Маркетинг1 / Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта – это инструмент коммуникационной политики, который представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара – sales promotion (сейлз промоушн). Основные характеристики: дополнительная мотивация (дополнительные бесплатные благи), информативность (проба образца товара несет больше информации), быстродействие (эффект роста продаж), стимулирование действия. Средства стимулирования сбыта: * предложение цены – снижение стоимости покупки путем скидки с цены, распространения купонов. Купон – это своеобразный сертификат, выдаваемый фирмой покупателю и дающий ему право на определенную экономию при покупке конкретного товара. * предложение в натуральной форме – это средство стимулирования сбыта, которое предполагает предоставление покупателю или другим субъектам маркетинговой коммуникации дополнительной премии в виде подарка за совершение покупки. * предложение в активной форме – это средство стимулирования сбыта, которое предполагает вовлечение потребителя или других субъектов маркетинговой коммуникации в игру или соревнование, выполнение каких-либо условий фирмы в надежде получить предлагаемый фирмой приз.

Содействие продажам – вид маркетинговых коммуникаций связанных с использованием многообразных средств стимулирующего воздействия с целью ускорить или усилить обратную реакцию рынка. К ним относятся: * стимулирование потребителей – распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы и т.п. * стимулирование сферы торговли – предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товаров в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий, проведение торговых конкурсов. * стимулирование собственного торгового персонала – премии, конкурсы, конференции. Премия – это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Упаковки по льготной цене – это предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара путем изменения варианта расфасовки или продажи комплекта из сопутствующих товаров.

Цели стимулирования сбыта

Ценовое стимулирование потребителя

Стимулирование натурой

Активное предложение

Стимулирование сотрудников сбытовой службы предприятия

Стимулирование торговой сети

Персональная продажа – это инструмент коммуникационной политики, который основывается на устном представлении товара в ходе беседы с потенциальным покупателем с целью совершения продажи. Это одна из форм прямого сбыта. Характерные черты: -коммерческая направленность коммуникаций; -непосредственный контакт между продавцом и покупателем; -обязательные коммуникативные способности торгового персонала; -двусторонний характер коммуникаций; -аккумуляция информации о потребителях; -личные отношения; -большие затраты. Приемы персональной продажи: торговый агент контактирует с одним покупателем; торговый агент контактирует с группой потребителей; группа сбыта с группой представителей покупателя; проведение торговых совещаний; проведение торговых семинаров. Прямой маркетинг – форма коммуникаций, использующая различные рекламные воздействия на потребителя с целью развития отношений с ними и убеждения сделать заказ, а также организующая реализацию товаров непосредственно клиентам.

Основные этапы процесса эффективной продажи: 1) отыскание и оценка потенциальных покупателей, 2) предварительная подготовка к визиту, 3) подход к клиенту, 4) презентация и демонстрация товара, 5) преодоление возражений, 6) заключение сделки, 7) доведение до конца работ по сделке и проверка результатов.

Определение, достоинства и недостатки персональной продажи

Процесс персональной продажи

Поиск потенциальных покупателей и установления контакта

Выявление потребностей клиентов

Проведение презентации

Преодоление возражений клиента

Завершение продажи и послепродажные контакты

Управление персональными продажами