3.АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ

Характер конкуренции

В основном неценовая: конкуренция идёт за счёт уникального дизайна, художественной ценности, качества материалов и опыта клиента. Частично присутствует ценовая конкуренция на массовые изделия (кружки, тарелки), особенно в сегменте подарочных наборов и сувениров. Большинство игроков - локальные мастерские с небольшими объемами производства; крупные бренды в сегменте ремесленной керамики отсутствуют.

Косвенная конкуренция

Косвенная конкуренция возникает со стороны фарфоровой и массовой керамики, продающейся в магазинах Яндекс Маркет, Ozon, Wildberries, а также декоративных предметов и сувениров из других материалов (дерево, стекло, металл). Косвенная конкуренция снижает часть спроса на авторскую керамику, но уникальные изделия ручной работы остаются востребованными среди целевой аудитории, готовой платить за качество и индивидуальность.

Конкурентные преимущества проекта «ТераКот»:

Уникальные изделия ручной работы с ограниченными сериями;

Индивидуальный дизайн и кастомизация под запрос клиента;

Акцент на экологичные материалы и эстетическое оформление;

Комбинация онлайн-продаж и локального присутствия в арт-пространствах.

Слабые стороны проекта:

Ограниченные производственные мощности;

Зависимость от сезонного спроса;

Начальный низкий уровень узнаваемости бренда.

15

Конкуренты

Таблица 8. Конкуренты

16

Влияние конкуренции на проект

1)Конкуренция в сегменте авторской керамики умеренная, что создаёт возможность занять нишу при правильном позиционировании;

2)Косвенная конкуренция усиливает необходимость уникального дизайна и качественного клиентского опыта;

3)Высокая конкуренция в онлайн-каналах требует активного маркетинга и продвижения.

Стратегия поведения в конкурентной борьбе

Дифференциация продукта: уникальные дизайны, ограниченные серии, кастомизация;

Создание ценности через опыт: мастер-классы, участие клиента в творческом процессе;

Активное продвижение онлайн: соцсети, маркетплейсы, сотрудничество с блогерами;

Фокус на премиальном сегменте: позиционирование как доступного премиума;

Локальная интеграция: участие в ярмарках, выставках, коллаборации с артпространствами.

17

4. ПЛАН МАРКЕТИНГА

Характеристики продукта

Керамические изделия ручной работы, выполненные из экологически чистых материалов, предназначенные для декора интерьера и повседневного использования.

Ассортимент включает чашки, тарелки, вазы, подсвечники, сувенирные изделия и подарочные наборы.

Технические характеристики:

Материалы: красная и белая глина, шамот, глазури, ангобы.

Температура обжига: 1000–1250 °C.

Технологии: ручная лепка, гончарное формование, декоративная глазуровка;

Срок службы изделий: более 5 лет при соблюдении условий эксплуатации.

Дополнительные преимущества:

Возможность изготовления изделий по индивидуальным эскизам;

Предоставление подарочной упаковки;

Возможность заказа корпоративных серий.

Факторы потребительской ценности:

Эстетическая уникальность и ручная работа;

Экоориентированность (натуральные материалы, отсутствие пластика);

Репутация локального бренда, ассоциируемого с теплом и уютом;

Рост интереса к ремеслам и slow-дизайну.

Характеристика широты, глубины ассортимента

Ассортимент студии «ТераКот» охватывает три продуктовые линейки: функциональная керамика (чашки, миски, тарелки, подсвечник), декоративная керамика (вазы, интерьерные элементы), образовательные услуги (тематические наборы для лепки).

18

Ассортимент имеет среднюю широту и высокую глубину, что обеспечивает гибкость в удовлетворении запросов клиентов.

Стратегия развития ассортимента:

Планируется постепенное расширение ассортимента в сторону более сложных и премиальных изделий с художественной ценностью, а также развитие линейки наборов для самостоятельной лепки.

В перспективе - выпуск ограниченных коллекций, участие в выставках и коллаборации с дизайнерами.

Решения, касающиеся упаковки

Упаковка выполняет декоративную и защитную функции. Требования: экологичность, прочность, эстетичность.

Используются крафтовые коробки с фирменной наклейкой «ТераКот» и минималистичным дизайном. Для подарков - упаковка с декоративной лентой и вкладышем с описанием изделия.

Содержание инструкций к товару:

Каждое изделие сопровождается краткой инструкцией по уходу (особенности мытья, термостойкость, хранение). Для наборов - инструкция по этапам лепки и обжига, а также рекомендации по росписи.

Дополнительные услуги: изготовление изделий на заказ, подарочные сертификаты.

Концепция бренда

Бренд «ТераКот» отражает ценности уюта, тепла, творчества и экологичности. Культура бренда основана на идее «теплых рук и теплых вещей». Фирменное наименование: «ТераКот» (от лат. terra cotta - обожжённая земля). Логотип: стилизованное изображение глиняного горшка с мягкими

19

линиями. Цветовая гамма: терракотовый, бежевый, белый. Шрифты: плавные, без засечек. Слоган: «Тепло в каждом изделии».

Планируемая география сбыта

Первоначально реализация продукции планируется на локальном уровне- в пределах города и региона. В дальнейшем - расширение географии продаж на федеральный уровень (через интернет-площадки и участие в выставках).

Основные направления: офлайн-продажи в собственной мастерской и на ярмарках ремёсел; онлайн-продажи через сайт и социальные сети (VK, Telegram); доставка по России через транспортные компании.

Характеристики каналов распределения

Планируется использование смешанной системы распределения, включающей прямые и косвенные каналы.

Прямые каналы: продажа через собственную мастерскую, интернетмагазин, социальные сети. Косвенные каналы: реализация через локальные магазины подарков, интерьерные бутики, крафтовые маркетплейсы (Handmade, Ярмарка Мастеров, Ozon). Длина канала распределения короткая (производитель → покупатель) или средняя (производитель → посредник → покупатель). Выбранная стратегия: селективный сбыт, так как продукция относится к категории авторских, штучных изделий и требует ограниченного, осознанного выбора точек продаж для сохранения имиджа бренда.

Способы поиска посредников:

Участие в ремесленных выставках и ярмарках с целью установления партнёрств с магазинами и галереями;

Прямые обращения в бутики подарков, крафтовые лавки, дизайнерские пространства;

Использование онлайн-платформ для мастеров (Etsy, Ярмарка Мастеров);

20

Организация доставки товара:

Для доставки изделий клиентам планируется использование: локальной курьерской службы для заказов по городу; транспортных компаний (СДЭК, Boxberry) для межрегиональных поставок; почтовой доставки - для мелких заказов.

Изделия будут упакованы в прочную крафтовую упаковку с амортизирующими материалами (бумага, стружка, воздушная плёнка) для предотвращения повреждений при транспортировке.

Стратегия продвижения в канале распределения

Выбирается стратегия протягивания, ориентированная на формирование спроса у конечных потребителей. Основное внимание уделяется созданию узнаваемости бренда и привлечению покупателей через социальные сети, сайт и участие в выставках. Спрос со стороны клиентов стимулирует посредников включать изделия мастерской в свой ассортимент.

Коммуникационная политика

Основной целевой аудиторией являются: женщины и мужчины в возрасте 25–45 лет, ценящие эстетику ручной работы и оригинальный интерьер; молодые семьи, выбирающие уникальные предметы декора и посуды для дома; корпоративные клиенты; туристы и гости города, интересующиеся локальными ремёслами и культурой.

Группы влияния:

Реклама в Интернете и соцсетях – нацелена на создание имиджа бренда и привлечение клиентов (VK, Telegram, Pinterest);

Стимулирование сбыта: сезонные акции и скидки на определённые коллекции изделий;

Выставочная деятельность – участие в ярмарках ремёсел, выставках декоративно-прикладного искусства;

21

Интернет-представительство – собственный сайт и интернет-магазин с каталогом изделий и возможностью онлайн-заказа.

Концепция продвижения

Образ бренда: мастерская позиционируется как творческое пространство, где традиционные ремесленные техники сочетаются с современным дизайном. Слоган: «Тепло в каждом изделии». Основная идея: показать, что изделия не просто керамика, а предметы с душой, несущие уют и индивидуальность в каждый дом.

Таблица 9. Концепции и инструменты продвижения

22

Таблица 10. Расчет бюджета продвижения

23

Таблица 11. График продвижения

Печать и распространение буклетов

Запуск таргетированной рекламы

Участие в выставках и ярмарках

Сотрудничество с блогерами

Сезонные акции и скидки

Поддержка и обновление сайта

Ценовая политика

Мастерская «ТераКот» придерживается стратегии дифференцированного ценообразования, основанной на восприятии клиентом уникальности и качества ручной работы. Цены формируются с учётом затрат на производство, уровня спроса, художественной ценности изделий и конкурентных цен в сегменте изделий ручной работы.

Основная цель ценовой политики: обеспечить баланс между доступностью продукции для широкого круга потребителей и сохранением имиджа уникального ремесленного бренда.

Ценовая дифференциация: различие стоимости в зависимости от категории изделия (декоративная посуда, интерьерная керамика, изделия на заказ, корпоративные подарки).

Стратегия в рамках ассортимента: формирование линейки изделий с разным уровнем сложности и ценой (базовая, премиальная, индивидуальная коллекции).

Сезонные и промо-скидки в праздничные периоды (8 Марта, Новый год), а также при повторных покупках.

24

Для первого года ыбрана цена, не превыщающая 110% от себестоимости, но с каждым новым годом цена повыщается на 5%.

Для более трудоёмких изделий (авторские композиции, вазы, интерьерные скульптуры) наценка может достигать 100–150%, что соответствует среднему уровню рынка ручной керамики.

Обоснование цен

Уровень цен согласуется с рыночными тенденциями: средняя стоимость керамических изделий ручной работы на региональном рынке варьируется от 1000 до 3000 руб. за единицу. Цена мастерской «ТераКот» позиционируется в среднем и среднем-премиальном сегменте (учитываем ), что отражает высокое качество материалов, ручной труд и индивидуальный дизайн. Изделия не конкурируют напрямую с массовой фабричной продукцией, а ориентированы на покупателей, ценящих эстетическую и эмоциональную ценность предмета.

Себестоимость продукции

Себестоимость формируется из следующих элементов: закупка глины, глазурей и пигментов; электроэнергия для обжига; аренда помещения и коммунальные расходы; упаковка и расходные материалы; заработная плата мастеров; реклама и продвижение.

План продаж

План продаж мастерской керамических изделий «ТераКот» составлен исходя из анализа ёмкости регионального рынка ручной керамики, динамики

25

спроса на изделия ручной работы и темпов роста студийного ремесленного сегмента. Оценки основаны на данных аналогичных проектов в малом бизнесе и прогнозах по увеличению клиентской базы за счёт активного продвижения бренда в социальных сетях и участия в ярмарках.

В первый год деятельности ожидается постепенный рост объёмов продаж за счёт расширения ассортимента и повышения узнаваемости бренда. План рассчитан на реализацию керамических изделий и указан в разделе 7 (Финансовый план).

Обоснование прогноза

Прогнозируемый объём продаж рассчитан исходя из производственных возможностей мастерской - примерно 135 изделий в месяц, что соответствует 405 изделий в квартал. Этот уровень позволяет обеспечить стабильное производство и качество ручной работы. Увеличение объёма продаж в дальнейшем будет достигаться за счёт расширения ассортимента и активного продвижения бренда через онлайн-каналы, участие в ярмарках и коллабораций с дизайн-пространствами.

26

5. ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА

Место осуществления деятельности

Мастерская будет расположена в арендуемом помещении. Такой вариант позволяет минимизировать стартовые инвестиции и гибко менять локацию при расширении.

Для работы необходимы следующие помещения (минимально):

Рабочая зона для лепки и формовки: 10–20 м²

Зона для сушки изделий: 6–8 м²

Печь и термическая зона (вентиляция + огнестойкая отделка): 5–12 м²

Мини-склад сырья (глина, глазури, упаковка): 4–10 м²

Зона упаковки и выдачи заказов / мини-шоурум: 6–12 м²

Административная зона / хранение инструментов: 3–8 м²

Итого необходимая площадь: 40–45 м².

Основные критерии выбора локации:

Транспортная доступность: близость к метро/остановкам для клиентов мастер-классов

Малый трафик тяжёлых грузов: важно для сохранности керамики

Развитая инфраструктура: поставщики расходных материалов, пункты доставки заказов

Приемлемая арендная ставка для малого бизнеса

Возможность установки вентиляции для печи и зоны глазуровки

Оптимальный вариант размещения: творческие кластеры, небольшие помещения на первых этажах жилых домов или помещения в бывших промзонах, где разрешено размещение ремесленных мастерских.

Производственный цикл ручной керамики включает:

 Подготовка глины: размягчение, замес, удаление пузырьков.

27

Формование изделия: ручная лепка или работа на гончарном круге.

Сушка: естественная сушка при комнатной температуре 24–72 часа.

Первый обжиг (бисквитный): температура 850–950°C.

Глазуровка: нанесение декоративных покрытий.

Второй обжиг (глазурный): температура 1 050–1 250°C.

Контроль качества: проверка на трещины, сколы, равномерность поверхности.

Упаковка и выдача заказов / отправка.

Минимальное необходимое оборудование:

Гончарный круг: 1–2 шт.

Печь керамическая (камерная, 50–70 литров): 1 шт.

Столы для лепки: 3–4 шт.

Стеллажи для сушки: 2–3 секции

Стеллаж для хранения сырья

Мойка с подводом воды

Вытяжная вентиляция над зоной печи

Набор инструментов (шпатели, петли, губки, ножи, кисти)

Описание потребности в подрядчиках и работ, выполняемых на аутсорсинге.

Бухгалтерское сопровождение - аутсорсинг бухгалтерии Юридическая поддержка (при регистрации, заключении договоров)

28

Таблица 13. Технологические обеспеченности и затраты на приобретение

Все зоны располагаются внутри одного арендуемого помещения площадью 40 м²

29

Характеристика производственных операций

30

Потребность в производственном оборудовании (примерная форма)

31

Потребность в сырье и материалах

32

Потребность в производственном персонале

Для функционирования керамической мастерской «ТераКот» требуется квалифицированный производственный персонал с опытом работы в области ручной лепки, гончарного дела, обжига и декорирования изделий. Персонал привлекается на условиях трудового договора.

Требования к персоналу:

Наличие опыта в керамике (от 1 года), знание технологий лепки, глазурования и обжига;

Аккуратность, соблюдение техники безопасности;

Умение работать на гончарном круге и пользоваться печью;

Ответственность и соблюдение сроков.

Система оплаты труда:

Комбинированная: оклад + надбавки;

Премирование за снижение брака, выполнение сложных заказов, участие в мастер-классах;

Численность основных рабочих

Чосн=Vпр/B пл = 260/176=1,47=2

Таким образом, требуется 2 основных производственных рабочих.

С надбавкой 10% - 116160. Взносы 30% = 34848

33

Расчет общепроизводственных затрат

34

Расчет общехозяйственных, управленческих и коммерческих расходов

Расчет инвестиционных расходов

Таблица 20. Инвестиционные затраты

35

Расчет себестоимости продукции

Таблица 21

Ценовая политика

Себестоимость 1 изделия = Полная себестоимость / Объем производства

= 404000 / 135 изд. ≈ 2 992 руб.

Округлим до 3000 руб.

Расчет точки безубыточности

Переменные затраты на единицу (VC): 48604 руб. (Материалы)/135 изд.=360 руб. (затраты на материалы для 1 изделия). Упрощенно, без учета переменной части ФОТ.

FC = Аренда + Амортизация + Зарплата администратора + Зарплата бухгалетра + Коммунальные услуги + Реклама

FC = 28000+2579+30000+5000+1806+10667 = 78052

Цена за единицу (P): 3000 руб.

Маржинальный доход на единицу (MR): P - VC = 3000 - 360 = 2640

36

BEP (в штуках) = Постоянные затраты (FC) / Маржинальный доход на единицу (MR)

BEP = 78052 руб. / 2640 руб./шт. ≈ 30 изделий в месяц

Вывод: себестоимость одного керамического изделия составляет 2 992 руб. Рекомендуемая цена продажи - 3000 руб. Точка безубыточности достигается при продаже 30 изделий в месяц. Это означает, что после продажи 30 чашек/ваз/тарелок мастерская начинает работать в прибыль. При плане в 135 изделий в месяц, запас прочности является комфортным.

37