литература / Anderson_K._Psihologiyavli._Ted_Talks_Slova_Menyayut_.a4

110 TED TALKS. Слова меняют мир

вы хотите им внушить, войдет в их сознание и никогда его не покинет.

Но чтобы этот процесс работал, его нужно разбить на малые шаги, каждый из которых должен быть абсолютно убедительным. Отправной точкой каждого шага должно стать нечто такое, истинность чего слушателям вполне понятна, или то, что было представлено как истина в ходе выступления. Используйте механизм «если — то»: если Х истинно, то, дорогие друзья, совершенно ясно, что и Y тоже истинно (потому что из каждого Х вытекает Y.)

Одним из наиболее убедительных в TED-Talks считается выступление реформатора благотворительности Дэна Паллотты, который утверждал, что наше представление о благотворительности делает наши некоммерческие организации безнадежно устаревшими. Чтобы доказать свою мысль, он выбрал пять разных аспектов организации: уровень зарплат, маркетинговые ожидания, готовность идти на риск, время, отведенное на воздействие, и доступ к капиталу. И для каждого случая он использовал острейшие определения, подкрепленные прекрасной инфографикой. Ему удалось показать абсурдную дихотомию между тем, чего мы ожидаем от наших частных компаний и от некоммерческих организаций. Выступление было построено на убедительных конструкциях «если — то».

Например, указав, что мы поощряем компании к риску, но не одобряем, когда то же самое делают некоммерческие организации, Дэн Паллотта заявил: «И вы, и я знаем, что запрет неудач означает смерть инноваций. Если мы убиваем инновации в области сбора средств, мы не сможем получить значительные суммы. Если мы не можем собрать значительные суммы, мы не можем развиваться. А если мы не можем развиваться, то мы не можем решать серьезные социальные проблемы». Доказательство получено. Если мы хотим, чтобы некоммерческие организации решали крупные социальные проблемы, то не следует запрещать им идти на рискованные шаги, которые могут закончиться неудачей.

Существует еще одна форма аргументов здравого смысла, причем весьма эффективная. Ее называют reduction ad absurdum, то есть доведение до абсурда. Оратор рассматривает

позицию, противоположную собственной, и показывает, что это ведет к противоречию. Если противоположная позиция ложна, то ваша позиция получает подкрепление (или даже доказательство, если нет других возможностей, доступных для обсуждения). Ораторы редко используют полную, абсолютную форму доведения до абсурда. Но они часто применяют ее дух, предлагая драматичный противоположный пример и показывая его абсолютную и очевидную ошибочность. Вот еще один пример из выступления Дэна Паллотты. Он говорил, что мы не должны осуждать высокие зарплаты руководителей некоммерческих организаций. «Вы хотите заработать пятьдесят миллионов долларов, продавая жестокие видеоигры детям, и делаете это. Ваша фотография появляется на обложке журнала Wired. Но если вы хотите заработать полмиллиона долларов на лекарстве, способном излечивать детей от малярии, то начинаете считать самого себя паразитом». Очень убедительный пример.

Показ ложности противоположной позиции — это очень мощное средство, но обращаться с ним следует осторожно. Лучше всего показывать проблемы, а не противников. Можно сказать: «Нетрудно понять, почему средства массовой информации годами создают у нас иное представление. Газеты продаются благодаря драмам, а не благодаря скучным научным доказательствам». Но ни в коем случае не стоит говорить: «Конечно, он так и будет говорить. Ему платят, чтобы он говорил именно так». Так от здравого смысла быстро перейдете к обливанию грязью своих противников.

ПОБУДЕМ ДЕТЕКТИВАМИ

Есть и еще более привлекательный способ. В TED мы называем его детективной историей. Самые увлекательные и убедительные выступления были построены с использованием именно этого приема. Оратор начинает с большой тайны, потом ведет слушателей в мир идей в поисках возможных решений, отвергая их одну за другой, и в конце концов остается единственное жизнеспособное решение.

112 TED TALKS. Слова меняют мир

Простым примером может служить выступление художника Зигфрида Волдека. Он хотел доказать, что три знаменитых рисунка Леонардо да Винчи на самом деле являлись автопортретами в разные периоды жизни художника. Для этого он построил свое выступление как квест с целью открытия «истинного лица» Леонардо да Винчи. Для начала он показал 120 мужских портретов, автором которых являлся Леонардо, и спросил: «Есть ли среди них автопортреты? Как мы можем это выяснить?» А затем, как настоящий детектив, он начал исключать подозреваемых. Он опирался на свои навыки художника-портретиста.

Ив конце концов осталось всего три портрета.

Азатем последовала кульминация. Хотя на этих портретах были изображены мужчины разных возрастов и написаны они были в разное время, черты лица на них совпадают. И совпадают они со скульптурным портретом да Винчи, который считается единственным достоверным его портретом, созданным другим художником.

Убедительным выступление Волдека сделало то, что он провел слушателей по тому же пути, каким шел сам. Вместо изложения фактов он пригласил нас присоединиться к процессу открытия. И это показалось нашему сознанию гораздо более увлекательным. Мы одну за другой устранили все другие теории и постепенно убедились в правоте оратора. Мы убедили себя сами.

Этот прием можно использовать для превращения самых скучных тем в нечто увлекательное и интригующее. Главная проблема оратора — превращение трудных вопросов (болезней, голода или человеческой деградации) в выступление, которое увлечет и убедит слушателей.

Экономист Эмили Остер хотела доказать нам, что средства экономики позволяют иначе взглянуть на проблему СПИДа. Но она не стала приводить экономические аргументы, а превратилась в следователя. Она показала нам слайд «Четыре вещи, которые мы знаем». Затем стала рассматривать этот список по пунктам, привела самые удивительные доказательства и на наших глазах разрушила их одно за другим. И тем самым открыла дверь для альтернативной теории.

Сила этого приема в том, что он апеллирует к свойственной людям любви к историям. Все выступление превращается

врассказ — а еще лучше, в детективную историю. Любопытство будит новое любопытство и приводит к нужному выводу. Но

вто же время этот прием основывается на мощной логике. Если многие альтернативы ложные и остается только одна, значит, она и является истиной. Дело закрыто!

ПОНАДОБИТСЯ НЕ ТОЛЬКО ЛОГИКА

Иногда бывает трудно сделать выступление, апеллирующее к здравому смыслу, по-настоящему живым. Люди — не компьютеры, и их логические схемы задействовать нелегко. Чтобы выступление стало по-настоящему убедительным, недостаточно всего лишь построить его из логичных этапов. Такие этапы необходимы — но недостаточны. Большинство людей можно убедить логикой, но логика не всегда увлекает и ведет за собой. В такой ситуации слушатели могут быстро забыть ваши аргументы и двинуться дальше. Язык здравого смысла нужно подкреплять другими средствами, которые делают выводы не только верными, но еще и осмысленными, увлекательными и желанными.

Вы можете использовать самые разные методы, помимо интуитивного насоса, о котором мы говорили раньше, и детективной истории.

Не забывайте о юморе. Юмор идет на пользу любому выступлению: «Мне придется заставить вас серьезно задуматься… но это будет весело. Мы вместе потрудимся и вместе посмеемся».

Расскажите смешную историю. Лучше всего, если история покажет, насколько важна для вас эта тема. Так вы станете в глазах слушателей человеком. Если люди поймут, почему эта проблема так существенна, они с большей охотой прислушаются к вашей логике.

114TED TALKS. Слова меняют мир

Приводите яркие примеры. Если я хочу убедить вас, что внешняя реальность такова, какой вы ее воспринимаете, то могу сначала показать слайд с яркой оптической иллюзией. Когда что-то выглядит определенным образом, это еще не означает, что оно этим и является.

Предлагайте подтверждения со стороны третьих лиц.

«Мы с моими коллегами по Гарварду десять лет изучали собранные данные и единодушно пришли к этому выводу». Или «Вот почему так считаю не только я. Каждая мать двухлетнего малыша скажет вам то же самое». Подобные заявления нужно делать очень осторожно, поскольку сами по себе они не являются вескими доказательствами. Но

вопределенной аудитории они могут повысить убедительность ваших аргументов.

Используйте убедительные визуальные средства. В своем выступлении Дэн Паллотта использовал диаграммы, на которых были показаны результаты двух благотворительных кампаний разных некоммерческих организаций. Распродажа кондитерских изделий принесла перерасход

впять процентов. Мероприятие же, организованное профессионалами, принесло перерасход в 40 процентов. Второе мероприятие могло показаться бессмысленной тратой денег, пока Дэн не сказал нам:

Мы путаем мораль со скупостью. Нас всех учили, что кондитерская распродажа нравственно выше профессионально организованного мероприятия со значительными расходами. Но мы упускаем нечто очень важное, а именно: каков реальный масштаб этих мероприятий? Что, если кондитерская распродажа собрала всего 71 доллар, потому что на ее организацию не было потрачено ни доллара, а профессиональное мероприятие помогло собрать 71 миллион долларов? Ну и что мы теперь предпочтем? И что предпочтут нуждающиеся в помощи люди?

Пока Дэн говорил, вторая диаграмма расширялась, а первая сжималась. Теперь та часть второй диаграммы, которая пред-

ставляла объем собранных средств, стала гораздо больше такой же части диаграммы первой. Подобное визуальное средство оказало огромное воздействие на слушателей.

Дэну Паллотте долго аплодировали стоя. Его выступление просмотрели более трех миллионов раз. За три месяца после его размещения три крупнейших агентства по оценке благотворительных организаций выпустили совместный пресс-релиз,

вкотором были использованы его аргументы. В этом документе говорилось: «Людям и обществам, которым помогают благотворительные фонды, нужно не сокращение расходов. Им нужны собранные средства».

Но не каждое выступление, основанное на здравом смысле, приводит к мгновенному успеху. Есть темы, которые осмыслить труднее, чем другие. И такие выступления могут оказаться не самыми популярными. Однако я убежден, что они — самые важные на нашем сайте, потому что здравый смысл — это лучший способ усвоить мудрость на долгое время. Жесткий аргумент, даже если он и не будет принят всеми и сразу, постепенно проложит себе путь, и остановить его станет невозможно.

Унас есть выступление, которое посвящено именно этому. Я говорю о Сократовом диалоге между психологом Стивеном Пинкером и философом Ребеккой Ньюбергер Голдстейн, в ходе которого ей удалось постепенно убедить своего оппонента

втом, что здравый смысл — это главная сила нравственного прогресса в истории человечества. Не сочувствие и не культурная эволюция, хотя они тоже играют важную роль. Здравый смысл. Иногда на осознание его влияния уходят века. В своем выступлении Голдстейн использовала убедительные цитаты из работ многих известных людей, которые были посвящены проблемам рабства, гендерного неравенства и прав сексуальных меньшинств. Эти люди на сотни лет опередили свое время. Тем не менее их слова стали ключом к успеху в решении этих проблем.

Диалог Пинкера и Голдстейн был посвящен одному важному аргументу, который присутствует в любом другом выступлении TED. И все же в 2015 году это выступление собрало почти миллион просмотров. Здравый смысл — это не стремительно ра-

116 TED TALKS. Слова меняют мир

стущий сорняк, а дуб, который растет медленно. Но корни его глубоки и сильны. Выросший дуб навсегда меняет окружающий его пейзаж. Мне очень не хватает в TED новых выступлений, основанных на здравом смысле.

Подведем итог:

Убеждение — это акт замены представления человека о мире на лучшее.

В основе убеждения лежит сила здравого смысла, оказывающая самое продолжительное влияние.

Здравый смысл лучше всего подкреплять интуитивным насосом, детективными историями, визуальными материалами и другими средствами, способными заставить человека забыть о своих прежних представлениях.

9

ОТКРОВЕНИЕ

Удиви меня!

Связь, повествование, объяснение, убеждение… Все это очень важно. Но каков же самый непосредственный способ подарить слушателям идею?

Просто покажите ее им!

Многие выступления построены именно так. Вы раскрываете свою работу слушателям, чтобы вызвать их восхищение и вдохновить.

Такой прием называется откровением. В выступлении, основанном на откровении, вы можете:

Показать ряд образов из совершенно нового художественного проекта и поговорить о нем.

Устроить демонстрацию изобретенного вами товара.

Описать ваше представление об экологически чистом городе будущего.

Показать 50 потрясающих фотографий из вашего недавнего путешествия по джунглям Амазонки.

Вариантов подобных выступлений бесчисленное множество. Их успех зависит от того, чем именно вы хотите поделиться.

Если выступление основывается на образах, ваша главная цель может заключаться в том, чтобы у слушателей возникло ощущение изумления и эстетического наслаждения. Если это демонстрация, то вы наверняка хотите удивить и создать новое

118 TED TALKS. Слова меняют мир

ощущение возможностей. Если это ваше видение будущего, то нужно сделать свое выступление настолько ярким и увлекательным, чтобы слушатели захотели согласиться с вашими взглядами.

Давайте рассмотрим эти три категории и копнем поглубже.

ЧУДЕСНАЯ ПРОГУЛКА

Чудесная прогулка — это выступление, основанное на откровении и использующее ряд образов или удивительных моментов. Если выступление — это путешествие, то чудесная прогулка — это экскурсия по студии художника, который сам дает пояснения к своим работам. Или поход по живописной местности

свеликим путешественником, который согласился взять на себя роль вашего гида. Каждый шаг очень прост — от одной картины к следующей. Но ощущение изумления нарастает с каждым шагом. «Если вам понравилось это… то что же вы скажете об этом?»

Предполагая, что ваша работа действительно интересна, это путешествие может стать приятным, информативным или вдохновляющим. Такая структура выступления чаще всего используется художниками, дизайнерами, фотографами и архитекторами. Впрочем, ею могут пользоваться все, кто располагает интересными визуальными материалами. В том числе и ученые.

Например, короткое выступление Дейва Галло о чудесах подводного мира превратилось в великолепную, чудесную прогулку — или, точнее, в чудесный заплыв. Он показал нам множество невероятных снимков и видеозаписей биолюминесцентных существ, которых не смог бы представить себе даже писа- тель-фантаст. А потом Дейв продемонстрировал, как осьминог, меняя рисунок на коже, в мгновение ока исчезает из виду, полностью сливаясь с кораллами. Восторг Галло перед чудесами экзотических океанов оказался заразительным. Он описывал свои фотографии так, что наше чувство изумления нарастало

скаждой минутой.

Это неизвестный мир, и сегодня мы узнали всего три процента того, что находится в океанах. Мы уже открыли самые высокие горы мира, самые глубокие долины, подземные озера, подводные водопады… А там, где, как нам казалось, вообще нет никакой жизни, мы обнаружили… более разнообразную и богатую жизнь, чем в тропических джунглях. И это говорит о том, что мы вообще ничего не знаем о нашей планете. Осталось 97 процентов. И эти 97 процентов либо пусты, либо полны невероятных сюрпризов.

Это всего лишь пятиминутное выступление с простейшей структурой. Но у него более 12 миллионов просмотров!

Еще одну простую, но невероятно увлекательную чудесную прогулку устроила нам Мэри Роуч во время своего выступления на тему оргазма. Она открыла нам десять аспектов оргазма, о которых мы не подозревали. Она показала нам видео голландского фермера со свиньей, которое не стоило бы смотреть в обществе родителей или детей! Чудесные прогулки вовсе не обязательно должны быть скромными. Они могут быть смешными, провокационными и даже спорными.

Привлекательность подобных выступлений для ораторов в том, что структура их абсолютно ясна. Вы просто ведете слушателей за собой, рассказывая им о своей работе или о том, что вам дорого, и делаете это последовательно, шаг за шагом. Каждый шаг сопровождается слайдами или видеоматериалами, и вы просто переходите от одной иллюстрации к следующей, усиливая заинтересованность слушателей.

Но чудесные прогулки оказываются наиболее эффективными, если у оратора есть четко определенная связующая тема. Нечто большее, чем просто серия примеров из своей работы. Без этого подобное выступление может быстро стать скучным. «А теперь давайте перейдем к моему следующему проекту» — эта скучная фраза всегда заставляет слушателей недовольно ерзать в кресле. А вот связующее звено вызывает совсем иную реакцию: «Наш следующий проект раскроет эту идею и покажет вам истинные ее масштабы…»