Содержание коммуникаций
В качестве стратегии коммуникации по содержанию была выбрана рациональная, поскольку товар, в первую очередь, предназначен больше для технически подкованных людей, которые, чаще всего, выбирают характеристиками, а не «сердцем».
Матрица Мэлоуни поиска тем коммуникации:
|
Рациональное |
Чувственное |
Социальное |
Эмоциональное |
|
|
|
|
|
|
|
Результаты, связанные с |
Выгода |
Самый |
В |
тренде |
Уверенность, |
базовой функцией товара |
|
«свежий» |
(новое |
спокойствие |
|
|
|
аппарат |
устройство) |
|
|
|
|
|
|
|
|
Результаты, связанные со |
Постоянство |
Свобода, |
В тренде |
Чувство успеха |
|
способом применения |
связи |
выбор |
|
|
|
Таблица 7
Пирамида Маслоу:
1.Физиология: обеспечивает базовую возможность связи и доступа в интернет как к первоочередной необходимости.
2.Безопасность: даёт финансовую предсказуемость ежемесячного платежа и защиту от устаревания техники через программу апгрейда.
3.Принадлежность: помогает поддерживать социальные связи и создаёт чувство принадлежности к сообществу техноэнтузиастов.
4.Признание: позволяет регулярно обновлять гаджет, повышая статус и самоуважение как у практичного новатора.
5.Самореализация: предоставляет передовые инструменты для творчества и развития, делая технологические инновации доступными для личного роста.
В качестве тем контента по целям и задачам выбор пал на:
1. Образовательный: информация о гаджетах их фишках, «движениях» на мировом рынке смартфонов.
15
2.Коммуникационный: взаимодействие с аудиторией путем опросов
иобсуждений. Создание топиков/форумов, например на собственном сайте
3.Продающий: информация о скидках/акциях.
16
Сбыт продукта
Уникальное Торговое Предложение:
«Ваш новый смартфон каждый год – по фиксированной цене, включая связь.»
«Всегда последняя модель. Всегда в сети. Без переплат»
Действия руководителя цифрового стартапа:
Исходя из документа, проект находится на стадии валидации идеи. Цель следующего этапа — подтвердить спрос и работоспособность модели с минимальными затратами.
1. Основные практические задачи руководителя (ближайшие 3-6 месяцев)
•Задача 1: Валидация спроса и уточнение ЦА. Перейти от абстрактного "технологизуривот" к конкретным сегментам: молодые ITспециалисты, фрилансеры, стартаперы, геймеры — те, кто ценит техноновинки, но чувствителен к cash flow.
•Задача 2: Поиск и оформление партнерств. Без партнеров — нет продукта. Нужны: 1) Поставщик лизинговых услуг (юридическое лицо), 2) Оператор(ы) связи, 3) Дистрибьютор/поставщик смартфонов.
•Задача 3: Разработка и запуск MVP. Не полноценная платформа, а лендинг с "калькулятором экономии" и формой заявки для сбора предзаказов (lead generation). Это доказательство спроса.
•Задача 4: Проработка unit-экономики. На основе реальных партнерских цен рассчитать: Customer Acquisition Cost (CAC), Lifetime Value (LTV), срок окупаемости клиента. Убедиться, что маржа (пусть и малая, как вы предполагаете) положительна.
•Задача 5: Запуск пилотного продающего контента. Согласно вашей карте коммуникаций, начать образовательный и экспертный контент в Telegram-каналах и на Хабре о "финансах гаджетов".
17
2. Команда и ключевые роли (минимальный состав для старта)
Роль |
Обязанности |
Ключевые |
Комментарий |
|||||
|
|
|
|
|
навыки |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
CEO/Руководитель |
Стратегия, |
|
|
Коммуникация, |
Фокус |
на |
||
(Вы) |
партнерства, |
|
|
нетворкинг, |
партнерствах |
и |
||
|
финансы, |
общее |
аналитика. |
экономике. |
|
|||
|
видение. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
CTO/Разработчик |
Разработка |
MVP |
Python/Django или |
Критически |
важен. |
|||
|
(лендинг, |
|
|
|
Node.js, |
|
Можно найти на part- |
|
|
калькулятор), |
|
React/Vue.js, |
time или как тех. |
||||
|
интеграция |
с |
API |
RESTAPI. |
сооснователя. |
|
||
|
партнеров, |
будущая |
|
|
|
|
||
|
платформа. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
Маркетолог- |
Ведение |
соцсетей, |
SMM, |
На первых |
порах |
|||
аналитик |
настройка |
таргета, |
Analytics, базовые |
можно outsours или |
||||
|
анализ |
метрик |
с |
навыки |
|
взять на фрилансе. |
||
|
MVP, |
работа |
с |
копирайтинга. |
|
|
||
|
контентом. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Партнер-юрист |
Регистрация |
|
юр. |
Опыт в |
FinTech, |
Обязателен |
на |
|
|
лица, |
оформление |
лизинге, телекоме. |
уровне |
|
|||
|
договоров |
|
|
|
|
консультаций. |
||
|
лизинга/оферты, |
|
|
|
|
|
||
|
проверка соглашений |
|
|
|
|
|||
|
с партнерами. |
|
|
|
|
|
||
Таблица 8
18
3.Технологии и методы прототипирования
•Этап 1: Прототип-лендинг (Месяц 1).
o
o
Цель: Сбор email и заявок для оценки спроса.
Инструменты: No-code (Tilda, Readymag) или быстрая
верстка на HTML/CSS/JS.
oКлючевой элемент: Интерактивный калькулятор (на JS),
где пользователь выбирает модель смартфона, срок, тариф связи и видит помесячный платеж vs. раздельная стоимость.
•Этап 2: MVPс бэкендом (Месяцы 2-3).
oЦель: Обработка заявок, простейшая CRM, интеграция с сервисами проверки скоринга (если будет).
oСтек: Python (Django) — идеален для быстрой разработки
сложной бизнес-логики, админ-панели. JavaScript (React) — для динамического фронтенда. PostgreSQL — для данных.
o Методология: Agile (Scrum/Kanban) с двухнедельными спринтами.
19
4. Рекомендации по кодированию и реализации прототипа Пример структуры для калькулятора на Python/Django (это основа
MVP):
python
# models.py (Упрощенная модель для расчета) from django.db import models
class PhoneModel(models.Model):
name = models.CharField(max_length=255) # iPhone 15 Pro retail_price = models.IntegerField() # Розничная цена
leasing_price_36m = models.IntegerField() # Оптовая цена для лизинга (за 36 мес.)
class TelecomPlan(models.Model):
name = models.CharField(max_length=255) # "Безлимит на все" retail_price = models.IntegerField() # Цена отдельно у оператора
partner_price = models.IntegerField() # Цена по партнерскому договору для TINM
class LeaseCalculator:
"""Класс для расчета ежемесячного платежа"""
@staticmethod
def calculate_monthly_payment(phone: PhoneModel, plan: TelecomPlan, lease_term_months: int = 36) -> dict:
"""
Рассчитывает ежемесячный платеж и экономию.
"""
# Стоимость лизинга телефона в месяц
phone_monthly = phone.leasing_price_36m / lease_term_months
#Стоимость тарифа в месяц (партнерская цена) plan_monthly = plan.partner_price total_monthly_tinm = phone_monthly + plan_monthly
#Стоимость раздельной покупки (розница)
retail_phone_monthly = phone.retail_price / lease_term_months # Условно, как если бы брали кредит retail_total = retail_phone_monthly + plan.retail_price
savings = retail_total - total_monthly_tinm
return {
'tinm_monthly': round(total_monthly_tinm), 'retail_monthly': round(retail_total), 'monthly_savings': round(savings),
'total_savings_over_lease': round(savings * lease_term_months)
}
# views.py (API endpoint для калькулятора) from django.http import JsonResponse
from django.views import View import json
class CalculateLeaseView(View): def post(self, request):
data = json.loads(request.body) phone_id = data.get('phone_id') plan_id = data.get('plan_id') term = data.get('term', 36)
20
try:
phone = PhoneModel.objects.get(id=phone_id) plan = TelecomPlan.objects.get(id=plan_id)
result = LeaseCalculator.calculate_monthly_payment(phone, plan, term) return JsonResponse({'status': 'success', 'data': result})
except Exception as e:
return JsonResponse({'status': 'error', 'message': str(e)})
javascript
// Пример фронтенда на React для калькулятора import React, { useState } from 'react';
import { calculateLease } from './api'; // Функция, вызывающая ваш API
function App() {
const [phone, setPhone] = useState('iphone15'); const [plan, setPlan] = useState('unlimited'); const [result, setResult] = useState(null);
const handleCalculate = async () => {
const data = await calculateLease(phone, plan); setResult(data);
};
return ( <div>
<h1>Рассчитайте вашу выгоду с TINM</h1> {/* Селекторы выбора телефона и тарифа */}
<button onClick={handleCalculate}>Рассчитать</button> {result && (
<div>
<p>Ваш платеж в TINM: <strong>{result.tinm_monthly} /мес</strong></p> <p>При раздельной покупке: <s>{result.retail_monthly} /мес</s></p>
<p>Ваша экономия: <strong style={{color: 'green'}}>{result.monthly_savings} каждый месяц</strong></p> <p>За весь срок: <strong>{result.total_savings_over_lease} </strong></p>
</div>
)}
</div>
);
}
21
5. План реализации на 6 месяцев (дорожная карта)
Период |
Этап |
Ключевые действия |
|
|
Цель |
|
|
|
|
|
|
|
|
||
Месяц |
Discovery & |
1. |
Уточнение ЦА через опросы в |
Получить |
100+ email |
||
1 |
Validation |
тематических |
сообществах. |
подписчиков, |
|||
|
|
2. |
Начало переговоров с 2-3 |
подтвердить интерес. |
|||
|
|
потенциальными |
партнерами |
|
|
||
|
|
(лизинг, |
оператор). |
|
|
||
|
|
3. |
Создание лендинга-прототипа на |
|
|
||
|
|
Tilda с калькулятором. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Месяц |
MVP |
1. |
Запуск простейшего |
бэкенда |
Обработать |
первые 50 |
|
2 |
Development |
(Django) для обработки |
заявок. |
реальных |
заявок, |
||
2.Интеграция калькулятора с уточнить конверсию. реальными партнерскими ценами.
3.Запуск пилотной рекламной
|
|
|
кампании (VK, Telegram). |
|
|
|
|||
|
|
|
|
|
|
|
|||
Месяц |
Pilot Launch |
1. |
Заключение |
партнерского |
Получить |
первых 10 |
|||
3-4 |
|
|
договора хотя бы с одним |
paying |
|
customers, |
|||
|
|
|
оператором. |
|
|
подтвердить |
|
||
|
|
|
2. |
Отработка процесса от заявки до |
жизнеспособность |
||||
|
|
|
выдачи устройства первому десятку |
процесса. |
|
||||
|
|
|
клиентов. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
3. |
Детальный расчет unit-экономики |
|
|
|
||
|
|
|
на реальных данных. |
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
||||
Месяц |
Iterate |
& |
1. |
Сбор обратной связи, доработка |
Выход на ежемесячный |
||||
5-6 |
Scale Prep |
|
продукта |
(личный |
кабинет, |
рост |
на |
15-20%, |
|
|
|
|
реферальная |
|
программа). |
подготовка |
к поиску |
||
2.Подготовка pitch deck для инвестиций. инвесторов/акселераторов.
3.Расширение партнерской сети
(еще 1 оператор, больше моделей смартфонов).
Таблица 9
22
Результат маркетолога:
1. Анализ целевой аудитории (уточнение и сегментация)
Ваше описание ЦА («технологизуривоты») требует конкретики. Сегментируем на основе поведения и потребностей:
Сегмент |
Портрет (Персона) |
Болевые точки |
|
Ключевые выгоды от |
||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
TINM |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
«Техно- |
М, 20-35 |
лет, |
IT- |
Флагман |
|
дорог, |
Ранний |
|
апгрейд |
|
трендсеттер» |
специалист, |
гик. |
кредит/рассрочка |
|
(после 1/3 оплаты), |
|||||
|
Следит |
|
за |
«привязывает» |
к |
доступ |
к |
новейшим |
||
|
новинками, |
меняет |
устройству на 2-3 |
моделям, избавление от |
||||||
|
гаджет раз в 1-1.5 |
года, |
хлопоты |
с |
хлопот с трейд-ин. |
|||||
|
года. |
Высокая |
продажей старого. |
|
|
|
|
|||
|
цифровая |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
грамотность. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||
«Практичный |
М/Ж, 25-45 лет, |
Высокие |
разовые |
«Всё в одном»: один |
||||||
оптимизатор» |
городской |
|
|
траты, |
|
сложность |
платеж, |
|
финансовая |
|
|
профессионал. |
|
выбора |
и |
сравнения |
выгода за счет пакета, |
||||
|
Ценит удобство |
и |
отдельных |
|
прозрачность, сервис |
|||||
|
предсказуемость |
|
предложений |
|
«под ключ». |
|||||
|
бюджета. Не хочет |
(телефон + тариф), |
|
|
|
|||||
|
разбираться |
|
в |
страх |
|
перед |
|
|
|
|
|
тонкостях. |
|
|
устареванием. |
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
«Цифровой |
Человек |
35+, |
Боится |
|
сделать |
Простота |
и |
|||
мигрант» |
осваивающий новые |
дорогую ошибку при |
уверенность: |
|||||||
|
технологии. |
|
|
покупке, |
путается |
в |
предсказуемый платеж, |
|||
|
Нуждается |
|
в |
тарифах, нуждается в |
помощь |
в |
настройке, |
|||
|
надежной |
связи |
и |
поддержке. |
|
гарантия |
связи и |
|||
|
простом устройстве. |
|
|
|
|
работоспособности |
||||
|
|
|
|
|
|
|
|
устройства. |
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
23
Карта пути клиента (на примере «Техно-трендсеттера»):
•Осознание: Видит анонс нового iPhone/ Galaxy. Понимает, что его текущий телефон отстает.
•Поиск: Сравнивает цены на покупку, кредиты в банках, рассрочку в магазинах. Наталкивается на контент TINM про «экономию с апгрейдом».
•Оценка: Использует калькулятор выгоды на сайте TINM,
сравнивает итоговую стоимость владения за 2 года. Общается с поддержкой.
•Решение: Оформляет заявку онлайн с доставкой eSIM и курьерской доставкой устройства.
•Лояльность: Через 8 месяцев использует опцию «Refresh». Получает новый телефон без проблем. Рекомендует сервис друзьям.
2.Разработка маркетинговой стратегии
•Анализ по матрице BCG: Продукт находится в квадранте «Знак вопроса» (низкая доля на растущем рынке). Это требует агрессивных инвестиций в маркетинг для захвата доли.
•Стратегия роста по Ансоффу: Проникновение на рынок (Product-
Market Penetration). Мы выводим принципиально новую для РФ модель монетизации (Device-as-a-Service) на существующий рынок смартфонов и связи. Задача – убедить целевую аудиторию перейти от классической покупки/кредита к нашей сервисной модели.
•Позиционирование: «TINM — твой цифровой абонимент. Всегда актуальный смартфон и связь в одной подписке. Экономь время и деньги, обновляйся чаще».
24
3. Исследование и выбор каналов продвижения
Канал |
|
Задачи / Цели |
Преимущества |
для |
Риски |
/ |
Приор |
||||
|
|
|
|
|
TINM |
|
|
Минусы |
|
итет |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||
Контент- |
|
Образовательный |
Высоко |
соответствует |
Медленная |
|
Фокус |
||||
маркетинг |
& |
контент, |
|
рациональной |
ЦА. |
отдача, |
|
|
|||
SEO |
|
лидогенерация, |
Долгосрочный эффект. |
требует |
|
|
|||||
|
|
повышение |
Можно |
продвигать |
ресурсов. |
|
|
||||
|
|
доверия. |
|
ключи |
«лизинг |
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
смартфона», «как часто |
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
менять телефон». |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||
Таргетированная |
Точечный |
охват |
Глубокая |
сегментация, |
Высокая |
|
Фокус |
||||
реклама |
(VK, |
по |
интересам |
можно |
использовать |
конкуренция |
|
||||
Яндекс.Дзен) |
(гаджеты, |
|
look-alike-аудитории. |
, |
стоимость |
|
|||||
|
|
технологии), |
|
|
|
клика. |
|
|
|||
|
|
переход на сайт. |
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|||||
ПартнерствасIT- |
Повышение |
Охват |
лояльной |
и |
Зависимость |
Подде |
|||||
блогерами |
и |
узнаваемости, |
доверяющей |
|
от |
мнения |
ржка |
||||
обзорами |
|
социальное |
аудитории. |
|
блогера, |
|
|
||||
|
|
доказательство. |
Натуральная |
|
может быть |
|
|||||
|
|
|
|
|
демонстрация выгоды. |
дорого. |
|
|
|||
|
|
|
|
|
|
|
|
||||
Контекстная |
|
Перехват |
|
Высокая конверсия, так |
Высокая |
|
Подде |
||||
реклама |
|
целевого |
спроса |
как ловит готовых к |
стоимость, |
|
ржка |
||||
(Яндекс.Директ, |
(«рассрочка на |
покупке. |
|
|
необходимо |
|
|
||||
GoogleAds) |
|
iPhone», |
«купить |
|
|
|
тщательно |
|
|
||
|
|
телефон |
в |
|
|
|
работать |
с |
|
||
|
|
кредит»). |
|
|
|
|
минус- |
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
словами. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||
Партнерские |
Кросс-продажи, |
Низкая |
стоимость |
Зависимость |
Экспе |
||||||
программы |
с |
доступ к готовой |
привлечения, |
|
от |
партнера, |
римен |
||||
малыми |
|
базе клиентов. |
мгновенный охват. |
|
возможны |
|
т |
||||
операторами |
|
|
|
|
|
|
|
конфликты |
|
|
|
(Yota, как |
в |
|
|
|
|
|
|
интересов. |
|
|
|
отчете) |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Таблица 10
25
4.Медиаплан и бюджетирование на первый год (пример)
•Ключевые KPI на первый год:
o
o
o
Количество заключенных договоров: 1 000 (из вашего расчета). CAC (стоимость привлечения клиента): не более 7 000 руб. (10% от среднего чека в 70 тыс. руб. за год).
LTV (жизненная ценность клиента): > 84 000 руб. (минимум 1 успешный апгрейд, т.е. 1.5+ года сотрудничества).
oДоля рынка в нише (SOM): захватить 0.1% от расчетного SAM (1 млн чел.).
•Распределение гипотетического бюджета в 7 млн руб. (CAC * 1000 клиентов):
oКонтент и SEO (35%): 2.45 млн руб. – создание сайта-
калькулятора, ведение блога, YouTube-канала с обзорами.
oТаргетированная и контекстная реклама (45%): 3.15 млн руб.
– тестирование аудиторий и креативов.
oПартнерства и инфлюенсеры (15%): 1.05 млн руб. – 5-7
интеграций с блогерами среднего охвата.
oРезерв и инструменты аналитики (5%): 350 тыс. руб. –
настройка колл-трекинга, CRM, дашбордов.
5.Запуск и оптимизация тестовых кампаний
1.Этап 1: Гипотезы и MVP-тест (Месяцы 1-3)
oГипотеза 1: «Техно-трендсеттеры» лучше конвертируются на сообщении «Меняй смартфон каждый год».
oГипотеза 2: «Практичные оптимизаторы» лучше реагируют на
калькулятор экономии.
oДействие: Запуск A/B тестов рекламных креативов и лендингов для двух разных сегментов. Фокус на 2-3 городах-миллионниках.
2.Этап 2: Масштабирование и углубление (Месяцы 4-9)
oУвеличение бюджета на работающие каналы.
26
oЗапуск реферальной программы для клиентов («Приведи друга
– получи месяц бесплатно»).
oРазработка образовательной email-рассылки для клиентов (как использовать гаджет, новости мира tech).
3.Этап 3: Удержание и монетизация (Месяцы 10-12)
oАнализ оттока: Почему клиенты не делают апгрейд? Опросы,
улучшение процесса обмена.
oДополнительные услуги: Тестирование продажи страхования или премиум-поддержки.
oВыход на B2B-сегмент: Предложение для малого бизнеса на корпоративных тарифах.
По результатам A/B тестирования среди страниц сайтов конкурентов и нашей страницы, наиболее предпочтительной оказалась страница сайта компании AT&T.
27
В качестве модели распространения было выбрано создание веб-сайта. Сайт был создан при помощи инструмента Gamma.
Ссылка на веб-ресурс: https://tinm--9tbuucs.gamma.site/
Рисунок 6. Главная страница сайта
28