Вопросы

Вопросы хороши тем же, что и использование отрицания. В них нет формальной просьбы или указания. Это только вопрос. Просто вопрос.

Одни вопросы помогают вспомнить: «А было ли у вас?.. Можете вспомнить, как?..»

Другие вопросы снимают возражение: «Вы хотите сейчас пойти на перерыв… или нет?», «Вы хотите поговорить об этом сейчас… или нет?»

Третьи вопросы скрывают прямую команду: «Можешь ты закрыть окно?», «Это ведро всегда тут стоит?», «Насколько тебе нормально позволить сначала высказаться Владу?».

Четвертые вопросы — это и не вопросы вовсе. Это как бы вопросы. Мы их используем, когда хотим что-то спросить и получить ответ. И не получить при этом сопротивления. Например: «Интересно, когда ты собираешься говорить». «Любопытно, что будет, когда очередь дойдет до Маши». Это ведь и не вопросы. Формально. Это просто утверждения о том, что есть что-то интересное или любопытное.

Пятые вопросы — риторические — это еще один способ высказаться так, чтобы любое возражение было не возражением, а ответом на вопрос: «Стоит ли нам прерываться, когда Игорь только начал свой рассказ?», «Будем ли мы делать перерыв, если демонстрация еще не завершена?».

•        Обычно в этих ситуациях молчание воспринимается как знак согласия. С тем, что нужно нам.

Неопределенности6[3]

С конкретными заявлениями можно поспорить. Если вы скажете, что привычка перебивать окружающих неминуемо приведет к разводу, это может быть оспорено. Если же вы выскажетесь: «Мне кажется, такая манера вступать в разговор может привести к определенным неприятностям во взаимоотношениях с близкими», то с этим спорить гораздо труднее. И если вы продолжите потом: «И поэтому я бы предложил потренироваться прерывать себя и передавать слово партнеру», такое предложение смотрится более обоснованным: перед «поэтому» стояло неоспоренное утверждение. Люди в группе согласились с первым, и вот уже выполнить упражнение становится для них вполне логичным и вытекающим из предыдущего.

Как формируются неопределенности?

— Заменой действующего лица или предмета обсуждения неопределенным местоимением (кто-то, кое-что) или просто пропуском этой информации («Нас вынуждают». Кто — неясно. «Так будет лучше». Для кого? Лучше, чем что? Кто это сказал?).

— Использованием неконкретного глагола. «Дать пощечину» — это одно, «ударить» — другое, «оскорбить» — третье, «напроситься на неприятности» — четвертое. И так далее. Чем более неопределенный глагол, тем меньше конкретного смысла, и больше поля для домыслов.

•        А зачем нужны домыслы слушателей? Для того, чтобы они легче согласились. Со своими домыслами всегда легче согласиться.

— С помощью номинализации. Помните? Это перевод действия, процесса, в вещь, в существительное. Если я говорю, что испытываю сейчас сильное вдохновение, то как-то сами собой отпадают вопросы, кто меня вдохновил, на что, и как он это сделал?

Чем больше наша неопределенная речь похожа на осмысленную, тем большее влияние она имеет на слушателей в качестве аргумента, руководства к действию или совета.

•        «Мне кажется, тебе нужно с большим вниманием подойти к своим трудностям. И тогда ты сможешь увидеть ответ именно в той области, которую ты до сих пор не рассматривал, как источник помощи. Возможно, тебе будет нужно какое-то время, чтобы разобраться, но совершенно очевидно, что ты сможешь это сделать. Когда знаешь, где искать, найти не так уж и сложно, верно?».