Makemyshop+-Камасутра+интернет-магазина

Комунужен iPhone?

может покупать iPhone в кредит. Абсолютно другая аудитория, противоположная предыдущей.

Следующая целевая группа — фанаты техники Apple. Те, кто молится на Apple, кто обожает его безусловно. Это люди, которые покупают любую новинку, в том числе и по предоплате, и для них может быть даже цена вторична — для них важно обладать этим аксессуаром самым первым, чтобы все видели, что «у меня этот гаджет уже есть, неважно, что я за него переплатил денег».

Кто еще может быть целевой аудиторией? Люди, которые хотят сделать, например, подарок. Почему бы и нет? Можно продавать iPhone не просто как телефон, а можно продавать его как «самый лучший подарок своей половинке». При этом помимо самого телефона, вместе с ним вы дарите чехол с сердечками, привозите букет цветов и коробку конфет, то есть фактически вы даете некий готовый подарок.

Кому еще может подойти iPhone? Предположим, путешественникам. У путешественников есть определенная потребность. Например, делать фотографии, оперативно выкладывать контент, покупать билеты на различных сайтах, например, aviasales.ru, бронировать себе гостиницы и так далее. В данном случае мы можем показать преимущества определенного товара именно для путешественника: «Ребята, с этим телефоном вы можете легко сделать фотки и постить их. Вы можете сделать на свой iPhone в хорошем разрешении 1000 фотографий. Вы едете в путешествие и вам не нужен фотоаппарат — вам достаточно телефона».

Следующая группа, которой мы можем продавать iPhone — людям, увлекающимся экстремальным спортом. Классный гаджет, который можно опять же брать

41

Глава 2.Идея на миллион: все секреты прибыльного нишевания

с собой везде. Снимать фото, видео, слушать музыку на нем, но при этом, что для этой аудитории важно?

Им важно, чтобы этот телефон был защищен. В данном случае мы можем продавать телефоны iPhone с защитными чехлами именно для экстрима. Такие небьющиеся чехлы, которые можно бросать на пол, в воду, а с телефоном вообще ничего не произойдет: он не запылится, не намокнет, не разобьется и так далее. Вы говорите: «Хотите защитить свой iPhone? Хотите модный гаджет, но при этом вы в постоянном движении и переживаете, что вы его разобьете? Для вас есть специально модернизированный iPhone с супер-чехлом».

Опять же, некоторые примеры могут быть несколько грубоватыми, но что самое главное? У вас должно появиться понимание того, каким образом мы определяем целевую аудиторию. Мы выписываем всех возможных людей, которые могут купить этот товар. Не людей, а фактически целевого клиента.

И после того, как мы определяем, кто в принципе может купить этот товар — наша задача выбрать приоритетную целевую аудиторию: кто нам фактически даст больше денег в короткий срок.

Предположим, проведя анализ, мы понимаем, что лучше всего продавать iPhone для предпринимателей. Они нам дадут больше денег в короткий срок. Или, наоборот, мы думаем — сейчас iPhone-6s выйдет, и на фанатах техники Apple заработаем денег. И начинаем продавать iPhone-6s по 60 000 рублей, зарабатывая приличные деньги с одной транзакции.

В конечном счете мы выбираем приоритетную целевую аудиторию, и здесь как раз нужно исследовать более глубоко то, что важно для вашей целевой

42

Комунужен iPhone?

аудитории. Мы доносим некое послание до целевой аудитории. Опять же на примере iPhone мы показываем путешественникам, как замечательно с iPhone можно путешествовать, делать снимки и так далее.

При этом если на ваш сайт «iPhone-для- путешественников» зайдет студент, который хочет купить технику в кредит, то долго он там не задержится. В путешествие он тоже не поедет, потому что у него все-таки с кредитом и стипендией денег не хватает.

Однако если вы будете ориентироваться на студентов, то в данном случае вы можете продавать технику Apple по модели «iPhone в кредит». Есть примеры таких сайтов. Когда заходишь на сайт и видишь, что телефон стоит 2000 рублей, глаза горят. Понятно, что 2000 рублей — это выплаты в месяц, и естественно, идет какая-то переплата. Но изначально, чтобы вы обладали этим замечательным телефоном, вам нужно заплатить всего лишь 2000 рублей.

При этом предприниматель, который готов потратить на телефон 20000–30000 рублей сразу, переплачивать за кредит не видит для себя никакого смысла. Он не будет покупать в кредит, он будет искать сайт, который будет отвечать уже его ожиданиям.

Поэтому, как только мы поймем нашу целевую аудиторию — мы можем начать простраивать и сайт, и промо-материалы.

Следующий пункт после определения целевой аудитории — это найти то место, где ее искать. То есть определить контактную поверхность. Если это студенты, то где они тусуются? Если предприниматели, то где они могут быть? Если это люди, которые увлекаются экстремальным видом спорта, то где мы их можем найти?

43

Глава 2.Идея на миллион: все секреты прибыльного нишевания

Это могут быть определенные сообщества, форумы и так далее. Если говорить о продаже именно через Интернет. Именно таким образом — кому продавать?

Как продавать?

Третий компонент ниши — это некая модель продаж. Когда мы рассмотрели ассортимент (что продавать) и целевую аудиторию (кому продавать), на повестке дня встает вопрос способа продажи.

Мы достаточно подробно рассмотрели возможные варианты модели продаж в первой главе. Здесь же хочется лишь отметить, что модель продаж может сильно зависеть от того, какую именно аудиторию вы выбрали в качестве приоритетной.

Впрочем, практика показывает, что все чаще внедряются комплексные решения: мы используем и сайт интернет-магазина, и рассылку, и делаем одностраничный сайт с какими-то короткими акционными предложениями, используем социальные сети, форумы и так далее. Но изначально все же нам нужно с чего-то начинать, чтобы было откуда отталкиваться.

Ошибки при выборе ниши

Мы рассмотрели все вопросы, связанные с нишеванием. Теперь остановимся на том, какие общие ошибки допускают люди при выборе ниши. О них уже шла речь, но сейчас еще раз отдельно отметим каждую.

1. Слишком широкая ниша, когда вы выбираете вариант супермаркета и продаете все и сразу. Вы продаете одежду, не только мужскую, но и женскую. В данном

44

Обратная связьпо второй главе

случае раздувается ваш магазин и маркетинговые затраты.

2.Вы занимаете продажей товара без предварительного анализа. Вы думаете: «Хорошо, буду продавать булавки». Вы не оцениваете спрос, не оцениваете потенциальную прибыль и начинаете продавать булавки. Это один из ключевых моментов и крупная ошибка.

3.Вы лезете в слишком конкурентный товар, думая, что чем больше спрос, тем лучше. Но есть примеры ниш, куда абсолютно точно лезть не нужно, где слишком уж конкурентный товар — это книги, ноутбуки, окна. Это то, где действительно есть большое количество сильных игроков, с которыми хотелось бы потягаться, но, скорее всего, вас просто раздавят.

4.Вы занимаетесь слепым копированием. Просто увидев чей-то магазин, прочитав, что у него отлично все продается, вы, вообще не делая никаких исследований, не оценивая потенциальную прибыль, думаете: «Раз он заработал на этом 50000 рублей, я сейчас тоже возьмусь за работу». Таким тоже заниматься не нужно.

Обратная связьпо второй главе

Когда мы определяем «нишу на миллион» — это некая интеллектуальная работа, мы делаем мозговой штурм и идем от общего к частному. Выписываем порядка 100–150 ниш, которые приходят в голову, затем отсеиваем те, которые не подходят по критериям. После чего анализируем спрос и оставляем те ниши, которые нам наиболее интересны.

И при этом встает один ключевой вопрос:

45

Глава 2.Идея на миллион: все секреты прибыльного нишевания

Каким же образом мы должны проанализироватьэтотсамый спрос?

Спрос мы анализируем с помощью wordstat.yandex. ru, в результате чего и оцениваем потенциал нашей ниши. Для этого мы составляем список ключевых слов и делаем некий прогноз спроса, выписывая все ключевые слова с числом запросов в файл Excel.

Что нам важно сделать предварительно? Нам необходимо сделать фильтрацию, конкретно по нашему региону. Если вы будете продавать по России, то выбираете Россию, а не весь мир. Если вы продаете только по Москве, то вы выбираете только Московскую область и после этого фильтруете и смотрите количество запросов.

После того, как вы вбили запрос «купить iPhone» (раз мы уже о них говорили), вы видите, что напротив этого слова будет количество запросов, равное, к примеру, 100 000. Мы это слово с этим количеством запросов выписываем в Excel, просто в одну строчку. И находим все смежные слова, все запросы, которые могут быть связаны с покупкой iPhone. «Купить iPhone», «ин- тернет-магазин iPhone», «продажа iPhone», «покупка iPhone», «где купить iPhone», «как выбрать iPhone» и так далее. Мы рассматриваем различные варианты запроса покупки этого телефона.

Таким образом, мы составляем список ключевых слов — это раз, и два — мы видим потенциальный спрос. Что это значит? Это важно, поскольку мы отмечали, что на товар должен быть спрос. Как мы можем понять, есть ли этот спрос? Вот как раз инструмент wordstat.yandex.ru мы и используем.

46

Каким же образом мы должны проанализироватьэтотсамый спрос?

Какой должен быть спрос, чтобы заняться той или иной нишей? Здесь есть некие критерии поисковых запросов: мы выписываем поисковые запросы, и у них существует некая градация.

Есть низкочастотные запросы — это запросы, которые спрашивают редко. Пример, «купить iPhone в кредит с доставкой в Москве», такой очень-очень длинный запрос, или «…с доставкой в Краснодар». Подобный запрос может встречаться достаточно редко. Именно поэтому он называется низкочастотным, потому что люди запрашивают его редко. Предположим до 1000 раз в месяц — это «низкочастотник».

Но при этом у нас есть и среднечастотные запросы, то есть запросы, которые ищут чаще. Например, «купить iPhone в Краснодаре». К примеру, у нас порядка 3000 человек ищут iPhone с доставкой в Краснодар. И среднечастотные запросы могут быть в пределах

от 1000 до 3000 запросов в месяц.

Конечно, градация низкочастотных, среднечастотных и высокочастотных запросов может меняться. Это некая наша частная классификация, и в других источниках вы можете найти различия, и цифры могут несколько отличаться.

Следующий момент — это высокочастотные запросы. Например, «купить iPhone» — это высокочастотник, который может составлять 10000 запросов и выше.

После того, как мы выписываем различное количество запросов, нам необходимо определить, какие из них являются низкочастотными, среднечастотными и высокочастотными. А потом сделать выводы, которые касаются следующего.

47

Глава 2.Идея на миллион: все секреты прибыльного нишевания

Какое количество запросов в принципе есть на конкретную нишу. Если у вас, например, не набирается даже и 1000 запросов в месяц, то явно, что спроса на товар нет. Если у вас набирается достаточно большое количество запросов, например, от 3000 до 5000 запросов на товар, то в данном случае нас может эта ниша устроить, и можно сделать вывод, что спрос на товар есть. Значит, именно этой нишей можно заниматься.

У нас есть подробный видеокурс по выбору ниши «Ниша на миллион» вы можете получить к нему доступ на сайте http://video.makemyshop.ru Это бесплатно.

Домашнее задание

•Выпишите на бумагу 30 ниш, которые соответствуют критериям, описанным выше

•Отфильтруйте 5 выбранных ниш и выпишите их в книге, в комментариях ниже

•Вы будете работать с этими нишами дальше

48

Глава 3.Ваш идеальный поставщик

совсем экзотическая страна. К примеру, Австралия, что, конечно, маловероятно. Но даже если поставщик находится в Европе или Америке, производство все равно может быть в Китае, Таиланде, Вьетнаме или Турции.

Таким образом, по территориальному признаку потенциальные поставщики вашего интернет-магазина делятся на две большие категории: Россия (местные поставщики) и Китай. В третью категорию мы отнесем остальных зарубежных поставщиков, однако для старта интернет-магазина они точно не подойдут.

Когда вы выбираете первую нишу — оптимально работать с российскими поставщиками. Почему? Потому что когда нет опыта торговли, сразу лезть работать с зарубежными поставщиками достаточно рискованно. Можно, но сложно и затратно.

Предположим, что вы внутренне уже определились, из какой группы будете искать своего поставщика, и тогда самое время переходить к практике.

Как найти поставщика

После того как мы определились с нишей, у нас на руках есть список ключевых запросов. И самым очевидным способом нахождения поставщика является поиск по этому списку ключевых запросов в Яндекс и Google. Рекомендуется лишь немного изменить свой запрос, добавив к нему специфические слова. Например, слово «оптом».

Таким образом, в поисковой строке вы задаете «купить iPhone оптом», «купить iPhone под реализацию», «оптовая продажа iPhone» и все что с этим связано. Мы снова включаем мозговой штурм и ищем ключевые

50