логистика / 0192430_41857_baybardina_t_n_baybardin_i_a_i_dr_snabzhenchesko_sbytovaya_d

Этот тип структуры используется при следующих условиях:

-выпуск ограниченного количества относительно однородных товаров;

-наличие разветвленной сбытовой сети с большим числом торговых точек;

-высокая концентрация предприятий в пределах каждого ре­ гиона;

-различие в требованиях к товару и обслуживанию потреби­ телей, находящихся в различных регионах.

Как правило, маркетинговые, юридические, финансово-бух­ галтерские службы централизованно обслуживают региональные группы сбыта продукции.

Комбинированный тип организационной структуры исполь­ зуется предприятиями, активно расширяющими производственную

иторговую деятельность. Этот тип оргструктуры является более гибким и имеет высокую готовность к новым требованиям расши­ рения номенклатуры производимой продукции, к появлению но­ вых рынков, к новым требованиям покупателей.

На практике применяются различные комбинации структур орга­ низации сбыта, например функционально-товарная, региональнофункциональная и др.

Возможно создание специальных временных подразделений целевой направленности в случае освоения новых рынков при высокой степени риска. Такие подразделения эффективны в усло­ виях значимых изменений условий деятельности предприятия и необходимости решения задач стратегического характера.

Ориентация производства только на сбыт товаров является при­ чиной постоянной несогласованности между спросом и предло­ жением, а также кризиса перепроизводства, поскольку внешний вид и производственные характеристики товара слабо или совсем не увязаны с фактическими потребностями рынка.

Принятие концепции маркетинга изменяет методы, при помо­ щи которых предприятие достигает намеченных целей производ­ ства и сбыта продукции. Концепция маркетинга ни в коей мере не приводит к уменьшению значения функций сбыта, однако предпо­ лагает изменение роли сбыта в структурно-хозяйственных связях самого предприятия. Актуальным становится соотношение марке­ тинга и сбыта. Альтернативные варианты организационной струк­ туры маркетинговых и сбытовых подразделений предприятия пред­ ставлены на рис. 3.5.

180

3)Директор

Заместитель директора по коммерческой работе

Отдел маркетинга и сбыта

Рис. 3.5. Варианты организации маркетинговых и сбытовых подразделений предприятия

Опыт многих ведущих зарубежных предприятий показывает, что главенствующее значение отводится службе маркетинга, по­ скольку именно служба маркетинга определяет, сколько, по какой цене и каких видов продукции с позиции ассортимента необходи­ мо реализовывать предприятию в том или ином сегменте рынка.

Задача службы сбыта заключается в том, чтобы следовать ре­ комендациям, которые разрабатывает отдел маркетинга, и исполь­ зовать их как ориентир при продвижении продукции предприятия. Однако данный опыт недостаточно используется отечественными предприятиями в силу ряда причин. На многих предприятиях основ­ ной тон задает служба сбыта, хотя отделы маркетинга созданы давно.

181

Причины расхождения теории и практики обусловлены тем, что состояние потребительского рынка в Беларуси ввиду ряда факто­ ров (сезонные колебания спроса, общее снижение покупательской способности населения, неоднородность и разная емкость регио­ нальных рынков и др.) диктует необходимость обратиться, прежде всего, к проблемам реализации продукции.

При остром дефиците денежных средств на ведение основной производственной деятельности на большинстве предприятий Рес­ публики Беларусь не хватает средств и знаний на проведение мар­ кетинговых исследований, рекламу и другие мероприятия, связан­ ные с расширением объема продаж. Требуют решения проблемы ориентации всех участников производства и сбыта на потребности покупателей и конечных потребителей товара, обеспечения боль­ шей вероятности сбыта благодаря предварительным маркетинго­ вым исследованиям потребности рынка, широкому изучению и прогнозированию динамики рынка и окружающей его среды.

От правильного выбора организационной структуры службы сбыта во многом зависят результаты деятельности не только данно­ го подразделения, но и предприятия в целом.

3.3.2. Основные функции отдела сбыта, его взаимоотношения с другими подразделениями

предприятия

В современных условиях возрастает роль отдела сбыта в уси­ лении ориентации производственной и сбытовой деятельности пред­ приятия на удовлетворение потребностей целевого рынка. Общее руководство сбытовой деятельностью на предприятии осуществ­ ляется заместителем директора по коммерческим вопросам либо заместителем директора по маркетингу.

Функции руководства по управлению сбытом:

-разработка общей стратегии производства и сбыта;

-регулирование затрат на сбытовую деятельность;

-определение приоритетных методов, форм и рынков сбыта;

-координация действий всех основных подразделений (про­ изводство, сбыт, финансы) для реализации стратегии предприятия.

Основными функциональными направлениями деятельности отдела сбыта являются:

182

-коммерческая деятельность по реализации готовой продукции;

-обеспечение качества обслуживания клиентов;

-подготовка информации;

-организационная поддержка и учет результатов сбытовой де­ ятельности.

Функции отдела сбыта, связанные с обеспечением успешной

коммерческой деятельности по реализации готовой продукции:

-участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж, изучении спроса на выпускаемую продукцию;

-участие в планировании производственной и сбытовой дея­ тельности предприятия;

-подготовка и заключение договоров с покупателями на по­

ставку выпускаемой продукции;

-обеспечение выполнения обязательств по поставке продукции;

-планирование и отгрузка готовой продукции;

-подготовка материалов для заявления претензий и исков к

другим предприятиям и организациям по вопросам сбыта. Функции отдела сбыта по обеспечению качества обслужива­

ния клиентов:

- учет поступающих от потребителей требований по измене­ нию потребительских свойств и комплектности гтоодукции и дове­ дение этих требований до соответствующих служб предприятия;

- участие в совершенствовании сбытовой сети и форм достав­ ки продукции потребителям;

-прием и обработка рекламаций;

-разработка предложений по совершенствованию сервисно­ го обслуживания.

Отдел сбыта обеспечивает подготовку информации:

-для отдела маркетинга - о реализации и предпочтениях по­ требителей;

-для посредников - об ассортименте, ценах, условиях реали­ зации продукции.

Организационная поддержка и учет результатов сбытовой деятельности предусматривает выполнение сотрудниками отдела сбыта следующих функций:

-контроль дебиторской задолженности (совместно с финан­ совым отделом);

-контроль за работой склада готовой продукции и состоянием товарных запасов;

-составление заявок на необходимые материалы и транспорт­ ные средства для осуществления сбытовой деятельности;

-составление статистической отчетности по отгрузке готовой продукции, в том числе на экспорт.

Деятельность отдела сбыта осуществляется в тесном контакте с основными службами предприятия. Так, главный инженер орга­ низует производство по заказам службы сбыта; заместитель ди­ ректора по коммерческой работе несет ответственность за всю сбы­ товую деятельность предприятия; начальник финансового отдела отвечает за финансовое обеспечение сбытовых потоков.

От отделов главного конструктора, главного технолога, от­ дела охраны труда отдел сбыта получает технические условия на продукцию, сведения о новой продукции, технологическую доку­ ментацию, предписания по охране труда, технике безопасности, заключения о состоянии оборудования, транспортных средств.

Взаимоотношения отдела сбыта с другими отделами строятся следующим образом:

С отделом внешнеэкономической деятельности

Получает: заказы-наряды на экспортные поставки с отгрузоч­ ными реквизитами и последующими изменениями, перечень зака­ зов-нарядов к исполнению на планируемый период по маршрутам для заказа вагонов.

Представляет: копии отчетов о поставке продукции на экспорт, данные по комплектации и отгрузке продукции на экспорт в соот­ ветствии с заданиями и условиями заказов-нарядов.

С отделом маркетинга

Получает: состояние и прогнозы развития спроса на продук­ цию на внутреннем и внешнем рынках, сведения о проведении выставок и ярмарок.

Представляет: сведения о заключенных договорах на поставку продукции, данные об отказах от продукции, поквартальные дан­ ные о количестве поставляемой продукции по номенклатуре, пре­ дусмотренной заключенными договорами.

С производственно-диспетчерским отделом

Получает: изменения, вносимые в планы выпуска продукции, спецификации для заключения договоров, планы производства продукции, оперативные месячные планы-графики сдачи ее на скла­ ды готовой продукции.

184

Представляет: суточные справки об отгрузке продукции, ежед­ невный рапорт об отгрузке продукции на экспорт, перечень про­ дукции, по которой сдача отстает от согласованного графика, опе­ ративные заявки на изготовление отдельных видов продукции, поквартальные данные об общем количестве продукции, поставляе­ мой по номенклатуре, гтредусмотренной заключенными договорами.

С отделом материально-технического снабжения

Получает: лимитно-заборные карты на получение материалов, графики завоза материалов на предприятие.

Представляет: заявки на все необходимые материалы с указа­ нием сроков их завоза.

С транспортным отделом

Получает: месячные, декадные и суточные планы отгрузки го­ товой продукции всеми видами транспорта, таны-графики завоза запчастей, комплектующих изделий и т. п. на склады сбыта.

Представляет: годовой, квартальный и месячный номенклатур­ ный планы отгрузки готовой продукции, намеченные изменения планов отгрузки, заявки на подачу железнодорожного подвижно­ го состава, контейнеров и автотранспорта.

С финансовым отделом

Получает: извещения банка о выставленных заказчиками ак­ кредитивах, утвержденные нормативы оборотных средств по гото­ вой продукции.

Представляет: договоры на поставку готовой продукции (для согласования), планы отгрузки товарной продукции, данные о за­ пасах готовой продукции и их соответствии нормативам, докумен­ тацию на отгруженную продукцию.

С планово-экономическим отделом

Получает: планы производства и технико-экономические нор­ мативы, утвержденные цены на продукцию.

Представляет: сведения об отгрузке гтродукции потребителям, сведения об остатках готовой продукции на складах отдела сбыта, данные о недопоставке продукции по договорам, отчет о выполне­ нии поставок с учетом заключенных договоров.

С отделом технического контроля

Получает: документы, удостоверяющие качество продукции, сведения о поступивших рекламациях на продукцию, документа­ цию, подлежащую отправке заказчику вместе с готовой ггродукцией

Представляет: заполненные упаковочные листы.

С бухгалтерией

Получает: квартальные итоговые данные о движении готовой продукции, итоги инвентаризации готовой продукции, данные о наличии на складе готовой продукции.

Представляет: товарно-транспортные накладные и прилагаемые к ним документы на отгрузку готовой продукции, ведомости на железнодорожный тариф, инвентаризационные ведомости готовой продукции.

С юридическим отделом

Получает: завизированные проекты приказов, распоряжений и других документов правового характера, договоров, заключения или ответы на заявленные претензии и иски.

Представляет: проекты приказов, распоряжений и других до­ кументов правового характера для проверки их соответствия тре­ бованиям законодательства и визирования; проекты договоров, материалы для заявления претензий и исков.

С производственными подразделениями

Получает: данные о выполнении планов поставки по номенк­ латуре в разрезе заключенных договоров, ежемесячные отчеты о выполнении плана изготовления, отгрузки и остатках продукции.

Представляет: планы поставок готовой продукции, указания об очередности поставок готовой продукции, графики поставки про­ дукции в соответствии с заключенными договорами.

Эффективное взаимодействие с другими структурными под­ разделениями позволяет обеспечить четкое и своевременное ис­ полнение обязательств по договорам с потребителями.

3.4. Нормативно-правовая база сбытовой деятельности предприятия

Для грамотной организации сбытовой деятельности предприя­ тия необходимо использовать в полной мере нормативно-право­ вую информацию по требуемым вопросам.

Нормативно-правовая база сбытовой деятельности включает средства юридического воздействия на субъекты сбыта, норма­ тивно-технические, ведомственные документы. Она создает пра­ вовую, расчетную, методологическую основу для выполнения дей­ ствий по организации сбыта готовой ггродукции, обеспечивает защи-

ту интересов предприятия во взаимоотношениях с покупателями и посредниками, регулирование отношений между участниками про­ цесса сбыта.

В процессе сбытовой деятельности используются различные законодательные акты, нормативно-технические и ведомственные документы, которые можно разделить на следующие группы:

1.Организационно-правовые нормативы.

2.Номенклатурно-качественные нормативы.

3.Стоимостные нормативы.

Организационно-правовые нормативы включают основные законодательные акты по вопросам организации и планирования сбытовой деятельности, нормативы правового и технического уров­ ня по регулированию транспортного обслуживания сбытового про­ цесса, Положение об отделе сбыта предприятия.

Законодательством Республики Беларусь разработан широкий круг законодательных актов по регламентации сбытовой деятель­ ности, которые постоянно совершенствуются. Перечень основных нормативно-правовых актов, регламентирующих сбытовую деятель­ ность, представлен в разделе списка литературы «Нормативно-пра­ вовые документы, регламентирующие снабженческо-сбытовую деятельность предприятия)).

Гражданский кодекс Республики Беларусь является основным документом, регулирующим взаимоотношения ггоедгтоиятия-изго- товителя с покупателями. В нем определены основные положения

инормы договорного права.

ВПоложении о поставках дана характеристика структуры и содержания договора, определен порядок регулирования отноше­ ний по поставкам продукции предприятия покупателям.

ВЗаконе Республики Беларусь «О поставках товаров для го­ сударственных нужд» от 1 января 1994 г. определены особенности поставки товаров для государственных нужд. Товарами для госу­ дарственных нужд являются товары, предназначенные для реали­ зации социально-экономических, научно-технических, оборонных, природоохранных и других задач.

Ряд нормативно-правовых актов регулирует:

- посредническую деятельность, оптовую и розничную тор­ говлю;

- внешнеэкономическую деятельность и порядок экспортных

поставок;

187

-сертификацию товаров и услуг;

-использование товарных знаков и знаков обслуживания. Основные правила и порядок перевозки грузов установлены

Уставом железнодорожного транспорта, Уставом автомобильного транспорта, Кодексом внутреннего водного транспорта, Кодексом торгового мореплавания.

Руководства по отдельным видам транспортной деятельности содержатся в положениях (правилах, инструкциях) по организа­ ции транспортно-экспедиционной деятельности, перевозке импор­ тных грузов, сертификации транспортных средств, работ и услуг, таможенным перевозкам и др.

Положение об отделе сбыта определяет подчиненность, задачи

ифункции отдела сбыта, права и обязанности руководителя отдела

иего заместителя, взаимоотношения отдела с другими подразде­ лениями предприятия.

Номенклатурно-качественные нормативы включают:

- стандарты, технические условия и другие документы, кото­ рые регламентируют требования к качеству продукции предприя­ тия при производстве и поставках;

-Положение о приемке товаров по количеству и качеству;

-стандарты предприятия, регламентирующие организацию до­ говорной работы;

-стандарты предприятия, регааментирующие организацию при­ емки, хранения, упаковки, отгрузки, выполнения погрузочно-раз- грузочных работ;

-нормативы товарных запасов на складе готовой продукции. Использование номенклатурно-качественных нормативов обес­

печивает надлежащее выполнение организационно-коммерческих функций, полную количественную и качественную сохранность продукции при выполнении всех технологических операций.

Стоимостные нормативы включают прейскуранты цен на товары и услуги, тарифы автомобильного, речного, водного, же­ лезнодорожного транспорта.

3.5.Планирование сбытовой деятельности производственного предприятия

Успех предприятия в современных условиях зависит от гра­ мотного и профессионального процесса планирования сбытовой деятельности.

188

Планирование сбытовой деятельности тесно связано с разра­ боткой плана производства и предусматривает следующие основ­ ные этапы:

1.Исследование рынка.

2.Определение конкурентных преимуществ.

3.Стратегическое планирование.

4.Планирование сбытовой политики.

5.Прогнозное ориентирование сбыта.

6.Разработка плана сбыта.

7.Текущее планирование поставок и реализации продукции.

8.Оперативное планирование сбыта.

Исследование рынка

Исследование рынка является основой планирования сбыто­ вой деятельности предприятия. Исследование рынка является мар­ кетинговой функцией производственного ггоедприятия. Маркетинг начинается значительно раньше, чем процесс производства.

Исследование рынка предполагает следующую последовательность: а) Анализ потребительских групп Сегодня абстрактного потребителя больше не существует. Что­

бы добиться успеха, надо учитывать различные жизненные ситуа­ ции, образ мышления, чувства и поведение потребителей. Разли­ чия в пожеланиях клиентов заставляют производителя разбивать их на определенные группы (сегменты) и предлагать им различаю­ щиеся между собой по цене, форме, характеристикам продукты и услуги.

Важным условием анализа потребительских групп (сегментов рынка) является выбор подходящих признаков. Наиболее часто используются:

-социально-экономические признаки (доходы, профессия и др.); -демографические признаки (возраст, пол, религиозность и др.);

-психографические признаки (стиль жизни, привычки, мнения);

-поведенческие признаки (отношение к товару, восприятие цены, частота покупок в одном магазине и др.).

б) Анализ конкуренции Анализ конкуренции предполагает оценку состояния и тенден­

ций изменения конкурентной среды. Предстоит ответить на вопросы:

-Кто является конкурентом?

189

-Каковы планы конкурентов?

-В чем их сильные и слабые стороны?

Следует обратить основное внимание на важнейших конкурен­ тов: какие их действия представляют наибольшую опасность, ка­ ково их финансовое положение, что происходит у них в сфере на­ учных исследований, каковы планы, величина издержек, возмож­ ности системы управления, каковы свойства их изделий и т. д.

Для получения необходимой информации используются неле­ гальные (промышленный шпионаж) и легальные методы. Основ­ ные из последних:

-систематическое изучение конкуренции через службу сбыта путем опроса клиентов;

-анализ проспектов, каталогов, выступлений руководителей, газетных статей, патентных заявок и т. д.;

-тестовые закупки, разборка изделий, изучение поставщиков, используемых материалов и т. д.

В настоящее время усиливается борьба за клиента между про­ давцами. Поэтому необходимо собирать информацию о «потенци­ альных конкурентах», о конкуренции на «чужих» рынках, на которые можно проникнуть самим при благоприятном стечении обстоятельств,

в) Анализ состояния и тенденций рынка Анализ состояния и тенденций рынка связан с оценкой:

-структуры спроса и привлекательности рынка;

-конъюнктуры рынка;

-тенденций изменения конъюнктуры рынка и структуры по­ требительского спроса.

В настоящее время недостаточно иметь представление о ны­ нешней рыночной ситуации. Необходимо попытаться оценить тен­ денции развития в будущем.

Определение конкурентных преимуществ

Конкурентные преимущества предприятия определяются по результатам анализа конкурентной среды с целью оценки позиции предприятия на рынке.

Определение конкурентного преимущества является результа­ том исследования и анализа конкурентной среды, выявляющего сильные и слабые стороны как самого предприятия, так и его кон­ курентов. За определением конкурентного преимущества следует принятие решения и планирование программы его достижения в 190

конкретной области. Это позволяет разработать конкурентную стра­ тегию предприятия.

Стратегическое планирование

Стратегическое планирование сбытовой деятельности осуще­ ствляется на основе стратегических направлений и общих целей предприятия на перспективу. Целевые установки предприятия ока­ зывают воздействие на деятельность всего сбытового аппарата.

Стратегическое планирование направлено на достижение оп­ ределенных целей роста - роста объемов сбыта, доли рынка, при­ были или размера и масштабов предприятия. Основными страте­ гическими направлениями могут быть:

Стратегия проникновения на рынок. Она предусматривает развитие сбыта и увеличение его объемов на существующих рын­ ках. Эта цель достигается посредством следующих решений:

-формирования и развития спроса на товары предприятия;

-увеличения собственной доли рынка посредством активной политики продвижения;

-приобретения предприятия-конкурента или создания совмес­ тного предприятия для овладения дополнительной долей рынка;

-защиты рыночной позиции (укрепления связей с партнерами

ипокупателями, повышения имиджа, укрепления сбытовой сети);

-реорганизации системы сбыта с целью снижения издержек. Стратегия развития рынков предусматривает развитие сбыта

иувеличение объемов путем внедрения имеющихся товаров на но­ вые рынки. Эта цель достигается посредством следующих решений:

-освоения новых сегментов (потребительских групп) на том же региональном рынке;

-расширения сбытовой сети;

-проникновения на новые территориальные рынки (внедрение в другие регионы или страны).

Стратегия совершенствования товара предусматривает развитие сбыта и увеличение его объемов путем внедрения на рынки новых или модернизированных товаров. Эта цель достигается по­ средством следующих решений:

-улучшения потребительских свойств товара;

-расширения товарного ассортимента (разработки новых ва­ риантов, модификаций, нового уровня качества и потребительских свойств товара);

-обновления товара;

191

-повышения качества товара;

-рационализации товарного ассортимента.

Стратегия диверсификации предусматривает освоение со­ вершенно новых сфер деятельности для данного предприятия.

Выбор определенной стратегии и способов ее реализации пря­ мо и косвенно воздействует на динамику сбыта, который обеспе­ чивает ее практическое воплощение.

Планирование сбытовой политики

Сбытовая политика производственного предприятия предусмат­ ривает определенную систему, подходы и средства, обеспечиваю­ щие реализацию стратегических планов и максимальную эффек­ тивность сбыта.

Этот этап планирования сбытовой деятельности производствен­ ного предприятия предполагает:

-определение основных форм и методов сбыта;

-распределение функций между отдельными участниками си­ стемы сбыта;

-выбор наиболее приемлемых правовых, организационных и экономических отношений с участниками системы сбыта;

-определение стандартов качества товара, которыми следует пользоваться при сбыте;

-выбор способов работы с покупателями;

-обоснование условий материального стимулирования посред­ ников, продавцов.

Прогнозное ориентирование

Прогноз сбыта включает определение объемов товарной и реа­ лизованной продукции на перспективу.

Главная цель прогнозирования - планирование работы по дос­ тижению намеченных уровней сбыта наиболее эффективными спо­ собами. Прогнозирование сбыта является основой планирования хозяйственной деятельности предприятия.

На основе объема сбыта формируется производственная про­ грамма, определяется объем закупок сырья, материалов, полуфаб­ рикатов, приобретение оборудования, сроки их поставок, заклю­ чаются хозяйственные договоры, определяется потребность в кадрах.

Различают краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные прогнозы сбыта.

192

Краткосрочный прогноз сбыта разрабатывается на срок до одного года. Он используется в качестве основы для планирова­ ния маркетинга, определения ресурсных потребностей предприя­ тия (материальных, трудовых, финансовых и иных).

Среднесрочный прогноз сбыта разрабатывается на период от одного года до трех лет. При разработке такого прогноза учитыва­ ются предполагаемые изменения в численности покупателей, конъ­ юнктуре рынка, других факторах.

Долгосрочные прогнозы в зависимости от специфики отрасли охватывают длительный период - от трех лет и более. Долгосроч­ ное прогнозирование наиболее характерно для крупных производ­ ственных предприятий.

К прогнозированию сбыта требуется квалифицированный подход, так как некачественный прогноз может привести к потере прибыли.

Разработка плана сбыта

План сбыта обеспечивает успешную реализацию продукции производственного предприятия. В условиях рынка гарантия сбы­ та отсутствует. Его результаты зависят от знания рыночной ситуа­ ции и от соответствия продукции потребностям потребителей.

План сбыта является одним из важнейших разделов бизнесплана, так как он позволяет обосновать не только планируемый объем производства, но и вес показатели, характеризующие буду­ щую производственную деятельность предприятия.

Бизнес-планы текущей деятельности в соответствии с законо­ дательством ежегодно обязаны разрабатывать предприятия, осу­ ществляющие выпуск промышленной продукции. В целях повы­ шения эффективности производственно-хозяйственной деятельно­ сти предприятий данное решение принято в соответствии с Поста­ новлением Совета Министров Республики Беларусь от 27 июля 2000 г. № 1146 «О бизнес-планах организаций, осуществляющих выпуск промышленной продукции». В бизнес-планах отражаются в концентрированной форме все ключевые показатели деятельнос­ ти предприятия в будущем, анализируются проблемы, с которыми можно столкнуться, а также определяются способы решения этих проблем. Детатьно разработанный план сбыта позволяет дать оцен­ ку объема сбыта на перспективу, определить ресурсы, необходи­ мые для его выполнения.

План сбыта, как правило, включает следующие разделы:

1.Наименование продукции - объем и ассортимент. Объем сбыта показывается по периодам: сезонам, кварталам, месяцам, декадам, а при необходимости - и по дням.

2.Ценообразование, в том числе цена за единицу продукции.

3.Новые виды продукции, в том числе НИОКР.

4.Каналы распределения продукции, в том числе по регионам.

5.Условия сбыта продукции.

6.Необходимый капитал: основной и оборотный.

7.Издержки обращения по сбыту.

8.Организация сбыта, в том числе сервис.

9.Качество продукции и обслуживания.

Динамика ежегодных планов сбыта предприятия должна соот­ ветствовать сбытовой политике. Планы сбыта являются основой формирования портфеля заказов и текущего планирования поста­ вок и реализации продукции.

Текущее планирование поставок н реализации товаров

Этот этап планирования деятельности производственного пред­ приятия предусматривает конкретизацию планов сбыта в товарном, адресном, временном и количественном аспектах.

Планирование поставок производится по каждой предметной позиции товарного ассортимента и предусматривает определение объемов и сроков поставок в адрес определенных покупателей (посредников, потребителей) товаров производственного предпри­ ятия. Планирование производится с учетом поддержания необхо­ димых товарных запасов.

Планирование реализации производится на основе плана по­ ставок. План реализации отражает планируемые поступления де­ нежных средств покупателей за поставленные им товары предпри­ ятия. Планирование реализации производится с учетом отгружен­ ных, но не оплаченных товаров.

Текущие планы сбыта являются основой оперативного плани­ рования деятельности производственного предприятия.

Оперативное планирование

Оперативное планирование предусматривает разработку кален­ дарных план-графиков поставок товаров в соответствии с услови­ ями договоров (контрактов) и на их основе - оперативно-кален­ дарных план-графиков отгрузки товаров покупателям. Оператив-

ное планирование поставок и отгрузки производится по каждой адресной позиции сбыта и предусматривает определение точных сроков и объемов поставок (отгрузки, отпуска) по каждой товар­ ной позиции. Оперативное планирование отгрузки производится с учетом времени доставки товаров по конкретному адресу.

Оперативное планирование сбыта направлено на согласован­ ное выполнение текущих планов поставок и реализации товаров производственного ггоедггоиятия.

3.6. Нормирование запасов готовой продукции

Запасы готовой продукции на производственном ггоедггриятии, предназначенные для сбыта, называются сбытовыми или товарны­ ми. Сбытовые (товарные) запасы складываются из фактического наличия товарных запасов на сбытовых складах производствен­ ного предприятия. Эти запасы вышли из сферы производства, но еще не поступили к потребителям.

Запасы готовой продукции обеспечивают ритмичность реали­ зации продукции, накопление продукции до размеров оформления соответствующих отгрузочных документов.

К сбытовым (товарным) запасам обычно относят и готовую продукцию, которая находится в пути следования от поставщика к потребителю.

Деятельность сотрудников службы сбыта производственного предприятия должна быть направлена на установление оптималь­ ного объема сбытовых запасов и сокращение товарных запасов, находящихся в пути по зависящим от них причинам.

Нормирование запасов готовой продукции является основой для расчета пропускной способности склада, норматива оборот­ ных средств под готовую продукцию, позволяет осуществлять кон­ троль за состоянием складских запасов. Запас готовой продукции устанавливается в абсолютных величинах и днях оборота.

В абсолютных натуральных единицах измерения норматив за­ паса готовой продукции определяется по следующим формулам:

- для предприятий с непрерывным циклом производства

Nn = Vs-T;

- для предприятий с прерывным циклом производства, когда готовая продукция поступает на склад несколько раз в планируе­ мом периоде (месяце),

Nn = (Vm-T)/K,

где Nn - норматив товарных запасов в натуральных единицах;

Vs - среднесуточное поступление готовой продукции из про­ изводства на склад готовых изделий;

Vm - среднемесячное поступление данного вида продукции на склад готовых изделий;

Т - время нахождения продукции на складе с момента поступ­ ления до момента отгрузки (цикл сбыта);

К - число рабочих дней в планируемом периоде (месяце).

В стоимостном выражении норматив запасов готовой продук­ ции определяется по формуле:

Ns=Nn-C,

где Ns - норматив товарных запасов в стоимостном выражении; Nn - норматив товарных запасов в натуральных единицах; С - оптовая цена изделия.

Норматив запасов готовой продукции в днях оборота опреде­

ляется по формуле:

4 v У

где Nd - норматив товарных запасов в днях оборота;

Nn - норматив товарных запасов в натуральных единицах; Us - среднесуточное количество продукции, отправляемое по­

лучателям.

При установлении общего объема сбытовых запасов на пред­ приятии следует учитывать, что они, как и производственные запа­ сы, складываются из текущей, подготовительной и страховой час­ тей. Текущий запас - это часть сбытового запаса, предназначенная для отгрузки в размере величины отгружаемой партии.

Подготовительным запасом называется часть сбытового запа­ са, который создается в связи с необходимостью подготовки про­ дукции к отправке. Он устанавливается исходя из времени, необ­ ходимого для рассортировки поступающей на склад продукции, складирования, упаковки, маркировки, комплектования партий по грузополучателям.

Страховым запасом называется часть сбытового запаса, пред­ назначенная для выполнения установленных временных лимитов отгрузки отдельных видов продукции при нарушении графиков ее выпуска и для удовлетворения потребностей внепланового характера. 196

Работники службы сбыта производственного предприятия мо­ гут оказать определенное влияние на сокращение сбытовых запа­ сов готовой продукции, которая находится в пути к потребителю. Для этого необходимо установить оптимальную величину партии отправки, определить оптимальную форму перевозок (повагонную, контейнерную и т. п.), правильно выбрать вид транспорта для от­ правки и способ отправления груза (грузовой или повышенной скоростью), устанавливать хозяйственные связи с учетом мини­ мизации дальности перевозок.

Сокращение времени нахождения запасов готовой продукции на складе и в пути снижает потребность в оборотных средствах, положительно влияет на экономические показатели работы пред­ приятия. С другой стороны, когда на складе хранится малый запас продукции, то заказчик, не получив необходимого товара, пере­ ключается на товар конкурента. Оптимизация запасов готовой про­ дукции на предприятии является достаточно сложной задачей.

3.7. Содержание сбытовой деятельности производственного предприятия.

Основные виды работ

Сбытовая деятельность производственного предприятия пре­ дусматривает выполнение следующих взаимосвязанных функций: организационно-коммерческих и технологических.

Организационно-коммерческие функции связаны с установ­ лением коммерческих взаимоотношений с покупателями и посред­ никами. К ним относятся:

-поиск и выбор покупателей и посредников;

-установление непосредственных контактов, проведение пе­ реговоров;

-коммерческая работа по подготовке и заключению догово­ ров (контрактов);

-организация исполнения договорных обязательств;

-учет исполнения договорных обязательств. Технологические функции отражают содержание оперативной

сбытовой работы, связаны с товарными потоками и включают сле­ дующие операции:

- вывоз готовой продукции на склад (внутризаводское пере­ мещение груза);

197

-приемку на склад готовой продукции от производства;

-размещение на складе;

-организацию хранения;

-подготовку к отпуску продукции со склада;

-организацию отгрузки (отпуска) готовой продукции;

-организацию послепродажного обслуживания. Последовательность выполнения технологических операций на

складе готовой ггродукции представлена на рис. 3.6.

Вывоз готовой продукции на склад

I

Приемка готовой продукции по количеству и качеству на складе

t

Хранение

J

Подготовка к отпуску (отгрузке)

Отпуск (отгрузка) потребителям

Послепродажное обслуживание

Рис. 3.6. Последовательность технологических операций на складе готовой продукции

Вывоз готовой продукции из производственных подразделе­ ний предприятия осуществляется по мере исполнения заказов. 198

Оперативный контроль поступления готовой гродукции на склад производится на основании отчетов складов и копий приемо-сда­ точных документов. Анализ данных о поступлении готовой про­ дукции на склад позволяет оперативно контролировать равномер­ ность подачи продукции установленного ассортимента и качества.

Приемку на склад готовой продукции, поступившей от произ­ водственных подразделений, осуществляют материально ответ­ ственные лица. Приемка производится в соответствии с требова­ ниями Положения о приемке товаров по количеству и качеству, если иной порядок не установлен внутренними распоряжениями, стандартами предприятия или другими правилами. При приемке товаров, поступивших на склад готовой продукции, проверяется соответствие фактического наличия товаров данным, указанным в приемо-сдаточных документах. Запрещается приемка на склад го­ товой продукции с нарушенной упаковкой и упаковкой, не соот­ ветствующей требованиям нормативно-технической документации.

Хранение готовой продукции производится в соответствии с ГОСТами по хранению данного вида гфодукции. Операции по хра­ нению готовой продукции включают размещение на хранение, ук­ ладку на местах хранения, создание необходимого режима хране­ ния, наблюдение и текущий уход в процессе хранения.

Размещение продукции на хранение производится согласно технологическим схемам. Храниться готовая продукция должна по отдельным видам, артикулам, моделям, расцветкам. При необ­ ходимости соблюдения сроков реализации готовой продукции сле­ дует отдельно размещать партии продукции и контролировать оче­ редность их отпуска. Необходимо правильно выбрать способ хра­ нения: навалом, на стеллажах, на поддонах, штабельная укладка. Расстояние между упаковочными единицами должно обеспечивать сохранность продукции и маркировки.

Создание необходимого режима хранения предполагает под­ держание требуемой температуры хранения, влажности воздуха, освещения с учетом физико-химических свойств готовой гродукции.

Подготовка к отпуску зависит от степени готовности к от­ правке потребителям. Она предусматривает комплектование партий, затаривание в транспортную тару, маркировку и другие операции

взависимости от особенностей продукции.

Впроцессе отгрузки продукции потребителям погрузочно-раз- грузочные работы должны быть организованы в соответствии с

199