логистика / 0192430_41857_baybardina_t_n_baybardin_i_a_i_dr_snabzhenchesko_sbytovaya_d

-комплектацию и упаковку;

-подготовку к эксплуатации:

а) распаковку и расконсервацию; б) установку и монтаж; в) подготовку к работе;

г) наладку и регулирование; д) устранение дефектов и неисправностей;

е) доведение параметров до эксплуатационного уровня; ж) опытную эксплуатацию; з) обучение, консультации и инструктаж пользователей;

-обеспечение запасными частями;

-гарантийное обслуживание;

-послегарантийное обслуживание.

Сервисное обслуживание в гарантийный период выполняется бесплатно и предусматривает:

-планово-предупредительные осмотры;

-текущий ремонт и замену неисправных деталей и частей при условии соблюдения покупателем правил эксплуатации.

Условия гарантийного обслуживания могут включать также подготовку и обучение персонала, замену дефектного товара. На данном этапе производится рассмотрение поступающих от потре­ бителя рекламаций. Сроки и качество гарантийного обслуживания в сочетании с льготными условиями поставок являются важней­ шим средством обеспечения конкурентоспособности предприятияизготовителя. Послегарантийное обслуживание осуществляется с целью поддержания проданных товаров в технически исправном состоянии в течение всего срока эксплуатации и включает следу­ ющие услуги:

-контроль условий и процесса эксплуатации;

-проведение текущего, мелкого, среднего (возможно, и ка­ питального) ремонта;

-поставка запасных частей и комплектующих;

-обеспечение дополнительной технической документацией;

-оказание технической помощи и консультирование;

-дополнительное обучение и переподготовку персонала. Сервисное обслуживание может выполняться:

-предприятием-изготовителем;

-филиалами предгтоиятия-изготовителя;

240

-объединением предприятий-изготовителей;

-независимыми специализированными предприятиями:

-посредниками;

-самим предприятием-покупателем.

Организационная структура службы сервиса имеет относ итель1гую самостоятельность либо входит в состав службы сбыта или службы маркетинга.

Качество сервиса определяет степень успеха деятельности пред­ приятия на рынке. Эффективный сервис становится стимулом для приобретения товаров предприятия и инструментом укрепления доверия к нему. Существуют следующие основные правила орга­

низации эффективного сервиса:

1.Сервис должен быть обещан покупателю. Предварительно следует изучить, какой уровень сервиса различные группы поку­ пателей считают отличным.

2.Технологический пакет сервисных мероприятий следует сделать достаточно широким. Он должен обеспечивать возмож­ ность получения консультаций и высокоэффективную эксплуата­ цию товара покупателем.

3.Качество и гарантии сервисного обслуживания должны пре­ восходить ожидания потребителей, что обеспечивает закрепление положительной оценки покупателями предприятия-изготовигеля и его товара, позволяет продлить контакты с ним до следующей покупки.

4.Послепродажный сервис должен быть оперативным, так как способность быстро реагировать на запросы является приоритет­ ной с точки зрения потребителя.

5.Техническая и коммерческая компетентность персонала, оказывающего сервисные услуги, разработка стандартов обслу­ живания для каждого сотрудника обеспечивают высокое качество всех производимых операций и удовлетворение требований потре­ бителя. В этих целях необходимы создание и организация системы подготовки и обучения персонала сервисных служб.

6.Система материально-технического обеспечения сервисной службы должна гарантировать своевременное выполнение работ.

7.Размещение технических центров, станций и складов запас­ ных частей должно быть оптимальным, обеспечивать удобство по­

лучения сервисных услуг покупателями.

241

3.11. Виды сбытовой документации. Оформление документов по реализации, сбыту и продаже продукции, товаров

Движение готовой гфоду'кции от производителя к потребите оформляется различными специальными товаросопроводительны­ ми документами, к которым относятся:

1) Коммерческие документы, которые дают стоимостную, ка­ чественную и количественную характеристику товара:

Счет-фактура является обязательным документом при офор­ млении каждой отгрузки товаров. Она является свидетельством приобретения товара и основанием для взаимных расчетов постав­ щика и покупателя, содержит подробные характеристики товаров. Счет-фактура, как правило, выписывается в одном экземпляре с достаточным количеством копий. Копии фактуры необходимы для выполнения различных процедур в процессе реализации сделки.

Упаковочный лист - перечень всех видов и сортов товаров, находящихся в каждом товарном месте.

Фактура-проформа выписывается перед заключением кон­ тракта, содержит сведения о цене и стоимости партии товара. Вы­ писывается при поставке товара на консигнацию, выставки, яр­ марки, аукционы.

Товарная накладная на отпуск и оприходование товарно-ма­ териальных ценностей (ф. № ТН-2). Товарную накладную выпи­ сывает отправитель при отправке груза железнодорожным транс­ портом. На основе типовой формы министерства, ведомства кон­ церны утверждают специализированные формы. Первый экземп­ ляр товарной накладной остается у отправителя и предназначается для списания выбывших товарно-материальных ценностей, второй экземпляр отправляют получателю груза.

Товарно-транспортная накладная на перевозку грузов ав­ томобильным транспортом (ф. № ТТН-1) выписывается, как пра­ вило, в четырех экземплярах. Один экземпляр предназначается для списания товарно-материальных ценностей и остается у грузоот­ правителя. Второй экземпляр предназначается для оприходования поступивших покупателю товарно-материальных ценностей. Тре­ тий экземпляр, заверенный подписями (штампами) грузоотправите­ ля, служит основанием для расчета. Четвертый экземпляр, заве242

ренный подписями (штампами) грузоотправителя, служит основани­ ем для учета транспортной работы и прилагается к путевому листу.

В товарных и товарно-транспортных накладных в обязатель­ ном порядке указывают:

-обоснование цены: номер и дату договора, протокола согла­ сования цен, калькуляции, прейскуранта и т. п.;

-номер и дату качественного удостоверения, сертификата со­

ответствия;

-отпускную цену товаропроизводителя;

-размер и сумму оптовой (торговой) надбавки;

-розничную цену (при отпуске в розничные торговые пред­

приятия) и другие реквизиты.

2) Транспортные документы:

Железнодорожная накладная является двусторонним согла­ шением о перевозке, заключаемым между отправителем и желез­ ной дорогой. Железнодорожную накладную оформляет товарная контора железной дороги в трех экземплярах. Железнодорожная накладная включает:

-имя и адрес отправителя и получателя;

-название железнодорожной станции назначения;

-описание погруженного товара и упаковки;

-указания товарных мест, веса и прочие характеристики груза;

-инструкцию по виду отправления (обычное, срочное; для экспресс-отправления выдаются специальные формуляры);

-маршрут движения;

-тариф за перевозку, скидки, расчет стоимости перевозки;

-штемпель станции назначения, штемпель веса;

-список документов, включенных в железнодорожную на­

кладную (спецификации товара, таможенные фактуры, свидетель­ ства происхождения и др.).

Железнодорожная накладная дает получателю право получить товар.

Дубликат железнодорожной накладной является свидетель­ ством выполнения доставки товара. Он позволяет отправителю рас­ поряжаться товаром, но только до момента прибытия товара на стан­ цию назначения и получения его адресатом. Предоставляется про­ давцом для реализации валютных платежей в рамках документар­ ного инкассо, аккредитива, банковской гарантии или в рамках дру­

гих форм платежей.

243

Международная накладная воздушного транспорта под­ тверждает заключение соглашения о перевозке товара авиатранс­ портом в рамках международного оборота.

Международная накладная автомобильного транспорта CMR подтверждает соглашение об автомобильных перевозках меж­ ду отправителем и перевозчиком.

Коносамент речного транспорта подтверждает заключение соглашения о перевозке товара между отгрузчиком и перевозчи­ ком по рекам.

Коносамент морского транспорта подтверждает приемку товара для перевозки по морю или комбинированной транспорти­ ровки и условия договора перевозки между владельцем транс­ портного средства и лицом, оплачивающим поставку.

Чартер является договором о перевозке груза морем в фор­ ме найма (фрахта) судна или отдельной части судна на одно или несколько последовательных плаваний.

3) Транспортно-экспедиторские документы:

Отгрузочное поручение - перечень операций, поручаемых эк­ спедитору.

Экспедиторские инструкции: экспедиторское свидетельство о получении груза; складская расписка экспедитора; складская квитанция; ордер на выдачу товара; ордер на обработку груза.

4) Документы, удостоверяющие качество:

Удостоверение качества оформляет поставщик-товаропро­ изводитель на особо скоропортящиеся пищевые продукты с ука­ занием на каждую партию и единицу упаковки даты и часа выра­ ботки, температуры хранения, конечные сроки реализации соглас­ но действующим государственным стандартам, ОСТам или техни­ ческим условиям.

Сертификат соответствия выдается на серию, партию про­ дукции или каждое изделие для подтверждения соответствия про­ дукции требованиям стандартов или других нормативных докумен­ тов по стандартизации.

Ветеринарное свидетельство на мясо, яйцо, подлежащее обязательному клеймению, штамповке (с указанием категории, даты выпуска), оформляется поставщиком и служит допуском к при­ емке товаров покупателем.

244

5) Складские документы:

Простое складское свидетельство (ПСС) является подтвер­ ждением принятия на склад партий товаров с указанием лица, ко­

торому может быть выдан товар. ПСС должно содержать:

-наименование и место нахождения товарного склада, при­ нявшего товар на хранение;

-текущий номер складского свидетельства по реестру склада;

-наименование и количество принятого на хранение товара - число единиц и (или) товарных мест и (или) мера (вес, объем) товара;

-срок, на который товар принят на хранение, если такой срок устанавливается, либо указание, что товар принят на хранение до востребования;

-размер вознаграждения за хранение либо тарифы, на основа­ нии которых он исчисляется, и порядок оплаты хранения;

-дата выдачи складского свидетельства.

Двойное складское свидетельство (ДСС), или варрант, отли­ чается от простого тем, что представляет собой ценную бумагу и является документом, допускающим передачу. Варрант включает оговорку, позволяющую передавать его и право собственности на товар по индоссаменту. ДСС должно содержать, помимо выше­ приведенных 6 гтутгктов, наименование юридического лица или имя физического лица, от которого принят товар на хранение, а также место нахождения или место жительства товаровладельца. По По­ ложению о двойных и простых складских свидетельствах, утвер­ жденному Государственным комитетом по ценным бумагам Рес­ публики Беларусь 4 мая 2001 года, ДСС отнесено к именным цен­ ным бумагам.

6) Документы по платежно-банковским операциям:

-платежное поручение;

-требование-поручение;

-извещение о платеже по товарном}' аккредитиву;

-товарный аккредитив;

-инкассовое поручение;

-банковская гарантия;

-заявка на банковскую гарантию;

7) Документы, оформляемые при перемещении товаров через таможенную границу:

Таможенная фактура - требуется прежде всего с целью установления размера пошлины в стране импортера, возможно, с учетом предпочтительных таможенных тарифов, вытекающих из международных соглашений.

Свидетельство происхождения - требуется во многих стра­ нах при оформлении таможенных документов на товары независи­ мо от предъявления таможенных фактур (в некоторых странах до­ статочным является предоставление одного из этих документов). Сертификатом по форме СТ-1, выдаваемым Белорусской торго­ во-промышленной палатой, удостоверяется факт подтверждения страны происхождения товара.

В качестве таможенной фактуры может выступать одна из ко­ пий счета-фактуры (при указании - для целей таможенного офор­ мления). Покупатели товара требуют пересылки таможенной фак­ туры немедленно после погрузки на их адрес или на адрес экспе­ дитора. Это очень важно для экспедитора, особенно в случае пе­ ревозки железнодорожным транспортом, поскольку таможенное оформление документов на товар осуществляется чаще всего на границе, а вагоны не могут ждать прибытия документов в связи с очень высокой стоимостью простоя.

При отсутствии документа, который делает возможным тамо­ женное оформление документов, импортер может заменить этот документ реверсом или гарантийным письмом для таможенных органов, в соответствии с которыми он обязуется предоставить таможенную фактуру в более поздний срок и произвести необхо­ димые платежи. Однако такая процедура затруднительна и требует дополнительных расходов.

По указанным причинам при железнодорожных и автомобиль­ ных перевозках необходимо предоставить таможенную фактуру перед загрузкой экспедитору или организации, которая занимается погрузкой товара. Такой документ отправляется вместе с товаром.

К основным документам, оформляемым при перемещении то­ вара через таможенную границу, относятся:

- грузовая таможенная декларация - единый администра­ тивный документ, который в трех экземплярах заполняет таможен­ ный орган по установленной форме с использованием утвержден246

ных классификаторов нормативно-справочной информации на каж­ дую партию экспортируемого (импортируемого) товара;

- декларация «Паспорт сделки» заполняется всеми субъек­ тами хозяйствования Республики Беларусь по импорту (экспорту) товаров в порядке исполнения договора (контракта) купли-прода­ жи (поставки), комиссии или консигнации с нерезидентом Рес­ публики Беларусь. Паспорт сделки визируют в обслуживающем банке и регистрируют в таможенном органе до предъявления това­ ров к таможенному оформлению.

Кроме того, при оформлении сбытовой документации исполь­ зуются прейскуранты цен и тарифы на услуги.

Положение о порядке формирования и применения цен и тари­ фов предусматривает, что отпускные цены (тарифы), утвержден­ ные руководством предприятия, помещаются в прейскурант. Офор­ мление прейскуранта производится в произвольной форме.

Впрейскурантах обязательно указываются наименования из­ делий, краткие описания (в случае надобности), ГОСТ или ТУ, по которым выпущено изделие, цена за единицу изделия, дата утвер­ ждения прейскуранта и ввода его в действие.

Впрейскуранте может быть оговорена система скидок с от­ пускных цен в зависимости от конкретных условий реализации продукции, а также порядок возмещения транспортных расходов.

3.12.Основы учета сбытовой деятельности

иее финансирование. Задачи учета готовой продукции и ее реализации

Готовая продукция - это изделия и полуфабрикаты, производ­ ственная обработка которых полностью завершена. Готовая про­ дукция, соответствующая действующим стандартам или утверж­ денным техническим условиям, принимается на склад или заказ­ чиком при наличии сертификата или другого документа, удостове­ ряющего ее качество.

Учет готовой продукции, ее отгрузки и реализации обеспечи­ вает решение следующих задач:

-контроль за выпуском готовой продукции (выполнением ра­ бот, оказанием услуг) по объему, ассортименту и качеству;

-учет готовой продукции на складе, контроль за ее сохранно­

стью и состоянием запасов;

247

-контроль за выполнением договорных обязательств по от­ грузке и реализации продукции;

-своевременный учет отгруженной и реализованной продукции;

э л ь о х

-dex ц о я э С е ю ю о и с Ь м о н

а . <£

-й

йS Е v

249

Сложные громоздкие изделия, которые нецелесообразно пе­ ревозить из цеха на склад, могут до вывоза за пределы предприя­ тия храниться в цехе.

Учет готовой продукции на складе и в бухгалтерии

Готовая продукция на складе учитывается в карточках складс­ кого учета в натуральном выражении или в книгах количественносортового учета. Записи в карточке производятся материально от­ ветственными лицами на основании документов по поступлению и выбытию готовых изделий по мере совершения операций.

Приемка-сдача первичных документов оформляется, как пра­ вило, специальным реестром. Взаимосвязь количественно-сорто­ вого учета готовых изделий на складе с их учетом в бухгалтерии осуществляется с помощью ведомости учета остатков продукции на складе либо отчетов материально ответственных лиц о движе­ нии готовой продукции на складе за месяц.

Учет отгруженной продукции

Под отгруженной продукцией понимается продукция, оформ­ ленная соответствующими документами (накладными, приемо-сда­ точными актами и др.) по отгрузке готовых изделий, а также пере­ даче продукции на комиссионных или иных подобных началах.

Готовая продукция отгружается покупателям в соответствии с договорами и планами отгрузки. Отдел сбыта в соответствии с договором дает складу готовой продукции приказ об отгрузке из­ делий покупателям. При вывозе готовой продукции сипами и сред­ ствами покупателя отпуск производится по доверенности. Отпуск иногородним покупателям (если они сами получают товар со склада готовой продукции) производится по приказу-накладной, в кото­ рой дается распоряжение экспедитору, куда и каким образом сле­ дует отправить продукцию (табл. 3.7).

Вприказе-накладной указывается наименование, сорт, размер

иколичество продукции, подлежащей отпуску и фактически отпу­ щенной ее цене, сумма и другие данные, а также ставятся подписи соответствующих лиц.

Выполненные работы и оказанные услуги на сторону оформ­ ляются приемо-сдаточными актами.

Все документы по отгруженной (отпущенной) готовой продук­ ции, выполненным работам и оказанным услугам передаются в 250

бухгалтерию или финансовый отдел, где выписываются платеж­ ные документы на имя покупателя. В частности, здесь оформляют­ ся счета-фактуры (табл. 3.8), платежные требования и платежные требования-поручения. С помощью этих документов доводится до сведения покупателя факт отгрузки (отпуска) готовой продукции и требование ее оплаты.

Расчеты с покупателями продукции (работ, услуг) могут про­ изводиться с помощью платежных требований и платежных требо­ ваний-поручений и др.

Платежное требование используется при расчетах между пред­ приятиями за отгруженную (отпущеннуто) продукцию (работы, услуги) через банк путем инкассо.

Платежное требование-поручение выписывается поставщиком в трех или четырех экземплярах и состоит из двух частей. Первая из них заполняется поставщиком, в ней указываются реквизиты плательщика и получателя, местонахождение их банков, назначе­ ние платежа, общее наименование товара (работ, услуг), сумма к оплате, подписи руководителя и главного бухгалтера - получателя денежных средств и печать. Два первых экземпляра платежного требования-поручения высылаются почтой покупателю, который после проверки подписывает его и первый экземпляр сдает в свой банк для перечисления денежных средств поставщику продукции. К платежному требованию-поручению прилагаются счета-факту­ ры, квитанции транспортных накладных и др. Копии платежных требований-поручений (счетов-фактур) остаются на предприятии и служат основанием для учета отгруженных товаров.

При доставке продукции покупателям централизованно в ее получении со склада расписываются работники транспортно-экс- педиционной службы. Отправка оформляется товарно-транспорт­ ной накладной.

При заключении договора между поставщиком и покупателем делается оговорка о франко-месте, до которого все расходы по отгрузке продукции несет поставщик. Отсюда формируются сле­ дующие фактурные цены:

- франко-склад поставщика - все расходы, связанные с от­ грузкой и доставкой продукции, возмещает покупатель (стоимость погрузочно-разгрузочных работ на складе поставщика и на же­ лезной дороге, перевозки и железнодорожный тариф), а следова­ тельно, поставщик включает их в расчетно-платежные документы; 252

Таблица 3.8

Всего по счету Всего семь миллионов сто сорок пять тысяч рублей

ДирекIор Главный бухгалтер

253

- франко-станция отправления - расходы, связанные с погруз­ кой продукции в вагоны, и железнодорожный тариф производятся за счет покупателя и поставщиком включаются в расчетно-пла- тежные документы;

- франко-вагон станции означает, что все расходы по погрузке товаров в вагон и транспортные расходы до станции назначения несет продавец, а от станции назначения - покупатель;

- франко-склад покупателя - поставщик оплачивает все рас­ ходы до склада покупателя, включая и разгрузку на его складе (погрузочно-разгрузочные расходы, транспортные и др.).

Продукция считается отгруженной с момента отпуска (отгруз­ ки) ее со склада до оплаты покупателями и предъявления им рас­ четных документов за отгруженную продукцию или передачи дру­ гим предприятиям для реализации на комиссионных или иных по­ добных началах.

Учет реализации готовой продукции

В процессе реализации готовой продукции происходит превра­ щение готовых изделий (работ, услуг) в деньги.

Моментом реализации считается или дата зачисления на рас­ четный счет платежа от покупателя, или дата отгрузки (отпуска) продукции и предъявления покупателям расчетных платежных до­ кументов. При расчетах в порядке плановых платежей моментом реализации является дата отгрузки ггоодукции потребителям.

Предприятие представляет статистическую отчетность по форме № 1-отгрузка «Производство, отгрузка и запасы важнейших видов промышленной продукции)), где отражаются следующие показатели:

-размеры запасов готовой продукции на начало и юнец отчет­ ного периода (месяц, квартал, год);

-данные о фактическом выпуске продукции;

-данные об отгрузке на рынок Республики Беларусь (в том числе для продаж населению через розничную торговую сеть всех форм собственности с указанием данных об отгрузке по квотам);

-данные об отгрузке на экспорт (в том числе в Российскую Федерацию).

Показатели отчетности об объеме выпуска и реализации про­ дукции используются для контроля и анализа выполнения плана производства и результатов реализации продукции.

254

Инвентаризация товарно-материальных ценностей на складе готовой продукции

Инвентаризация товарно-материальных ценностей на складах готовой продукции проводится с целью контроля за их сохраннос­ тью, соблюдением условий хранения товарно-материальных цен­ ностей, проверки рабочего состояния весоизмерительного обору­ дования, ведения складского учета и приведения учетных данных в соответствие с фактическим наличием ценностей. Сроки прове­ дения инвентаризации товарно-материальных ценностей на скла­ дах готовой пгх>дукции устанавливаются руководтггелем ггредприятия.

В настоящее время достаточно широко распространена прак­ тика работы на условиях договора аренды или ответственного хра­ нения (с правом или без права продажи товара) с предприятием - владельцем помещения склада, и арендодатель, как правило, пре­ доставляет собственную бригаду складских работников, с кото­ рыми заключаются договоры о материальной ответственности. В этом случае при проведении инвентаризации создается совмест­ ная комиссия.

Порядок проведения инвентаризации товарно-материальных ценностей изложен в разделе 2.7.5 настоящего издания.

Финансирование сбытовой деятельности предприятия Коммерческими называют расходы, связанные с реализацией

готовой продукции и оплачиваемые предприятием-изготовителем. Коммерческие расходы финансируются из выручки от реализации продукции. В их состав входят расходы:

-по организации сбыта (маркетинговые операции);

-на тару и упаковку изделий на складах готовой продукции (упаковочная бумага, древесина, шпагат, услуги собственных вспо­ могательных цехов, оплата затаривания и др.);

-расходы по доставке продукции на станцию (пристань) от­ правления, погрузке в транспортные средства за счет поставщика;

-комиссионные сборы (отчисления), уплачиваемые сбытовым

идругим посредническим предприятиям;

-расходы на содержание помещений для хранения продукции в местах реализации;

-рекламные расходы (объявления в печати и на телевидении, проспекты, каталоги, буклеты, участие в выставках, ярмарках; сто-

255

имость образцов, переданных в соответствии с договорами бес­ платно, и др.);

- другие аналогичные расходы (расходы по анализу продук­ ции, ее хранению, подработке, подсортировке и т. п.).

Основанием для отнесения коммерческих расходов по сбыту на издержки предприятия являются Основные положения по со­ ставу затрат, включаемых в себестоимость продукции (работ, ус­ луг), утвержденные министерствами экономики, статистики и анали­ за, финансов и труда и введенные в действие с 1 марта 1998 года с последующими изменениями и дополнениями, а также отраслевые методические рекомендации.

Источниками финансирования затрат на пополнение основных средств для осуществления сбытовой деятельности являются при­ быль, кредиты, ссуды и др.

3.13.Проблемы и современные подходы

корганизации сбыта продукции производственного предприятия

Белорусские предприятия все больше сталкиваются с комп­ лексом проблем, связанных с организацией сбыта, оказанием сер­ висных услуг по техническому обслуживанию и ремонту. Основ­ ными причинами кризиса сбыта являются:

-низкая платежеспособность отечественного потребителя;

-наличие в продаже аналогичных товаров иностранных производителей с лучшими характеристиками;

-ограниченные возможности использования скидок с цены;

-отсутствие опыта активной рыночной деятельности для фор­ мирования спроса на продукцию предприятия.

Кнаиболее распространенным проблемам организации деятельно­ сти сбытовых подразделений отечественньгх предгриятий относятся:

-несоответствие структуры отделов сбыта требованиям, предъявляемым потребительским рынком;

-отсутствие диагностики возникающих со сбытом проблем (установление симптомов, определение причин и условий их воз­ никновения);

- несогласованность деятельности маркетинговых и сбытовых подразделений, которая может выражаться, например, в отказе сотрудников службы сбыта собирать информацию о рынке;

256

-несогласованность стратегических и оперативных планов сбыта;

-краткосрочный характер планирования сбыта по принципу «от достигнутого»;

-отсутствие единой процедуры анализа, обработки и реализа­ ции коммерческих предложений клиентов;

-отсутствие гибких эффективных технологий работы с клиен­ тами в условиях взаимозачетов, предоплаты, отсрочки платежей, кредитования, использования ценных бумаг, лизинговых операций;

-отсутствие методик анализа, оценки, прогноза и выбора ва­ риантов реализации продукции;

-несовершенство информационного обеспечения сбытовой деятельности;

-отсутствие мотивации у сотрудников сбытовых подразделе­ ний для активизации усилий по сбыту.

В связи с наличием перечисленных проблем в организации деятельности сбытовых подразделений возникает необходимость изменения подходов к организации сбыта, реализации системы мероприятий по повышению его эффективности. Отдел сбыта из простого исполнителя заказов потребителей должен превратиться

вкоординатора и консультанта производственных, сервисных под­ разделений, торговых посредников. В целях достижения плановых показателей реализации и прибыли требуется совершенствование планирования и управления операциями по сбыту.

Наиболее общими направлениями совершенствования сбыто­ вой деятельности отечественньгх предприятий в условиях рефор­ мирования экономики являются:

-создание рациональной организационной структуры отделов сбыта, обеспечивающей их эффективное взаимодействие с отде­ лом маркетинга, производством и другими отделами и службами предприятия;

-повышение эффективности операций по сбыту продукции;

-совершенствование информационного обеспечения деятель­ ности сбытовых подразделений.

Информационная система сбыта должна содержать данные, необходимые для процессов:

-стратегического и оперативного планирования;

-контроля исполнения планов;

-анализа деятельности подразделений, осуществляющих реа­ лизацию продукции;

- принятия оперативных решений с учетом изменения рыноч­ ной ситуации.

Информационная система сбыта предполагает формирование следующих информационных блоков.

Блок 1. Предприятие

1.Результаты деятельности предприятия в целом и его сбыто­ вых подразделений:

-общие результаты финансово-хозяйственной деятельности ггредприятия (объем реализованной гфодукции, издержки, прибыль);

-данные об объеме реализованной продукцией по отдельным позициям сбыта;

-величина и структура расходов на коммерческую деятель­ ность по сбыту.

2.Позиция предприятия на рынке:

-характеристика региональных рынков, на которых действует

предприятие;

-доля предприятия на различных региональных рынках;

-степень известности предприятия на региональных рынках.

3.Характеристика сбытовой системы предприятия, форм и

методов сбыта.

Блок 2. Продукция

-Вид изделия;

-наименование изделия;

-код изделия;

-потребительские свойства;

-технико-экономические показатели;

-функциональные показатели;

-дата выпуска первой партии;

-рекламации.

Блок 3. Потребители

-Характеристика основных покупателей по каждой группе из­ делий;

-характеристика конкретных постоянных покупателей (адре­ са, реквизиты);

-данные о потенциальных покупателях.

Блок 4. Ситуация на рынке

Спрос:

-тенденции спроса;

-конъюнктура рынка.

258

Торговля:

-имеющиеся пути сбыта продукции на различных региональ­ ных рынках и их значимость для предприятия;

-характеристика посредников в сбыте (цели, стратегии, пове­ дение).

Конкуренция:

-данные о конкурентах предприятия (сбытовые системы, методы и формы сбыта, рыночные позиции, стратегии сбыта, мероприятия по стимулированию сбыта).

Блок 5. Оперативная информация по отгрузке и реализации

-Объем запасов готовой продукции на складе;

-объем производственного задела;

-уровень загрузки производственных мощностей;

-сроки выполнения заказов;

-цены на все виды продукции и размеры скидок;

-типы отгрузок;

-сроки получения продукции потребителями с момента отгрузки;

-стоимость транспортировки.

Использование компьютерной информационной системы в сбы­ товой деятельности позволяет:

-иметь информацию по каждому покупателю о запланирован­ ных объемах реализации и ходе исполнения договорных обяза­ тельств;

-иметь информацию о реализации товаров каждому посреднику;

-увеличить число контактов с клиентами в расчете на одного сотрудника отдела сбыта;

-обеспечить контроль расходов по сбыту;

-накапливать данные о результатах контактов с клиентами (наи­ менование, адрес, фамилия контактного лица на предприятии, цели

ирезультата контакта) для выявления причин потери заказов, до­ полнительных сведений об особенностях размещения заказа;

-накапливать данные о деятельности конкурентов;

-оперативно предоставлять покупателям актуальную инфор­ мацию о ценах, сроках и условиях поставки.

259