Понятие раппорта и этапы его установления.
Раппорт - взаимное, по большей части бессознательное, уподобление общающихся друг другу
Раппорт является необходимым (правда, недостаточным!) условием эффективности любого общения. Следствием раппорта являются ощущение связи с другим человеком
Этапы :
1) калибровка.
внимание на особенности вербального и невербального поведения партнера по общению для того, чтобы определить, какие из них мы будем использовать для подстройки;
2) подстройка.
следуем за поведением собеседника, привнося в свое поведение особенности, которые откалибровали на предыдущем этапе;
3) закрепление.
установлен ли уже раппорт?
два способа проверки: поведенческий (изменить что-то в своем поведении и заметить, последует ли бессознательно за нами собеседник) и основанный на ощущениях (при установлении раппорта в области солнечного сплетения возникает чувство тепла различной интенсивности, отсюда – выражения «теплые отношения», «теплая атмосфера»);
4) ведение.
возможность перевести собеседника в состояние, которое способствует достижению целей общения (расслабить, если он находится напряжен, успокоить – если раздражен, растормошить – если он засыпает), путем изменения элементов собственного поведения и благодаря бессознательной подстройке партнера;
5) отстройка.
внесении в собственное поведение элементов поведения, отличающихся от аналогичных у собеседника. сигнализирует партнеру по общению о свертывании взаимодействия.
Виды раппорта. Раппорт в групповой работе.
Виды подстройки и ее параметры.
виды подстройки:
полная-частичная подстройка предполагает использование всех параметров, насколько можно полную синхронизацию с поведением человека. При частичной подстройке консультант использует лишь некоторые параметры, или уменьшает интенсивность того или иного параметра (например, размах жеста);
прямая-перекрестная прямая= отражение элемента поведения партнера по общению через тот же канал передачи информации (клиент скрещивает руки – консультант скрещивает руки). Перекрестная = через другой канал передачи информации (клиент скрещивает руки – консультант скрещивает ноги). менее заметна, незаменима при работе с тревожными и мнительными клиентами, а также позволяет сохранить собственное рабочее состояние при подстройке к клиенту, находящемуся в состоянии нересурсном;
зеркальная-идентичная повторение позы и жестов собеседника, при котором подстраивающийся выглядит, как его отражение в зеркале. При идентичной подстройке сохраняется соответствие правой-левой сторон частей тела, даже если партнеры по общению располагаются напротив друг друга.
Мета-модель языка. Глубинные и поверхностные структуры.
Метамодель крайне полезный инструмент – она позволяет лучше понять человека, разобраться, что же он имеет в виду. Вполне эффективно использовать и для подстройки – если вы задаёте уточняющие вопросы с интересом и доброжелательностью, люди это воспринимают как внимание к теме.
Метамодель представляет собой технологию сбора информации о глубинной структуре клиента
Метамодельная технология предписывает задавать вопросы в строгом соответствии с речевыми паттернами – определенной формой или структурой высказывания клиента. Познакомимся с некоторыми паттернами и соответствующими откликами метамодели
Дж. Гриндер и Р. Бэндлер ввели в психологический обиход понятия глубинной и поверхностной структуры языка.
Глубинная языковая структура – это весь опыт человека, который может быть выражен в речи (во внешнем проговаривании или во внутреннем диалоге).
Поверхностная структура языка представлена частью содержания глубинной структуры, актуализированной человеком в процессе размышления или общения. Во фразе, которую произносит человек, не отражен весь его опыт. Кроме того, ее содержание – это не просто фрагмент опыта, это содержание трансформированное, иногда настолько, что имеет мало общего с тем, что составляет эмпирический опыт человека
три процесса, приводящие к трансформации опыта при движении информации из глубинной структуры к поверхностной
Универсальные процессы моделирования тесно взаимодействуют между собой: генерализации образуются на основе опущения и искажения информации; содержание опускаемого и искажаемого определяется при помощи сделанных ранее обобщений.
Генерализацией называется процесс трансформации содержания исходного опыта, в ходе которого конкретная сенсорная информация за счет потери деталей обобщается до категории, по отношению к которой является лишь частным случаем . Благодаря процессу генерализации единичный травмирующий опыт клиента может обобщаться до жизненного правила и объективной закономерности.
Опущением трансформация содержания исходного опыта, в ходе которого части этого содержания исключаются из рассмотрения. Так, реальный опыт сравнения своей внешности с несколькими одноклассницами, в результате которого девочка-подросток фиксировала: «Я некрасивая по сравнению с Таней», «Я некрасивая по сравнению с Олей», – позже может потерять «эталон» сравнения и превратиться просто в «Я некрасивая». По мнению Р. Бэндлера, опущение уменьшает мир до размеров, подвластных нашей способности к действиям.
Искажением называется процесс трансформации содержания исходного опыта, в ходе которого в нем смещаются смысловые акценты. Насколько неузнаваемой может стать информация в процессе искажения, хорошо известно по эффекту «испорченного телефона». Дж. Гриндер и Р. Бэндлер в качестве примера искажения приводят поведение человека, убежденного в том, что он не заслуживает ничьего внимания, и потому искажающего знаки внимания со стороны окружающих, приписывая им намерения обычной воспитанности, лицемерия, расчетливости