Цели и стратегии ценообразования

1.Цель, ориентированная на рентабельность: целевая отдача на инвестированный капитал (ROI).

Данный продукт, вероятнее всего, привлечет инвестиции для закупки первой партии устройств и запуска платформы. Инвесторам критически важно видеть четкий план и сроки окупаемости их вложений. Фокус на целевом ROI позволяет балансировать между необходимостью показывать возврат средств

истратегическимиинвестициямиврост(например,агрессивныммаркетингом или скидками для первых клиентов). Это более гибкая и стратегическая цель для стартапа на этапе роста, чем сиюминутная максимизация прибыли.

2.Цель, ориентированная на завоевание потребителя: максимизация доли рынка и установление цены проникновения (ниже, чем у конкурентов).

Это ключевая стратегия для нашей модели. Фундаментальная экономика проекта построена на масштабе. Чтобы достичь этого масштаба, быстро привлечь техноэнтузиастов-новаторов и создать рыночный шум, вам необходимо предложить максимально привлекательную, «неотразимую» цену. Это позволит быстро набрать критическую массу клиентов, что даст вам рыночную власть для переговоров с поставщиками и операторами, снизит удельные издержки и создаст барьер для входа конкурентов.

3.Цель, ориентированная на конкуренцию: соответствие ценам конкурирующих компаний (Competitive Parity).

Обеспечение стабильности цен — это цель лидера рынка. Задача — встроиться в существующий рынок (розничной продажи гаджетов и услуг операторов) и переманить клиентов. Самый безопасный и понятный для потребителя способ — показать, что ваш комплексный пакет при прочих равных выгоднее. Используется принцип «цена как у всех, но вы получаете больше». Цена не устанавливается, а отталкивается от суммы ежемесячного

29

C. Инвестированный капитал (K):

Стартовые инвестиции на закупку первой партии устройств, разработку платформы, первоначальный маркетинг: предположим, 50 000 000 RUB.

D. Целевая норма возврата на инвестиции (r):

Для привлекательности стартапа предположим 25% годовых (0.25).

1.Предельная цена (Min Price) соответствует прямым переменным издержкам. Минимальная цена, ниже которой продавать невыгодно.

Предельная цена = C = 61 000 RUB/мес.

2.Цена безубыточности (Техническая цена)

Покрывает все издержки (переменные и постоянные) при заданном объёме.

Годовой расчёт на 1 пакет: Техническая цена (годовая) = C + F / E(Q),где

E(Q) = 1200 единиц/год.

Техническая цена (годовая) = 61 000 + (37 200 000 / 1200) = 61 000 + 31

000= 92 000 RUB/год.

Впересчёте на месяц (если платёж ежемесячный): 92 000 / 12 ≈ 7 667 RUB/мес.

3. Целевая цена (Достаточная цена)

Покрывает издержки и обеспечивает целевую прибыль на вложенный капитал.

Используем формулу: Целевая цена (годовая) = C + F / E(Q) + (r * K) /

E(Q)

Целевая цена (годовая) = 61 000 + 31 000 + (0.25 * 50 000 000) / 1200= = 92 000 + (12 500 000 / 1200)= 92 000 + 10 417 ≈ 102 417 RUB/год.

В пересчёте на месяц: 102 417 / 12 ≈ 8 535 RUB/мес. 31

4. Цена с надбавкой Наиболее простая, но требующая осторожности. Допустим, мы хотим

получить 20% надбавку к технической цене.

Цена с надбавкой (годовая) = Техническая цена (годовая) * 1.2 = 92 000

*1.2 = 110 400 RUB/год.

Впересчёте на месяц: 110 400 / 12 = 9 200 RUB/мес.

Минимальная безубыточная цена – 7667 рублей. Ниже – убыток. В целом, если оптимизировать стоимость закупки смартфонов, снизить количество персонала, а также перейти на онлайн-торговлю, то можно очень сильно снизить итоговую стоимость смартфона, чтобы конечный пользователь брал именно данный продукт.

Также более высокую стоимость можно оправдать возможностью трейд-ин

32