логистика / 0192430_41857_baybardina_t_n_baybardin_i_a_i_dr_snabzhenchesko_sbytovaya_d

требованиями техники безопасности к технологическому про­ цессу погрузки и разгрузки. Общие требования безопасности при проведении погрузочно-разгрузочных работ определены ГОСТ 12.3.009.-76 «ССБТ Работы погрузочно-разгрузочные. Об­ щие требования безопасности».

При транспортировке готовой продукции используются элект­ ропогрузчики, ручные тележки (при небольшом количестве), пе­ редвижные контейнеры.

Электропогрузчики должны быть осмотрены, испытаны, сле­ дует иметь разрешение на пуск их в работ}'. Полы складов и их рампы должны быть ровными (без выбоин), места для погрузоч­ но-разгрузочных работ должны иметь достаточное естественное или искусственное освещение.

Запрещается погрузка в неисправные транспортные средства, транспортировка на неисправных поддонах, сбрасывание упако­ вочных единиц (мешков, рулонов) во избежание их порчи.

Вагоны, автомашины, контейнеры для загрузки готовой про­ дукции должны быть очищены от мусора, не выгруженных гру­ зов, освобождены от всего, что может повредить упаковку, защи­ щены от попадания влаги.

Характеристика операций, связанных с послепродажным об­ служиванием, представлена в разделе 3.10.

Соблюдение установленных требований к технологическим операциям на складе готовой продукции, выполнение их в четкой последовательности оказывают непосредственное влияние на ре­ зультаты сбытовой деятельности предприятия.

3.8.Организация договорной работы

Всовременных условиях заключение договоров должно про­ исходить на таком уровне, чтобы их выполнение обеспечивало максимальную эффективность хозяйствования, формирование ус­ тойчивого рынка сбыта продукции предприятия. Характерными особенностями договорной работы в сфере сбыта являются:

-необходимость использования различных способов установ­ ления контактов с потенциальными партнерами;

-тщательная отработка предмета договора, спецификаций в условиях расширения ассортимента и усложнения продукции; 200

-повышение требований покупателей к продавцу на стадии использования товаров, что находит отражение в условиях гаран­ тийного и послегарантийного обслуживания, обучения персонала;

-организация надлежащего исполнения условий договоров;

-обеспечение учета и контроля договорных обязательств;

-формирование банка данных о потенциальных партнерах пред­ приятия.

Основные этапы договорной работа:

1)подготовка к заключению договора;

2)заключение договора;

3)исполнение договора;

4)анализ договора после его исполнения.

Подготовка к заключению договора

Впроцессе подготовки к заключению договора работники служ­ бы сбыта осуществляют в определенной последовательности сле­ дующие процедуры:

-направляют предложение (оферту) покупателю;

-принимают и подтверждают заказ покупателя;

-направляют покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием условий будущего договора;

-принимают участие в торгах путем представления тендера организаторам торгов;

-принимают участие в торгово-промышленных выставках и ярмарках;

-направляют в адрес потенциальных покупателей каталоги, проспекты, коммерческие письма.

Всовременных условиях особое внимание уделяется органи­ зации преддоговорной работы на производственных предприяти­ ях. Результаты сбытовой деятельности во многом зависят от того, насколько грамотно и квалифицированно будут заключаться и ис­ полняться договоры купли-продажи. Опыт практической деятель­ ности показывает, что использование типовых контрактов часто приводит к ошибкам, ведущим к финансовым потерям. Следова­ тельно, требуется тщательная работа над проектами договоров с учетом специфики взаимоотношений с покупателями.

Нормативной базой оформления преддоговорных процедур является Гражданский кодекс Республики Беларусь. В нем дано

201

четкое определение оферты и акцепта, оформляющих преддого­ ворные процедуры.

Офертой признается адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое достаточно определенно и точно выражает намерение лица, сделавшего предложение, счи­ тать себя заключившим договор с адресатом, которым будет при­ нято предложение. Оферта должна содержать существенные ус­ ловия договора; ими являются предмет договора, качество товара, цена, цель приобретения.

Акцептом признается ответ лица, которому сделана оферта, о ее принятии. Акцепт должен быть полным и безоговорочным. Мол­ чание не является акцептом, если иное не вытекает из законода­ тельства или соглашения сторон. К акцепту приравнивается совер­ шение лицом, получившим оферту, в срок для ее акцепта действий по выполнению условий договора (отгрузка товаров, предостав­ ление услуг, выполнение работ, уплата соответствующей суммы и т. п.), если иное не предусмотрено законодательством или не ука­ зано в оферте.

Акцептант, принявший оферту, связан своим согласием с мо­ мента получения акцепта оферентом. До этого момента акцептант может взять свое согласие обратно, но извещение об этом должно поступить оференту ранее акцепта или одновременно с ним.

С момента получения акцепта лицом, направившим оферту, Гражданский кодекс РБ связывает признание договора заключенным.

Преддоговорная работа на предприятии включает:

-определение порядка регистрации и анализа коммерческих предложений;

-разграничение ответственности между функциональными службами предприятия за оформление проекта договора;

-установление порядка и сроков прохождения документации, связанной с заключением договоров.

Поступающие от покупателей коммерческие предложения ре­ гистрируются в журнале. Примерная форма журнала регистрации коммерческих предложений приведена в табл. 3.1.

Заместитель директора по коммерческой работе определяет состав функциональных подразделений, с которыми необходимо согласовать данное предложение.

202

Таблица 3.1 Форма журнала регистрации коммерческих предложений

Руководитель отдела сбыта анализирует коммерческое пред­ ложение по возможности выполнения требований к количеству и качеству продукции, срокам поставки, условиям оплаты, формам отгрузки, транспортным условиям. Кроме того, назначает конк­ ретного исполнителя из числа сотрудников отдела сбыта для веде­ ния работ по заключению и исполнению договора. Оформленный проект договора фиксируется в журнале (табл. 3.2) и передается для анализа и согласования.

Таблица 3.2 Форма журнала регистрации проектов контрактов

Подготовленный исполнителем проект договора согласовыва­ ется со следующими подразделениями:

-начальником отдела сбыта - по срокам и объемам поставок;

-службами стандартизации и ОТК - по вопросам качества продукции;

-бухгалтерией - по вопросам оплаты и финансовых расчетов;

-экономической службой - по вопросам экономической це­ лесообразности;

-юридической службой - по правовому оформлению договора;

-главным инженером, зам. директора по производству - по обеспечению изготовления продукции в соответствии с заказом.

203

Результаты согласования фиксируются в форме листа согла­ сования, представленного в табл. 3.3.

Таблица 3.3

Форма листа согласования

Заключение договора

Договор подписывается руководителем предприятия или его заместителем по коммерческим вопросам. Два экземпляра проек­ та контракта, подписанные и заверенные гербовой печатью, не по­ зднее трех дней с момента подписания направляются покупателю, третий хранится в отделе сбыта. Подписанный потребителем и за­ веренный его гербовой печатью договор регистрируется в канцеля­ рии в журнале входящей корреспонденции и передается в отдел сбыта.

При возникновении разногласий по договору покупатель офор­ мляет и направляет в адрес предприятия вместе с подписанным договором два экземпляра протокола разногласий. Протокол раз­ ногласий - это документ, отражающий предлагаемые покупателем иные условия договора. На практике выработалась форма прото­ кола разногласий в виде текста, разделенного на две части. Соот­ ветствующие условия договора излагаются в этих частях в редак­ ции каждой из сторон. Порядок согласования и подписания прото­ кола разногласий аналогичен порядку согласования и подписания договора. В договоре производится запись о наличии протокола разногласий. Один экземпляр подписанного и заверенного гербо­ вой печатью протокола разногласий направляется покупателю, вто­ рой хранится в отделе сбыта вместе с контрактом.

Договор считается действительным и принимается к исполне­ нию, если стороны пришли к согласию по условиям договора.

Исполнение договора

Контроль исполнения договоров проводят отдел сбыта (объем и сроки поставок), экономический отдел (согласование цен), бух­ галтерия (поступление оплаты, порядок расчетов), юридический отдел (оформление претензий).

204

Контроль исполнения договоров ведется постоянно путем сравнения объемов сроков поставок и поступления оплаты, ука­ занных в договоре с фактически взятыми данными из отгрузоч­ ных документов и платежных поручений. Результаты контроля объе­ мов и сроков поставок регистрируются начальником отдела сбыта в отчете по отгрузке продукции (табл. 3.4), поступление оплаты фиксируется бухгалтером в ведомости дебиторской задолженности.

Таблица 3.4

Форма отчета по отгрузке продукции

Отдел внешнеэкономической деятельности осуществляет кон­ троль за своевременным оформлением транспортных, коммерчес­ ких и таможенных документов, чтобы избежать задержек в связи с таможенной очисткой товаров при экспортных поставках.

Контроль за погрузкой товара на основной транспорт осуще­ ствляют представители покупателя и экспедиторские фирмы.

Ход выполнения договоров регулярно рассматривается и ана­ лизируется на совещаниях у заместителя директора по коммерчес­ ким вопросам при участии руководителей отделов сбыта, внешне­ экономической деятельности, бухгалтерии. Принятые решения по корректирующим мероприятиям отражаются в протоколе с указа­ нием ответственных исполнителей и сроков исполнения.

Осуществление контроля за надлежащим исполнением дого­ воров со стороны указанных подразделений обеспечивает стабиль­ ную работу предприятия и поддерживает его репутацию как на­ дежного партнера.

Если в процессе поставок возникает необходимость измене­ ния условий договора, начальник отдела сбыта должен проанали205

зировать возможности их выполнения, влияние на цену продук­ ции, сроки поставки и согласовать с заинтересованными подраз­ делениями. Порядок согласования аналогичен порядку анализа договора. Изменение договора осуществляется оформлением до­ полнительного соглашения (табл. 3.5).

Таблица 3.5

Форма дополнительного соглашения

Приложение к контракту

Дополнительное соглашение согласовывается с должностны­ ми лицами и подписывается так же, как и договор. Два экземпля­ ра дополнительного соглашения направляются покупателю, один остается в отделе сбыта. Подписанное и заверенное гербовой пе­ чатью дополнительное соглашение возвращается на предприятие и хранится вместе с контрактом.

Анализ договора после его исполнения

После исполнения договора начальник отдела сбыта анализи­ рует, обобщает требования покупателей относительно ассортимен­ та, качества, упаковки, художественно-эстетических показателей. Результаты анализа служат основой для разработки предложений по совершенствованию выпускаемой продукции.

Претензии и рекламации, полученные от потребителей, регист­ рируются и рассматриваются в соответствии с установленным по­ рядком рассмотрения претензий и рекламаций от потребителей.

206

3.9. Современные формы и методы реализации продукции (товаров), услуг

3.9.1. Реализация продукции собственными сбытовыми подразделениями предприятия

Изготовители, имеющие возможность реализации произведен­ ной продукции крупными партиями, как правило, самостоятельно осуществляют ее реализацию. Контракты в этом случае готовятся отделами сбыта или структурными подразделениями производите­ ля, которые могут обеспечить реализацию товаров. К ним относят­ ся собственные сбытовые филиалы, сбытовые конторы, оптовые базы производителей. Они осуществляют прямую оптовую тор­ говлю гггюдукцией ггредттриятия. Собственные сбытовые филиалы яв­ ляются контролируемыми структурными подразделениями произво­ дителя, которые выполняют практически все функции сбытовой дея­ тельности. Сбытовые конторы осуществляют сбор заявок на поставку товаров в определенном регионе и передают их производителю.

Реализация товаров через собственные сбытовые подразделе­ ния позволяет гщедгтриятию кратчайшим путем выходить на потре­ бителя, устанавливать контакты и получать заказы. Для потребите­ ля такая форма выгодна своим удобством, оперативностью, воз­ можностью реагировать на возникающие изменения. Прямые про­ дажи предполагают использование:

-продаж по каталогу;

-прямой почтовой рассылки;

-сбыта по телефону;

-продаж специалистами по сбыту;

-прямого сбыта через Интернет.

Продажа по каталогу впервые появилась в Японии в 1910 году. Достаточно широко распространена в странах с развитой рыноч­ ной экономикой. Так, в США ежегодно предоставляется потреби­ телям более 12,4 млрд экземпляров различных каталогов. В сред­ нем на одно домохозяйство приходится как минимум 50 катало­ гов. Таким образом производится реализация продуктов издатель­ ской деятельности, косметики.

Привлекательность каталогов связана с возможностью выбо­ ра товара, обсуждения возможной покупки с членами семьи.

207

Прямая почтовая рассылка (директ-мейл) предполагает от­ правку различного рода информации о товаре конкретным потре­ бителям по почте. Широко используется при реализации продук­ ции производственно-технического назначения как за рубежом, так и в Республике Беларусь.

Эту форму реализации называют «крылатым торговым аген­ том». Преимущество заключается в персональном обращении к конкретному покупателю и возможности быстрого получения ответа.

Сбыт по телефону - эффективная и оперативная форма реа­ лизации товаров, требующая высокого профессионализма сбыто­ вого персонала.

Преимуществом реализации продукции по телефону является оперативность, возможность повторных контактов, быстрое полу­ чение информации от клиентов. Пользуясь данным методом, мож­ но не только получить заказ по телефону, но и найти новых клиентов.

Использование сбыта по телефону возможно не для всех ви­ дов продукции, некоторые сложнотехнические изделия требуют демонстрации либо предоставления технико-эксплуатационных характеристик

Сбыт по телефону положительно воздействует на деятельность предприятия, результативность сбыта и отношения с клиентами. Его влияние на сбытовую деятельность предприятия осуществляется в следующих направлениях:

-повышение эффективности сбыта на существующих рынках за счет оперативности принятия решений по поступившим заказам;

-освоение новых рынков сбыта;

-сокращение расходов на командировки;

-экономия времени на подготовку письменных сообщений;

-получение информации о рынке и намерениях потребителей. Отношения с клиентами при использовании сбыта по телефону

улучшаются за счет:

-реализации продукции с учетом интересов покупателей, в удобное для них время;

-принятия оперативных решений, связанных с изменениями условий реализации;

-участия в исследовательской деятельности в интересах по­ требителей;

-использования современных социальных технологий для фор­ мирования и поддержания доброжелательного отношения клиентов 208

Эффективность телесбыта определяется также соответствую­ щим информационным обеспечением. Важно иметь под рукой со­ ответствующие каталоги, прейскуранты цен, прайс-листы, доступ к оперативной информации на компьютере.

Продажа специалистами по сбыту - промышленными аген­ тами, торговыми агентами, коммивояжерами, инженерами по сбыту, маркетинговыми агентами, состоящими в штате гфедприятия. Груп­ пы работников, состоящие из указанных специалистов, осуществля­ ют коммерческую деятельность по сбыту товаров на основе персо­ нальной, индивидуальной работы с конечными потребителями. С их помощью прошводители находят покупателей продукции, устанавли­ вают контакт и обеспечивают постоянное совершение покупок.

Прямой сбыт через Интернет широко используется в раз­ витых странах. По мере того как многие предприятия получают все больший доступ к Интернету и начинают пользоваться новыми возможностями сбыта своей продукции, у них возникают пробле­ мы сггкрытия электронного магазина, участия в форумах, телеконфе­ ренциях, размещении рекламы и использовании электронной почты.

Основные проблемы развития электронной торговли в Бела­ руси заключаются в следующем:

-общая неразвитость Интернета;

-проблема своевременной доставки товаров;

-отсутствие инфраструктуры электронного бизнеса в госу­ дарственном масштабе: системы сбора информации, платежей, доставки, законодательной базы.

В2000 году в рамках проекта создания в Минске Межгосу­ дарственного центра электронной торговли (МЦЕТ) сформирован корпоративный информационный портал, объединяющий свыше 700 информационных серверов предприятий и организаций Бела­ руси. Дальнейшую практическую реализацию работ по данному проекту предполагается осуществить на базе Национального цент­ ра маркетинга и конъюнктуры цен и концерна «Белресурсы» с це­ лью создания условий для электронных оптовых государственных закупок и поставок, организации межгосударственных взаимоза­ четов и платежей.

Предпосылки формирования системы электронного сбыта в Республике Беларусь:

-предприятия обзаводятся собственными сайтами;

-реализуется система информационной поддержки предпринима­ тельства на базе Интернета и отечественной технологии Телеинтернета;

209

- Министерство связи продолжает политику по удешевлению технологии доступа во всемирную сеть для предприятий и увели­ чению пропускной способности каналов связи.

3.9.2. Фирменная торговля

Главной целью фирменной торговли является расширение рын­ ков сбыта и увеличение объемов реализации продукции предприя­ тия-изготовителя. Достижение данной цели способствует увеличе­ нию производства товаров и усилению позиций предприятия на потребительском рынке.

Задачи фирменной торговли включают:

-изучение конъюнктуры рынка;

-изучение и формирование спроса на товары изготовителя;

-эффективное воздействие на работу по обновлению, оптими­ зации ассортимента и повышению качества товаров;

-обеспечение предпродажной подготовки товаров, доставки их покупателям, проведение консультаций и оказание других услуг;

-формирование положительного имиджа предприятия-изго­ товителя.

Фирменная торговля характерна для производителей мебели, бытовой техники, аудио- и видеоаппаратуры, парфюмерии и кос­ метики. Магазины фирменной торговли открывают птицефабрики, мясокомбинаты, хлебокомбинаты и другие предприятия пищевой промышленности. Как правило, это достаточно крупные предпри­ ятия, обладающие известностью среди покупателей и выпускаю­ щие популярные марки товаров.

Фирменная торговля осуществляется с использованием фир­ менных магазинов и фирменных секций.

Фирменный магазин - это торговая организация любой орга­ низационно-правовой формы, предметом деятельности которой является розничная или мелкооптовая торговля товарами, соответ­ ствующими производственному профилю предприятия-изготови­ теля. Фирменный магазин организует образцовую торговлю и сер­ висное обслуживание товаров своей номенклатуры.

В фирменных магазинах должен быть представлен весь ассор­ тимент выпускаемой продукции, покупателям следует предоста­ вить возможность широкого выбора моделей, расцветок. Постав­ ка товаров предприятиями в эти магазины должна осуществляться регулярно.

210

Фирменный магазин должен иметь фирменное наименование, фирменный знак, фирменную упаковку для продаваемых товаров, фирменную одежду для продавцов. Интерьер магазина оформля­ ется с использованием элементов фирменного стиля гредприятия - изготовителя товаров.

Фирменный магазин является своеобразным испытательным полигоном для новой продукции предприятия, обеспечивает руко­ водство достоверной и объективной информацией о состоянии ре­ гионального рынка сбыта, об отношении потребителей к продук­ ции предприятия, об их требованиях к качеству, уровню цен, фун­ кциональности товара.

В связи с этим в фирменных магазинах серьезное внимание должно уделяться изучению и фиксированию покупательского спроса населения. Обобщенная информация в разрезе наименова­ ний изделий периодически должна поступать в маркетинговые и сбытовые службы предприятия, изучаться и анализироваться. Это способствует улучшению качества продукции, расширению вы­ пуска нужного ассортимента. Такой подход к делу должен стать главной задачей фирменной торговли, т. е. не только довольство­ ваться выручкой от реализации, но и активно влиять на производ­ ственные процессы по выпуску тех конкретных изделий, которые пользуются наибольшим спросом.

Деятельность фирменных магазинов осуществляется в соот­ ветствии с Типовым положением о фирменном магазине предпри­ ятия (объединения), утвержденным приказом Министерства тор­ говли Республики Беларусь от 27 октября 1998 г. № 138.

Перспективным направлением развития фирменной торговли является создание фирменных секций. Фирменной секцией пред­ приятия является секция крупного магазина, созданная для реали­ зации и рекламы максимально полного ассортимента товаров, выпускаемых данным ггоедприятием.

Фирменные секции могут создаваться в двух формах: как структурные подразделения торговли, так и предприятия-произво­ дители товаров на условиях сдачи торговой площади в аренду.

Работа фирменной секции организуется на договорных усло­ виях между торговой организацией и производственным предпри­ ятием. Обязательными условиями договора должны быть:

- обязательства производственного предприятия по обеспече­ нию фирменных секций наиболее полным ассортиментом изделий, 211

осуществлению рекламно-пропагандистского оформления интерьера фирменной секции, обеспечению печатной рекламной продукцией;

- обязательства торговой организации по рекламе товаров, изучению и формированию покупательского спроса, обеспечению фирменной секции высококвалифицированными кадрами, органи­ зации торговли, обеспечивающей высокую культуру обслужива­ ния покупателей.

Основными задачами фирменной секции являются:

-изучение покупательского спроса, подготовка предложений производителю по обновлению ассортимента выпускаемых това­ ров, улучшению их качества и повышению конкурентоспособности;

-обеспечение высокого уровня торгового обслуживания на­ селения, реализация в широком ассортименте товаров, внедрение прогрессивных форм и методов организации торговли.

В этих целях фирменные секции должны осуществлять следу­ ющие мероприятия:

-организовывать бесперебойную торговлю в полном ассор­ тименте продукции предприятия;

-ежедневно анализировать ход продажи изделия, изучать по­ требительские оценки ассортимента и качества, определять требо­ вания покупателей к ассортименту, качеству и дизайну;

-осуществлять учет предложений и пожеланий покупателей, ежеквартально подготавливать обзорную информацию с предло­ жениями по совершенствованию ассортимента, повышению каче­ ства, конкурентоспособности выпускаемых изделий и представ­ лять данную информацию маркетинговым и сбытовым подразде­ лениям предгфиятия;

-с участием служб маркетинга и сбыта предприятия прово­ дить анкетные и устные опросы покупателей, демонстрации новых моделей, выставки-продажи и рекламные мероприятия;

-применять прогрессивные методы продажи товаров (прода­ жа по предварительным заказам, образцам и др.).

Для осуществления эффективной работы фирменных магази­ нов и фирменных секций следует обеспечить их выставочными образцами продукции, каталогами, плакатами, листовками, рек­ ламной поддержкой в средствах массовой информации. Помимо рекламы на местном телевидении и радио, целесообразно создать специальные рекламные видеофильмы, которые будут знакомить покупателей непосредственно с предприятием, работой производ212

ственных цехов предприятия, с процессом создания и освоения новых видов продукции. Такая открытая для покупателей нагляд­ ная информация способствует повышению престижа предприятия. Развитие сети фирменной торговли позволяет:

- увеличить размер оборотных средств за счет поступления выручки от реализации товаров;

-снизить степень риска при освоении производства новых товаров;

-сформировать спрос на новые товары;

-ггроводить маркетинговые исследования по изучению потреб­ ностей покупателей.

Создание и развитие фирменной торговли имеет как социальную, так и экономическую эффективность.

Социальная эффективность фирменной торговли характеризу­ ется высокой способностью решать задачи по организации потреб­ ления товаров, оказывать влияние на товарное предложение, фор­ мирование спроса населения. Фирменные магазины и секции по­ зволяют обеспечивать население продукцией лучшего качества, в широком ассортименте и по более низким ценам.

Экономическая эффективность фирменной торговли связана с тем, что фирменные магазины способствуют быстрому доведению товаров до потребителя за счет сокращения «лишних» звеньев в цепи товародвижения, ускорению оборачиваемости денежных средств, что в свою очередь ведет к снижению совокупной вели­ чины товарных запасов, создает гтредпосылки для увеличения объе­ мов производства.

3.9.3. Сбыт через посредников

Мировой опыт и отечественная практика показывает, что фун­ кционирование сбытовой системы производственного предприя­ тия невозможно без участия посредников.

Экономическая целесообразность посредничества обусловле­ на тем, что между процессом производства продукции и ее по­ треблением возникает ряд объективно необходимых процессов: затаривание, маркировка, комплектация, погрузка, транспортиров­ ка, складирование, подготовка к потреблению, разгрузка и т. д. Эти процессы могут быть разделены между изготовителем и по­ требителем, либо их определенная часть поручается посреднику.

213

Хотя посредники взимают за выполнение определенных функ­ ций вознаграждение, их привлечение дает продавцам и покупате­ лям определенные преимущества. Таким образом, посредники:

-обеспечивают реализацию товаров пофебителям, приобрета­ ющим небольшие партии;

-постоянно изучают динамику спроса и предложения и могут ориентировать изготовителя, в каком направлении ему следует раз­ вивать производство;

-вкладывают в сферу обращения собственный капитал;

-принимают на себя финансовые гарантии исполнения пла­ тежных и других обязательств, повышая надежность сделок, ли­ зинговых операций;

-могут оказывать содействие в организации транспортировки грузов, их растаможивании и страховании;

-повышают конкурентоспособность товаров, сокращая сроки поставок при продаже товаров с собственных складов;

-специализируются на определенном наборе товаров и могут найти фирмы, заинтересованные в приобретении такой продукции быстрее, чем сами товаропроизводители;

-обеспечивают уменьшение рисков продавца и снижение рас­ ходов, связанных с освоением новых рынков.

Посреднические организации и предприятия могут быть клас­ сифицированы по следующим основным признакам:

По национальной принадлежности посредники делятся на на­ циональных посредников, осуществляющих деятельность на внут­ реннем рынке, внешнеторговых национальных посредников и ино­ странных посредников.

Национальный посредник - это субъект хозяйствования - ре­ зидент Республики Беларусь, осуществляющий предприниматель­ скую деятельность по оптовой и (или) розничной торговле товара­ ми несобственного производства на территории Республики Бела­ русь в установленном законодательством порядке.

По характеру деятельности посредники подразделяются на следующие типы:

Дилер приобретает товар по договору поставки и становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Опера­ ции с товаром осуществляются от своего имени и за свой счет. После выполнения всех условий по договору поставки отношения между дилером и фирмой-производителем прекращаются.

214

Дистрибьютор получает от производителя право торговать своей продукцией на установленный срок и в определенном месте

врамках договора. Дистрибьютор приобретает товары за свой счет

ипродает их от своего имени или от имени производителя.

Комиссионер не является собственником продаваемой продук­ ции, но имеет право заключать договор о поставке от своего име­ ни. Комиссионер обеспечивает сохранность товара и отвечает за ущерб, причиненный продукции по его вине. Вознаграждение ко­ миссионер получает в виде процентов от суммы проведенной опе­ рации или в виде разницы между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.

Агент - посредник, выступающий в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лица (принципала-хозяина). Он является юридическим лицом, но мо­ жет совершать сделки от имени и за счет принципала. Размер воз­ награждения агента регулируется договором с гринципалом (напри­ мер, в виде процента от суммы заключенной сделки). Взаимосвязь между указанными типами посредников представлена на рис. 3.7.

Рис. 3.7. Признаки классификации и типы посредников в системе сбыта

Коммерческие представители - посредники, выполняющие поручения предпринимателей (принципалов) по поиску для них коммерческих партнеров и действующие от имени принципалов при заключении договоров.

Коммивояжер - это служащий предприятия, которому пору­ чено заниматься поиском клиентов и работой с ними. Объем пол­ номочий коммивояжера регулируется руководством фирмы или, 215

если он действует в отдаленном от фирмы районе, региональным руководителем, в подчинении которого коммивояжер находится.

Торговые представители - это юридически самостоятельные лица, заключающие договоры и ведущие дела для нескольких фирм. В отличие от коммивояжера, торговый представитель действует самостоятельно: он формирует заказы, комплектует возможные технологические комплексы и устройства на основе продукции, деталей, выпускаемых различными фирмами, организует постав­ ки, проводит выставки образцов. Вознаграждение торговых пред­ ставителей зависит от объема сбыта за вычетом затрат, необходи­ мых для осуществления его деятельности.

Брокеры - посредники, которые не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не могут распоря­ жаться ею. Их функция является посреднической при заключении сделок, она планируется на отдельные поручения, задания. Дого­ ворных отношений в процессе сделок брокеры не имеют ни с од­ ной из сторон договора купли-продажи. Доход брокера определя­ ется в виде процента от стоимости проданных товаров или в виде заранее оговоренной суммы за каждую единицу проданного товара.

Консигнатор - посредник, деятельность которого основана на соглашении, по которому продавец поставляет товар на склад консигнатора, а он продает товар со склада от своего имени, но за счет продавца к определенному сроку.

Джоббер - мелкооптовый посредник, осуществляющий сбыт, как правило, импортных товаров без промежуточного складиро­ вания. Джобберами чаще всего являются малые предприятия, со­ здаваемые частными предпринимателями.

По функциям и набору предоставляемых услуг посредники могут быть разделены на универсальных и специализированных.

Универсальные посредники осуществляют весь комплекс фун­ кций организационно-коммерческой деятельности: покупку това­ ров за свой счет, их транспортировку и хранение, преобразование производственного ассортимента в торговый, кредитование потре­ бителей и авансирование поставщиков, рекламирование, консуль­ тативно-информационное обслуживание и пр.

Специализированные посредники концентрируют свою дея­ тельность на отдельных функциях и, в свою очередь, подразделя­ ются на информационно-контакп-гых, информационных, поисковых 216

поверенных посредников, осуществляющих сбыт по почте, зани­ мающихся развозной торговлей и лизингом.

Информационно-контактные посредники содействуют ус­ тановлению хозяйственных связей между поставщиками и потре­ бителями. Так, комиссионеры подыскивают партнеров и подписы­ вают контракты от своего имени, но исполняют их за счет продав­ ца или покупателя.

Информационные, или чистые, посредники не имеют в сво­ ем распоряжении товара и выполняют условия реализации, про­ диктованные производителем. В качестве таких посредников на рынке выступают брокеры - специализируясь на узком ассорти­ менте товаров, они обладают информацией о конъюнктуре рынка, возможностях закупки и сбыта товаров, благодаря чему поддер­ живают высокую норму прибыли в своей деятельности.

Поисковые посредники - это, как правило, агенты промыш­ ленных фирм, которые занимаются поиском потенциальных поку­ пателей товаров в определенных регионах. Поисковых посредни­ ков зачастую называют торговыми агентами. Это фирма или лица, которые действуют на основе договоров поручения или простого посредничества и призваны содействовать заключению договоров поставки от имени производителя и за его счет.

Поверенные - это фирмы или лица, действующие на основе договора-поручения, когда продавцы или покупатели привлекают посредников к совершению сделок от имени и за счет доверителя. В договоре-поручении всегда оговаривается круг полномочий по­ веренного в части коммерческих сделок. Производитель должен возмещать все расходы поверенного, связанные с выполнением им своих обязанностей и выплачивать вознаграждение.

По подчиненности посредники делятся на следующие группы: Независимые посредники по отношению к производителю вы­ ступают как покупатели, т. е. приобретают товары на основе дого­ вора купли-продажи. Они становятся собственниками товара и могут реализовывать его по своему усмотрению на любом рынке и по любой цене. Отношения между такими посредниками и про­ изводителями прекращаются после выполнения сторонами дого­ вора поставки. Торговых посредников, осуществляющих такого рода операции в разных странах, называют по-разному - дистри­ бьюторы, оптовики-купцы, оптовые предприятия, торговцы по до­

говору, концессионеры и др.

217

В оптовом товарообороте ряда стран независимые посредники играют ведущую роль. Так, в оптовой торговле США на их долю в течение последних 15 лет приходится около 78 % общего количе­ ства оптовых торговцев и свыше 50 % объема оптового товаро­ оборота. Это объясняется высоким уровнем коммерческого рис­ ка, который они берут на себя, выражая свои коммерческие инте­ ресы и интересы своих покупателей (розничных торговцев), вы­ полняя функции по своевременному, качественному, комплексно­ му обеспечению товарами народного потребления.

Независимые оптовые предприятия - это оптовики с полным набором торгово-посреднических услуг: хранение товарных запа­ сов, кредитование, доставка товара, оказание содействия в облас­ ти утгравления.

Независимых посредников целесообразно использовать при внедрении производителя на новые рынки сбыта, когда собствен­ ная сбытовая сеть еще не создана. Использование независимых оптовых предприятий необходимо и на основном рынке, если дан­ ная сеть предоставлена компаниям, которые могут составить силь­ ную конкуренцию сбытовым подразделениям производителя как в силу их финансовой мощи, так и по причине хорошего освоения рынка и наличия тесных контактов с потребителями. Кроме того, независимый оптовик может способствовать вытеснению с рынка конкурирующих фирм, которые сотрудничают с ними на менее выгодных для него условиях. Целесообразно использовать неза­ висимых посредников, когда производитель не в состоянии само­ стоятельно осуществить комплекс торгово-посреднических услуг.

Формально независимые посредники появились в связи со стремлением производителей включить эти предприятия в свой производственно-сбытовой цикл через систему договоров. Для этого практикуют следующие виды договоров: договор-поруче­ ние, который заключается с поверенными или торговыми агента­ ми; договоры-комиссии, определяющие полномочия комиссионе­ ров; договоры консигнации; договоры простого посредничества.

Агенты не берут на себя право собственности на товар и вы­ полняют лишь ограниченное число функций, содействуя куплепродаже. Существует несколько видов агентов: агенты производ­ ственных предприятий-изготовителей (промышленные агенты), сбытовые агенты, агенты по закупкам.

218

Агенты представляют двух или нескольких производителей, заключают договор-поручение с каждым производителем в отно­ шении политики цен, территориальных границ деятельности, про­ цедуры прохождения заказов, услуг по доставке товаров, разме­ ров вознаграждения. В основном они представляют собой мелкие коммерческие предприятия, насчитывающие несколько сотрудни­ ков. Их нанимают мелкие ггоедггоиниматели, которые могут себе позволить содержать собственный штат коммивояжеров, а также крупные производители, которые хотят ггроникнуть с помощью аген­ тов на новые территории или быть представленными на территориях, где использование штатных коммивояжеров нерентабельно.

Агенты промышленных предприятий-изготовителей являются посредниками, предлагающими товары промышленного назначе­ ния (сырье, материалы, полуфабрикаты, комплектующие) и народ­ ного потребления на ограниченном числе региональных сегментов.

Зависимые посредники являются полномочными агентами по сбыту и оказывают значительное влияние на политику цен, сроки и условия продажи товаров, их деятельность обычно не ограничива­ ется территориальными рамками. Они работают на основе сроч­ ных и бессрочных трудовых соглашений.

К зависимым посредникам также относятся брокеры, т. е. фир­ мы или организации, которые занимаются поиском заинтересован­ ных продавцов и покупателей, сводят их, но не участвуют в сдел­ ке ни своим именем, ни своим капиталом. Основная функция бро­ кера - свести покупателя с продавцом и помочь им договориться. При заключении сделки покупатель или продавец предоставляют брокеру специальные полномочия, в рамках которых он должен действовать, выполняя поручение. В зависимости от характера и объема заключенной сделки брокеры получают вознаграждение в размере от 0,2 до 5 % от ее суммы.

Одной из (|юрм торгового посредничества являются торговые дома. Торговый дом - это тип крупного торгового посредника, важ­

нейшими особенностями которого являются:

-активное проникновение в сферы производства различных товаров;

-организация кооперации производства; -участие в кредитно-финансовых операциях.

Торговые дома приобретают товары у отечественных и зару­ бежных предприятий-изготовителей и реализуют их на условиях 219