Установка раппорта с помощью подстройки

Каждый способ подстройки будет нами рассмотрен по очереди и

проанализирован достаточно подробно, с тем что бы вы могли начать применять

эти приемы в повседневной жизни. Вначале, однако, вам нужно разобраться в

некоторых ключевых вопросах подстройки.

Прежде всего, никогда не забывайте о том, сколь важно соблюдать такт и

выказывать уважение к собеседнику. Не стоит резко менять позу или интонацию,

а также копировать его жесты. Любые нужные вам изменения вносите постепенно

и как можно незаметнее. Старайтесь не привлекать внимание собеседника к

языку своих телодвижений, но всячески способствуйте тому, чтобы и с его

стороны был подсознательно установлен раппорт. В противном случае вы

рискуете вызвать у него раздражение, задеть его и даже оскорбить- и уж

конечно, тогда ни о каком раппорте не может быть и речи. Хотя при

установлении раппорта вам вначале придется отслеживать каждое из своих

действий, со временем они станут непринужденными и вполне естественными. При

этом ваше уважение к собеседнику как к одному из множества неповторимых

индивидуальностей должно быть искренним, особенно в тех случаях, когда его

поведение и манеры явно отличаются от ваших.

Во-вторых, столь же искренним должно быть ваше уважение к собственному

телу. Все мы стоим и сидим каждый по-своему. Весьма разнятся и другие наши

привычные телодвижения. Это, в частности, означает, что в некоторых случаях

вы будете испытывать явные неудобства при попытках подстройки, и собеседник

это заметит. Вы можете столкнуться с обстоятельствами, в которых отступление

от привычной позы и жестов уже физически окажется почти неисполнимым.

Имея дело с незнакомцем (например, с новым потенциальным покупателем),

вы без труда сможете скрыть от него то, что ваше поведение в данном случае

для вас не характерно, однако любой, кто знает вас достаточно хорошо,

непременно заметит, что вы "вышли из роли", и уже одно это разрушит раппорт,

который вы смогли бы установить, если бы вели себя как обычно. Итак,

старайтесь оставаться в "зоне комфорта", то есть в естественных границах

своей личности. Это не значит, что вам не удастся подстроиться под

собеседника, - просто выбирайте те особенности поведения, которые помогут

подстраиваться с удобством для вас или вообще лишь частично.

1. Подстройка к физиологии

Люди, которые хорошо ладят друг с другом, склонны при общении принимать

похожие позы. Взгляните на поглощенных разговором, и вы заметите, что их

силуэты нередко выглядят как зеркальные отражения. После долгих лет

совместной жизни пожилые супруги часто выглядят похожими друг на друга.

Сходство проявляется не только в общей позе тела, но также в жестах и

манерах. Например, оба собеседника могут сидеть откинувшись и сцепив руки за

головой, либо скрестив ноги или руки. Такое подражание происходит совершенно

естественно, и мы его почти не замечаем. Когда раппорт установлен, наши

интересы сосредоточиваются на собеседнике и содержании разговора, а не на

внешних признаках. Подобная физиологическая подстройка служит свидетельством

раппорта, а это значит, что он поддается измерению, или калибровке.

Физиологическую подстройку можно применять не только для измерения

раппорта, но и для самой его установки и последующего закрепления. Чтобы

подстроиться к собеседнику, вы можете:

• сидеть или стоять в той же позе, изменить осанку или склонить

голову набок;

• скрестить либо, напротив, освободить руки или ноги;

• повторять его жесты движениями рук, головы и тела.