Цель цифровой визитки – помочь связаться с как можно большим числом партнеров и клиентов, быстрая коммуникация, а также автоматическое сохранение в списке контактов своих потенциальных клиентов.
5.2. Нетворкинг
Нетворкинг ˗ важный инструмент для получения полезных связей и решения профессиональных и личных задач. Полезные знакомства представляют собой своеобразную инвестицию в будущее, которые помогают в бизнесе и карьере.
Существует три типа выстраивания сети полезных знакомств: позитивный, негативный и смешанный. Каждый вид нетворкинга подходит под конкретную ситуацию, нужен для того или иного окружения.
Позитивный нетворкинг – это стремление быть полезным новым знакомым, когда человек создает вокруг себя деловую сеть с прицелом на перспективу. Такой способ подходит для начала карьеры, когда для налаживания необходимых связей нужно больше отдавать, чем получать. Однако для некоторых даже профессиональных нетворкеров – это их жизненный принцип.
Негативный нетворкинг подразумевает приоритетное значение получения информации и помощи. В результате выстраиваются рыночные отношения по типу: ты – мне, я – тебе. Негативный или рыночный нетворкинг помогает выстроить вокруг себе сильное или равное по возможностям окружение для развития бизнеса и карьеры. Однако если ответная услуга не предоставляется, это уже не нетворкинг.
Смешанный нетворкинг представляет собой золотую середину – быть полезным и извлекать пользу. В отличие от негативного подхода, в смешанном нетворкинге преобладает потребность отдавать и только потом получать выгоду.
Другой подход при выделении видов нетворкинга исходит из среды взаимодействия: реальная или виртуальная, т. е. традиционный или цифровой нетворкинг.
Традиционный нетворкинг (или оффлайн-нетворкинг) – это умение заводить полезные связи в реальной жизни и деловой среде. Специалисты рекомендуют искать такие связи на различных мероприятиях. Например, сегодня для поиска контактов очень популярными стали профильные ивенты, где познакомиться можно на pre-party, когда гостей собирают на нетворкинг до основного ивента, или на afterparty, который проводится после основного
41
ивента. Некоторые участники, пропуская основную часть конференции с лекциями и докладами, иногда сразу идут на afterparty. Считается, что если в программе конференции или другого событийного мероприятия предусмотрено pre-party или afterparty ˗ это одна из прекрасных возможностей завязывать нужные знакомства, а значит серьезный аргумент для посещение такого ивента.
Цифровой нетворкинг – это новый вид нетворкинга, включающий два вида взаимодействия в сети Интернет ˗ Digital и Phygital. Для Digital речь идет о письменной и поведенческой коммуникации, в Phygital – вместе с поведенческой и письменной актуализуется значение голосовой речевой коммуникации. Таким образом, мы имеем три среды взаимодействия и, соответственно, три вида нетворкинга ˗ оффлайн-нетворкинг, онлайн-нетворкинг и оффлайн-онлайн нетворкинг1.
Чем сильнее присутствие в профессиональном сообществе, тем больше пользы можно из этого извлечь. Люди попадают в профессиональное сообщество неслучайно ˗ каждый владеет определенными ресурсами, интеллектуальным и социальным капиталом. Поэтому любой новый контакт обладает потенциалом для взаимовыгодного сотрудничества.
Важно не только заводить новые контакты, но и постоянно оставаться в поле зрения. Ключевой принцип правильного нетворкинга ˗ рассказывать о себе и узнавать о других.
Самый эффективный нетворкинг ˗ тот, что связан с совместной работой. Но все же не стоит пренебрегать и простым общением, а также комплиментами, светской беседой, сторителлингом.
Комплиментарное воздействие в профессиональной деловой коммуникации требует определенного искусства. Существуют особые требования к комплименту. Основными из них являются следующие: быть искренним и подчеркивать не очевидные, а скрытые достоинства собеседника (чем больше скрытых достоинств удается подчеркнуть в партнере, тем более искренними покажутся ему слова собеседника).
Светская беседа – неотъемлемая часть профессиональной коммуникации. Она строится по определенным правилам в зависимости от стиля и ситуации общения, степени формальности, социального статуса участников. Светская беседа может развиваться как в диалогической, так и в полилогиче-
1 Пучкова И. Digital-нетворкинг: повышаем эффективность мероприятия. [Электронный ресурс] URL: http://event-live.ru/articles/mnenie/mnenie-1_955.html
42
ской форме (один с многими, многие с многими). В настоящее время светская беседа завоевала большую популярность в профессиональной деловой среде и рассматривается как одна из эффективных форм организации профессиональной коммуникации.
Сторителлинг – это технология рассказывания историй. Общаясь с коллегами, партнерами, клиентами, часто приходится прибегать к примерам из своего профессионального опыта. Такие истории отличаются от обычных историй из жизни, их рассказывают, преследуя определенные цели или решая некие задачи. Деловой сторителлинг – это искусство, овладев которым, можно эффективнее выстраивать профессиональную коммуникацию со многими людьми, от которых можно получить помощь и содействие.
Для правильного нетворкинга необходимо соблюдать несколько правил. Первое впечатление. Важно научиться производить хорошее первое
впечатление. (см. раздел 3)
Самопрезентация. В плане развития презентационного навыка профессиональные нетворкеры рекомендуют прием «еlevator pitch» (в переводе с англ.: презентация в лифте) – небольшой рассказ о себе, сути предлагаемого продукта либо услуги, в условиях ограниченного времени, обычно одной минуты. Прием elevator pitch появился в 20-е гг. прошлого столетия в США, в период интенсивного строительства небоскребов. Молодые предприниматели придумали проводить питчи для инвесторов в подъемниках. Маститые бизнесмены были вынуждены слушать идеи своих начинающих коллег. Пока кабинка двигалась между этажами (от 30 до 60 секунд).
Структура самопрезентации «elevator pitch»:
Представление: «Разрешите представится, меня зовут…» далее очень кратко;
Должность/чем занимаетесь (эта информация поможет быстро сориентировать человека, какова ваша профессиональная деятельность);
Какие проблемы вы решаете (что-то основное и интересное из вашего опыта позволит продемонстрировать ценность вашей деятельности, непосредственную выгоду, которую вы приносите);
Ваши цели (это позволит сократить эмоциональную дистанцию)
Чем вы уникальны (ваш вклад: чем вы могли быть полезны вашему собеседнику).
Помимо рассказа о себе пригодятся и качественные визитки. Удобнее с QR-кодом, который при сканировании покажет ваши профили в соцсетях.
43
При этом в профили должны быть качественное фото, информация об образовании и опыте.
Коммуникация. Большинству людей проще общаться один на один или в небольших группах. Для эффективного нетворкинга лучше не приходить на мероприятия в компании с кем-то. При этом специалисты советуют приходить еще до начала события и задерживаться после его окончания, так возрастает возможность встретить больше людей, не занятых беседами.
Укрепление связей. Во время первого разговора стоит расставлять «крючки» и с их помощью напоминать о себе уже после встречи. Например, можно поделиться какой-то информацией, а на следующий день отправить ссылку источник и так завязать последующий диалог. Другой способ ˗ сделать общее фото и после скинуть его в мессенджере.
Чтобы сеть деловых связей действительно работала на вас, не забывайте общаться с «новыми» людьми. Принцип «никогда не обедайте в одиночку»1, сформулированный американским нетворкером, писателем и журналистом Кейто Феррацци – основное правило нетвокинга. Пригласите на обед недавнего знакомого, чтобы в неформальной обстановке поговорить о делах или обсудить личные вопросы. Этот принцип работает даже для цифрового нетворкинга. Познакомившись онлайн с интересным вам специалистом можно предложить ему встретиться за ланчем в деловом центре города. Бизнесланчи – отличная возможность завязывать и развивать новые профессиональные связи.
Follow-up в нетворкинге – короткое письмо, которое пишут новому знакомому с целью: напомнить о себе, подтвердить знакомство и проложить мостик к следующему общению, важно сделать это ненавязчиво и корректно.
Основные принципы follow-up: Сделать его в ближайшие сутки;
Объяснить, почему от встречи с вами новый знакомый скорее выиграет; Отметьте, что, на ваш взгляд, могло вас объединять в общении; Поблагодарите и что-то предложите.
Follow-up – лишь малая часть нетворкинга. Чтобы не потерять знакомство, нужно выработать еще некоторые привычки – например, привычку отдавать и интересоваться окружением.
1 Феррацци К., Рэз Т. Никогда не ешьте в одиночку» и другие правила нетворкинга. 2018.
44
5.3. Деловые переговоры
Деловая беседа. Наиболее распространённой формой профессиональной деловой коммуникации считается деловая беседа.
Деловая беседа – это речевое общение двух и более собеседников с целью разрешения определенных деловых проблем или установления деловых отношений. Характер деловой беседы, особенности её протекания, тематика обсуждаемых вопросов определяется профессиональными интересами её участников, а также типом отношений между собеседниками (субординационные «по вертикали» – «сверху вниз», «снизу вверх» и партнёрские «по горизонтали»).
По характеру обсуждаемых вопросов деловые беседы делятся на кадро-
вые, дисциплинарные, проблемные, организационные, творческие и др.
Кадровые беседы позволяют руководителю лучше понять и оценить сотрудника или претендента на должность, помогают составить о нём мнение, выявить его сильные и слабые стороны, сформулировать собственную позицию для принятия решения.
Дисциплинарная беседа во многих случаях может предотвратить административные меры наказания (замечание, выговор, предупреждение о неполном служебном соответствии, увольнение). Проведение таких бесед требует от руководителя большой выдержки, такта, чувства меры, а также твёрдости, уверенности и принципиальности. Основное правило дисциплинарной беседы: осуждать надо действия и поступки работников, а не их личностные качества.
Проблемная беседа, вызвана необходимостью решения различных конфликтных ситуаций, возникающих в организации. Важнейшей особенностью проблемной беседы является глубокий и всесторонний анализ конфликта, выяснение причин и обстоятельств его возникновения, а также поиск взвешенного и обоснованного решения.
Организационная беседа – это беседа, в ходе которой обсуждается технология выполнения того или иного производственного задания, анализируются полученные результаты, высказываются критические соображения по поводу решения поставленных задач. При проведении такой беседы важно учитывать, что реакция на предъявляемые требования может быть различной, в том числе и в зависимости от умения принимать критику.
Творческие беседы позволяют определить перспективы работы организации, расширяют горизонты видения проблемы, способствуют повышению
45
качества работы. В творческих беседах особенно ценятся неординарность мышления, оригинальность выражения мысли, умение найти убедительные аргументы и отстоять свою позицию.
Залогом успешного проведения любого вида деловой беседы является тщательная подготовка к ней. Деловая беседа обычно строится по следующей схеме:
1. Установление контакта, создание благоприятного для беседы «климата отношений»;
2. Изложение своей позиции и обоснование её;
3.Выяснение позиции собеседника;
4.Совместный анализ проблемы (устранение сомнений собеседника, опровержение его замечаний, поиск вариантов решения и т.п.);
5.Принятие решения, завершение контакта.
Для создания положительной атмосферы деловой беседы важными являются следующие факторы: улыбка, доброжелательный взгляд, приветствие, включающее рукопожатие и слова, обращение к собеседнику по име- ни-отчеству, проявление дружеского расположения, использование для этого комплиментов и видимого участия, а также подчёркивание значимости собеседника, компании, которую он представляет, проявление уважения, демонстрируемое словами, мимикой, жестами, позой, организацией пространственной среды.
Телефонная деловая беседа. Один из форматов деловой беседы – беседа по телефону. Специфика телефонного общения определяется, прежде всего, фактором дистантности общения. Собеседники не видят друг друга, поэтому из всех паралингвистических факторов в телефонном общении остаётся только интонация. Интонация делового телефонного разговора значима не менее чем содержание речи. Психологи утверждают, что если есть расхождения между содержанием речи и тоном сообщения, то люди будут больше доверять тону, чем содержанию.
Особенно важным в телефонной деловой беседе имеют начало и конец беседы, которые закрепляют весь спектр положительных эмоций: оптимизм, уверенность в своих позициях, доброжелательность и уважение к собеседнику.
Отличие телефонной деловой беседы в ее краткости: телефонный разговор длится 3-5 минут, и треть этого времени уходит на паузы и выражение эмоций. Поэтому важно четко представлять, что вы хотите сообщить или ка-
46
кие сведения вам нужно получить. Так же важно в самом начале разговора назвать себя и напомнить о договоренности или о последнем разговоре
Согласно правилам делового этикета, телефонные звонки допустимо совершать с 8:00 до 22:00. Однако специалисты рассчитали, что лучшее время для телефонных деловых бесед с 8.00 до 9.30, с 13.30 до 14.00, после 16.30. В другие часы длительность разговора по телефону удваивается, а решение затягивается.
При деловых телефонных переговорах принято договариваться о времени звонка. Однако в случае спонтанного звонка, который не был оговорен с партнером заранее, обязательным условием является уточнение наличия свободного времени у собеседника и указание приблизительного времени, требующегося для решения вопроса звонящего. Если собеседник занят на момент звонка, можно оговорить другое время или назначить встречу.
Инициатива завершения телефонной деловой беседы принадлежит инициатору телефонного звонка. Завершая беседу, необходимо поблагодарить собеседника за уделенное время или полученные сведения.
Деловые переговоры
Переговоры – особый вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности
Переговоры проводятся: по определенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживания кооперационных связей); при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов); с определенной целью (например, заключение соглашения); по определенным важным вопросам (политического, экономического, социального или культурного характера).
Залогом успешного проведения переговоров является хорошая подготовка. Подготовительный этап включает в себя отработку как организационных моментов, так и содержательной стороны переговоров.
Техника ведения переговоров подразумевает выбор подхода к их ведению. Для коммерческих переговоров существуют два принципиально отличающихся друг от друга подхода, которые можно рассматривать как методы их ведения. Это метод позиционного торга (конфронтационный подход) и
метод принципиальных переговоров (партнёрский подход).
Суть метода позиционного торга заключается в том, что занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности. Начинается торг с изложения исходных позиций, предполагающих весьма значительное завышение первоначальных требований. Выдвигается крайняя пози-
47
ция (например, максимальная цена товара), которую упорно отстаивают, идя лишь на небольшие уступки. Чем более жёсткую позицию вы занимаете и чем незначительнее уступки, тем больше времени и усилий потребуется, чтобы обнаружить, возможно соглашение или нет.
Цель позиционного торга – реализовать свою исходную, как правило, завышенную позицию наиболее полно при минимальных уступках. При этом торг ориентирован на некую игру, предполагающую манипулирование поведением партнёра, давление на него и т.п. В основе позиционного лежит уверенность, что целью переговоров является победа, а отказ от полной победы означает поражение. Позиционный торг, как жёсткий метод ведения коммерческих переговоров, в целом малопродуктивен, поскольку он характеризуется непредсказуемостью результата, большими затратами времени, возможностью ухудшения взаимоотношений с партнёрами и, соответственно, вероятностью отказа от сотрудничества в будущем.
Более эффективным методом ведения коммерческих переговоров явля-
ется метод принципиальных переговоров (партнёрский подход), подробно описанный в книге Роджера Фишера и Уильяма Юри «Путь к соглашению, или переговоры без поражения»1. Этот метод состоит в том, что партнёры не торгуются по поводу того, на что может пойти или не пойти каждая из сторон, а исходят из сути дела и стремятся найти взаимоприемлемое решение, при котором в выигрыше оказываются оба участника. Главное в таких переговорах – принятие удовлетворяющего все стороны решения проблемы, основанного на партнёрских взаимоотношениях равноправных субъектов. Отсюда и иное поведение на переговорах – большая степень открытости и доверия, поэтому партнёрский подход наиболее результативен.
Вопросы для самоконтроля
Правила приветствия и представления Рукопожатие как инструмент деловой коммуникации Визитная карточка.
Нетворкинг как инструмент коммуникации Правила эффективного нетворкинга
Elevator pitch
1 Фишера Р., Юри У. Путь к соглашению, или переговоры без поражения. М.: Наука, 1992 48
Деловые беседы в структуре современного делового взаимодействия Особенности деловой беседы по телефону Какие правила ведения переговоров вы знаете?
Какие основные правила, способствуют успеху переговоров ?
49
Заключение
Невозможно переоценивать важность профессиональных коммуникаций в деловой среде. Для успеха в профессиональной деятельности, достижения профессиональных целей требуется эффективный обмен информацией. Если люди не смогут обмениваться информацией, что они не сумеют наладить совместную работу, а также формулировать цели и достигать их.
Профессиональные коммуникации – это сложный процесс, с помощью которого люди передают друг другу деловую информацию, идеи, мнения, а также душевные состояния. Она включает в себя все те вербальные и невербальные процессы, с помощью которых человек посылает и принимает сообщения. Коммуникация позволяет установить «общность» друг с другом, объединяя «отправителя» и «получателя» сообщения. Это неотъемлемый механизм, с помощью которого люди добиваются социальных целей. Коммуникация помогает людям координировать сложную групповую деятельность, что особенно важно в профессиональной сфере.
В условиях стремительного развития современного общества и жесткой конкуренции на глобальном мировом рынке необходимо постоянно развиться, приспосабливаться к изменяющимся внешним условиям. Только в этом случае и профессионалы, и компании, которые они представляют будут конкурентоспособными и эффективными.
50