Маркетинг продукта: Натуральное съедобное защитное покрытие для пищевых продуктов, продлевающее срок их годности
1.
1.Определение масштабов рынка
Объем рынка и темпы роста: На глобальном уровне рынок съедобных покрытий и натуральных консервационных решений является быстро растущим сегментом в индустрии упаковки и консервирования продуктов. По оценкам аналитиков, рынок натуральных упаковочных решений может расти со среднегодовым темпом примерно 5-7% в ближайшие годы. Это связано с ростом экологического сознания, увеличением интереса к натуральным и органическим продуктам, а также с законодательными изменениями в сторону сокращения пластиковой упаковки.
Прогнозируемый рост: В ближайшие 5-10 лет рынок, скорее всего, будет активно развиваться в связи с глобальной тенденцией к уменьшению пищевых отходов и переходу к устойчивым упаковочным решениям. В частности, ожидается, что к 2030 году доля съедобных покрытий в общем сегменте упаковочных материалов может значительно вырасти, особенно в развитых странах.
2.География рынка
Сегмент съедобных покрытий хорошо развивается в таких странах, как США и страны ЕС. В этих регионах значительное внимание уделяется экологичности упаковки и снижению пищевых отходов. В США, например, существует поддержка таких инициатив на законодательном уровне, а также растущий спрос со стороны потребителей. В ЕС строгие стандарты на упаковочные материалы также стимулируют переход на экологически чистые решения.
Регуляторные факторы: Законы о безопасности пищевых продуктов и натуральных добавках требуют, чтобы покрытия, наносимые на продукты, были полностью безопасны для потребления. Поэтому компании, работающие в этом секторе, должны проходить строгую сертификацию, чтобы их продукты соответствовали регламентам.
3.Структура спроса и предложения
Целевые сегменты: Основными потребителями съедобных покрытий будут производители свежих продуктов питания, розничные сети, а также рестораны и кафе. Также выделен сегмент, как фермерские хозяйства – как стимул для расширения бизнеса.
Конкуренты:
Прямые конкуренты:
На рынке уже представлены несколько компаний, предлагающих съедобные покрытия для фруктов и овощей, например, Apeel Sciences в США. Это создает как возможности для сотрудничества и изучения успешных кейсов, так и вызовы, так как рынок будет конкурировать по уровню инноваций и эффективности продукта.
Косвенные конкуренты:
1.Восковые покрытия для фруктов и овощей — восковые покрытия являются наиболее распространённой альтернативой для сохранения свежести плодов.
oСильные стороны конкурентов: широкая известность и популярность в пищевой промышленности, низкая стоимость, долговременное использование.
oСлабые стороны конкурентов: не всегда натуральный состав, некоторые покрытия сложно смыть, их сложно использовать в домашних условиях.
2.Пластиковая упаковка и плёнка — традиционные решения для продления срока годности продуктов.
oСильные стороны конкурентов: низкая стоимость, лёгкость использования,
универсальность, доступность.
oСлабые стороны конкурентов: экологический вред, ограниченная функциональность для продления срока годности (меньший эффект), растущий негатив со стороны экологически ориентированных потребителей.
3.Технологии вакуумной упаковки — используются для продуктов с длительным сроком хранения.
oСильные стороны конкурентов: надёжность, возможность длительного хранения.
oСлабые стороны конкурентов: высокая стоимость оборудования для вакуумации, менее удобное использование для краткосрочного продления срока годности.
Альтернативные конкуренты:
1. Методы заморозки и охлаждения — популярный метод хранения, который снижает порчу продуктов.
o Сильные стороны конкурентов: подходит для больших объёмов продуктов, доступность, отсутствие необходимости в дополнительных покрытиях.
o Слабые стороны конкурентов: требует холодильное оборудование, не подходит для всех типов продуктов, требует энергии для поддержания низких температур.
2. Добавление консервантов и обработка газами — метод для продления срока годности определённых продуктов.
o Сильные стороны конкурентов: подходит для промышленных масштабов, позволяет значительно увеличить срок хранения.
oСлабые стороны конкурентов: добавление химических консервантов может вызвать опасения у потребителей, особенно в категории органических продуктов.
Итог:
Для эффективной конкуренции съедобного покрытия важно подчеркнуть натуральность, отсутствие отходов и экологичность. Выбор стратегии маркетинга должен учитывать необходимость донести эти отличия до потребителя и конкурировать с более дешёвыми, но менее экологичными и удобными решениями.
4.Факторы, влияющие на спрос и предложение
Тренды экологичности и устойчивости: Потребители и бизнесы всё чаще предпочитают натуральные продукты и решения, которые помогают сокращать отходы. Экологически чистые продукты и упаковка становятся конкурентным преимуществом для многих компаний, что положительно скажется на спросе на ваш продукт.
Экономическая эффективность: Продление срока хранения продуктов может снизить убытки, поэтому такие покрытия экономически оправданы, особенно если они помогают сохранить свежесть продукции на 2-3 дня и более.
Инновации и технологические разработки: В этом сегменте важно проводить исследования и разработки, так как потребители и государство требуют улучшения продуктов с точки зрения безопасности и экологичности.
1. Определение целевых каналов продаж
oB2C (Business to Consumer) - продавать продукт напрямую конечным потребителям, таким как:
Производители продуктов питания: Поставки покрытия напрямую крупным ритейлерам, которые будут использовать его для обработки фруктов, овощей, мяса и других продуктов с коротким сроком хранения.
Розничные сети: Поставки покрытия напрямую крупным ритейлерам, которые будут использовать его для обработки фруктов, овощей, мяса и других продуктов с коротким сроком хранения.
Рестораны и сервисы доставки еды: Учитывая тренд на использование экологически чистых решений, многие рестораны и службы доставки могут быть заинтересованы в продукте, чтобы продлевать срок хранения ингредиентов и снижать количество отходов.
Фермерские хозяйства и сельскохозяйственные компании:
Прямые продажи покрытия фермерам, которые смогут обработать продукты перед поставкой ритейлерам.
2.Изучение показателей сбыта по регионам
Разные регионы России обладают своими особенностями, которые могут повлиять на сбыт продукта:
Крупные города (Москва, Санкт-Петербург): Здесь наблюдается высокая концентрация экологически ориентированных потребителей, готовых платить за инновационные и экологичные продукты. Кроме того, высокий уровень дохода делает этот рынок более привлекательным. В Москве и Санкт-Петербурге также сосредоточены многие экомагазины и премиальные продуктовые сети, где можно предлагать данный продукт.
Центральная Россия и крупные областные центры: Здесь уровень спроса на продукт с покрытием может быть умеренным, так как население заинтересовано в продлении свежести продуктов, но уровень доходов может быть ниже, чем в столицах.
Северные регионы и Дальний Восток: В этих регионах логистика продуктов затруднена, и свежие продукты быстрее теряют свои свойства. Продукт может оказаться полезным для снижения затрат на логистику и уменьшения потерь свежести.
Южные регионы России (Краснодарский край, Ростовская область): Южные регионы – это сельскохозяйственные зоны, где производится много свежих овощей и фруктов. Для фермеров и производителей здесь продукт может стать полезным решением для минимизации порчи продукции перед её продажей.
3. Анализ факторов, влияющих на конечную стоимость продукта
oЛогистические издержки: Доставка покрытия в жидком виде, вероятно, потребует специальной упаковки и условий транспортировки, что увеличит конечную стоимость продукта. Также транспортные расходы будут варьироваться в зависимости от удаленности регионов. Например, доставка в Европу может быть дешевле, чем в Азию из-за различных логистических цепочек.
oСертификация и адаптация к требованиям стран: В зависимости от региона продукту, возможно, потребуется сертификация (например,
сертификация FDA для США или сертификация ЕС). Процедуры сертификации могут занять время и потребовать затрат, что отразится на конечной стоимости.
oЛокальная адаптация и маркетинг: В разных регионах могут потребоваться различные маркетинговые подходы. Например, в Европе важно подчеркнуть экологические преимущества продукта, в Азии — продлить срок свежести продуктов, а в США — экономическую выгоду для розничных сетей.
oКурсовые колебания: Если покрытие производится в одной стране, а поставляется в другую, колебания валютных курсов могут влиять на цену и конечную стоимость продукта в разных регионах.
Для вашего стартапа на начальном этапе будет хорошим ориентиром конверсия около 1%. По мере роста узнаваемости и работы над маркетингом этот показатель может увеличиться до 2-5%. (10 – 20 %)
1. TAM (Total Addressable Market) — общий рынок
Оценка TAM:
Население России — 146,15 млн человек.
Средний годовой объём трат на продукты питания в России — около 52,6 триллионов рублей (примерно 360 000 рублей на человека в год).
Мы предполагаем, что наш продукт нацелен на продление срока годности продуктов, поэтому он может быть интересен тем, кто стремится минимизировать потери от порчи продуктов, как говорилось ранее: розничным сетям, производителям продуктов питания и ресторанам.
Розничные сети:
В России работают несколько крупных ритейлеров, таких как «Магнит», «Пятёрочка», «Лента», которые контролируют около 70% рынка продовольственной розничной торговли.
Общий оборот розничных сетей в продовольственном секторе составляет примерно 684,2 миллиарда рублей.
Производители продуктов питания:
В России насчитывается около 12 000 предприятий пищевой промышленности. Объём выпуска продукции, подлежащей скоропортящемуся хранению, составляет примерно 1 триллион рублей в год.
Рестораны и кафе:
В России работают около 180 000 заведений общественного питания, и их годовой оборот составляет примерно 20 миллиардов рублей.
Таким образом, TAM (общая ёмкость рынка) составит 1 704,2 млрд рублей в год
2. SAM (Serviceable Available Market) — достижимая часть рынка
Поскольку наш продукт требует инновационного подхода, следует учитывать, что не все компании готовы внедрять съедобные покрытия для продуктов. Предположим, что:
Только 30% розничных сетей готовы внедрять подобные покрытия (в основном крупные игроки).
25% производителей продуктов питания рассматривают возможность использования покрытия, особенно те, кто ориентирован на свежие продукты.
20% ресторанов (в основном премиум-класса или с экологической направленностью) готовы использовать такие покрытия для продления свежести продуктов.
Таким образом, SAM для продукта (достижимая часть рынка) составит 459,26 млрд рублей.
3. SOM (Serviceable Obtainable Market) — реально достижимая доля рынка с учётом конкуренции
На рынке могут присутствовать конкуренты, которые также предлагают способы продления срока годности продуктов, такие как упаковка с активными добавками, специализированные холодильные системы и т.д. Предположим, что наша компания сможет занять 10% от SAM, что достаточно амбициозно, но реалистично на этапе выхода на рынок.
Таким образом, SOM (реально достижимая доля рынка) составляет 45,9 миллиардов рублей.
1.Информация о сути товара и способах его использования
Клиенты должны понимать, что продукт представляет собой съедобное покрытие, которое помогает дольше сохранять свежесть продуктов, уменьшая их порчу.
2.Указание на новые для потребителя выгоды
Упор на уникальные выгоды, такие как снижение пищевых отходов, экономия средств за счёт продления срока годности продуктов и удобство использования покрытия. Если такие преимущества донесены чётко и релевантно, это значительно повысит интерес.
3. Привлечение референтных персон — лидеров мнений
Задействовать в рекламе лидеров мнений, таких как эко-блогеры, ученые или экологи, чтобы усилить доверие к продукту. Если лидеры мнений расскажут о пользе и безопасности продукта, это повысит доверие аудитории. Поддержка референтных персон поможет быстрее завоевать доверие к продукту как к инновационному и полезному решению.
Здесь представлен план по созданию политики ценообразования.
1.Анализ издержек
Прямые издержки: Учесть себестоимость производства, включая стоимость сырья, упаковки, рабочей силы, логистики и хранения. Примерно рассчитать стоимость покрытия на одну единицу продукта (например, на один килограмм фруктов или овощей).
Косвенные издержки: Учесть затраты на маркетинг, исследования, аренду оборудования и зарплаты сотрудников.
Закладка прибыли: Установить целевой уровень маржинальности, который позволит покрыть издержки и обеспечить развитие продукта. Например, на старте можно заложить маржу 20–30% для повышения конкурентоспособности, а со временем, по мере увеличения популярности продукта, повысить её.
2.Оценка ценности для потребителя
Экономия на покупках продуктов: Рассчитать выгоду для потребителей, выраженную в экономии средств на продуктах, которые остаются свежими дольше.
Эко-ценность: Для экологически ориентированных покупателей важно подчеркнуть, что продукт помогает уменьшить количество пищевых отходов, что может повысить готовность потребителей платить немного больше за продукт с дополнительной экологической ценностью.
Здоровье и безопасность: Поскольку продукт съедобный и натуральный, это делает его более привлекательным для аудитории, заботящейся о здоровье.
3.Конкурентный анализ
Изучить ценовую политику аналогичных продуктов на рынке (если такие есть), чтобы понять уровень рыночных цен. Определите, на каком уровне находится продукт относительно косвенных и альтернативных решений, и установите цену, конкурентоспособную с более привычными для потребителя способами защиты продуктов.
4.Выбор стратегии ценообразования
Стратегия «проникновения на рынок» (penetration pricing): Установить низкую цену на старте, чтобы быстро завоевать долю рынка, привлечь внимание покупателей и побудить их к испытанию нового продукта. Это может быть полезно на этапе выхода продукта, особенно если рынок аналогичных решений еще не сформирован.
Премиальная стратегия: Установить цену выше среднего уровня, ориентируясь на высокое качество, экологичность и уникальность продукта. Такая стратегия подойдёт для сегмента потребителей, готовых платить больше за инновационные и экологичные продукты.
Динамическое ценообразование: Корректировать цены в зависимости от спроса и сезонности. Например, на старте можно предложить пробные цены, а затем корректировать их на основе интереса потребителей.
5.Мониторинг и корректировка ценовой политики
Регулярно отслеживать реакцию рынка и конкурентов, динамику спроса, и корректировать цену при необходимости. Например, если покупатели не готовы платить высокую цену, её можно снизить, сохраняя привлекательность.
Оценивать динамику продаж и тестировать различные ценовые стратегии для улучшения эффективности. Если видим, что спрос стабильно растёт, можно постепенно повышать цену до рыночного уровня.
Пример расчёта стоимости и цены продукта:
1.Издержки производства: 50 рублей за мл (включая сырьё, упаковку, транспортировку).
2.Маржа: 40% (чтобы покрыть издержки и обеспечить развитие бизнеса).
3.Розничная цена: 50 рублей + (50 * 0.4) = 70 рублей за мл.
Таким образом, на старте можно предложить цену 70 рублей за упаковку, и при положительном спросе, увеличить её до 80–90 рублей. В дальнейшем возможно тестировать разные уровни, в зависимости от отклика рынка и покупательской способности аудитории.
Вид маркетинговой стратегии - Расширение:
В случае успешного старта на локальном рынке можно будет расширить охват, в том числе за пределами России, в страны, где экологические инициативы поддерживаются на государственном уровне.
Создание новых видов покрытия, например, для различной продукции и с разной степенью защиты, также может способствовать расширению целевой аудитории.
Расширение целевой аудитории, как говорилось ранее – охват фермерских хозяйств