Добавил:
YagamiRam
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Практические занятия / ПК10_Т6_Сustomer Development.pptx
МИНИСТЕРСТВО ЦИФРОВОГО РАЗВИТИЯ, СВЯЗИ И МАССОВЫХ
КОММУНИКАЦИЙ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Ордена Трудового Красного Знамени федеральное государственное
бюджетное образовательное учреждение высшего образования
«Московский технический университет связи и информатики»
Тема:
«Customer Development IoT-системы предиктивного контроля свежести
продуктов FreshTrack»
Выполнили: студенты группы М092501(70)
Аксёнов Андрей
Бердников Максим
Буланов Олег
Грушников Александр
Крапильский Александр
Фёдоров Михаил
Филимонов Максим
Ягудин Рамиль
Москва 2026
Целевые сегменты потребителей
Анализ целевой аудитории на основе вторичных данных позволяет выделить следующие сегменты:
• Малые продуктовые магазины (площадь до 300 м², оборот до 50 млн руб./год) — наиболее уязвимы к потерям от списаний (до 30% товара),
не имеют штатных технологов.
Данные Росстата: в РФ насчитывается ~300 000 малых торговых предприятий, работающих со скоропортящимися продуктами.
• Пекарни и кондитерские — продукция с коротким сроком годности (1-3 дня), критична точность прогноза порчи.
Отраслевые данные: сегмент показывает рост на 8-12% ежегодно, при этом потери от списаний достигают 25-35%.
• Кафе и рестораны — высокие требования Роспотребнадзора, риск штрафов при нарушении температурного режима.
Исследования НАФИ: 67% предприятий общепита сталкивались с предписаниями контролирующих органов за последние 2 года.
• Небольшие сети (3-10 точек) — нуждаются в централизованном мониторинге всех локаций без сложных интеграций.
Модель потребности целевых потребителей
Вид ценности Определение Применение к целевой аудитории
Функциональная Полезность блага, обусловленная его утилитарной
ролью
Снижение потерь товара на 20-40%, автоматическое
формирование задач для персонала, защита от
штрафов
Социальная Полезность, обусловленная социальной ролью Повышение репутации магазина как «ответственного
продавца», соответствие стандартам качества
Эмоциональная Полезность, обусловленная способностью
возбуждать чувства
Снижение стресса владельца от непредсказуемых
списаний, уверенность в соблюдении СанПиН
Эпистемическая Полезность, обусловленная новизной и знаниями Доступ к аналитике хранения, которую раньше
могли позволить только крупные сети
Условная
Полезность, обусловленная специфической
ситуацией, в которой находится субъект
Актуально в периоды сезонных скачков
температуры, при проверках Роспотребнадзора
Специфика потребности корпоративного потребителя (МСП):
• Неэластичность — контроль условий хранения является обязательным требованием законодательства.
• Рациональность — решение принимается на основе расчёта окупаемости (снижение потерь окупает подписку за 2-3
месяца).
• Групповое принятие решений — в выборе участвуют владелец, управляющий, технолог.
Барьеры внедрения
Внешние барьеры (дальнее окружение):
• Информационные — низкая осведомлённость владельцев МСП о возможностях IoT-решений для контроля свежести.
• Технологические — нестабильный интернет в некоторых локациях может затруднять передачу данных с датчиков.
Внешние барьеры (ближнее окружение):
• Сопротивление персонала — сотрудники могут воспринимать систему как инструмент контроля, а не помощи.
• Конкуренция с «бесплатными» решениями — привычка вести журналы температуры вручную создаёт иллюзию экономии.
Внутренние барьеры потребителя:
• Финансовые — чувствительность малого бизнеса к любым дополнительным расходам, даже с быстрой окупаемостью.
• Психологические — недоверие к «умным» системам, страх сложной настройки и обучения персонала.
• Дефицит времени — у владельцев МСП нет ресурса на внедрение новых процессов.
Гайд первичного общения с потребителем
(посредником)
1. Подготовка:
• Изучить профиль магазина: ассортимент, зоны хранения, текущие практики контроля.
• Подготовить расчёт потенциальной экономии (на основе средних показателей по сегменту).
2. Установление контакта:
Цель: завоевать доверие, выявить потребности
3. Презентация решения:
Цель: завоевать доверие, выявить потребности
4. Работа с возражениями
5. Заключение и следующие шаги
Алгоритм вывода продукта на рынок (Customer
Development)
1. Выявление потребителей/Поиск клиентов (Customer Discovery):
• Провести 20-30 глубинных интервью с владельцами малого ритейла и общепита.
• Выявить ключевые боли: размер потерь, частота проверок, отношение персонала к инновациям.
• Создать MVP: базовый набор датчиков + простой дашборд с уведомлениями.
• Протестировать гипотезы на 3-5 пилотных магазинах.
2. Верификация потребителей/ Подтверждение гипотез (Customer Validation):
• Запустить платные пилоты с первыми клиентами.
• Измерить метрики: % снижения списаний, частота использования уведомлений, готовность клиентов продлевать подписку.
• Скорректировать ценовую модель и функционал на основе обратной связи.
• Сформировать 2-3 успешных кейса для маркетинга.
3. Расширение клиентской базы/ Привлечение клиентов (Customer Creation):
• Запустить контент-маркетинг: статьи о снижении потерь, кейсы, вебинары для предпринимателей.
• Наладить партнёрские каналы: поставщики холодильного оборудования, интеграторы 1С/МойСклад.
• Участвовать в отраслевых выставках (ритейл, общепит, пищевое производство).
4. Выстраивание компании/ Масштабирование бизнеса (Company Building):
• Автоматизировать онбординг новых клиентов (видеоинструкции, чат-бот).
• Расширять функционал: интеграция с кассами, прогнозы закупок, аналитика для сетей.
• Выход в регионы через партнёров, которые будут устанавливать и обслуживать систему.
Заключение
Разработка и внедрение сервиса предиктивного контроля свежести продуктов требует комплексного анализа потребностей целевых
сегментов, устранения потенциальных барьеров и применения эффективных маркетинговых стратегий, а использование методологии
Customer Development способствует снижению рисков и адаптации продукта в соответствии с актуальными потребностями пользователей.