- •1. Определение масштабов рынка
- •2. География рынка
- •3. Структура спроса и предложения
- •Прямые конкуренты:
- •Косвенные конкуренты:
- •Альтернативные конкуренты:
- •4. Факторы, влияющие на спрос и предложение
- •Определение целевых каналов продаж
- •Изучение показателей сбыта по регионам
- •Анализ факторов, влияющих на конечную стоимость продукта
- •1. Tam (Total Addressable Market) — общий рынок
- •2. Sam (Serviceable Available Market) — достижимая часть рынка
- •3. Som (Serviceable Obtainable Market) — реально достижимая доля рынка с учётом конкуренции
- •1. Информация о сути товара и способах его использования
- •2. Указание на новые для потребителя выгоды
- •3. Привлечение референтных персон — лидеров мнений
- •1. Анализ издержек
- •2. Оценка ценности для потребителя
- •3. Конкурентный анализ
- •4. Выбор стратегии ценообразования
- •5. Мониторинг и корректировка ценовой политики
4. Выбор стратегии ценообразования
Стратегия «проникновения на рынок» (penetration pricing): Установить низкую цену на старте, чтобы быстро завоевать долю рынка, привлечь внимание покупателей и побудить их к испытанию нового продукта. Это может быть полезно на этапе выхода продукта, особенно если рынок аналогичных решений еще не сформирован.
Премиальная стратегия: Установить цену выше среднего уровня, ориентируясь на высокое качество, экологичность и уникальность продукта. Такая стратегия подойдёт для сегмента потребителей, готовых платить больше за инновационные и экологичные продукты.
Динамическое ценообразование: Корректировать цены в зависимости от спроса и сезонности. Например, на старте можно предложить пробные цены, а затем корректировать их на основе интереса потребителей.
5. Мониторинг и корректировка ценовой политики
Регулярно отслеживать реакцию рынка и конкурентов, динамику спроса, и корректировать цену при необходимости. Например, если покупатели не готовы платить высокую цену, её можно снизить, сохраняя привлекательность.
Оценивать динамику продаж и тестировать различные ценовые стратегии для улучшения эффективности. Если видим, что спрос стабильно растёт, можно постепенно повышать цену до рыночного уровня.
Пример расчёта стоимости и цены продукта:
Издержки производства: 50 рублей за мл (включая сырьё, упаковку, транспортировку).
Маржа: 40% (чтобы покрыть издержки и обеспечить развитие бизнеса).
Розничная цена: 50 рублей + (50 * 0.4) = 70 рублей за мл.
Таким образом, на старте можно предложить цену 70 рублей за упаковку, и при положительном спросе, увеличить её до 80–90 рублей. В дальнейшем возможно тестировать разные уровни, в зависимости от отклика рынка и покупательской способности аудитории.
Вид маркетинговой стратегии - Расширение:
В случае успешного старта на локальном рынке можно будет расширить охват, в том числе за пределами России, в страны, где экологические инициативы поддерживаются на государственном уровне.
Создание новых видов покрытия, например, для различной продукции и с разной степенью защиты, также может способствовать расширению целевой аудитории.
Расширение целевой аудитории, как говорилось ранее – охват фермерских хозяйств