3.3 Выбор поставщиков товаров и организация рациональных хозяйственных связей с ними

Составной частью коммерческой деятельности по закупкам товаров являются выбор поставщика и организация коммерческих связей.

Для успешного выполнения коммерческих организаций по закупкам товаров розничное предприятие самостоятельно определяет для себя способы обеспечения товарами, учитывая при выборе поставщиков следующие факторы:

• Ассортимент и размер партии предлагаемых товаров;

• Уровень цен и наценок;

• Гарантированность наличия товаров у поставщика;

• Возможность предоставления оптовым предприятием кредита для приобретения партий товаров;

• Качество товаров;

• Месторасположение складов оптового предприятия;

• Наличие транспорта и др.

При выборе поставщика важную роль играет не только то, какие товары они производят и продают в настоящее время, но и их возможности по усовершенствованию, а так же выпуску новых товаров.

Чтобы закупать товары, которые не производят местные предприятия, в торговом отделе предприятия анализируют рекламные объявления, в том числе и поставщиков посредников, с предложениями оптовой продажи товаров. Поиску новых товаров способствует так же посещение выставок новых товаров.

Затем с поставщиками товаров налаживаются рациональные хозяйственные связи, предпочтительно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары как поставщиков-посредников на стабильной договорной основе, так и у оптовых посредников при экономической и организационной выгодности.

Рациональные хозяйственные связи способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции производственного назначения и товаров народного потребления покупателем.

В настоящее время основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров является Гражданский кодекс Российской Федерации, в котором излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, порядок заключения договора, порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения и расторжения договора и другие нормы договорного права.

Итак, при осуществлении сделок на поставку товаров торговому предприятию от поставщиков основным документом является договор поставки, регламентирующий отношения партнеров.

Необходимость в договоре поставки чаще всего возникает, когда между поставщиком и покупателем установились длительные хозяйственные связи. В этих случаях применяются краткосрочные или долгосрочные (более одного года) договоры, передача товаров по которым происходит отдельными партиями.

Договор поставки заключается посредством оферты (предложения заключить договор) одной стороной и её акцепта (принятия предложения) другой стороной.

Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения. Договор считается заключенным, если между сторонами, в требуемой в надлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по двум существенным условиям договора: наименование и количество товаров, срок (сроки) исполнения обязательства.

Согласно ГК РФ, изменение и расторжение договора возможны по соглашению сторон, если иное не предусмотрено кодексом, другими законами или договором.

Сунское РАЙПО своевременно и правильно заключает договора с поставщиками, а так же устанавливает рациональные прямые договорные связи по поставкам товаров, как правило, на длительный период (свыше одного года) и осуществляет постоянный контроль за их исполнением.

Данное предприятие закупает почти все основные гастрономические продукты питания напрямую у поставщиков-изготовителей, а основную массу бакалейных товаров у оптовых фирм-посредников.

Таблица 12 – Характеристика поставщиков розничного торгового предприятия Сунское РАЙПО

Наименование поставщика	Местоположение поставщика	Ассортимент закупаемой продукции	Количество разновидностей продукции
Кировский молочный комбинат	Киров, ул. Воровского 105	Молоко Сметана Кефир Йогурт Творог Масло	3 4 3 5 2 1
Кировский маргариновый завод	Киров, ул. Московская 12	Майонез Маргарин Подсолнечное масло Соус Горчица	4 2 2 6 3
Кирово-Чепецкий хлебокомбинт		Кондитерские изделия	10
Абсолют	Г. Кирово-Чепецк, ул. Монтажная 7	Колбасы вареные Колбасы п/к Сосиски, сардельки	8 5 7
Киби	Киров	Колбасы вареные Колбасы п/к	5 5
Сунский маслодельный завод	П. Суна, ул Заречная 30	Молоко Йогурт	5 2

В таблице указаны основные поставщики товаров, с которыми Сунское РАЙПО наладило рациональные хозяйственные связи на стабильной долговременной основе, договора с ними заключены на срок не менее года. Кроме того, в течении года возникают краткосрочные связи с различными поставщиками-посредниками, договора поставки с которыми заключены на краткосрочный период или же одноразовую поставку. Это поставщики таких товаров как – жевательная резинка, шоколад, сигареты, вина, сопутствующие товары, то есть товары, которые приобретаются небольшими партиями.

Рассмотрим более детально поставщиков молочной продукции. Её основными поставщиками Сунского РАЙПО являются Кировский Молочный Комбинат и Сунский Маслодельный Завод. За 60км от предприятия располагается ОАО Вожгалы, его ассортимент схожий, предлагается рассмотреть его как альтернативного поставщика. На примере анализа выясним, какой поставщик наиболее выгоден при закупке тех или иных товаров этой группы.

В качестве основных критериев, на которые обращает внимание Сунского РАЙПО являются качество товара, цена товара, удалённость поставщиков, исполнение договорных обязательств и тарифы на перевозку.

Конкурентный лист №1 – Сравнительный анализ поставщиков молока

Критерии	Поставщики молока
	Кировский Молочный Комбинат	Сунский Маслодельный Завод	ОАО Вожгалы
Качество товара, балл	4	5	5
Тарифы на перевозку, балл	3	5	4
Удалённость поставщика, балл	3	5	4
Исполнение договорных обязательств, балл	5	5	4
Цены на товар, руб.	20	14	15

За образец выбрана Сунский Маслодельный Завод, предлагающая молоко высокого качества по приемлемым ценам, с оптимальными тарифами за перевозку и ответственно выполняющая договорные обязательства. Определим коэффициенты весомости параметров:

А1 = 0,5 А2 = 0,2 А3 = 0,1 А4 = 0,2

Далее по формуле рассчитаем единичные показатели:

Gi = Pi / Pi0 * 100% где Pi – бальная оценка I – го параметра

Pi0 – бальная оценка I – го параметра образца

Таблица 13 – Значения единичных показателей

Значения	(1)	(2)	(3)	(4)
g 1	80%	60%	60%	100%
g 2	100%	100%	100%	100%
g 3	100%	80%	80%	80%

Далее рассчитываем групповой показатель:

I = ∑ ( a I * g i)

I1 = (80% * 0,5) + (60% * 0,2) + (0,1 * 60%) + ( 100% * 0,2) = 88%

I2 = 100 % I3 = 90 %

Следующим этапом является расчёт конкурентоспособности по потребительским параметрам:

К n = I / I0 где I0 – групповой показатель образца

К n1 = 0,88 К n2 = 1,0 К n3 = 0,9

Четвёртым этапом определяется уровень конкурентоспособности по экономическим параметрам:

К э = Цена / Цена 0

К э1 = 20/14 = 1,4 К э2 = 14 /14 = 1,0 К э3 =15/14 = 1,1

И, наконец, рассчитываем интегральный показатель конкурентоспособности:

К = Кn / Кэ

К 1 = 0,63 К 2 = 1,0 К 3 = 0,82

Произведя расчёты можно сказать, что предлагаемое ОАО Вожгалы, получило более высокий результат, чем КМК, поэтому предприятию Сунское РАЙПО целесообразно будет попробовать дополнить свой ассортимент его продукцией, то есть заключить с ним договор поставки

3.4 Приёмка товаров в магазине ТЦ Продукты Сунского РАЙПО

Первой технологической операцией является приёмка товаров поступивших в магазин. Она начинается с разгрузки транспортного средства. Разгрузка осуществляется с соблюдение общих правил выполнения погрузочно-разгрузочных работ.

Для разгрузки транспортных средств в магазине оборудовано специальное место. Грузовые машины с товаров подъезжают со стороны двора в специально оборудованную зону погрузки-разгрузки автотранспорта. В магазине разгрузку транспортных средств производит грузчик или водитель который доставил товар. Разгрузка ведется в крытом дебаркадере, имеющем одну разгрузочную площадку. При организации торгового и технологического процессов с использованием таро-оборудования разгрузочная площадка размещена на уровне кузова автомашины.

Товары разгружаются аккуратно, чтобы не повредить их. Так, например,: коробки с печеньем нельзя кидать или бросать при разгрузке, так как печенье хрупкое, и вместо печенья в коробке останется один лом, что затруднит продажу этого товара. Разгрузку коробок с фасованными крупами или стеклянными банками также рекомендуется производить аккуратно, в противном случае предприятие понесет убытки из-за неответственности своего персонала.

При разгрузке товаров сразу проверяется целостность товара и упаковки. Если при разгрузке были обнаружены дефекты и другие различные повреждения или товары с истёкшим сроком годности, то разгрузку приостанавливают, выявляю недостатки товаров и отправляют поставщику продукцию не принимая её.

В условия централизованной доставки приёмка товаров ведётся в магазинах. Приёмка товаров – важный элемент торгово-технологического процесса от которого во многом зависит качество товаров торговом зале и культура обслуживания покупателей. При приёмке товара в магазине применяются различные виды оборудования: погрузочно-разгрузочное (тележки), весовое (весы механические), также вспомогательное (калькуляторы). Помещение для приёмки товаров по количеству и качеству примыкает к месту разгрузки. В магазине выделена специальная зона для товаров, прибывших во внерабочее время. Зона для приемки товаров связана с помещениями для хранения и подготовки товаров к продаже. Кроме того, помещение для приёмки товаров имеет кратчайшую связь с торговым залом для доставки товаров поступивших в торе-оборудовании непосредственно в зал.

Приёмка товаров по количеству и качеству на предприятии осуществляется в соответствии с действующими нормативными актами и сопроводительными документами поставщика (продавца), а также другими необходимыми документами. Поступающие в магазин товары принимают материально ответственные лица: заведующая магазином или её заместитель.

Приёмке и оприходованию подлежат только доброкачественные товары, отвечающие требованию стандартов и технических условий. Лица, участвующие в приёмке товаров хорошо знают все документы и умеют с ними работать.

Приёмка товаров по количеству начинается с проверки сопроводительных документов (накладная, счет-фактура, товаротранспортная накладная), затем проверяется маркировка, и целостность упаковки, после чего проверяют количество тарных мест, и определяется масса брутто. Если не обнаружено расхождений тогда в документах ставится отметка. Также на документах ставится Ф.И.О., должность принявшего товар работника, его подпись и печать магазина. Один экземпляр документов возвращается, а второй остаётся на предприятии. Если товары прибыли без сопроводительных документов приёмка приводится по акту, в котором указывают фактическое наличие товара и отмечают отсутствие документов.

Если непосредственно при приёмке товаров по количеству обнаружена недостача, тогда приёмку приостанавливают и вызывают поставщика (телеграммой или по телефону). Составляется односторонний акт и товар размещают на ответственное хранение до прибытия поставщика. Вместе с поставщиком или незаинтересованным лицом осуществляется приёмка по количеству. Составляется двусторонний акт, который подписывается всеми участниками, к акту прилагаются сопроводительные документы и копии удостоверений личности. Акт утверждается директором предприятия непозднее следующего дня.

Приёмка по качеству проводится с целью предотвращения поступления к покупателям товаров низкого качества. Приёмка товаров по качеству осуществляется после того как товар приняли по количеству. Она проводится в соответствии с требованиями предусмотренными стандартами, ТУ, а также сопроводительными документами (сертификатом, удостоверение о качестве) и , как правило, путем сплошной проверки. При поступлении в розничную сеть все продукты питания должны иметь сертификат соответствия.

Одновременно производится приёмка тары по количеству и качеству, проверяется комплектность товара, маркировка. Маркировка на ярлыках мешков и коробках должна соответствовать сертификату качества на скоропортящиеся товары должны быть удостоверения с указанием даты и времени выработки сроков реализации, заверенные настоящей печатью и росписью ответственного лица.

При обнаружении несоответствия качества маркировки поступившей продукции и тары установленным требованиям получатель обязан обеспечить хранение товаров в условиях предотвращающих дальнейшее ухудшение их, вызвать для участия в продолжении приёмки и составлении акта представителя поставщика. Забракованные товары принимаются на временное хранение (под сохранную расписку) до решения поставщика в их дальнейшем использовании. Акты о количественной и качественной приёмке служат документами для предъявления претензий поставщику.

Принятые товары по количеству и качеству в магазине оприходуются, то есть накладную вносят в книгу прихода. Затем накладную передают операторам для учета товара Сунского РАЙПО.

3.5 Хранение и подготовка товаров к продаже в магазине ТЦ Продукты Сунского РАЙПО

После разгрузки и приёмки товаров, зависимости от того какими он обладает пищевыми свойствами, от вида упаковки и расфасовки, от условий хранения и от степени готовности товаров к продаже его размещают в соответствующие места, то есть в зону хранения, непосредственно в торговый зал или помещение для подготовки к реализации.

Хранение товаров предполагает выполнение следующих операций:

• Организация складского пространства;

• Размещение товаров;

• Создание необходимых условий хранения и охраны товаров;

• Организация учета товаров;

• Движение и перемещение товаров.

В условиях магазина хранение имеет некоторые особенности:

• Кратковременность пребывания товаров в магазине, и , следовательно, более быстрое обновление товарных запасов;

• Относительно небольшие размеры этих запасов

Эти особенности и определяют условия хранения товаров в магазине.

Планировка складских помещений обеспечивает возможность применения наиболее рациональных способов размещения и укладки товаров, использования складского оборудования и обеспечения условий для полной сохранности товаров.

Рациональную организацию хранения товаров осуществляет старший продавец, в обязанности которого входит перемещение товаров в кладовые, укладка их на хранение, создание условий хранения товаров в соответствии с их физико-химическими свойствами, оптимальное размещение товаров в местах хранения с учетом времени их поступления, очередности продажи, частоты спроса, эффективного использования площади кладовых, поддержания в помещениях чистоты.

Порядок и способы размещения и укладки товаров на хранение соответствуют рациональному использованию помещений магазина, системе материальной ответственности, способствуют созданию удобств для работы.

При размещении товаров на хранение закрепляют за каждым из них постоянное место, что упрощает процесс учета и контроля состояния товарных запасов, обеспечивает оптимальные условия и режим хранения. Товары, запасы которых пополняют и реализуют сравнительно медленно размещают в глубине кладовых. Ближе к дверям на нижних полках стеллажей размещают товары краткосрочного хранения, громоздкие, тяжелые, а на верхних полках легки.

При хранении товаров строго соблюдаются установленные противопожарные правила (высота штабеля 2м, расстояние от стен 10-15 см, потолка, источников освещения от 50 см до 1 м, между штабелями от 75 см и более, до отопительных систем – 1 м, от пола – 20 см).

Товары в магазине хранят в упакованном или распакованном виде, используя штабельный или стеллажный способ укладки. Способы их хранения зависят от свойств товаров, вида складских помещений, продолжительности хранения (сезонные, краткосрочные, длительные).

На стеллажах товары хранят в распакованном виде, их укладывают стопками, рядами, маркировкой наружу. В штабелях хранят товары, затаенные в мешки, ящики. При штабельной укладке используют подтоварники или поддоны.

При хранении товаров применяют различные приёмы укладки. Их выбор зависит от свойств товара, вида упаковки. При размещении товаров на хранение в магазине применяют прямую укладку товаров, при которой ящики или коробки ставятся друг на друга маркировкой наружу, а так же обратную укладку, при которой первый ярус образуется из групп состоящих из трех, пяти и более мешков, а последующие ярусы – из таких же групп, мешки в которых уложены в обратном порядке.

При хранении товаров в магазине строго следят за тем, чтобы не истекли установленные для каждого товара сроки годности и сроки их реализации. Затруднение в размещении товаров на хранение часто вызвано тем, что на ограниченной площади кладовых и торгового зала магазина приходится хранить товары, требующие для этого различные режимов. В частности, следует строго соблюдать температуру и относительную влажность воздуха.

Температуру и относительную влажность воздуха в помещениях контролируют специальными приборами – термометрами и психрометрами. В процессе хранения товаров влажность воздуха регулируют. При её повышении торговое помещение проветривают, отапливают, используют влагопоглащающие средства. При понижении – воздух увлажняют (моют полы, разбрызгивают воду: пульверизатором, применяют специальные увлажнители).

Хранение товаров в магазине производят с учетом их физико-химических свойств, соблюдением правильного соседства, исключающего возможность вредного воздействия товаров друг на друга. Например, продукты легко воспринимающие запахи (сливочное масло, кондитерские изделия, мука) и остропахнущие (сыры, рыба, копчености) – хранят отдельно, также отдельно хранят товары легко поглощающие влагу (соль, сахар, сухари, сушки) и товары содержащие её в большом количестве (овощи, фрукты). В одной камере хранят продукты требующие одинакового температурного и влажностного режима. Мороженные, охлажденные и сушеные продукты хранятся отдельно.

Учитываются сроки хранения и реализации, очередность поступления и подачи товаров торговый зал. В первую очередь продают ранее завезённые товары.

Информация о требованиях предъявляемых к условиям хранения различных товаров, а также о сроках хранения содержится в нормативных документах (стандартах, ТУ и др.).

Непродовольственные, а также продовольственные товары с длительными сроками реализации хранят при температуре 100-180С и при относительной влажности воздуха 60-70%.

Для размещения гастрономических товаров используют холодильные камеры или шкафы.

Диетические яйца хранят при температуре от 00 до 200С, а столовые при температуре 200 С.

Сухие детские молочные смеси хранят при температуре не выше 100С.

Майонез хранят в затемненных помещениях при температуре от 30 до 180С, в соответствии с установленными сроками.

Охлаждённая рыба хранится в таре, в которой она поступила, при температуре -20С. Мороженая раба хранится в ящиках уложенных в штабеля.

Хранение сыпучих продуктов производится в сухих чистых хорошо проветриваемых помещениях, не зараженных амбарными вредителями.

Нерасфасованные продукты хранят в мешках штабелями на поддонах.

Поваренную пищевую соль хранят изолированно от других продуктах. Йодированная соль имеет гарантийный срок хранения 6 месяцев с даты выработки по истечению которого она реализуется как обычная пищевая.

Замороженные плоды и овощи хранят в низкотемпературных холодильных камерах и прилавках при температуре не выше 180С.

Очень ограниченные сроки хранения (от 6 до 36 часов) имеют торты, пирожные, бисквитные рулеты и их хранят при температуре от-20 до 60С.

Вина хранят при температуре от 80 до 160С, пиво не выше 120 С, газированные безалкогольные напитки, морсы, квас при температуре от 20 до 120С.

На качество товаров при хранении оказывает влияние освещённость помещёний в которых они размещены.

Одним из условий правильного хранения товаров является строгое соблюдение санитарного режима: вентиляция помещения для хранения, мытьё полом с применение дезинфицирующих растворов, своевременное устранение трещин в стенах и потолках. Борьба с грызунами и другими вредителями.

Также при организации хранения основное внимание уделяется борьбе с товарными потерями. Различают следующие виды товарных потерь:

• Естественная убыть товаров;

• Актируемые товары – бой, лом, порча товаров.

Естественная убыль (усушка, утечка) происходит неизбежно при нормальных условиях хранения и обработке товаров в силу их физико-химических свойств. Для естественной убыли устанавливаются определённые нормы по каждому отдельному товару, которые дифференцируются по периодам года и климатическим зонам. Нормы установлены в процентах к розничному товарообороту независимо от сроков хранения товаров в магазине. Поштучные товары и товары поступившие в магазин в расфасованном виде эти нормы не распространяются.

Недопустимыми в нормальных условиях работы являются актируемые потери, возникшие в результате бесхозяйственного отношения к хранению товаров или небрежного отношения с ними. Эти виды потерь оформляются актом составленным руководством магазина с участием материально ответственного лица и представителя общественности. Руководитель торголвой организации при утверждении актов на бой, лом, порчу товаров определяет за чей счет должно быть отнесено списание потерь.

Дл обеспечения сохранности товаров в магазине проводятся следующие виды мероприятий:

1. Организационные мероприятия: определяются ответственные за хранение товаров, порядка сдачи помещения магазина вневедомственной охране, а также разработке противопожарных мер (заведующая магазином).

2. Технические мероприятия: магазин обеспечивается необходимым оборудованием, инвентарем и инструментами для хранения товаров, определением условий для хранения товаров, контроль за их соблюдение.

3. Санитарно-гигиенические мероприятия: в магазине организуется санитарный надзор за хранением товаров и принятие профилактических мер, предотвращающих убыль и потери товаров.

Многие из поступивших в магазин товаров не могут быть переданы в торговый зал в томже виде, в каком они завезены, то есть нуждаются к подготовке к продаже. Она включает в себя такие операции как распаковка (освобождение от внешней тары) и сортировка (группировка изделий по размерам, фасонам, сортам, ценам). Распаковка товаров относится к операциям производимым с большинством товаров. При этом главное внимание уделяется сохранности качества товаров и тары.

При распаковке товаров освобождают от внешней транспортной тары, сортируют, т.е. группируют по ассортиментным признаков, очищают от пыли, загрязнений.

Предварительная фасовка и подготовка товаров способствует повышению производительности труда продавца, более быстрому обслуживанию покупателя, снижению товарных потерь. В основном фасуют сыпучие бакалейные товары, кондитерские товары, овощи, фрукты, в полимерные пакеты, термоусадочную плёнку и другие. Дозы фасуемых товаров определяются с учетом покупательского спроса. В магазине товары фасуют на настольных весах в специальном помещении (фасовочной). Зона для фасовки расположена в непосредственной близости от зоны хранения товаров и близи торгового зала. Рабочее место фасовщицы оснащено соответствующим инвентарем и упаковочными материалами.

Для каждой товаров существуют свои особенности подготовки к продаже, например:

• Хлеб и хлебобулочные – сортируют по видам, сортам, оформляют ценники;

• Бакалейные товары – проверяют целостность упаковки;

• Муку, сахар, макаронные изделия поступившие в мешках расфасовывают в полиэтиленовые пакеты;

• Кондитерские изделия – перед поступлением в торговый зал проверяют по качеству, рассортировывают;

• Конфеты, печенье, вафли расфасовывают в полиэтиленовые пакеты, лотки;

• Молоко и молочные продукты – проверяют конечный срок реализации, перед подачей в торговый зал протирают;

• Сливочное масло – освобождают от тары, снимают пергамент, защищают от штаффа;

• Мясная гастрономия – удаляют шпагат, зажимы, протирают чистой тканью от поверхностных загрязнений;

• Рыба и рыбные товары – распаковывают, проверяют по качеству, рассортировывают;

• Плоды и овощи – освобождают от тары, отбирают, сортируют, защищают;

• Помидоры и огурцы, картофель, лук, свеклу, фасуют в полиэтиленовые пакеты;

• Алкогольные и безалкогольные напитки – проверяют наличие маркировки, целостности упаковки, бутылки протирают.

Подготовкой товаров к продаже также занимается заведующая магазином, которая ставит розничную цену с учетом необходимой наценки, пишут ценники где указывается наименование товара, сорт, расфасовку изготовителя.

3.6 Размещение товаров и в торговом зале магазина и выкладка их на торгово-технологическом оборудовании

Подготовленные к продаже товары администраторы зала перемещают в торговый зал. Товары доставляют в то время, когда в нем находится минимальное количество покупателей, чтобы не препятствовать процессу продажи. Для перемещения товаров используют тележки.

Размещение и выкладка товаров в торговом зале влияет на уровень торгового обслуживания и эффективность работы магазина.

Размещение товарных групп в магазине учитывается ещё при составлении его технологической планировки. При этом исходят из ассортимента реализуемых в магазине товаров и применяемых методов продажи каждой товарной группы. Учитывают также конструктивные особенности торгового зала, расположение окон, дверей, колон, и т.д. Кроме того на размещение товаров в магазине оказывают влияние определённые правила установки различных видов торго-технологического оборудования, необходимости соблюдения правил пожарной безопасности.

Планировка торгового зала должна обеспечивать рациональное использование его площади и оборудования. Эффективность использования торговой площади и оборудования в магазине оценивается размерами установочной и экспозиционной площадей и определяется коэффициентами.

1) Коэффициент установочной площади:

К уст. = S уст. / S тз

где S уст. – установочная площадь;

S тз – площадь торгового зала.

Установочная площадь (площадь, занятая торговым оборудованием) – рассчитывается как сумма площадей оснований оборудования, предназначенного для выкладки, продажи товаров и обслуживания покупателей, а также включается площадь под установку крупногабаритных товаров, размещаемых на полу. Оптимальная величина этого коэффициента зависит от ассортимента реализуемых товаров:

- для магазинов смешанного ассортимента ................. 0,29-0,32

- для магазинов непродовольственных товаров ......... 0,27-0,30

- для магазинов продовольственных товаров ............. 0,30-0,32

2) Коэффициент экспозиционной площади:

К эксп. = S эксп / S тз

где S эксп. - экспозиционная площадь;

S тз - площадь торгового зала.

Оптимальная величина этого коэффициента для магазинов продовольственных товаров – 0,70-0,75

3) Коэффициент емкости торгового оборудования:

К е = S эксп / S уст

где S эксп. - экспозиционная площадь;

S уст. - установочная площадь.

Коэффициент емкости торгового оборудования в зависимости от его типа составляет 2,2-3,0.

Рассчитаем коэффициенты установочной и экспозиционной площади в магазине ТЦ Продукты. В магазине имеется 2 холодильные витрины площадью 1,32 м2 , 2 регала площадью 2,20 м2 , 2 горки с 3 полками, 5 горок с 4 полками площадью 0.6 м2 , 3 холодильных шкафа площадью 0,63 м2 , 1 бонета площадью 2,01 м2, 3 холодильных витрины - 0,96 м2 , 4 морозильных ларя – 0,6 м2 , 2 кассовых кабинки площадью 0,96 м2

Таблица 14 – Нахождение коэффициента установочной и экспозиционной площади в магазине ТЦ Продукты Сунского РАЙПО

Показатели	Размеры
Площадь торгового зала, м2	130
Площадь торгового зала занятая оборудованием с товарами, м2	39,35
Площадь полок оборудования используемая для выкладки товаров, м2	48,83
Коэффициент установочной площади	0,3
Коэффициент экспозиционной площади	0,4

Таким образом из таблицы видно, что значение коэффициента установочной площади (0,3) в норме, а вот значение коэффициента выставочной площади значительно ниже, что говорит о неправильно выбранном торгово-технологическом оборудовании. Следственно предприятию будет целесообразно заменить оборудование на то, где будет больше полок, но такое же по площади, для увеличения площади выкладки.

При размещении товарных групп в торговом зале магазина учитывается ряд факторов:

• Частота приобретения отдельных видов товаров и частота пополнения товарных запасов на торгово-технологическом оборудовании по товарным зонам (зонам размещения отдельных товарных групп);

• Комплексность покупок или количество наименований товаров, приобретаемых покупателями одновременно;

• Размер грузооборота по товарным зонам;

• Напряженность покупательского потока, которая зависит на затрат времени на выбор товаров и количество покупателей одновременно отбирающих товары;

• Форму и планировку торгового зала, архитектурные особенности помещения, размещения расчетных узлов;

• Товарные особенности отдельных групп товаров и возможности их товарного соседства, требования гигиены;

• Степень готовности товаров к продаже.

Важную роль в совершенствовании организации процесса продажи товаров в магазине играет правильный выбор последовательности размещения товаров в торговом зале. Сначала определяются места размещения каждой товарной группы в торговом зале с учетом площади необходимой для их выкладки.

Размещают товары руководствуясь принципами группировки, учитывают принципы размещения покупательских потоков, физико-химические свойства товаров и правила товарного соседства.

Движение покупательского потока начинается от выхода в торговый зал магазина и направляется против хода часовой стрелки. Следовательно товары в магазине размещаются так что бы равномерное распределение потока покупателей по всему торговому залу. Например, хлебный отдел в магазине расположен в конце торгового зала с расчетом на то, что пока он идёт за хлебом, проходя мимо других отделом, может совершить импульсивную покупку. Товары в мелкой упаковке (жвачки, шоколад и др.) располагаются у кассы. Продавцы своевременно пополняют витрины чтобы не образовывались пустые места. Пополнение товарами производится в течении рабочьего дня или перед открытием магазина.

При размещении товара в торговом зале их стремятся подбирать по принципу комплексного потребления, взаимозаменяемости или по назначению. Это дает возможность покупателям совершать комплексные покупки, сокращает время их пребывания в магазине. Новые товары выкладываются на видных местах, а товары обладающие низким спросом выкладываются с товарами, имеющими повышенный спрос.

Каждая товарная группа получает своё определённое место, что позволяет постоянным покупателям магазина легко ориентироваться в торговом зале. Если какой-либо товар временно отсутствует в продаже, это место заполняется другим, заменяющим его товаром. Это имеет большое значение, поскольку именно постоянные покупатели приносят наибольшую прибыль магазину. Создание же благоприятных условий для приобретения товаров, в том числе и за счет сокращения времени на их выбор при правильном размещении, позволяет увеличить число таких покупателей.

При закреплении за товарными группами постоянных зон размещения учитываются следующие требования:

• Зона товарных групп, подготавливаемых к продаже непосредственно в магазине, примыкает к тем помещениям, в которых осуществляется подготовка этих товаров;

• Для товарных групп, требующих длительного ознакомления с ними покупателей, выделяют зону в глубине торгового зала, где нет основных покупательских потоков;

• Крупногабаритные и тяжелые товары располагают около контрольно-кассового узла или близко к выходу из торгового зала;

• Товары, требующие частого пополнения, размещают вблизи кладовых помещений;

• Выложенные товары обеспечивают свободный проход и доступ к ним покупателей.

Продовольственные товары, требующие нарезки, взвешивании и упаковки (ясные, рыбные и молочные продукты, овощи и др.), размещают за прилавком обслуживания.

Продукция в магазине размещается на пристенных и островных горках, витринах, холодильном оборудовании.

При распределении товаров на площади торгового зала также созданы условия для его хорошего обзора работниками магазина с тем, чтобы они могли оперативно следить за своевременным пополнением товаров.

При размещении товаров в торговом зале важную роль играют приёмы выкладки. Эффективное использование площади выкладки и емкости оборудования способствует размещению в торговом зале основной массы товаров и сокращению запасов товаров в кладовых магазина.

При выкладке товаров на торговом оборудовании учитывают следующие основные правила:

• Однородные товары выкладывают по вертикали, обеспечивая тем самым лучшую обозримость;

• Применяют простейшие приёмы выкладки товаров;

• Декоративную выкладку используют только с рекламной целью;

• Полки горок и другие элементы для выкладки товаров не переполняют товарами;

• Выкладка товаров в торговом зале насыщенная.

Гастрономические товары выкладывают в охлажденных витринах различными способами:

• Колбасу и копчености – в несколько рядов, их разрезают, и срез выкладывают лицом к покупателю;

• Фасованные колбасные изделия и мясокопчености в вакуумной упаковке выкладывают по виду и сорту.

Фасованные сыры, масло животное, маргарин выкладывают стопками в несколько рядов по массе фасовки, видам, цене.

Пакеты с молоком и другие молочные продукты (сметана, творог) выкладывают открытым способом, стопками.

Мороженую рыбу выкладывают в низкотемпературных прилавках и витринах, охлажденную рыбу – в охлажденные прилавки, солёные тузлучные рыбные товары выкладывают в витрины.

Расфасованные бакалейные и нескоропортящиеся кондитерские товары выкладывают на полках, пристенные или островных горках.

Хлеб и хлебобулочные изделия выкладывают рядами по видам на горках с полками модульного строения.

В магазине выкладывают максимальное количество товаров обеспечивая полную загруженность полок оборудования. При этом обеспечивается доступ покупателей ко всем товарам, обеспечивая быстрое их ориентирование в многообразии их ассортимента.

Выкладка товаров производится по определённым правилам, соблюдение которых позволяет показать не только весь имеющийся ассортимент, но и каждый товар в отдельности.

При выкладке товаров в упаковке один образец помещают без нее или в прозрачной упаковке, чтобы покупатель имел представление о её содержимом. Все товары выкладывают этикетками и рисунками на упаковке в сторону обращённую к покупателю.

Пополнение торгово-технологичесского товара в магазине продавци и заведующая магазином производят не только перед открытием и после закрытия магазина, но при необходимости и в течении рабочего дня.

3.7 Организация розничной продажи товаров в магазине ТЦ Продукты Сунского РАЙПО

Продажа товаров в магазине – завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине, которая может осуществляться различными способами.

В магазине ТЦ Продукты Сунского РАЙПО применяется метод самообслуживания, так как данный метод в наибольшей степени способствует решению ряда социально-экономических задач: экономит время покупателей, увеличивает скорость торгового обслуживания и прочее.

Снижение затрат времени на приобретение товаров в магазине самообслуживания объясняется тем, что у покупателей нет необходимости обращаться к помощи продавца, чтобы получить информацию о товаре. Он имеет свободный доступ ко всем товарам с открытой выкладкой в торговом зале на просторном и островном оборудовании, полную возможность самостоятельно отбирать и осматривать товары, не обращаясь к помощи персонала магазина.

Самообслуживание позволяет устранить ещё один недостаток традиционной организации продажи: за выбранные товары покупатель рассчитывается в едином контрольно-кассовом узле.

В магазине организована продажа товаров, требующих нарезки и взвешивания продавцами(это такие товары как сыр, колбасные изделия, фрукты и овощи, орехи и сухофрукты) в присутствии покупателей, через прилавок обслуживания, расположенный в зале самообслуживания. Так же в магазине ТЦ Продукты через прилавок отпускаются вино-водочные изделия и пиво. Но оплата за данные товары производится также в едином контрольно-кассовом узле.

В данном магазине, как и в прочих магазинах самообслуживания, функции работников торгового зала (администратор, продавцы, контролёр-кассир) сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. На этой его стадии многое зависит от профессионализма работников магазина, от их умения помочь покупателю в выборе необходимых товаров, быстро и качественно обслужить его.

При входе в торговый зал магазина самообслуживания покупатель при необходимости оставляет на хранение вещи, получая взамен номерок от шкафа, в который помещает их. После чего процесс продажи товаров в магазине состоит из следующих основных операций:

1. Встреча покупателя.

Продавцы-консультанты магазина приветливо встречают каждого покупателя и выражают готовность его обслужить, так как от того насколько вежливо был встречен покупатель зависит его настроение, а следовательно и решение о покупке, поэтому продавцы внимательно относятся к каждому покупателю независимо оот суммы его покупки.

2. Получение покупателем инвентарной корзины.

3. Выявление спроса покупателей.

Продавцы магазина не ждут когда покупатель обратится к ним с вопросом, а сами проявляют инициативу и выясняют какой бы товар хотел приобрести покупатель.

Процесс выявления спроса проходит спокойно, в сдержанном деловом тоне. По изменению выражения лица покупателя продавец может сразу определить отношение покупателя к предлагаемому товару.

4. Предложение и показ товаров.

Предложение товара, основанное на выявленном спросе, способствует удовлетворению спроса. Продавец в процессе предложения коротко рассказывает о качествах товара, его достоинствах, его вкусовых свойствах, цене.

Если же нужный товар отсутствует, продавец предлагает товар-заменитель. Если заменяющий товар не удовлетворяет покупателя, то ему сообщают возможные сроки поступления требуемого товара.

5. Консультация покупателей.

При необходимости продавец дает квалифицированную информацию покупателю, которая может содержать такие сведения о товаре как, например, его потребление, способы употребления, информацию о производителе и другие.

В свою очередь данная информация развивает культуру торговли. Консультация не ограничивается только ответом на поставленные покупателем вопросы о товаре, но и способствует продаже этих товаров, через воспитание эстетического вкуса покупателя.

6. Предложение сопутствующих товаров.

Данный элемент обслуживания покупателей является одним из наиболее важных, так как продажа сопутствующих товаров требует от продавца глубоких знаний товаров многих групп. Сопутствующие отвары, как правило, предлагают после того когда покупатель выбрал основной товар, но когда их предлагают с показом основного товара.

7. Обработка товаров при отпуске.

Данный этап осуществляется только при необходимости операций связанных с нарезкой или взвешиванием товаров. Качество его выполнения зависит от квалификации продавца и организации его рабочего места.

8. Самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в единый контрольно-кассовый узел магазина.

Единый контрольно-кассовый узел – способ организации торгово-технологического процесса, при котором расчет за все отобранные покупателем товары осуществляется в одном определённом месте – у выхода из торгового зала магазина.

9. Подсчет стоимости отобранных товаров, оплата купленных товаров и получение чека.

Подойдя к узлу расчета покупатель ставит инвентарную корзину на полку ближайшей кассовой кабины, ожидает, когда контролёр-кассир подсчитает стоимость покупки, оплачивает её и, пройдя к столу, перекладывает товары в свою сумку, контролёр-кассир выдаёт покупателю контрольно-кассовый чек как подтверждение правильности покупки.

10. Упаковка и вручение покупки.

Товары упаковывают и отпускают на виду у покупателя, в пакеты с фирменной символикой магазина, благодарят за покупку. Желают всего хорошего и предлагают вновь посетить магазин.

11. Возврат инвентарной корзины на место их концентрации.

Самообслуживание создает благоприятную психологическую атмосферу в процессе купли-продажи. Самостоятельность покупателей при поиске и отборе товаров, спокойная и непринуждённая обстановка снижают нервную нагрузку как покупателя так и продавца, уменьшают возможность возникновения стрессовых ситуаций, воспитывают у людей высокую сознательность.

Таким образом, главное преимущество метода самообслуживания по сравнению с другими видами продаж – это совершение покупателем незапланированных покупок. Зачастую человек приходит в магазин не как покупатель, а с целью просто ознакомиться с товарами и услугами магазина. Если в момент знакомства ему что-то приглянулось, он покупает товар.

Ещё один аргумент в пользу самообслуживания – эффективное использование торгового пространства. Если сравнивать магазины самообслуживания и секционной или прилавочной торговли, то на одной и той же площади в магазине самообслуживания размещается большее количество товаров, что позволяет существенно расширить ассортимент товаров. За счет рациональной выкладки товаров представленный в торговом зале ассортимент увеличивается как минимум на тридцать процентов, что позволяет предприятию получить больший доход.

Третий немаловажный фактор – снижение времени обслуживания покупателей. Если в секционном магазине покупатель должен стоять в очереди в каждом отделе, то в магазине самообслуживания очередь только в одном общем узле расчета. При ограничении времени, в секционном магазине покупатель совершит покупки, только самых необходимых для него товаров. При самообслуживании же время, проведенное покупателем в магазине, почти не зависит от количества покупок.

Наглядное представление товаров для покупателей так же является плюсом, так как чтобы получить подробную информацию о товаре в магазине секционной торговли покупатель каждый раз вынужден обращаться с вопросом к продавцу, что крайне неудобно когда в магазине очередь. В условиях самообслуживания покупатель может сам ознакомиться со всеми характеристиками товаров, что увеличивает вероятность принятия положительного решения о покупке.

Самообслуживание способствует индустриализации технологического процесса, создает условия для роста производительности труда торговых работников и повышению экономической эффективности как магазина, так и всего торгового предприятия в целом. Так как покупатель самостоятельно отбирает необходимые товары, в магазине самообслуживания снижаются трудовые затраты продавцов, и как следствие сокращаются издержки обращения за счет уменьшения потребности в торговых работниках.

Самообслуживание как метод продажи товаров в магазинах основано на следующих принципах:

• приближение товаров к покупателям и создание им наилучших условий для свободного ознакомления с товарами и их отбора;

• максимальному сокращению операций подготовке товаров к продаже в зоне обслуживания или на рабочем месте продавца;

• неограниченный вход покупателей в торговый зал;

• объединение в одном месте операций по расчету за выбранные товары и их отпуску покупателю.

3.8 Оказание услуг покупателям в магазине ТЦ Продукты Сунского РАЙПО

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

Любая торговая услуга должна быть удобной для покупателей и прибыльной для тех, кто ее оказывает. Только тогда она получит массовое распространение. Преставление широкого круга качественных услуг в магазинах способствует росту товарооборачиваемости, а, следовательно, положительно влияет на прибыльность предприятий. Безусловно, набор и качество услуг зависят от типа специализации, месторасположения магазина, условий для оказания качественных услуг, квалификации работников.

Наряду с выбором эффективных методов продажи товаров важную роль в повышении уровня торгового обслуживания покупателей играет предоставление им различных дополнительных услуг.

Когда покупатели оценивают сервис дополнительных услуг в розничных торговых предприятиях, они сравнивают свое восприятие предоставленных им услуг с тем, что они ожидали увидеть. Если желание и действительность совпадают, они испытывают удовлетворение, если же сервис услуг оказывается хуже, чем ожидалось, на удовлетворение рассчитывать не приходится. Поэтому, магазин «ТЦ Продукты» предоставляет широкий комплекс дополнительных услуг.

С точки зрения взаимосвязи с процессом продажи товаров все дополнительные услуги, оказываемые покупателям в магазине «ТЦ Продукты», могут быть подразделены на три основных группы:

1. Услуги, оказываемые покупателям в процессе осуществления ими покупок товаров. Эти услуги направлены на создание покупателям возможности более эффективно осуществлять процесс выбора, отбора и расчета за товары.

К таким услугам, оказываемым в магазине, относятся прием предварительных заказов на товары, имеющиеся или временно отсутствующие в продаже, т.е. покупатель может сделать заказ либо по телефону, либо непосредственно в магазине на необходимый ему товар в нужное для него время, день и час. Это очень удобно для покупателей, т.к. приобретается всегда свежий, качественный и причем, в нужном ассортименте и количестве. Эта услуга была введена для того, чтобы максимально приблизить покупателя к товару и магазину, а также, чтобы всегда покупательский спрос был удовлетворен.

Для удобства потребителей в комплекс дополнительных услуг включается упаковка товаров не только в мешки, но и в фирменные пакеты, которые покупателю вручаются бесплатно вместе с покупкой.

2. Услуги, оказываемые покупателям в процессе послепродажного их обслуживания.

При комплексной покупке в магазине «ТЦ Продукты» по желанию покупателей производится доставка товаров к автомашине покупателей и их погрузка, что производит хорошее впечатление у покупателей, а, следовательно, он остается удовлетворен в торговом обслуживании магазина.

Для покупателей, приобретающих большое количество товаров, по необходимости, купленные товары доставляются на дом. Этой услугой часто пользуются пенсионеры, что в конечном итоге положительно влияет на финансовые показатели хозяйственной деятельности магазина «ТЦ Продукты».

Также по желанию покупателю производят вызов такси для доставки купленных товаров.

3. Услуги, не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров.

Одной из основных оказываемых услуг в магазине «ТЦ Продукты» является предоставление необходимой информации о товаре покупателю по телефону. Эта услуга очень полюбилась покупателям, так как они могут узнать, есть ли данный товар в продаже, и придти, чтобы купить его, сократив при этом время для поиска данного товара и приобретения, что повышает уровень торгового обслуживания в магазине.

Возле магазина организована автостоянка для создания максимальных удобств покупателям.

Таким образом, «ТЦ Продукты» использует не только эффективный метод продажи товаров, но и предоставляет широкий комплекс дополнительных услуг, которые постоянно расширяются и обновляются, т.к. в конечном итоге это приводит к совершенствованию торгового обслуживания.