Практические занятия / ПК10_Т3_Бизнес-модель

Ключевые партнёры

Кто является нашими ключевыми партнёрами?

Производители датчиков, поставщики холодильного оборудования, разработчики 1С/МойСклад, облачные провайдеры (серверы), отраслевые ассоциации ритейлеров.

Кто наши основные поставщики?

Заводы-производители датчиков, облачные провайдеры (серверы), поставщики компонентов (аккумуляторы, корпуса).

Какие ключевые ресурсы мы получаем от партнёров?

Готовые модули датчиков, доступ к базе клиентов через партнёрские каналы, интеграционные модули для учётных систем.

Какой ключевой деятельностью занимаются наши партнёры?

Производство «железа», дистрибуция оборудования, техническая установка и настройка на стороне клиента.

Ключевые виды деятельности

Каких видов деятельности требуют наши ценностные предложения?

1. Производство — сборка и калибровка датчиков, контроль качества.

2. Разработка — поддержка платформы, R&D (обновление и обучение моделей), интеграции с учётными системами.

3. Маркетинг — привлечение клиентов

4. Продажи — демонстрации, переговоры с сетями, участие в тендерах.

5. Техподдержка — мониторинг работы датчиков, помощь клиентам.

Каких видов деятельности требуют наши каналы сбыта?

Маркетинг, участие в выставках, управление партнёрской сетью.

Каких видов деятельности требуют наши взаимоотношения с клиентами?

Онбординг новых клиентов, техподдержка, сбор и анализ обратной связи.

Каких видов деятельности требуют наши потоки поступления доходов?

Биллинг, работа с дебиторской задолженностью, удержание клиентов (программы лояльности, напоминания).

Ценностные предложения

Какие ценности мы решаем потребителю?

1. Снижение потерь на 20-40% за счёт точного прогнозирования срока годности.

2. Защита от штрафов — объективные данные о соблюдении температурного режима для проверяющих органов.

3. Автоматизация рутины — персонал получает готовые задачи в мобильное приложение, а не ведёт журналы вручную.

4. Оптимизация уценок — система рассчитывает максимальную скидку, при которой товар всё ещё выгоднее продать, чем списать.

Какие проблемы помогаем решить нашим клиентам?

1. Экономические потери от списаний.

2. Риск продажи некачественного товара.

3. Отсутствие доступных систем мониторинга для МСП.

Какие потребности удовлетворяем?

Потребность в контроле качества, снижении издержек, соблюдении нормативов, простоте внедрения.

Какой набор товаров и услуг мы можем предложить каждому потребительскому сегменту?

Базовый пакет (датчики + приложение) для маленьких магазинов. Расширенный пакет (аналитика + интеграция с 1С/МойСклад) для сетей.

Взаимоотношения с клиентами

Отношений какого типа ждёт каждый потребительский сегмент?

Для первых 50 клиентов: персональная поддержка (менеджер помогает с настройкой), далее -автоматизированное обслуживание (чат-бот, база знаний), сообщества (форумы), самообслуживание (закрытый чат с полезными материалами)

Какие отношения установлены? Каких расходов они требуют?

Персональный онбординг требует времени менеджеров, но повышает LTV и снижает отток. Автоматизация (чат-бот, база знаний) снижает операционные расходы при росте базы знаний.

Как они интегрированы в общую схему бизнес-модели?

Поддержка встроена в подписку: клиент платит не только за софт, но и за уверенность, что система будет работать.

Потребительские сегменты

Для кого мы создаём ценностное предложение?

1. Малые продуктовые магазины (площадь до 300 м², оборот до 50 млн руб./год) — наиболее уязвимы к потерям от списаний, не имеют штатных технологов.

2. Пекарни и кондитерские — продукция с коротким сроком годности хранения продуктов (от 1 до 5 дней), где критична точность прогноза.

3. Кафе и рестораны — высокие требования Роспотребнадзора, риск штрафов при хранении ингредиентов.

4. Сетевые магазины у дома (3-10 точек) — нуждаются в централизованном мониторинге всех локаций.

Какие клиенты для нас наиболее важны?

Приоритет — малые продуктовые магазины и пекарни, так как у них наибольший процент списаний (до 30%) и нет альтернативных решений из-за высокой стоимости промышленных систем.

Ключевые ресурсы

Какие ключевые ресурсы нужны для наших ценностных предложений?

1. Материальные ресурсы: датчики (температура, влажность, газ), серверное оборудование, офис.

2. Интеллектуальные ресурсы: алгоритмы машинного обучения, патенты на методику расчёта динамического срока годности, база данных порчи продуктов.

3. Персонал: разработчики (backend, ML, mobile), IoT- инженеры, менеджеры по продажам, техподдержка.

4. Финансы: инвестиции на R&D, производство первой партии датчиков, маркетинг.

Какие ключевые ресурсы нужны для наших каналов сбыта?

Сайт, CRM-система, материалы для выставок, партнёрские соглашения.

Какие ключевые ресурсы нужны для взаимоотношений с клиентами?

Служба поддержки, база знаний, система сбора обратной связи.

Какие ключевые ресурсы нужны для потоков доходов?

Платёжный шлюз, система биллинга, юридическое оформление подписок и договоров.

Каналы сбыта

Какие каналы взаимодействия были бы желательны для наших потребительских сегментов?

Сайт, отраслевые выставки (например, «Ритейл в России»), партнёрские магазины оборудования, прямые звонки и встречи.

Как мы взаимодействуем с ними сейчас?

Прямые продажи (звонки, встречи) + контент-маркетинг (статьи, кейсы, вебинары).

Как связаны наши каналы между собой?

Сайт даёт информацию → выставка позволяет «пощупать» продукт → партнёры помогают с установкой → техподдержка удерживает клиента.

Какие из них наиболее эффективны?

Партнёрские каналы (поставщики холодильного оборудования), так как у них уже есть доверие клиентов и они могут предлагать наше решение как доп. услугу.

Какие более выгодны?

Прямые онлайн-продажи: ниже комиссия, выше маржа. Но они требуют вложений в рекламу и продвижение сайта.

Структура издержек

Какие наиболее важные расходы предполагает наша бизнес-модель?

1. Фиксированные издержки: зарплаты команды, серверные мощности, лицензии ПО.

2. Переменные издержки: аренда офиса, производство датчиков (зависит от объёма заказов), логистика, комиссии платёжных систем, маркетинг на привлечение клиента.

Какие ключевые ресурсы наиболее дороги?

зарплаты разработчиков (40% бюджета), производство датчиков (30%), маркетинг (20%).

Какие ключевые виды деятельности требуют наибольших затрат?

Разработка и обучение моделей, производство и логистика датчиков.

Потоки поступления доходов

За что клиенты действительно готовы платить?

1. Подписка на платформу — 1 200 руб./мес. за доступ к базовой аналитике и мобильному приложению.

2. Аренда датчиков — 500 руб./мес. за единицу (альтернатива покупке за 15 000 руб.).

3. Расширенная аналитика — 2 500 руб./мес. за прогнозы закупок и интеграцию с 1С.

4. Установка и настройка — 25 000 руб. единоразово (или бесплатно при годовой подписке).

За что они платят в настоящее время?

За списанный товар, ручной учёт в журналах (в переносном смысле «платят»), штрафы, дорогие промышленные системы.

Каким образом платят?

Оплата за перечисленные услуги 1 пункта производится следующими способами: банковская карта (для ИП), безналичный расчёт (для юрлиц), автоплатёж (по подписке).

Как они предпочли бы платить?

Помесячная подписка с возможностью отмены, аренда датчиков вместо покупки, оплата после тестового периода.

Какую часть общей прибыли приносит каждый поток поступления доходов?

70% — подписка на платформу, 20% — аренда датчиков, 10% — дополнительные услуги (интеграции, расширенная аналитика).