3.Определите нормативные требования, предъявляемые к управленческим решениям.
4.Опишите основные технологии уставных распоряжений и приказов.
5.Как правильно организовать и провести деловые собрания и совещания?
6.Опишите этапы проведения деловой беседы.
7.Особенности деловой дискуссии.
Практические задания
З а д а н и е 1 (деловая игра).
Интернациональные переговоры
Цель: ознакомить участников с национальными особенностями проведения переговоров.
Время проведения: 25-30 мин.
Оборудование: карточки с описанием национальных особенностей ведения переговоров.
Карточка 1. Китайский стиль ведения переговоров четко раз-
граничивает отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. На начальном этапе переговоров большое внимание уделяется внешенему виду партнеров, манере их поведения. Эти показатели служат индикатором для определения статуса каждого из участников переговоров. Китайцы в значительной степени ориентируются на людей с более высоким статусом (как официальным, так и неофициальным) и на партнеров, которые выражают симпатии китайской стороне. С помощью таких партнеров китайцы стараются оказать свое влияние на позицию противоположной стороны. Следует отметить, что «дух дружбы» имеет для них большое значение.
Обычно окончательное решение принимается китайской стороной не за столом переговоров, а в домашних условиях. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны центра практически обязательно. Обычно в составе китайской делегации бывает много экспертов, что увеличивает ее численность.
На переговорах с китайской стороной партнер, как правило, вынужден первым «открыть карты», т. е. первым высказать свою точку
111
зрения. Китайцы выступят лишь после того, как оценят возможности противоположной стороны. При этом они очень умело используют ошибки, допущенные партнером. Отметим, что китайцы придают большое значение выполнению достигнутых договоренностей.
Карточка 2. Французский стиль ведения переговоров. Французы обычно избегают официальных обсуждений вопросов один на один. Они очень стараются сохранить на переговорах свою независимость. В то же время их поведение может измениться кардинальным образом в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы.
Члены французской делегации больше внимания уделяют предварительным договоренностям и предпочитают заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с американцами французы менее свободны и самостоятельны, когда принимают окончательные решения.
При обсуждении конкретных вопросов французы ориентируются на логические доказательства и исходят из общих принципов. Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют запасной позиции. Часто на переговорах они выбирают конфронтационный тип взаимодействия; кроме того, предпочитают использовать французский язык в качестве официального языка ведения переговоров.
Карточка 3. Американский стиль ведения переговоров. Амери-
канцы оказали значительное влияние на различные стили ведения переговоров во всем мире. Им характерны хороший настрой на переговоры, энергичность, внешнее проявление дружелюбия и открытости. Они любят не слишком официальную атмосферу при ведении переговоров, ценят шутки и хорошо реагируют на них. Одновременно с этим проявляется и эгоцентризм. Часто американцы исходят из того, что их партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они. В результате не исключено возникновение непонимания между участниками переговоров.
В целом американский стиль характеризуется достаточным профессионализмом. Редко в американской делегации можно встретить человека, некомпетентного в вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом члены американской делегации относительно само-
112
стоятельны, когда принимают решения, по сравнению с членами делегаций из других стран.
Американцы довольно настойчиво стремятся реализовать свои цели на переговорах, любят торговаться, часто применяют пакетную тактику решения вопросов. Немаловажное значение они придают освещению переговоров в печати.
Процедура игры. Ведущий инструктирует: «Сейчас мы разделимся на три команды, каждая их которых будет представлять определенную страну: Америку, Китай или Францию. Вы получите карточки с описанием национальных особенностей ведения переговоров в каждой стране. Задача команд – как можно более ярко показать эти национальные особенности в процессе переговоров, пытаясь договориться с зарубежными партнерами о продаже своего национального продукта. Выберите продукт, который будет предметом данных переговоров, определите состав вашей делегации, и будьте готовы представить типичные особенности каждой страны». Карточки зачитываются только внутри каждой команды.
Посредине аудитории подготавливается стол для ведения переговоров. Вокруг него рассаживаются делегации каждой из команд (китайцы обычно выходят всей группой, представляя многочисленность состава делегации) и начинают переговоры о продаже крупной партии национального продукта своей страны. Тем, кто не вошел в официальный состав, дается индивидуальное задание: вести протокол переговоров, фиксировать поведенческие особенности других делегаций, отмечать этапы переговорного процесса и т. д.
По выбору ведущего в определенный момент игра останавливается и начинается обсуждение.
Приобсуждение игры необходимо затронуть следующие вопросы: -опишите особенности других команд, а описываемая команда определяет, насколько правильно были охарактеризованы те осо-
бенности, которые вы старались представить на переговорах; -оцените, насколько возможно было достижение согласия с ва-
шими партнерами; -подумайте, какие трудности испытывали бы белорусы в перего-
ворах с теми нациями, которые вы представляли.
З а д а н и е 2
113