Международный менеджмент

336

Важность предпринимательства осознают не только в Европе, но и в США. В послании президента США Конгрессу (2004) среди приоритетов экономической политики американского правительства указана всемерная поддержка предпринимательства.

Цель игры – студентам приобрести навык ведения деловых переговоров в различных условиях и ролях.

Задача участников – аргументируя и отстаивая свои позиции, не забывая о мнении партнеров по переговорам (оппонентов), прийти к взаимному соглашению.

8.2. Содержание игры

Регламент игры

Обдумывание стратегии и ее обсуждение внутри группы – 20-30 мин. Выступление представителя от каждой группы (краткое изложение

стратегии), его ответы на возникшие вопросы – 5 мин. Ведение переговоров (дискуссия) – 30 мин. Подведение итогов игры – 10 мин.

Критерии оценки участников игры

Оценки выставляют организаторы игры (преподаватели), опираясь на условия игры и собственные наблюдения, сделанные непосредственно в процессе игры.

Для выставления оценок используется специально подготовленная таблица, разработанная организаторами деловой игры, в которую заносятся все наблюдения, отмечаются «плюсы» и «минусы».

По истечении переговоров ведущие подсчитывают все «плюсы» (баллы) и «минусы» (штрафные очки), и на основе полученных результатов выставляют оценки.

К отрицательным моментам в поведении участников относятся: агрессивность, чрезмерное давление, неумение слушать, перебивание,

грубость, слова-паразиты, пассивность. Эти недостатки затрудняют ход переговоров, мешают соблюдению регламента и достижению компромисса.

К положительным моментам в поведении участников относятся: готовность к компромиссу, логика в высказываниях, активность, умение

отстаивать свою точку зрения, умение слушать, вежливость. Эти моменты позволяют с успехом вести переговоры, избегать конфликтных ситуаций, достичь компромисса.

337

Раздаточный материал – задания

Городская мэрия (чиновники)

Вы являетесь жителями небольшого провинциального городка. В городе все тихо, спокойно. Прекрасная природа, чистый воздух, прозрачная вода, т.е. экология по всем показателям на высшем уровне.

Вы на жизнь не жалуетесь: народ в основном занят на сельскохозяйственных работах, кормите сами себя, продаете свою продукцию в соседние города, где она пользуется большим спросом как наиболее экологически чистая и относительно недорогая. Прогресс сильно вас не затронул, преступность не беспокоит, вы живете спокойной, размеренной жизнью.

Однажды в ваш город приезжают богатые промышленники и банкиры. Они предлагают построить на вашей территории крупный полиграфический комбинат. Вы готовы согласиться, так как лично вам это принесет огромные доходы (отчисления в городской бюджет и в ваш карман).

Но, с другой стороны, вы думаете и о населении города:

во-первых, полиграфический комбинат – это экологически вредное производство (ухудшение экологической обстановки отрицательно скажется на качестве производимой вами сельскохозяйственной продукции – овощах, фруктах, мясомолочных продуктах, грибах и т.д.);

во-вторых, часть населения будет занята на полиграфическом комбинате, что сократит объем выпускаемой сельскохозяйственной продукции, а, следовательно, и объемы сложившихся продаж. Вы не знаете, как отреагирует народ на ваше согласие на строительство. Вы боитесь также общества по охране окружающей среды. Вы знаете, его реакция будет однозначно отрицательной. Это неминуемая оппозиция, которая может вылиться в бурные акции протеста.

Вы находитесь на распутье: деньги или спокойствие в городе? Ваша задача – принять решение в процессе переговоров. При обсуждении проблемы внутри группы вы должны ориентироваться на решение масс. Если массы согласятся на строительство, то бы должны придумать, как умиротворить общество по защите окружающей среды.

Продумайте также свою стратегию на случай, если массы ответят отказом на предложение о строительстве комбината.

Примечание. В ходе обсуждения стратегии вам, как чиновникам, желательно разработать несколько альтернатив того, как вы можете поступить, и продумать возможную реакцию остальных участников переговоров на ваше предложение.

338

Промышленники и банкиры

Вы приехали в небольшой красивый город, чтобы построить полиграфический комбинат. В городе все тихо, спокойно. Прекрасная природа, чистый воздух, прозрачная вода, т.е. экология находится на высшем уровне.

Люди на жизнь не жалуются: народ в основном занят на сельскохозяйственных работах, кормит сам себя, продает свою продукцию в соседние города, где она пользуется большим спросом как наиболее экологически чистая и относительно недорогая. Прогресс сильно их не затронул, преступность не беспокоит, люди живут спокойной, размеренной жизнью.

На строительство комбината у вас есть ряд причин:

-строительство данного комбината именно в этом городе обойдется вам гораздо дешевле, чем в других городах;

-вы рассчитываете на дешевую рабочую силу, а также низкую текучесть кадров;

-продукция, планируемая к выпуску на данном предприятии, будет гораздо дешевле (из-за снижения затрат на рекламу, строительство и рабочую силу) и качественнее других аналогичных предприятий за счет новой техники, что существенно повысит конкурентоспособность;

-комбинат должен принести вам высокие прибыли, существенно превышающие предыдущие.

Ваша задача: убедить городскую мэрию дать согласие па строительство (придумайте, какие условия вы им сможете предложить). Для этого надо установить контакт с массами и добиться их согласия. Но самое главное и самое трудное – достигнуть соглашения с Обществом защиты окружающей среды, ведь строительство и эксплуатация полиграфического комбината таких размеров нанесут ущерб экологии данного города.

Массы

Вы являетесь жителями небольшого провинциального городка. В городе все тихо, спокойно. Прекрасная природа, чистый воздух, прозрачная вода, т.е. экология по всем показателям находится на высшем уровне.

Вы на жизнь не жалуетесь: заняты в основном на сельскохозяйственных работах, кормите сами себя, продаете свою продукцию в соседние города, где она пользуется большим спросом как наиболее экологически чистая и относительно недорогая. Прогресс сильно вас не затронул, преступность не беспокоит, вы живете спокойной, размеренной жизнью.

339

Однажды в ваш город приезжают богатые промышленники и банкиры. Они предлагают построить у вас крупный полиграфический комбинат.

Ваша задача: сказать «да» или «нет» строительству комбината, в зависимости от того, хотите ли вы менять свою жизнь или нет. Строительство полиграфического комбината даст большое количество рабочих мост, а также множество социальных преимуществ для работников комбината (отдых, социальное и медицинское страхование...).

Но помните, полиграфический комбинат полностью перевернет вашу жизнь (уже не будет того уюта и спокойствия, как в прежние времена), а также резко ухудшит экологическую обстановку в вашем городе. Прежде чем ответить, взвесьте все «за» и «против».

Вы можете использовать любые методы, кроме тех, которые противоречат законодательству. Вы должны постараться убедить всех в своей правоте словами, а не прямыми угрозами демонстраций или акций протеста. Хотя, если вы окажетесь в трудном положении, то совершенно спокойно можете воспользоваться и этими методами.

Положительные моменты в поведении участников, за которые повышается оценка (начисляются баллы):

готовность к компромиссу;

логика в высказываниях;

активность;

умение отстаивать свою точку зрения;

умение слушать; Вежливость.

Отрицательные моменты в поведении участников, за которые снижается оценка (начисляются штрафы):

-агрессивность;

-чрезмерное давление;

-неумение слушать;

-перебивание;

-грубость;

-слова-паразиты;

-пассивность.

340

Занятие 10-11 Деловая игра «БИЗНЕС-КОНСУЛЬТАНТ»

8.1. Теория проблемы и цель игры

Один из характерных признаков преуспевающих компаний – непрерывное реагирование на любые изменения. Необходимость перемен особенно остро ощущают те, кому по долгу службы приходится руководить в постоянно меняющихся обстоятельствах. Чтобы не потерять контроль над переменами, нужно точно оценивать и использовать ресурсы и возможности, которыми располагает организация.

Руководителю постоянно приходится давать ответы на такие вопросы:

- каким образом заблаговременно обнаружить внешние изменения, влияющие на условия работы организации?;

- как отреагировать на изменения с минимальными затратами и наибольшей эффективностью?

В настоящее время руководитель все чаще сталкивается с одной и той же дилеммой: планировать ли самому проведение в будущем реформ или ждать, когда вынудят к этому обстоятельства. Реагировать на происходящие вокруг нас изменения недостаточно быстро или недостаточно эффективно –все равно, что не реагировать совсем.

Для наибольшей эффективности принимаемых решений и многостороннего их анализа руководители предпочитают обращаться к бизнес-кон- сультантам. Бизнес-консультанты дают аргументированные советы, помогающие руководителю принять наиболее подходящие решения.

Цель игры: приобретение навыков оценки и анализа внешних изменений и принятия соответствующего решения с учетом состояния организации.

Эта деловая игра направлена на решение следующих задач:

1)научить участников анализировать состояние организации;

2)дать возможность играющим оценить и принять решение, являющееся наиболее целесообразным для организации.

8.2. Содержание игры

Порядок проведения игры

В начале игры студенты делятся на 4 команды (по 4 - 6 человек), три из которых представляют бизнес-консультантов различных фирм, четвертая – дирекцию крупной процветающей полиграфической фирмы. Формирование групп осуществляется случайным образом.

341

После образования команд участники рассаживаются на отведенные игровые места и получают от организаторов игры раздаточный материал. Организаторы знакомят игроков с условиями игры:

крупной процветающей полиграфической фирме необходимо наиболее эффективно вложить имеющуюся в наличии свободную сумму денег. У дирекции данной организации имеется три возможных варианта вложения, проверить эффективность которых он поручает бизнес-консультантам. Дирекции в целях информирования консультантов необходимо рассказать о своей компании и о предложенных к рассмотрению проектах. Затем каждая команда приступает к выполнению поставленных перед нею задач.

Далее каждая игровая команда, представляющая бизнес-консультантов, объявляет результаты внутригруппового обсуждения, при этом могут задаваться уточняющие вопросы членами других команд. Команда, представляющая дирекцию фирмы, также задает уточняющие вопросы

В конце игры команда-дирекция, посовещавшись, выберет один из наиболее убедительных из предложенных вариантов. Команда объявляет свое аргументированное решение о том, какой из вариантов вложения денежных средств и почему она считает наиболее целесообразным.

Регламент игры (всего 1,5 часа):

формирование групп – 5 мин.

ознакомление с раздаточным материалом – 5 мин. презентация дирекцией своей компании – 5 мин. работа внутри групп – 25 мин.

обсуждение полученных результатов между группами – 30 мин. заключительное выступление дирекции – 10 мин.

разбор игры – 10 мин.

Общие рекомендации игрокам

Во время работы в группах старайтесь фиксировать ваши идеи на листе бумаги, это поможет не упустить важные детали. Ваше выступление должно быть аргументированным и убедительным. Участвуя в обсуждении, не забывайте о культуре поведения и общения. В ходе игры следите за дисциплиной – в противном случае будут начислены штрафные баллы.

Организатор игры (преподаватель)

В общих чертах знакомит участников с условиями игры, формируют команды, передает участникам материалы игры (раздаточные). В ходе игры координирует и консультирует, следит за регламентом и дисциплиной.

342

Раздаточный материал

Часть I. Дирекция

Вы – дирекция крупной полиграфической компании «Полиграф», успешно работающей на рынке более 7 лет. Ваша компания состоит из издательско-полиграфического комплекса и прикрепленной к нему типографии. Вы печатаете еженедельные журналы офсетным способом.

Ваша компания характеризуется высокими экономическими показателями. Большую часть чистой прибыли предприятие направляла на развитие производства. Условия жесткой конкуренции побуждали дирекцию к постоянному совершенствованию производства (новый парк оборудования). Компанию всегда отличала незамедлительная реакция на происходящие изменения в отрасли, а также умение их предвидеть. Дирекция «Полиграф» прикладывала все усилия для повышения имиджа, конкурентоспособности к прибыльности компании.

В связи с нестабильной экономической ситуацией в стране и участившимися финансовыми кризисами, дирекция решила перестраховаться в вопросах вложения денег, а для этого воспользоваться услугами бизнесконсультантов.

Советом директоров компании были утверждены для рассмотрения три проекта финансирования:

1)создание собственного научно-исследовательского отдела по совершенствованию технологии и организации производства;

2)создание собственного центра повышения квалификации управленческого аппарата и некоторых ведущих специалистов;

3)увеличение производственных мощностей за счет освоения нового вида продукции (предварительные маркетинговые исследования показали, что спрос на эту продукцию имеется).

Укомпании есть возможность профинансировать лишь один из трех предлагаемых проектов.

Выбор проекта, который дирекция профинансирует, будет осуществлен на основе докладов трех команд бизнес-консультантов, каждая из которых должна будет аргументировать преимущества своего варианта проекта.

Задачи команды-дирекции:

•презентация (информация о фирме и о 3-х проектах финансирования);

•рассмотрение предложений бизнес-консультантов;

•вынесение окончательного решения (выбор одного из проектов).

343

Часть II. Бизнес-консультанты

Вы являетесь членами команды независимых консультантов. Крупная полиграфическая компания «Полиграф» предложила вам проанализировать один из ее вариантов финансирования.

Полиграфическая компания «Полиграф» успешно работает на рынке более 7 лет. Компания состоит из издательско-полиграфического комплекса и прикрепленной к нему типографии.

Деятельность компании характеризуется высокими экономическими показателями. Большую часть чистой прибыли предприятие направляла на развитие производства. Условия жесткой конкуренции побуждали дирекцию к постоянному совершенствованию производства (новый парк оборудования). Компанию всегда отличала незамедлительная реакция на происходящие изменения в отрасли, а также умение их предвидеть. Дирекция «Полиграфа» прикладывала все усилия для повышения имиджа, конкурентоспособности к прибыльности компании.

В связи с нестабильной экономической ситуацией в стране и участившимися финансовыми кризисами дирекция решила перестраховаться в вопросах вложения денег и воспользоваться услугами бизнес-консультантов.

Советом директоров были утверждены три проекта финансирования:

1) создание собственного научно-исследовательского отдела по совершенствованию технологии и организации производства;

2)создание собственного центра повышения квалификации управленческого аппарата и некоторых ведущих специалистов;

3)увеличение производственных мощностей за счет освоения нового вида продукции (предварительные маркетинговые исследования показали, что спрос на эту продукцию имеется).

При этом у компании есть возможность профинансировать лишь один из проектов. Выбор проекта, который дирекция профинансирует, будет осуществлен на основе докладов трех групп бизнес-консультантов. Каждая команда консультантов защищает тот проект, который ей поручен организатором деловой игры.

Ваша миссия – дать квалифицированный совет, который поможет принять наиболее подходящее решение. В соответствии с проведенным вами анализом совет может быть как убеждающим, так и разубеждающим.

Задачи команды бизнес-консультантов:

анализ выбранного вами варианта финансирования (плюсы и минусы); отчет перед дирекцией о проделанной работе.

Занятие 12 Деловая игра «МОЗГОВОЙ ШТУРМ»

Правила проведения мозгового штурма

Правило 1: Запрещается всякая критика идей, высказываемых во время проведения мозгового штурма.

Правило 2: Свободный полет мыслей и поощрение самых «безумных» идей. Правило 3: Выдвижение как можно большего количества идей.

Правило 4: Обязательная фиксация всех идей. Правило 5: Инкубация идей.

Этапы проведения мозгового штурма

1.Ознакомление участников с правилами проведения мозгового штурма, формирование команд;

2.Проведение разминки;

3.Постановка проблемы;

4.Выдвижение идей и их фиксирование;

5.Оценка, сортировка и первичный анализ выдвинутых идей;

6.Всесторонний анализ оставшихся идей, выработка единого решения;

7.Подготовка, обоснование и представление выработанного решения командой.

Примеры для разминки

1.Как можно использовать обычный строительный кирпич нестроительными способами?

2.Назовите 20 способов использования пуговицы.

3.Игра «грузим баржу»: каждый должен быстро назвать 3 слова на одну букву. Повторяться нельзя, кто «тормозит» – выбывает.

Пример задачи для мозгового штурма:

1.Разработать концепцию нового ресторана при наличии небольшого бюджета.

2.Разработать концепцию нового полиграфического предприятия в условиях конкуренции, т.е. наличия аналогичных предприятий.

3.Разработать концепцию дорогой 5-звездочной гостиницы для небольшого города (райцентра).

Занятие 13

Деловая игра «ЭТИЧНОЕ ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ»

Деловая игра разработана на материалах следующей книги Ч. Хилла:

Charles W.L. Hill. International Business. Competing in the Global Marketplace, 3rd ed. - Boston: Irwin / McGraw-Hill, 2000.

В приведенных ниже отрывках представлены четыре деловых решения, которые требуют учета соображений, относящихся к этике. Ситуации не из простых. Каждая основана на реальной ситуации, в которой по крайней мере один из менеджеров считал, что имело место неэтичное поведение.

Задания:

1.Решите, как бы вы поступили в каждой ситуации, и почему. Отметьте, какую информацию вы бы использовали, чтобы разобраться в вопросе, какие бы рассматривали альтернативы и какие критерии вы бы учитывали при принятии решения и составлении плана его реализации. Насколько ваши критерии обусловлены культурой? При каких условиях вы бы изменили свое решение?

2.Выработайте решение, предпочтительное для культуры, сильно отличающейся от вашей. Иными словами, выработайте противоположное решение, основанное на предположениях, не свойственных вашей культуре.

3.Выработайте такое решение и план его реализации, которое могли бы принять как вы, так и представитель «контрастной» культуры.

Ситуация 1 - Торговый представитель на Ближнем Востоке

Вы – торговый представитель строительной компании на Ближнем Востоке. Ваша компания подала заявку на реализацию важного проекта, который она очень хочет получить. Вчера родственник министра, принимающего решение по заключению контракта, намекнул, что тот мог бы помочь. Вы вполне разумно считаете, что с такой помощью шансы на получение контракта возрастут. За свое содействие министр просит 20 тысяч долларов. Вам придется заплатить эту сумму в дополнение к обычному гонорару вашего агента. Если вы не заплатите эти деньги министру, то уверены, что он обратится к вашему конкуренту (который уже выиграл последние три контракта) и они наверняка заплатят (и, вероятно, получат и этот контракт).

У вашей компании пока нет кодекса поведения, хотя некоторое время назад был создан комитет для его рассмотрения. Правительство вашей страны не так давно подписало Акт о ведении бизнеса. Соответствующий параграф несколько расплывчат, но подразумевает, что выплата такого рода, возможно, будет нарушением Акта. Ваш непосредственный начальник и его босс не желают участвовать в принятии решения. Решение должны принять вы.