Алгоритм проведения позиционирования
1.Составьте список критериев при выборе вашего товара / услуги, важных для вашего потребителя
2.Сгруппируйте эти выгоды так, чтобы можно было построить двумерное или трехмерное пространство координат.
3.Какие получились оси координат?
Внимание! Все направления должны быть положительно сформулированы! Не может быть
оси «низкое качество»!»
4.Каково позиционирование вашего продукта/услуги?
5.Каково позиционирование основных конкурентов в этих осях?
6.Насколько вам нравится ваше позиционирование по 10 бальной шкале? Насколько вы отличаетесь от конкурентов по важным для потребителя атрибутам?
7.Нужно ли вам сделать репозиционирование?
2
1
SWOT – анализ
2
2
Практическое
занятие*
Время проведения: 7-10 минут
*бесплатный психологический тренинг
Ёмкость рынка
•Ёмкость рынка — это общий объём продаж товаров или услуг в определённой категории за конкретный период (например, за год) в определённом регионе или стране.
•Если проще: это количество денег
или количество единиц, которые
клиенты готовы потратить
на конкретный продукт или услугу.
2
4
В чём измеряется ёмкость рынка?
Варианты измерения ёмкости рынка
В единицах продукта: булках хлеба, стрижках, поездках на такси.
Такая оценка помогает увидеть, сколько товара нужно произвести.
В деньгах.
Такая оценка помогает увидеть, сколько получится заработать. Чем больше ёмкость рынка в деньгах, тем выше прибыль.
2
5
Подходы к определению ёмкости рынка или модель SOM SAM TAM PAM
Потенциальная ёмкость рынка (TAM, или Total Addressable Market) — максимальное количество товара, которое в теории может быть продано на рынке. То есть если каждый потенциальный потребитель купит товар.
•При этом важно учитывать, что потенциальная ёмкость — теоретическая величина. Она рассчитывается на основе предположений, которые могут не оправдаться.
Фактическая ёмкость рынка (SAM, или Serviceable Available Market) — количество товара, которое фактически продается на рынке.
•Это самая очевидная величина из трёх: чтобы оценить фактическую ёмкость рынка, нужно посмотреть, сколько товара было продано на рынке за определенный период — обычно берут год или полугодие.
Доступная ёмкость рынка (SOM, Serviceable & Obtainable Market) — это количество товара, которое может продать на рынке конкретная компания. Даже если бизнес мечтает захватить весь рынок, на каждом этапе развития ему доступна только часть рынка: остальные еще не знают о бренде или предпочитают другие марки.
•Доступную ёмкость рынка рассчитывают отдельно для каждого бизнеса, исходя из многих факторов: позиционирование, ценовой сегмент, амбиции и возможности продвижения.
Основная формула емкости рынка
Различные методы оценки исходят из двух факторов: количества потребляющих единиц (n)
и количества товара, потребляемого единицей (q). В общем виде
Q = n * q ,
•Q – общий спрос в штуках
•n - количество потребляющих единиц, уровень охвата
•q - количество товара, потребляемого единицей
•В денежном выражении:
R = n * q * p
•R – емкость в денежном выражении
•p – средняя цена за единицу товара
Определение потенциала рынка
в зависимости от категории товара
1.Быстро расходуемые потребительские товары (FMCG fast moving consumer goods), не связанные с товарами длительного пользования
2.FMCG, связанные с товарами длительного пользования
3.Товары длительного пользования
4.Услуги
5.Товары промышленного назначения
6.Промышленное оборудование, не материальные активы