1. Tam (Total Addressable Market) — общий рынок

Оценка TAM:

• Население России — 146,15 млн человек.

• Средний годовой объём трат на продукты питания в России — около 52,6 триллионов рублей (примерно 360 000 рублей на человека в год).

Мы предполагаем, что наш продукт нацелен на продление срока годности продуктов, поэтому он может быть интересен тем, кто стремится минимизировать потери от порчи продуктов, как говорилось ранее: розничным сетям, производителям продуктов питания и ресторанам.

Розничные сети:

• В России работают несколько крупных ритейлеров, таких как «Магнит», «Пятёрочка», «Лента», которые контролируют около 70% рынка продовольственной розничной торговли.

• Общий оборот розничных сетей в продовольственном секторе составляет примерно 684,2 миллиарда рублей.

Производители продуктов питания:

• В России насчитывается около 12 000 предприятий пищевой промышленности. Объём выпуска продукции, подлежащей скоропортящемуся хранению, составляет примерно 1 триллион рублей в год.

Рестораны и кафе:

• В России работают около 180 000 заведений общественного питания, и их годовой оборот составляет примерно 20 миллиардов рублей.

Таким образом, TAM (общая ёмкость рынка) составит 1 704,2 млрд рублей в год

2. Sam (Serviceable Available Market) — достижимая часть рынка

Поскольку наш продукт требует инновационного подхода, следует учитывать, что не все компании готовы внедрять съедобные покрытия для продуктов. Предположим, что:

• Только 30% розничных сетей готовы внедрять подобные покрытия (в основном крупные игроки).

• 25% производителей продуктов питания рассматривают возможность использования покрытия, особенно те, кто ориентирован на свежие продукты.

• 20% ресторанов (в основном премиум-класса или с экологической направленностью) готовы использовать такие покрытия для продления свежести продуктов.

Таким образом, SAM для продукта (достижимая часть рынка) составит 459,26 млрд рублей.

3. Som (Serviceable Obtainable Market) — реально достижимая доля рынка с учётом конкуренции

На рынке могут присутствовать конкуренты, которые также предлагают способы продления срока годности продуктов, такие как упаковка с активными добавками, специализированные холодильные системы и т.д. Предположим, что наша компания сможет занять 10% от SAM, что достаточно амбициозно, но реалистично на этапе выхода на рынок.

Таким образом, SOM (реально достижимая доля рынка) составляет 45,9 миллиардов рублей.

Стратегия продвижения нового продукта на рынке b2c

1. Продажа дистрибьютору (оптовику, рознице)

Первый шаг: Сегментирование оптовиков и выявление «новаторов» В продаже абсолютно нового продукта важно работать с сегментом дистрибьюторов, готовых к внедрению новинок. Для этого необходимо провести сегментирование оптовиков и выделить тех, кто открыт для новых решений и изменений в ассортименте, т.е. «новаторов». Этап работы с этими дистрибьюторами будет включать:

• Сегментирование по степени готовности к инновациям: Определение гибких и мобильных оптовиков, которые склонны к экспериментам и могут первым внедрить новый продукт.

• Аргументация необходимости новинки:

  • Преимущества новизны: Привлекательность товара, так как новый продукт может быть продан с более высокой наценкой («наценка за новизну»).

  • Конкурентные преимущества: Товар обладает уникальными свойствами, которые делают его конкурентоспособным на рынке.

  • Позитивный имидж: Применение новаторского подхода будет способствовать улучшению имиджа дистрибьютора среди его клиентов.

  • Товар как способ привлечения внимания: Внедрение нового товара помогает привлечь внимание к ассортименту дистрибьютора в целом.

Поддержка со стороны производителя:

• Массированная реклама: Активное продвижение товара с явными конкурентными преимуществами, что стимулирует спрос и уверенность в товаре.

• Специальные условия для оптовиков: Включение выгодных условий, таких как отсрочки, скидки, возвраты товаров, бонусы и акции.

• Эксклюзивность: Предоставление эксклюзивных прав на продажу продукта в определенных регионах для оптовиков, что повышает заинтересованность.