Глава 10. ЮРИСТ НА ПЕРЕГОВОРАХ

действиям во всех трех ролях1. Однако для удобства изложения мы сфокусируемся на переговорах, в которых юрист выступает представителем. В таких переговорах есть как минимум три участника:

(1) сам юрист, (2) его доверитель и (3) контрагент его доверителя. С точки зрения взаимодействия этих участников мы и рассмотрим два блока переговорного процесса:

•подготовку к переговорам и

•ведение переговоров.

Сразу стоит оговориться, что техник и моделей подготовки к пере-

говорам и их ведения огромное множество, каждый вправе выбирать те из них, что ему по душе.

10.1.2. Подготовка по модели GROW

Ранее мы рассматривали модель GROW применительно к стратегии карьерного развития, однако она может быть полезной и при подготовке к переговорам, являясь по своей сути структурированным алгоритмом прояснения следующих информационных блоков:

1)цель переговоров;

2)существующая ситуация;

3)варианты достижения цели;

4)план действий по достижению цели переговоров.

Модель GROW работает эффективно, если юрист выполняет сле-

дующие условия:

•Активно вовлекает доверителя в подготовку

Доверитель может не осознавать последствий достижения соб-

ственной цели, не видеть более эффективных вариантов ее достижения с точки зрения законодательства. При этом юрист не должен думать за доверителя и брать на себя ответственность решать, как тому будет лучше. Вы видите лишь вершину айсберга, не знаете множество нюансов бизнеса вашего доверителя и его истинных потребностей. Поэтому лучшее решение – активное вовлечение доверителя в подготовку к переговорам.

1  При этом нужно учитывать, что для ролей юриста «Личность» и «Исполнитель» правила, алгоритмы и техники, описанные в настоящей главе, применимы в контексте коммуникации с контрагентами (т.е. в переговорах юриста с доверителем относительно оказания юридических услуг доверитель является для юриста контрагентом, а не лицом, которое доверило ему представление его интересов в этой коммуникации).

•Проявляет проактивность

Юристу важно уметь «организовывать» своего доверителя, за-

давая ему правильные вопросы «на берегу», уметь вставать на позицию доверителя и его контрагента, мыслить за рамками правовых категорий, применяя знания смежных дисциплин (психологии, бухгалтерии, финансового анализа, технологии производства и т.д.) или привлекая соответствующих внешних экспертов.

Задайте себе и доверителю следующие вопросы по модели GROW:

G (Goal) – Какова цель этих переговоров для моего доверителя? цель Зачем ему достижение этой цели переговоров? Почему это для него важно? Для кого еще будет важен результат переговоров? Какие последствия (как положительные, так и отрицательные) могут возникнуть с достижением этой цели? Как доверитель поймет, что

он достиг цели?

Какого результата ожидает от меня доверитель в рамках переговоров? Как он видит себе стратегию поведения на переговорах? Хочет ли он сохранить отношения со своим контрагентом или, наоборот, предпочитает продавить свое решение? Как он хочет, чтобы я действовал(а): агрессивно и напористо или, наоборот, мягко и незаметно?

R (Reality) – Какова текущая ситуация? В чем причина возникновереальность ния конфликта (разногласия)? Какие препятствия мешают достичь той цели, к которой мы стремимся? Какие ресурсы (деньги, люди, связи, возможности) у нас уже есть, чтобы достигнуть цели? Известна ли позиция противоположной стороны? Что известно противопо-

ложной стороне о нашей позиции?

O (Options) – Какие существуют варианты изменения текущей ситуаварианты ции (юридические, финансовые, технические, логистические, личностные и пр.)? Как устранить препятствия и помехи? Какие ресурсы понадобятся в будущем?

Каких экспертов (финансистов, технологов, производственников, бухгалтеров и пр.) нам стоит привлечь? Какие заключения получить? Какой из описанных вариантов максимально привлекателен с моей точки зрения? А с точки зрения доверителя? Почему? Есть ли для спорящих сторон общие непоколебимые авторитеты, которые могут их рассудить или дать совет?

10.1.3. Определение зоны возможного соглашения

На этапе подготовки к переговорам юристу важно совместно с доверителем определить зону возможного соглашения (Zone of Possible Agreement, ZOPA1). ZOPA – это диапазон пересечения взаимных интересов сторон переговоров (рис. 30).

Рис. 30. Определение ZOPA

Разберем определение ZOPA на примере договора купли-про- дажи. С одной стороны у нас покупатель, с другой – продавец. Очевидно, что у этих сторон разные интересы: продавцу важно продать подороже, покупателю – купить подешевле.

Итак, у продавца есть представления о максимальной цене, за которую он хочет продать вещь. Допустим, идеальной для него будет цена 120 руб. (будем называть этот максимум «вход»2). И есть минимум – 70 руб., цена, ниже которой он опуститься не готов (будем называть этот минимум «выход»3).

1  В некоторых источниках эту категорию также называют «Зона торга».

2  «Вход» означает максимально выгодное для стороны предложение, с которого она «входит» в процесс переговоров и начинает обсуждение.

3  «Выход» – это минимально приемлемое для стороны предложение, в случае отклонения которого она «выходит» из переговоров и заканчивает обсуждение.

У покупателя тоже есть «вход» (50 руб.), за который он в идеале готов купить товар, и есть «выход» (100 руб.) – весь бюджет, предусмотренный на эту покупку. С ценой выше 100 руб. переговоры бессмысленны, потому что у покупателя нет средств. Пересечение двух диапазонов «входов» и «выходов» и образует ZOPA, которая здесь равна 30 руб. (от 70 до 100 руб.).

Определив ZOPA, юрист получает:

•«точки невозврата» и идеальные сценарии («вход» и «выход») по каждому переговорному вопросу;

•диапазон поиска вариантов достижения цели обеих сторон переговоров.

Отсутствие ZOPA может говорить либо:

•о необходимости поиска альтернативного варианта за рамками обсуждаемого диапазона (например, предоставление дополнительных гарантий, изменение сроков, технологии производства, схемы сделки и пр.); либо

•об отсутствии взаимной заинтересованности сторон и невозможности соглашения.

При определении ZOPA юристу следует руководствоваться следующим:

•ZOPA определяется не только по цене (юристы вообще редко решают коммерческие вопросы), но и по самым разным техническим, юридическим и другим вопросам – срокам, гарантиям, ответственности и т.д.;

•юристу необходимо знание «входа» и «выхода» своего доверителя по каждому вопросу переговоров. Если юристу не хватает опыта для их определения, важно привлечь к решению этой задачи самого доверителя, представителей коммерческой, технической службы, бухгалтеров, других экспертов и пр.;

•для определения ZOPA нужно знать «входы» и «выходы» обеих сторон (не только своего доверителя). Для определения диапазона контрагента потребуется провести исследование, возможно, с привлечением финансовых, технических и иных экспертов. И сделать это нужно заранее, до переговоров.

Для определения ZOPA контрагента юрист может:

•Задать вопрос контрагенту

Конечно, наивно надеяться, что на вопрос: «Скажите, пожалуйста, за какую минимальную цену вы готовы продать?» вы получите честный ответ. Скорее всего, вам озвучат сумму, которая