№

Название блока

Основные процессы

Описание

1

Потребительские сегменты

• Для кого мы создаем ценностное предложение?

• Какие клиенты наиболее важны

Потребительские сегменты — это те группы потребителей, для которых собирается рабо тать компания.

Тип сегмента – нишевой: ориентированы на особые потребительские сегменты

2

Ценностное предложение

• Какие ценности мы предлагаем?

• Какие проблемы помогаем решить?

• Какой набор товаров и услуг мы можем предложить каждому сегменту?

Ценностное предложение отражает те преимущества, которые получит клиент, воспользовавшись продуктом или услугой данной компании

Ценности, которые мы предлагаем:

- экологичность: нет воздействий на окр. среду

- безопасность: продукт полностью съедобен, является натуральной альтернативой синтетическим и химическим покрытиям

- уникальность: в России такого нет

- сохранение качества продуктов

Проблемы, которые мы помогаем решить:

- снижение затрат

- сокращение пищевых отходов

- снижение использования пластиковой упаковки

Мы предлагаем:

- продукт

- услуги: консультации или поддержку по внедрению покрытия в производственные цепочки

3

Каналы сбыта

• Какие каналы взаимодействия были бы желательны для потребительских сегментов?

• Как мы взаимодействуем сейчас?

• Как связаны каналы между собой?

• Какие из них наиболее эффективны?

• Какие более выгодны?

Каналы сбыта — то, как компания взаимодействует с потребительскими сегментами и доносит до них свои ценностные предложения.

Основные каналы сбыта:

- прямые (торговые агенты, продажи через интернет)

- непрямые (партнерские магазины)

Этапы сбыта:

- Информационный: как мы повышаем осведомленность потребителя о товарах и услугах компании?

* участием в отраслевых конференциях и выставках

*публикациями в профильных изданиях о пищевой промышленности

*пресс-релизы о старте продута или успешных партнерствах

*разработка SEO оптимизированного сайта с информацией о продукте

- Оценочный: Как мы помогаем клиентам оценивать ценностные предложения компании?

*мы можем продемонстрировать эксперименты с использованием покрытия

* предложить клиентам протестировать покрытие на небольшой партии их продукции

* рассчитать и показать, сколько продуктов и денег можно сохранить с покрытием по сравнению с традиционными методами

- Продажный: Каким образом мы предоставляем клиентам возможность приобретения товаров/услуг?

*прямые продажи

*интернет-каналы

*дистрибьюторы и партнеры

* реферальные и партнерские программы

- Доставка: Как мы доставляем клиентам ценностные предложения?

*прямые поставки

*дистрибьютерская сеть

* региональные представители

- Постпродажный: Как мы обеспечиваем простпродажное обслуживание?

*техническая поддержка

*обратная связь

*обучение и информирование

*гарантийные обязательства

*программы лояльности

*регулярная коммуникация

4

Взаимоотношения с клиентами

• Отношений какого типа ждет каждый потребительский сегмент?

• Какие отношения установлены? Каких расходов они требуют?

• Как они интегрированы в общую схему бизнес-модели?

Взаимоотношения с клиентами — характер отношений с клиентами в зависимости от решаемых компанией задач: приобретение клиентов; удержание клиентов; увеличение продаж.

Персональная поддержка:

• Персонализованные продажи

• Техническая поддержка

• Ограниченное постпродажное сопровождение

5

Потоки поступления дохода

• За что клиенты готовы платить?

• Каким образом платят?

• Какую часть общей прибыли приносит каждый поток поступления доходов?

Потоки поступления дохода — материальная прибыль, которую компания получает от

каждого потребительского сегмента.

*за основной продукт

*за поставку основного продукта

*за техническую поддержку и консультации по внедрению покрытия в производственный процесс

* за постпродажное обслуживание

Типы потоков:

*разовые сделки

70-80% прибыли

Платеж осуществляется по факту закупки (стандартные коммерческие контракты)

*регулярные платежи

20-30 % прибыли

Подписка на постпродажное обслуживание или техническую поддержку

*дополнительные источники

Лицензионные платежи за использование технологии покрытия в их производственных линиях

6

Ключевые ресурсы

• Какие ключевые ресурсы нужны для ценностных предложений? Каналов сбыта? Взаимоотношений с клиентами? Потоков доходов?

Ключевые ресурсы — наиболее важные активы, необходимые для функционирования бизнес-модели и позволяющие создавать и доставлять до потребителя ценностные предложения.

Отражено в отдельной таблице

Для обеспечения ценностных предложений, эффективного сбыта, взаимодействия с клиентами и получения стабильных доходов требуются сбалансированные материальные, интеллектуальные, человеческие и финансовые ресурсы. Основной акцент следует сделать на развитии технологии, обучении персонала и создании инфраструктуры для построения долгосрочных отношений с клиентами.

7

Ключевые виды деятельности

• Каких видов деятельности требуют ценностные предложения? Каналы сбыта?

• Взаимодействия с клиентами?

• Потоки поступления доходов?

Ключевые виды деятельности — действия компании, которые необходимы для реализации ее бизнес-модели. Это те виды деятельности, без которых невозможна эффективная работа компании.

Оформлено в виде таблицы

Таблица показывает, что для реализации бизнес-модели необходимы три вида ключевых деятельности: производство, разрешение проблем и создание платформ. Они взаимосвязаны и обеспечивают ценностные предложения, каналы сбыта, взаимоотношения с клиентами и стабильные потоки доходов.

8

Ключевые партнеры

• Кто является ключевыми партнерами?

• Кто основные поставщики?

• Какие ключевые ресурсы мы получаем от партеров?

• Какой ключевой деятельностью занимаются партнеры?

Ключевые партнеры — сеть поставщиков и партнеров, благодаря которым функционирует бизнес-модель.

Важные расходы:

• Производственные затраты

• Исследования и разработки

• Логистика и каналы сбыта

• Маркетинг и продвижение

• Обслуживание клиентов

• Партнерские отношения

Самые крупные расходы связаны с производством, исследованиями и продвижением. Долгосрочные партнерства с поставщиками и союзниками по отрасли позволяют оптимизировать затраты на сырье, логистику и R&D, а также снизить риски. Ключевые партнерства и совместные проекты могут обеспечить экономию и повысить эффективность бизнес-модели.

9

Структура издержек

• Какие наиболее важные расходы предполагает бизнес модель?

• Какие ключевые ресурсы наиболее дороги?

• Какие ключевые виды деятельности требуют наибольших затрат?

Структура издержек — это расходы, связанные с функционированием бизнес-модели.

Отражено в отдельном пункте

Материальные ресурсы

Интеллектуальные ресурсы

Персонал

Финансы

Для ценностных предложений

Производственные мощности для изготовления покрытия (оборудование, сырье).

Лаборатории для исследований и разработки нового состава покрытия.

Уникальная технология создания покрытия на основе протеина шелка.

Патенты и лицензии на использование технологии.

Знания о специфике применения покрытия для различных типов пищевой продукции.

Команда специалистов по химии, биотехнологиям для разработки и совершенствования продукта.

Эксперты по внедрению продукта в производственные линии клиентов.

Инвестиции в исследования и развитие (R&D) для обеспечения уникальных качеств продукта.

Ресурсы для закупки сырья и обеспечения бесперебойного производства.

Для каналов сбыта

Логистика для доставки продукта (склады, транспортные сети).

Выставочные стенды и демонстрационные материалы для участия в отраслевых мероприятиях.

Цифровая инфраструктура: корпоративный сайт, CRM-системы для управления клиентскими базами, платформы для онлайн-вебинаров.

Маркетинговые материалы, обучающие видео и кейсы успешного применения покрытия.

Менеджеры по продажам и маркетингу для работы с клиентами через цифровые и традиционные каналы.

Специалисты по работе на выставках и конференциях.

Бюджет на маркетинг, продвижение и участие в отраслевых мероприятиях.

Ресурсы для разработки и поддержки цифровых каналов.

Для взаимоотношений с клиентами

Центры обслуживания клиентов или доступ к горячей линии

Инструменты анализа обратной связи от клиентов и мониторинга удовлетворённости

Служба технической поддержки для оперативного решения вопросов клиентов.

Менеджеры для построения долгосрочных отношений с ключевыми клиентами.

Средства для поддержания высококачественного сервиса, включая обучение персонала.

Ресурсы для разработки программ лояльности и постпродажной поддержки.

Для потоков доходов

Производственные мощности для выполнения заказов.

Стратегии ценообразования для разовых и регулярных платежей.

Команда финансового планирования для управления потоками доходов и взаимодействия с клиентами по платежам.

Средства для предоставления скидок, кредитования клиентов или гибких условий оплаты, если это требуется для долгосрочного сотрудничества.

Ценностные предложения

- Изготовление съедобного покрытия на основе протеина шелка.

- Индивидуальная адаптация покрытия под потребности клиента.

- Создание базы знаний для клиентов (техническая документация, инструкции).

- Исследования и разработки (R&D) для улучшения и адаптации продукта.

- Консультации по внедрению покрытия в производственные процессы клиентов.

- Разработка цифровой платформы для обучения и поддержки клиентов.

- Контроль качества продукта.

- Обучение персонала клиента по использованию покрытия.

Каналы сбыта

- Создание маркетинговых материалов: презентации, видео, демонстрационные кейсы.

- Управление логистикой и своевременной доставкой продукции.

- Разработка сайта, CRM-системы и платформ для онлайн-взаимодействия.

- Организация участия в отраслевых выставках и конференциях.

- Ведение соцсетей и цифрового маркетинга.

Взаимоотношения с клиентами

- Постоянная техническая поддержка и консультации.

- Создание онлайн-инструментов: личные кабинеты, чат-боты.

- Быстрое реагирование на запросы и претензии клиентов.

- Разработка программ лояльности и упрощение взаимодействия.

Потоки поступления доходов

- Массовое производство покрытия для разовых и регулярных заказов.

- Постпродажное обслуживание, включая подписки и обучение.

- Управление платформой для обработки заказов и подписок.

- Разработка персонализированных решений для клиентов.

- Платформы для лицензирования и аренды оборудования.