33.Типы каналов распределения, условия их применения, хар-ка участников.

Канал распределения – совокуп-ть фирм или отдельных лиц, к-рые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право соб-ти на конкретный товар или услугу на их пути от пр-теля к потребителю.

2 типа каналов:

1) прямой (здесь непосредств. контакт между пр-телем и потребителями, пр-тель сам выполняет все ф-ции по движению и сбыту товара (пример, Zepter).

Условия прим-я:

– дост-но большой объем реализуемого товара, обеспеч-щий прибыльное применение прямого маркетинга;

– высокая территориальная конц-ция потенциальных потреб-лей при относит. небольшом их кол-ве;

– неустойчивость цены;

– необх-ть высокоспец. сервисного сопровожд. товара;

– наличие складского хозяйства на целевом рынке.

2) косвенный (участие в процессе товародвижения и сбыта посредника, к-рый выполняет ряд мероприятий по обеспечению жизнедеят-ти данного канала)

34. Потоки в каналах распределения. Функции каналов распределения.

Методы каналов сбыта

Любое предприятие самостоятельно выбирает систему и методы сбыта.

Выделяют три основных метода сбыта:

1) прямой – производитель работает с конечным потребителем без услуг посредников;

2) косвенный – в процессе товародвижения производитель использует независимых посредников;

3) комбинированный – в качестве посредников используются организации со смешанным капиталом, включающим в том числе и капитал самой фирмы-производителя.

Важным вопросом фирмы при организации товародвижения является вопрос выбора наиболее эффективной системы товародвижения. При этом необходимо решить, заниматься ли прямой продажей или с помощью посредников.

Как показывает практика, прямые продажи выгодны, если:

1) объем продаваемого товара велик;

2) потребители сконцентрированы на сравнительно небольшой территории;

3) высок уровень сервиса;

4) наличие «транзитной нормы товара», т. е. объем каждой производимой партии товара равен объему вагона (контейнера);

5) развита складская сеть в местах продаж;

6) себестоимость продукции намного ниже рыночной цены, что позволяет осуществлять расходы на содержание собственного сбытового аппарата;

7) финансовое положение фирмы достаточно устойчиво;

8) товар не является скоропортящимся и не подвержен моральному старению;

9) фирмой хорошо изучен рынок.

5. Каналы распределения товаров

Решая вопрос о системе товародвижения, фирма решает вопрос и о выборе канала распределения товара.

Канал распределения товара – это тот путь, по которому товар с помощью различных фирм и отдельных лиц движется от производителя к потребителю.

Структура (протяженность) канала распределения – это число промежуточных звеньев между производителем товара и потребителем.

Канал нулевого уровня: производитель – потребитель; одноуровневый канал: производитель – розничный торговый потребитель; двухуровневый канал: производитель – оптовые организации – розница – потребитель.

Чем больше структура канала распределения, тем тяжелее производителю контролировать деятельность его участников.

35. Уровни каналов распред, их д и н. Влияние уровня канала распред на цену т.

Каналы распред-ния можно охар-ть по числу сост-щих их уровней.

Ур-нь канала распред-я – это любой поср-ник, к-рый выполняет ту или иную работу по приближению товара и права соб-ти на него конечному покупателю. Т.к. определенную работу выполн. и сам пр-тель, и конечный покупатель, они тоже входят в состав любого канала.

Канал нулевого уровня состоит из пр-теля, продающего товар непоср-но потребителям. 3 основных сп-ба прямой продажи – торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие пр-телю магазины.

Одноуровневый канал включает в себя одного поср-ника. На потребит. рынках этим поср-ком обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышл. назначения – агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал – 2 поср-ника. На потребит. рынках это оптовые и розничные продавцы, на рынках товаров промышл. назначения – дистрибьютор и дилеры. Трехуровневый канал включ. в себя 3-х поср-ников. Мелкие оптовики покупают товары у крупных продавцов и перепродают их небольшим предприятиям розничн. торговли, к-рых крупные оптовики, как правило, не обслуживают.

Сущ-ют каналы и с большим кол-вом ур-ней, но они встреч. реже. С точки зр. пр-телей, чем больше ур-ней имеет канал распред-ния, тем меньше возможностей контролировать его. Для фирмы-пр-теля стремление не привлекать поср-ников, с одной стороны, приводит к росту тр-тно-складского хоз-ва, а с другой, – укрепляет и координирует связи с потреб-лями. Соотв-но увел-е числа поср-ников, исп-емых фирмой пр-телем, снижает ее затраты по тр-тировке и хранению товара, но одновременно лишает ее непоср-ного взаимод-я с потребителями, снижает эфф-ность исп-ния обратных связей с клиентами.

Исп-ние фирмой-пр-телем 2-канальной связи, когда она привлекает прямые и непрямые каналы или возлагает на поср-ника не только сбыт товара, но и послепродажное обслуж-е, значит-но повышает устойчивость и эфф-ность связей м-ду пр-телем и потребителем, поскольку поср-ник в этом случае информирует пр-теля о динамике потреб-тей покупателя и вел-не спроса.