3. Организация торгово-технологического процесса на розничном торговом предприятии Сунское райпо (на примере магазина – тц Продукты)

3.1 Изучение спроса покупателей

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. Главная задача изучения спроса в розничном торговом предприятии – правильное формирование ассортимента и своевременное пополнение торговой сети изделиями в соответствии с запросами покупателей.

Заведующие магазинами, товароведы и продавцы торгового зала ведут наблюдения за спросом по программе, разрабатываемой группой изучения спроса и утверждаемой директором магазина. При этом целесообразно следующее разграничение функциональных обязанностей между работниками магазинов:

- продавцы осуществляют сбор информации о спросе, консультируют покупателей в отношении потребительских и функциональных свойств товаров, мотивы выбора и отказа от покупки, особенно новых товаров, участвуют в проведении специальных мероприятий по изучению спроса;

- товароведы накапливают и систематизируют по установленной форме сведения о движении товаров во внутригрупповом ассортименте, ведут учет реализации спроса, выявляют по итогам анализа имеющихся у них материалов, а так же информации продавцов товары повышенного спроса и пониженного спроса. Осуществляют отбор, подсортировку, товаров для проведения выставок-продаж, ярмарок, просмотров и других мероприятий по изучению спроса;

- заведующая магазином организует работу продавцов и товароведов по выполнению программы по изучению спроса, обеспечивают ведение товароведами учета реализованного спроса, первичное обобщение этих сведений по установленной форме и своевременное предоставление группе изучения спроса, анализирует отзывы покупателей об ассортименте и качестве товаров, особо выделяя новые товары, вносят предложения по улучшению ассортимента товаров для проведения выставок-продаж, выставок просмотров и других мероприятий по изучению и ранжированию опроса.

Кроме того, товаровед занимается изучением особенностей потребления продовольственных товаров, глубоким исследованием конъюнктуры рынка. Изучение конъюнктуры рынка позволяет определить особенности рынка товаров народного потребления. Изменение структуры спроса под воздействием различных факторов, перспективы его развития, при этом оперативно реагируя на изменения в спросе, правильно их оценивая и внося необходимые коррективы в плане производства и продажи товаров.

Недооценка работы по изучению спроса населения может привести к серьёзным недостаткам в организации торговли – перебоям в снабжении отдельными товарами, необоснованному сокращению или расширению их производства. Особенно важное значение приобретает изучение покупательского спроса на пищевые продукты теперь, когда многие из них перешли в число достаточных и покупатели предъявляют уже повышенные требования по расширению ассортимента, улучшению качества, расфасовки и оформлению упаковки.

Спрос населения на продовольственные товары относительно устойчив, однако он имеет свою специфику, которая зависит от особенностей производства и потребления. Многие пищевые продукты – хлеб, сахар, соль, молоко и продукты его переработки, мясо, жиры, овощи – потребляются ежедневно и представлены в магазинах в широком ассортименте. Спрос на другие товары – виноградные вина, шоколад, торты, пирожные, деликатесные гастрономические – носят периодический характер, и эти изделия также широко представлены в магазине, чтобы покупатель имел возможность их выбора.

В весенне-летний период сокращается спрос на некоторые виды жиров, крупы, макаронные изделия, консервированные овощи и фрукты и увеличивается потребление свежих овощей, фруктов, ягод, молочных продуктов и безалкогольных напитков. В связи с развитием домашнего консервирования овощей, фруктов, ягод и грабов в период заготовки этих продуктов резко возрастает спрос на сахар, соль и специи.

Изучение спроса в магазине ТЦ Продукты Сунского РАЙПО осуществляется на основе:

- учета реализации товаров – для определения ассортиментной структуры и объёма спроса;

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продажах и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворительном спросе. Для этого на предприятии организован учет продаж товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрации неудовлетворительного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

Также используют неавтоматизированные (немеханизированные) методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса. Для такого учета используют оперативные данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризации, на основе которых определяются фактическая продажа отдельных товаров за большие периоды и обороты по продаже.

• Выявление неудовлетворительного спроса – для определения товаров, пользующихся спросом покупателей, но временно отсутствующих в продаже. Оно проводится на предприятии различными способами, например, ведутся специальные книги куда записываются заявки покупателей на товары, отсутствующие в продаже

• Проведение мероприятий, способствующих определению неудовлетворённого и формирующегося спроса, это проведение выставок-дегустаций новых товаров, организация анкетных и устных опросов населения

• Анализ товарных запасов – выявление тенденций в развитии спроса на товары, наличия их в магазине, определение товара по степени спроса – неходовых, и пользующихся повышенным спросом у населения

• Регистрация замечаний и предложений покупателей по качеству, оформлению, ассортименту и расфасовке товаров, учета их и предъявления требований промышленности.

С целью изучения спроса и возможности предоставления наилучших ценовых условий для покупателей в зале магазина находится тетрадь, в которую покупатели записывают свои пожелания по ассортименту товаров. Раз в неделю записи анализируются работниками торгового отдела предприятия.

Не так давно в магазине ТЦ Продукты было решено провести акцию в весенний период времени, а именно к Международному женскому дню, так как это большая возможность повысить продажи и максимизировать прибыль.

Акция заключалась в следующем: при покупке пяти товаров определённых наименований товаров – скидка 10% (таблица 8).

Таблица 8 - Скидки при продаже пяти товаров

Товары	Стоимость одного наименования, руб.	Сумма при покупке пяти штук со скидкой, руб.
Торт «Карамелька»	100,0	450,0
Шампанское «Российское»,	90,0	405,0
Шоколад «Альпен голд»	30,0	135,0
Апельсины,(фасовка по 1 кг)	60,0	270,0

Действие акции длится с 1 по 8 марта.

Таблица 9 – Количество проданных товаров в течение действия акции

Товары	1.03.10г.	2.03.10г.	3.03.10г.	4.03.10г.	5.03.10г.	6.03.10г.	7.03.10г.	8.03.10г.
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Торт «Карамелька»,шт.	13	12	11	11	13	20	19	7
Шампанское «Российское»,шт.	7	8	7	10	18	22	14	10
Шоколад «Альпен голд», Шт.	5	7	-	7	16	10	17	9
Апельсины, уп.	6	8	5	9	14	25	16	12

Данные таблицы 10 показывают объем продаж до и после проведения акции.

Таблица 10 – Продажа товаров в период с 1 по 8 марта

Наименование товаров	2009 г.	2010 г.	2010 г к 2009 г, %
Торт «Карамелька», руб.	5600	9940	177,5
Шампанское «Российское», руб.	5760	8307	144,2
Шоколад «Альпен голд»,руб	1680	2037	121,3
Апельсины, руб.	2880	5480	190,3

В 2010 году представлены данные после проведения акции. На основании таблицы можно сказать, что объем продажи товаров повысился практически в два раза по тортам и апельсинам. Повышение продаж на шампанское составило 44,2%, а шоколада – 21,3%.

Материалы, полученные в процессе изучения спроса, обобщаются и систематизируются по результатам их анализа принимаются меры по совершенствованию работы по формированию ассортимента товаров на предприятии торговли.

3.2 Формирование ассортимента и управление товарными запасами в Сунском РАЙПО

Важным элементом коммерческой работы каждого торгового предприятия является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине.

В основу построения ассортимента в розничной торговле положено рациональное соотношение отдельных групп товаров в зависимости от объёмов товарооборота магазина, размера торговой площади, технической оснащённости, условий товароснабжения.

При формировании ассортимента учитывают так же численность обслуживаемого населения, место расположения магазина по отношению к другим торговым предприятиям и ассортимент предлагаемых ими товаров.

При формировании ассортимента продовольственных товаров в розничных торговых предприятиях учитывают так же некоторые особенности спроса на продукты питания. Так, спрос на продовольственные товары по сравнению со спросом на непродовольственные товары обладает более высокой степенью устойчивости.

Потребитель привыкает к определённым видам продуктов (сортам хлеба, сыра, масла, кондитерским изделиям и др.), поэтому в магазинах достигается стабильность в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая бесперебойность таких товаров.

При формировании в розничном торговом предприятии ассортимента продовольственных товаров учитывается и фактор их взаимозаменяемости. В случае отсутствия в продаже нужного продукта или неудовлетворительно качества предложенного товара покупатель, как правило, не откладывает покупку, а ищет ему замену, покупая продукт с аналогичной пищевой ценностью. Особенно это касается товаров одной группы, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость (мясо – рыба, картофель – рис, макароны и т.д.).

Одним из факторов формирования ассортимента является так же комплексность в покупке и потреблении отдельных продовольственных товаров, требующая постоянного наличия в продаже продуктов, составляющих основу рациона питания. Например, увеличение продажи фрукты вызывает увеличение спроса на сахарный песок, рыба – на растительное масло и т.д. Учитывая данный фактор формирование ассортимента в магазине приводит к увеличению товарооборота, повышению уровня торгового обслуживания.

На спрос и потребление многих товаров оказывает влияние сезонность их производства (молочные продукты, мясо, овощи, фрукты…), либо особенности потребления товаров. Вследствие этого происходит неравномерность потребления продовольственных товаров в течении года, и спрос переключается на товары их заменяющие. Например, в зимний и весенний периоды увеличивается спрос на овощные и фруктовые консервы, заменяющие свежие плоды и овощи; летом в условиях обилия овощей, ягод и фруктов резко снижаются объемы продаж круп и макаронных изделий и др.. Проблема сглаживания сезонности в потреблении пищевых продуктов решается в известной степени путём создания сезонных запасов соответствующих товаров, что так же учитывается при формировании ассортимента. При современном ритме жизни резко увеличивается спрос на полуфабрикаты, концентраты, кулинарные изделия, то есть на продукты максимально подготовленные к употреблению при небольшой термической обработке.

Также при формировании спроса в магазине учитывают изменение спроса связанное с праздниками, национальными традициями.

Таким образом в процессе подбора для магазина необходимого ассортимента товаров руководствуются рядом общих принципов:

• Обеспечение соответствия ассортимента характеру спроса предъявляемого избранными для обслуживания контингента покупателей. Так как успешное проникновение и закрепление торгового предприятия на потребительском рынке связано с поиском и полнотой освоения той или иной ниши, формированию конкретного ассортимента товара, соответствующего параметрам этой ниши отводится первостепенная роль.

• Рациональное построение ассортимента товаров в магазине предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Осуществление этого принципа предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления в рамках определённых потребительских комплексов или микрокомплексов. Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать больше удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению импульсивных покупок.

• Обеспечение достаточной широты и глубины ассортимента. Ширина и глубина ассортимента товаров в магазине зависит от ряда факторов, важнейшими из которых является форма товарной специализации, размер торговой площади, а так же состояние предложении на потребительском рынке.

• Обеспечение устойчивости ассортимента товаров при реализации товаров повседневного спроса, соблюдение этого принципа имеет первостепенное значение. Устойчивый ассортимент товаров в магазине обуславливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

• Одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение условной его рентабельной деятельности. В связи с этим, при построении ассортимента учитывают издержкоёмкость и налогоёмкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы.

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине складывается из четырёх этапов:

1. Установление группового ассортимента товаров в магазине.

Перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазине, зависит от формы и его товарной специализации и специфики обслуживаемого контингента покупателей.

2. Расчет структуры группового ассортимента, то есть определяется количественное соотношение отдельных групп товаров.

В процессе распределения отдельных групп и подгрупп товаров, в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов в первую очередь определяется их количество и наименования. Основным фактором, определяющим количество комплексов и их наименования, является размер торговой площади магазина. Наряду с этим учитывают сложившуюся структуру товарооборота предприятия, размещение вблизи других специализированных типов магазинов по торговле отдельными группами товаров и некоторые другие факторы. Так же в магазине организовывают сезонные микрокомплексы. Они организуются как правило в канун праздников или в период осеннее-зимнего или весеннее-летнего сезонов, в этом случае предусматривается специальная площадь для организации сезонных микрокомплексов.

3. Определение внутригруппового (развернутого) ассортимента, то есть осуществление подбора конкретных разновидностей товаров в пределах каждой группы.

Это наиболее ответственный этап, так как требует хорошего знания покупательского спроса, ассортимента товаров, вырабатываемого промышленностью. Расчетным путем это сделать практически невозможно, так как включение в ассортимент магазина тех или иных видов, сортов, разновидностей и так далее, требует хорошего знания покупательского спроса, ассортимента вырабатываемых промышленностью товаров.

Основой для определения количества разновидностей товаров в магазине является размер торговой площади торгового зала и состояния предложения товаров на региональном потребительском рынке.

4. Разработка конкретного ассортиментного перечня товаров для данного магазина (Приложение 3), предлагаемых для реализации обслуживаемого контингента покупателей.

Основой для разработки ассортиментного перечня товаров в рамках отдельных их групп, подгрупп и определённого количества разновидностей являются материалы изучения спроса на товары на данном потребительском рынке и результаты внутригруппового анализа оборачиваемости товарных запасов.

Товароведы разрабатывают ассортиментные перечни, включающие в себя виды и разновидности товаров, которые постоянно должны быть в продаже. Наличие таких перечней способствует лучшему обслуживанию покупателей, так как позволяет постоянно иметь в продаже необходимые им товары за счет поддержания полноты (предоставления покупателям широкого выбора разновидностей товаров) и стабильности (обеспечение постоянного наличия в продаже определённых разновидностей товаров) ассортимента.

Работника магазина также постоянно и систематически контролируют полноту и стабильность ассортимента с помощью свойств и показателей ассортимента.

Коэффициент широты выражается как отношение действительного количества видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому.

Коэффициент устойчивости - отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом у потребителей, к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп.

Коэффициент новизны выражается через отношение количества новых товаров к общему количеству наименований товаров.

Таблица 11 – Номенклатура свойств и показателей ассортимента в магазине ТЦ Продукты Сунского РАЙПО

Показатели	2007 г.	2008 г.	2009 г.
1	2	3	4
Фактическое количество видов и разновидностей товаров в момент проверки, шт.	74	76	82
Количество видов и разновидностей товаров предусмотренное ассортиментным перечнем, шт.	60	60	60
Количество видов и разновидностей товаров пользующихся устойчивым спросом, шт.	35	38	47
Абсолютные новинки, шт.	3	7	9
Коэффициент широты, %	123	126	136
Коэффициент устойчивости, %	47,3	50,0	57,3
Коэффициент новизны, %	4,1	9,2	11,1

Таким образом, из таблицы видно, что ассортимент достаточно устойчив, т.е. с каждым годом он лучше формируется и коэффициент широты товаров в магазине за последний год составил более 100% (123%). Из чего следует, что данный ассортиментный перечень следует пересмотреть и добавить в него недостающие разновидности товаров. Также из приведенных в таблице данных видно, что коэффициент устойчивости увеличился, что свидетельствует о расширении количества товаров, пользующихся устойчивым спросом. Однако следует иметь в виду, что вкусы и привычки со временем меняются, что доказывает коэффициент новизны.

Таким образом, разработка магазином ассортиментного перечня товаров и осуществление контроля за его соблюдение способствует лучшему обслуживанию покупателей и созданию устойчивого ассортимента.

При формировании ассортимента товара весьма полезным будет использовать опыт маркетинговой деятельности по исследованию жизненного цикла товара.

Для обеспечения устойчивого ассортименты товаров и следовательно, более полного удовлетворения спроса покупателей проводится работа по управлению товарными запасами и следовательно ассортимент товаров в магазинах является исходным моментом для создания товарных запасов.

В соответствии с ассортиментным перечнем магазина образовываются товарные запасы, идентичные по своей структуре. Их возобновляют путем регулируемого завоза товаров. Товарные запасы в магазине служат реальным предложением товаров обеспечивающим их бесперебойную продажу населению.

В ходе реализации товарные запасы расходуются и взамен выбывших завозятся новые, соразмерные по своей структуре и количеству необходимому ассортименту. В противном случае нарушается устойчивость сформированного ассортимента, и создаются неблагоприятные условия, следствием которых будет являться недополучение прибыли предприятием, ухудшение обслуживания ассортимента. Если же образуются излишние товарные запасы, то выявляются причины их образования (неправильное определение потребности в товарах, низкое качество, высокие цены и др.), а затем принимаются меры по стимулированию продажи этих товаров или возврату их поставщику.

Учет товарных запасов в магазинах налажен в физическом выражении – в штуках, единицах, массах, упаковках, так как потребитель покупает упаковки, штуки, массы и объёмы; запас сбалансирован, чтобы потребитель мог приобрести нужные ему товары в удобном виде (расфасовке, упаковке и прочее).

Чтобы управлять товарными запасами, необходимо в любой момент времени точно знать величину текущих товарных запасов в стоимостном выражении. Но магазин ТЦ Продукты Сунского РАЙПО не в состоянии вести столь оперативный и подробный учет – во-первых, их ассортимент сделал бы обширные бухгалтерские операции неоправданно трудоемкими дорогостоящими, во-вторых, у организации нет необходимого оборудования, - магазин оснащён только ККМ, нет штрихового кодирования товаров. Поэтому они вынуждены время от времени производить инвентаризацию товарных запасов, то есть фактически пересчитывать и перевешивать все имеющиеся запасы.