4. План маркетинга

Важнейшим разделом бизнес плана является план маркетинга, основными целями которого являются:

- изучение факторов и условий, влияющих на развитие отрасли;

- описание и анализ состояния рынков сбыта продукции;

- оценка конкурентных преимуществ предприятия;

- исследование сильных слабых сторон конкурентов;

- изучение каналов сбыта продукции;

- изучение организации маркетинговой деятельности на предприятии.

- исследование возможностей выпуска новой продукции.

Мировой рынок нефтепродуктов в течение отчетного периода (январь – декабрь 2003 года) претерпевал значительные изменения в зависимости от сформировавшейся цены на нефть/2/. В течение отчетного периода цена на нефть росла опережающими темпами по сравнению с ценами на нефтепродукты, что отрицательно повлияло на доходность от внешнеторговых операций. В мае произошло ужесточение пошлин на товары, вывозимые с таможенной территории Республики Беларусь за пределы государств-членов Европейского экономического сообщества. Если ранее на вывоз светлых и темных нефтепродуктов применялись различные ставки, то с мая установлена единая ставка на все нефтепродукты.

Основными причинами, обеспечивающими рост экспорта товаров, стали:

- увеличение объема переработки собственного сырья;

- проведение реконструкции предприятия, позволяющей увеличить объемы и довести качество основных экспортных нефтепродуктов до требований европейских стандартов.

В то же время сдерживающими факторами развития экспорта явились условия заключения контрактов на основе проведения тендера. На каждую поставку товара необходимо провести тендер, что увеличивает время доставки продукции к покупателю. В связи с чем завод рискует быть вытесненным с традиционных зарубежных рынков.

Основную долю в структуре экспортных отгрузок нефтепродуктов занимают автомобильные бензины – 14,82%, дизельное топливо – 25,98%, вакуумный газойль – 34,01%. Кроме того, завод экспортирует реактивное топливо, керосин осветительный, печное топливо, нефтебитумы и прочее.

Сложившаяся ценовая ситуация на мировом рынке нефтепродуктов позволила предприятию реализовать большие объемы АИ – 95 в Россию, на Украину, в Молдову.

По отношению к 2004 году отгрузки дизельного топлива за пределы Республики Беларусь выросли в 1,9 раза. Существенные изменения объема отгруженного дизельного топлива определятся, в первую очередь, ростом объема переработки собственного сырья, а также пуском в марте 2003 года установки висбрекинга гудрона, сокращением выпуска керосина осветительного и наличием устойчивого платежеспособного спроса на данный нефтепродукт. Налажен выпуск дизельного топлива с содержанием серы не более 10 ppm. Производство качественного топлива обеспечивает предприятию конкурентоспособность и определенную нишу на западном рынке.

Основным экспортным нефтепродуктом в 2003 году был вакуумный газойль. Гидроочищенный вакуумный газойль является сырьем для каталитического крекинга и пользуется устойчивым спросом на рынках стран дальнего зарубежья. В 2003 году реализация этого продукта составила 28,29% от всего экспорта предприятия.

В отчетном периоде ОАО "Мозырский НПЗ" отгрузил на внешние рынки 49,2 тыс. тонн реактивного топлива. Надо отметить, что во втором квартале у завода возникли трудности с отгрузкой того нефтепродукта за пределы Республики. Министерство иностранных дел Республики Беларусь внесло реактивное топливо в список специфических товаров, на которое распространяется действие Закона Республики Беларусь "Об экспортном контроле". Это значительно усложнило процедуру продажи и отгрузки товара. Предприятием были приняты меры для решения этого вопроса. Получено разрешение на отгрузку реактивного топлива.

Основной объем своей продукции ОАО "Мозырский НПЗ" в 2003 году отгрузило на рынки стран дальнего зарубежья. От реализации нефтепродуктов на этих рынках завод получил 89,33% всей валютной прибыли.

Наиболее емким является рынок Великобритании. Реализация продукции в эту страну принесла заводу 57,58% всей экспортной выручки. Основные нефтепродукты, реализуемые предприятием в Великобритании – дизельное топливо, вакуумный газойль, печное топливо.

Вторым по емкости среди стран дальнего зарубежья является рынок Нидерландов.

Одним из наиболее привлекательных в настоящее время является рынок Польши. В этой стране предусмотрена льгота при реализации дизельного топлива с содержанием серы не более 50 ppm. Наличие качественного топлива и приемлемой цены на него создает предприятию благоприятные условия для закрепления своих позиций на этом рынке.

На рынке Венгрии основной тон в нефтебизнесе задает концерн MOL, являясь вертикально-интегрированной компанией, сосредоточившей у себя все сферы от добычи до розничной торговли, концерн обеспечивает порядка 80,0% потребности рыка Венгрии. Обеспечивая интересы своих потребителей, Венгрия вводит квоты на ввоз отдельных видов нефтепродуктов. КА и в Польше, на венгерском рынке, наравне с заводом, ощущается присутствие АО "НГК "Славнефть". Причины, мешающие устойчивой деятельности ОАО "Мозырский НПЗ" на рынке Венгрии те же - отсутствие гибкой системы маркетинга.

Имеются возможности выхода на рынок Германии за счет производства дизельного топлива с содержанием серы не более 10 ppm. Этот рынок остается открытым для завода благодаря качеству производимой продукции и конкурентоспособности цен.

В Латвии, Литве и Эстонии в настоящий момент не установлены жесткие требования по качеству к дизельному топливу. Поэтому сюда в отчетном периоде были отгружены лишь незначительные объемы реактивного топлива и дизельного топлива. Рынок Латвии является боле емким. Надо отметить, что отсутствие требований европейских стандартов по качеству в Латвии и Литве создают условия для присутствия в этих регионах других нефтяных компаний предприятий, таких как ПО "Нафтан" и ряд российских компаний, географическое положение которых позволяет удерживать более низкие цены из-за транспортной составляющей.

В течение отчетного года ОАО "Мозырский НПЗ" удерживало свою долю эстонского рынка. Преобладание в данном регионе ООО ПО "Киршинефтеоргсинтез" ограничивает влияние предприятия на этот рынок.

Кроме внешнеторговых операций со странами СНГ, в связи с контролем уровня цен в них, напрямую связана со сложившейся ситуацией на мировом рынке. Объемы отгрузок в данном регионе определяются сложившейся высокой потребностью в высокооктановых бензинах и дизельном топливе, обостренных сезонных спросом, эффективностью экспортных сделок в момент падения цен на нефть и нефтепродукты, отсутствием вывозной таможенной пошлины при реализации продукции в Россию, а также качеством заводской продукции.

Для активизации внешнеторговой деятельности ОАО "Мозырский НПЗ" предприняло ряд мер:

- использование сети "Интернет" ля размещения информации о выпускаемой продукции, об объемах и ценах на нее, поставки и прочие данные;

- участие в выставках, ярмарках, что позволяет ближе познакомиться с потребителем, с его требованиями к качеству выпускаемой продукции;

- проработка возможности поставки заводской продукции на условиях ФОВ, что является более привлекательным для покупателя, снижая тем самым его риски.

Развитие товаропроводящей сети на ОАО "Мозырский НПЗ" не является эффективным в силу того, что:

- завод выпускает высококачественную, конкурентоспособную продукцию, пользующуюся повышенным спросом у покупателей;

- создание приграничных терминалов для хранения нефтепродуктов требует значительных затрат, которые себя не оправдывают.

Фактически темп роста экспорта собственных нефтепродуктов составил 148,8%, а темп роста импорта товаров – 162,6%.

Введение в действие Постановления Правительства Российской Федерации о начислении вывозных таможенных пошлин в отношении нефти, поставляемой по договору нерезиденту Республики Беларусь, создало невыгодные условия для деятельности давальцев-нерезидентов, перерабатывающих сырье на ОАО "Мозырский НПЗ". В связи с чем, в настоящее время фирмы-нерезиденты с предприятием не работают.