркетинг. Или, как говорят на нашем языке – это сетевой маркетинг.

Были в истории МLМ и трудные времена. В 1975 году в Америке развернулась борьба с финансовыми пирамидами и под флагом этой компании вместе с водой чуть не выплеснули и ребенка. В Федеральной комиссии по торговле нашлись чиновники, которые попытались объявить незаконной пирамидой компанию "АМWАY". Целых четыре года шла проверка деятельности компании, законности методов и способов распространения товаров. В последствие, проверка завершилась судебным решением, по которому признали сетевой маркетинг законным способом реализации товаров. Сразу вслед за федеральными властями большинство штатов также признали сетевой маркетинг легальным.³

В период 1959-1975 годов концепция МЛМ медленно развивалась. В течение этого периода около 30 фирм могли быть названными МЛМ.

В 1979-1983 годах около пяти миллионов человек вступили в систему сетевого маркетинга. В это время возникло несколько сотен новых компаний.

В 90-е годы сетевой маркетинг стал одним из наиболее быстро растущих методов торговли и распространения товаров и услуг. Первой компанией, которая появилась на Российском рынке в 1989 году, была компания Herbalife International. Но дистрибьюторы были не подготовлены для работы (несовершенная система обучения, отсутствие переведенной литературы, использование американских методик), в связи с этим распространилось негативное общественное мнение о сетевом маркетинге.

Но он получил заслуженное признание и широкое распространение во всем мире. Ежегодный прирост индустрии составляет от 20 до 30 процентов. По некоторым оценкам, сейчас от 4.000 до 5.000 компаний в мире работают по системе МЛМ и осуществляют оборот в несколько миллиардов долларов в год.

На данный момент в мире функционирует множество компаний, которые продвигают свою продукцию через сети. Многие из них у нас на слуху. Вот некоторые из них:

• Amway. Известный лидер в отрасли бытовой химии, товаров для дома.

• Avon. Вряд ли встретится человек, не встречающий никогда это название. Фирма занимается распространением декоративной косметики, а также средств по уходу за телом, лицом, волосами.

• Faberlic. Российская компания, которая смогла заслужить доверие множества людей. Основная продукция – кислородная косметика.

• Oriflame. Очень популярный MLM проект, предлагающий средства личной гигиены и ухода за собой.

• Herbalife. Международная компания прямых продаж, предлагающая более 100 наименований сертифицированной продукции для питания, ухода за внешностью и контроля за весом.