положениям, от основных положений к возражениям и вопросам, далее – к заключению, а от заключения – к призыву действовать);

- ранжирование информации.

Логический барьер непонимания – если человек, с нашей точки зрения, говорит или делает что-то в противоречии с правилами логики, то мы не только отказываемся его понимать, но и эмоционально воспринимаем отрицательно, при этом неявно предполагаем, что есть только одна логика – наша и она правильная.

Преодоление логического барьера возможно при:

-учете жизненной позиции собеседника;

-правильной аргументации.

Существуют различные виды аргументации:

-возрастающая – сила аргументов к концу общения возрастает (к ней целесообразно обращаться при высокой заинтересованности собеседника в разговоре и его высоком образовательном уровне);

-убывающая – сила аргументов уменьшается (к ней целесообразно обращаться при необходимости пробудить внимание собеседника).

6.8. Условия эффективного воздействия в управленческом общении. Позиции в общении

В ходе общения его участники не только понимают и воспринимают друг друга, не только обмениваются информацией, но и осуществляют взаимодействие, т.е. планируют общую деятельность, вырабатывают формы и нормы совместных действий. Таким образом, действие – это главное содержание интерактивной стороны общения.

Таким образом, взаимодействие в общении – система взаимно обусловленных действий партнёров по общению, направленных на взаимное изменение их поведения, деятельности, отношений с целью обеспечения результативности общения и выработки единой стратегии. В процессе взаимодействия каждый стремится ориентироваться на свои цели и цели партнёра. В зависимости от степени учёта во взаимодействии этих целей различают следующие стратегии поведения:

-сотрудничество – предполагает максимальное достижение участниками взаимодействия своих целей;

-противодействие – предполагает ориентацию только на свои цели без учёта целей партнёра;

-компромисс – предполагает частное, промежуточное или временное достижение целей ради сохранения отношений;

-уступчивость – предполагает принесение в жертву собственных целей ради достижения целей партнёра;

-избегание (уклонение) – предполагает уход от контакта, отказ от стремления к достижению своих целей, а также исключение выигрыша партнёра.

Ряд практических выводов для ситуаций управленческого общения:

50

-если вы хотите, чтобы подчинённые чувствовали себя при общении с вами комфортно – держите дистанцию;

-при выборе дистанции учитывайте особенности собеседника, обсуждаемую проблему и эмоциональное состояние собеседника.

Позиции в общении – эффективность взаимодействия в процессе управленческого общения связана с теми позициями, которые занимают собеседники. Удачной попыткой оказания помощи в выборе рациональных позиций в общении является теория трансактного анализа, предложенная Э. Берном, рассмотренная в табл. 6.2.

Таблица 6.2

Основные характеристики позиций

Наблюдая поведение людей, Э. Берн обратил внимание на тот факт, что один и тот же человек прямо на глазах может измениться (меняются одновременно выражение лица, жесты, речь, поведение). Человек то ведёт себя как взрослый, то резвится как ребёнок, то копирует поведение своих родителей. Берн пришел к идее сложного строения личности, наличия в ее структуре трех состояния «Я»: взрослый, родитель, ребёнок. Каждое из этих состояний выполняет определённую функцию и является жизненно необходимым.

Для оптимального и эффективного взаимодействия с окружающими необходимо помнить, что общение будет гармоничным и эффективным, если между общающимися будут установлены параллельные транзакции.

51

6.9. Проблема уверенности в процессе управленческого общения. Пути формирования уверенности в себе

Главное психологическое условие успешной деятельности – уверенность в своих силах. Чувство уверенности может быть привито с детства, может вырабатываться целенаправленно. К основным путям выработки уверенности можно отнести следующие: освоение и совершенствование профессионального мастерства; создание и поддержание благоприятного внешнего облика, имиджа; свободное поведение в различных ситуациях человеческого общения.

Уверенность – качество личности, которое демонстрируют люди, знающие что они хотят. Частично это подход к жизни, частично – социальный навык.

Подлинная уверенность в себе имеет ряд преимуществ:

-вы добиваетесь того, к чему стремитесь;

-высвобождается энергия, что дает возможность чувствовать себя сильнее;

-снижается напряженность;

-улучшается процесс принятия решений;

Эрик Берн выделял четыре основных жизненных позиций:

1)Я в порядке, вы в порядке. Для людей стоящих на этой позиции характерно положительное отношение к себе, они ценят то, что имеют, анализируя прошлое, они сосредоточены на положительных воспоминаниях, ценят добрые отношения. Для них характерны уверенность в себе, отзывчивость, спокойствие, адекватная реакция на изменения обстановки, они вызывают доверие.

2)Я в порядке, вы не в порядке. Люди, придерживающиеся такой жизненной позиции, в основном, положительно относятся к себе, а остальную часть людей считают несовершенными, хуже, чем они сами. Люди этой жизненной позиции считают, что превосходят других и стремятся продемонстрировать это им и себе. Люди этой жизненной позиции имеют раздутое самомнение, выглядят подменными, стремятся подавить другого, постоянно преувеличивают свою роль в работе, трудны в общении.

3)Я не в порядке, вы в порядке. Люди этой жизненной позиции считают, что у них есть существенные недостатки и из-за них они постоянно уступают другим. Им не хватает оптимизма по отношению к себе, они себе не нравятся, постоянно концентрируют свое внимание на слабостях, недостатках (часто воображаемых). Окружающих считают более значительными, смотрят на них снизу вверх. Люди этой жизненной позиции неуверенны в себе, склонны к постоянному отступлению, не способны взять на себя инициативу, недооценивают себя, находятся в постоянном стрессе.

4)Я не в порядке, вы не в порядке. Люди, стоящие на этой жизненной позиции себя оценивают низко, и окружающих воспринимают тоже как людей ущербных, испытывают сплошное разочарование, подавленность. Для

52

них характерно – свыклись с неудачами, не энергичны, не проявляют настойчивости, вызывают отрицательные взаимоотношения с окружающими.

Таким образом, уверенное поведение проявляется как способность:

-умение сказать «нет», когда этого требует ситуация делового общения;

-использовать местоимение «Я»;

-открыто выражать позитивные и негативные чувства;

-не боятся жестикулировать.

Кфакторам, обуславливающим неуверенное поведение, можно

отнести:

-низкая самооценка;

-страх критики;

-страх потребовать и настоять на своем;

-чрезвычайная осторожность;

-постоянное чувство вины;

-недостаток практики;

-формировавшее вас воспитание;

-опасения враждебности со стороны окружающих;

-плохая самопрезентация;

-когда сами не знаете, чего хотите.

Для формирования уверенности необходимо:

1)умение противостоять – прямое и честное выражение собственного мнения без оглядки на окружающих;

2)умение принимать похвалу, комплимент;

3)если вы эмоционально уязвлены, от окружающих ожидается реакция на ваши эмоции, а не на то, что вы хотите до них донести;

4)добивайтесь своего;

5)если вы ошиблись, не давайте возникнуть чувству вины и чувству несоответствия своему месту.

53