логистика / 0192430_41857_baybardina_t_n_baybardin_i_a_i_dr_snabzhenchesko_sbytovaya_d

УДК 658.7/.8(075.32) ББК 65.40 я722

С 53

Р е ц е н з е н т ы :

канд. экон. наук, доц. БГЭУ А. С. Дурасов; директор Гродн. гос. ПТУ № 49 химиков В. Н. Гуринов

Снабженческо-сбытовая деятельность: Учеб. пособие / С 53 Т. Н. Байбардина, И. А. Байбардин, И. И. Грищеню, Л. И.

Старовойтова - Мн.: ЗАО "Техноперспектива", 2004. - 319с.

ISBN 985-6591-18-Х.

В книге освещены вопросы взаимоотношений снабженческих и сбытовых организаций на современном этапе развития рыночных отношений. Отражены задачи, функции и структурное построение органов материально-технического снабжения и сбыта.

Книга предназначена для учащихся профессиональных учебных заведений, может быть рекомендована для работников снабженческо-сбытовой сферы, со­ трудников отделов снабжения и сбыта предприятий и фирм всех отраслей и форм собственности. Может быть использована студентами ВУЗов и ССУЗов, а также для повышения квалификации работников и переподготовки кадров.

УДК 658.7/.8(075.32) ББК 65.40 я722

Предисловие

Реформирование экономики и переход на новые условия хо­ зяйствования заставляет по-новому рассматривать организацию снабженческо-сбытовой деятельности отечественных предприятий в контексте формирования новой системы снабжения и сбыта, по­ явления новых приоритетов с позиций рыночной ориентации рабо­ ты предприятия.

Развитие новых экономических отношений в республике зас­ тавляет по-новому взглянуть на все стороны снабженческой и сбы­ товой деятельности, определить новые формы и методы работы производственных предприятий в области снабжения и сбыта, обес­ печить подготовку кадров, вооруженных новыми профессиональ­ ными знаниями и навыками в сфере рыночных отношений.

Происходящие преобразования в экономике обусловливают и формирование новой рыночной среды для функционирования пред­ приятия, изменение системы снабжения и сбыта, развитие новых экономических и функциональных взаимоотношений между участ­ никами снабженческо-сбытового процесса.

Снабженческо-сбытовая деятельность в нынешних условиях принимает комплексный характер. От того, насколько эффективно осуществляется она на предприятии, зависит, получит ли предприя­ тие запланированный уровень прибыли, а следовательно, будут ли достигнуты основные цели этой деятельности.

Поэтому в современных условиях работы предприятий наибо­ лее актуален и значим подход к рассмотрению снабжения и сбыта в их единстве в рамках интегрированного процесса снабженчес­ ко-сбытовой деятельности предприятия. Поэтому в пособии исполь-

3

зован системный, комплексный подход к изучению снабженчес- ко-сбытовой деятельности с позиций ориентации предприятий на рынок, отражены интеграционные процессы в снабжении и сбыте

вусловиях реформирования экономики, определены новые под­ ходы к организации снабженческо-сбытовой деятельности на прин­ ципах маркетинга.

Впособии представлены внешние и внутренние функции служб снабжения и сбыта как коммерческих подразделений, представля­ ющих предприятие на рынке и осуществляющих свою деятельность

всоответствии с его законами.

Рассмотрены субъекты системы снабжения и сбыта производ­ ственного предприятия, специфика отношений между субъектами снабжения и сбыта и их взаимодействие.

Главным в снабжении сегодня становится выгодная покупка необходимых для производства материально-технических ресур­ сов. А главным в сбыте - не «выталкивание» готовой продукции, а максимальное удовлетворение требований покупателей при всеоб­ щей ориентации своего производства на предъявленный спрос. Со­ временные условия хозяйствования ставят производителя перед вы­ бором: либо выгодно торговать произведенным товаром, либо ока­ заться в положении некредитоспособного субъекта (банкрота) со всеми вытекающими отсюда последствиями. Производитель дол­ жен решить: кому предназначена его продукция; где и когда можно ее продать; как обеспечить своевременную доставку продукции предприятия к месту продажи; каких посредников использовать для передачи ее конечным потребителям. Данные задачи должны решаться с учетом получения максимального дохода предприятия и его эффективного использования.

Важная роль в решении поставленных задач на предприятии отводится профессионально подготовленным специалистам в обла­ сти снабжения и сбыта.

Основная задача курса «Снабженчесю-сбытовая деятельность» - вооружение учащихся, будущих специалистов в области снабже­ ния и сбыта глубокими теоретическими и прикладными знаниями о механизме снабженческо-сбытовой деятельности на предприя­ тии, о путях повышения ее эффективности на основе использова­ ния инструментов маркетинга.

Одним из таких специалистов, принимающих непосредствен­ ное участие в организации снабженческо-сбытовой деятельности 4

предприятия, является агент по снабжению и сбыту. От умения орга­ низовать свой личный труд, использовать свои профессиональные знания и навыки, от способности самостоятельно анализировать и прогнозировать сложившуюся ситуацию на рынке и принимать перспективные решения зависят коммерческий успех и экономи­ ческая безопасность предприятия.

Поэтому особое внимание в пособии уделено рассмотрению вопросов, отражающих специфику и особенности организации труда агента по снабжению и сбыту. Рассмотрены функциональные обязан- | юсти и предъявляемые к нему квалификационные требования.

Специалисты в области снабжения и сбыта должны обладать знаниями ряда смежных профилирующих дисциплин. Необходимо глубокое знание коммерческой деятельности, маркетинга, эконо­ мики предприятия, психологии, современных информационных технологий.

Коллектив авторов, используя накопленный педагогический опыт, а также опыт практической работы на промышленных пред­ приятиях Республики Беларусь в сфере снабжения, сбыта, оказа­ ния маркетинговых услуг, сосредоточил свое внимание на ключевых аспектах теории и практики снабженческо-сбытовой деятельности.

Учебное пособие написано в соответствии с требованиями, которые выдвигаются в связи с переходом к рыночным отношени­ ям Оно предназначено для учащихся системы среднего профес- СI юнально-технического образования, обучающихся по специаль- I юсти «Коммерческий агент». Может быть использовано студента- м 11 ВУЗов и ССУЗов для повышения квалификации и переподго- говки кадров. Учебное пособие также может быть полезным для специалистов, занимающихся снабженческо-сбытовой деятельно­ стью, и научных работников.

Данное пособие подготовлено авторским коллективом в составе: кандидата экономических наук, доцента, зав. кафедрой маркетинга Белорусского торгово-экономического университета | ютрсбительской кооперации Т. Н. Байбардиной, начальника отдела ма1сриально-технического снабжения ОАО «Гомельобои» И. А. Бай- бардина, старшего преподавателя кафедры маркетинга Белорусского торгово-экономического университета потреби- рвльской кооперации И. И. Грищенко, преподавателя высшей ка- гегории Гомельского государственного политехнического техни­ кума Л. И. Старовойтовой.

5

Рациональная организация материально-технического снабже­ ния в значительной мере зависит от реализации функций данного вида деятельности.

В снабженческой деятельности предприятия можно выделить два основных вида функций: внешние и внутренние. Внешние функ­ ции определяют взаимоотношения предприятия с предприятиямипоставщиками, снабженческо-сбытовыми организациями, органами государственного управления.

Внутренние функции характеризуют взаимодействие службы снабжения с производственными цехами, подразделениями аппа­ рата управления производством. Обеспечение производства сы­ рьем, материалами, покупными полуфабрикатами и изделиями свя­ зано с выполнением таких функций, как закупка, транспортиров­ ка, складская переработка и т. д. Все эти операции планируются, контролируются, регулируются и осуществляются специализиро­ ванными службами снабжения, а также другими структурными подразделениями.

Таким образом, совокупность функций, выполняемых различ­ ными подразделениями предприятия по поводу материально-тех­ нического снабжения собственного производства, отражает содер­ жание снабженческой деятельности производственных предприятий.

Основными функциями материально-технического снабжения предприятия являются:

-планирование материально-технического снабжения;

-оперативно-заготовительная работа по закупкам;

-обеспечение цехов и участков материалами, полуфабриката­ ми, деталями и изделиями;

-организация складского хозяйства;

-финансово-хозяйственная деятельность.

Основные функции службы снабжения отражены в табл. 1.1. Таблица 1.1

Основные функции, выполняемые службой снабжения предприятия

8

От правильной организации материально-технического снаб­ жения, реализации функций снабженческой деятельности предпри­ ятия во многом зависит эффективность функционирования пред­ приятия, повышение его конкурентоспособности на рынке.

1.2. Сущность, задачи и функции сбыта

Сбыт продукции является связующим звеном между произ­ водством, распределением и потреблением. Любая продукция про­ изводится в конечном счете для потребления, поэтому она должна быть не только изготовлена, но и реализована, т. е. доведена до потребителя и оплачена последним.

В широком смысле слова сбыт характеризуется как распреде­ ление и движение товара от производителя до потребителя. Это деятельность предприятия, направленная на обеспечение доступ­ ности товара для покупателя, выполнение всех операций с това­ ром с момента завершения производства до передачи покупателю. В узком смысле слова под сбытом понимается его заключитель­ ный этап - непосредственное общение продавца и покупателя.

Цель сбыта - доведение до конкретного потребителя подготов­ ленного товара определенного количества и качества в установ­ ленные сроки.

Основной задачей сбыта для предприятия в настоящее время является: обеспечение совокупности функциональных действий по распределению, доведению до покупателей и реализации товаров в соответствии с заключенными договорами.

10

Значение сбытовой деятельности производственного предпри­ ятия состоит в следующем:

-в процессе сбыта происходит продолжение производствен­ ного процесса; операции по сборке, доработке товара, упаковке, подсортировке, хранению способствуют сохранению и увеличе­ нию потребительной стоимости товара;

-сбытовая деятельность обеспечивает завершение маркетин­ говых действий по изучению рынка, разработке товара, планиро­ ванию ассортимента, продвижения товара на рынок;

-организация сбыта продукции предприятия определяет его конкурентные преимущества на рынке, результативность взаимо­ действия с партнерами по сбыту;

-итоги сбыта определяют конкретные экономические и финан­ совые результаты деятельности производственного предприятия.

Содержание сбытовой деятельности определяется совокупно­ стью функций, состав которых представлен в табл. 1.2.

По характеру сбытовые функции делятся на:

-организационно-коммерческие;

-технологические.

Организационно-коммерческие функции связаны с установ­ лением коммерческих взаимоотношений с посредниками и поку­ пателями при продаже и предоставлении в аренду продукции пред­ приятия. При продаже предприятие передает право собственности на товары полностью, предоставление в аренду предусматривает передачу прав владения и пользования на определенный срок. Вы­ полнение организационно-коммерческих функций предполагает следующие виды оперативной сбытовой деятельности:

-установление контактов с посредниками и покупателями;

-подготовка и заключение договоров;

-организация исполнения договорных обязательств.

Всостав основных технологических функций входит хранение

ираспределение готовой продукции. Хранение предполагает раз­ грузку и погрузку, внутреннее перемещение, укладку на хранение

инепосредственное хранение, сортировку и маркировку, комплек­ тацию, упаковку и затаривание. Функции данной группы могут выполняться как при завершении производственной деятельности, так и при последующей реализации по каналам сбыта.

11

Таблица 1.2

Функции сбытовой деятельности производственного предприятия

Структура и содержание функций

Распределение как функция сбытовой деятельности связано с организацией адресного товародвижения и доставкой товаров потребителям. К основным распределительным функциям относятся формирование партий поставки товаров, отправка и транспорти­ ровка потребителям.

Отправка производится двумя различными способами. Если она осуществляется силами и средствами производственного

12

предприятия, то речь идет об отгрузке. Если покупатель самостоя­ тельно получает товары на складе, то в этом случае правомерно использовать понятие отпуска товара.

Транспортировка осуществляется с использованием основных видов транспорта: железнодорожного, автомобильного, водного, воздушного, трубопроводного. Могут применяться контейнерные перевозки с использованием различных видов транспорта.

Информационные функции связаны с изучением покупателей и посредников для формирования рынка сбыта продукции пред­ приятия и обеспечением информацией производственно-сбытовой деятельности.

Юридические функции обеспечивают юридическое обоснова­ ние, заключение и оформление договоров с посредниками и поку­ пателями, правовую защиту при их исполнении.

Функции сервисного обслуживания выполняются при реали­ зации сложной бытовой техники, автомобилей, станков, оборудо­ вания. Сервисное обслуживание включает пред- и послепродаж­ ное обслуживание. Предпродажное обслуживание предполагает предпродажную подготовку продукции, консультирование, комп­ лектацию. Послепродажное обслуживание связано с монтажом, установкой, ремонтом, снабжением запасными частями.

Функции сервисного обслуживания могут предоставляться как производителем, так и торговлей. Производители берут на себя все больше сервисных задач, так как это улучшает возможности сбы­ та. От правильной организации сбыта, реализации функций сбыто­ вой деятельности зависит успешное продвижение продукции пред­ приятия на рынке, его экономический успех.

1.3. Субъекты системы снабжения и сбыта производственного предприятия

и их взаимодействие

Совокупность субъектов хозяйствования, выполняющих фун­ кции, связанные с процессами закупок материальных ресурсов и сбыта готовой продукции, представлена следующими элементами.

13

Организационная база:

-поставщики материально-технических ресурсов;

-посредники;

-потребители готовой продукции;

-зарубежные партнеры по снабжению и сбыту.

Материальная база:

-транспортное хозяйство;

-складское хозяйство;

-тарное хозяйство.

Информационно-маркетинговая база:

-информационно-маркетинговые центры;

-рекламные и консалтинговые агентства;

-средства связи.

Кредитно-расчетная база:

-банки;

-страховые компании;

-инвестиционные фонды.

Управленческо-координационная база:

-государственные органы;

-ассоциации и общественные организации.

На рис. 1.1 представлены основные субъекты инфраструктуры системы снабжения и сбыта производственного предприятия и их взаимодействие.

Рис. 1.1. Взаимодействие предприятия с субъектами снабженческо-сбытовой деятельности

14

Организационная база

Кпоставщикам относятся:

-производители материальных ресурсов;

-производители сырьевых ресурсов;

-предприятия и организации системы нефтепродуктообеспечения;

-межотраслевые коммерчески-посреднические организации республиканского и регионального уровня, обеспечивающие про­ изводителей материальными ресурсами;

-производители упаковки и тары;

-поставщики новых технологий.

Посредники содействуют продвижению товаров на рынок и получают при этом соответствующее вознаграждение. Функцио­ нирование системы снабжения и сбыта производственного пред­ приятия предполагает участие посредников.

Основные виды посредников в системе снабжения и сбыта представлены на рис. 1.2.

Рис. 1.2. Основные виды посредников в системе снабжения и сбыта

15

Потребителями готовой продукции являются:

-предприятия-изготовители, использующие данную продук­ цию в производственном процессе;

-организации и предприятия, приобретающие продукцию с целью ее последующей перепродажи (оптовая и розничная торговля);

-частные лица, приобретающие ее для личного потребления;

-государственные организации и учреждения;

-указанные выше типы потребителей, действующие на зару­ бежных рынках.

Зарубежные партнеры по снабжению и сбыту - это зару­

бежные организации и предприятия, участвующие в импортных опе­ рациях по закупке материально-сырьевых ресурсов и в экспорт­ ных операциях по реализации готовой продукции.

Материальная база

Транспортное хозяйство включает транспортные средства, транспортные организации и предприятия, специализированные структурные транспортные подразделения. Основной задачей транс­ портного хозяйства завода является бесперебойная транспоргтгровка грузов при полном использовании транспортных средств и миниматьной себестоимости транспортных операций. Перевозка гру­ зов, погрузочно-разгрузочные и экспедиционные операции явля­ ются основными функциями транспортного хозяйства.

Складское хозяйство представлено складами различного на­ значения:

-склады снабженческого назначения (склады сырья и матери­ алов, продукции производственного назначения);

-склады производственного назначения;

-склады распределительного назначения (склады готовой про­ дукции и распределительные склады производителей, склады оп­ товой торговли, склады розничной торговли);

-склады транспортных организаций (склады железнодорож­ ных станций, грузовые терминалы автотранспорта, морских и реч­ ных портов, терминалы воздушного транспорта).

Склады обеспечивают:

-создание необходимого ассортимента в соответствии с зака­ зами потребителей;

-концентрацию запасов, их складирование и хранение;

-формирование партий отгрузки и транспортировки грузов;

-оказание услуг клиентам.

16

Тарное хозяйство обеспечивает предприятие необходимыми тарными средствами, предназначенными для упаковки, хранения и транспортирования товаров.

Основными задачами использования тары являются:

-создание условий дтя сохранения материальных ценностей от механических воздействий, ударов, сотрясения, боя, загрязне­ ния и порчи;

-сохранение физико-химических свойств материалов и раз­ личных изделий и предотвращение количественных потерь при их перемещении и хранении;

-создание благоприятных условий для осуществления склад­ ских и транспортных операций;

-выполнение роли носителя рекламы и коммерческой ин­ формации.

Вснабженческо-сбытовом процессе используется транспорт­ ная, потребительская тара, тара-оборудование. В зависимости от своего функционального назначения тара изготавливается из раз­ личных материалов (дерево, картон, бумага, текстиль, металл, стек­ ло и др.).

Тара на каждом этапе закупок и сбыта должна выполнять свои функции при транспортировании, накоплении, складировании, хра­ нении материальных ценностей и обслуживании рабочих мест.

Информационно-маркетинговая база

Информационно-маркетинговые системы помогают покупате­ лям получать исчерпывающую информацию о товарах, ценах, ус­ ловиях продаж без участия посредников.

Они включают:

-информационно-вычислительные центры;

-информационно-маркетинговые центры;

-консалтинговые фирмы;

-экспозиционно-информационные торгово-рекламные комп­ лексы;

-коммерческие базы данных;

-локальные информационные сети;

-компьютерные системы и их программное обеспечение;

-системы обслуживания технических средств и др. Основными целями развития информационно-маркетинговых

- формирование потоков достоверной и актуальной информа­ ции, необходимой для нормального функционирования органов снабжения и сбыта;

-обеспечение свободного доступа к информации;

-включение в информационные потоки системы снабжения и сбыта внешней информации, а также включение данной информа­ ции в информационную сеть страны;

-обеспечение свободного доступа к внешним информацион­ ным потокам системы.

Для участников снабжения и сбыта наиболее существенное зна­ чение имеют:

-содержание информации;

-субъекты информационного рынка;

-способы передачи информации;

-формы информационного продукта;

-методы активного продвижения коммерческой информации. По содержанию преобладает потребность в информации о

ценах; закупках и продаже товаров; конъюнктуре товарных рын­ ков в целом; производстве; потребительских качествах и ассорти­ менте товаров; запасах; контрагентах для обеспечения надежности коммерческих связей; показателях и методах диагностики деятель­ ности коммерческих организаций для принятия управленческих решений.

По субъектам рынка наибольший интерес представляют по­ требители, изготовители, торгово-посреднические организации, кредитно-финансовые организации.

По способам передачи информации лидируют телефакс, га­ зеты, журналы, компьютерные дискеты, почта, телефон, радио, те­ левидение. Затем идут аудио- и видеокассеты.

По формам информационного продукта предпочтение от­ дается конъюнктурным обзорам, газетным и журнальным статьям, данным статистического, бухгалтерского и оперативного учета, ра­ дио- и телеинтервью, книгам, брошюрам, научно-популярным и документальным фильмам, заседаниям круглых столов.

Одна из важнейших функций коммерческой информации - поддержка товаропроизводителей.

Кредитно-расчетная база

Данная подсистема включает следующие кредитно-финансо­ вые учреждения: коммерческие банки, инвестиционные фонды, 18

страховые компании, финансовые учреждения, специализирующи­ еся на кредитовании различных отраслей промышленности, а так­ же иностранные инвесторы.

Кредитно-расчетные учреждения осуществляют финансирова­ ние с учетом его выгодности; обеспечивают благоприятное финан­ совое положение предприятий и организаций; формируют систему страхования кредитов и банковских операций; обеспечивают нор­ мальные условия расчетов при поставках продукции.

Успешная деятельность в сфере снабжения и сбыта предпола­ гает выбор наиболее выгодного источника кредитования.

Управленческо-координационная база

Она включает органы государственного регулирования снаб­ женческо-сбытовой деятельностью:

-концерн «Белресурсы»;

-отраслевые министерства;

-региональные органы исполнительной власти;

-таможенные органы.

Белорусский концерн по материальным ресурсам (концерн «Белресурсы») создан в соответствии с Указом Президента Рес­ публики Беларусь от 7 октября 1996 г. № 401.

Цель этого созданного в форме концерна «Белресурсы» опто­ вого звена торговли - повышение эффективности оптовой торгов­ ли товарно-материальными ресурсами, обеспечение поставки то­ варов, в первую очередь, для государственных нужд, а также для предприятий и организаций республики.

Основными задачами концерна «Белресурсы» являются:

-организация работы по поставке (закупке) важнейших видов товаров для государственных нужд, а также для предприятий и организаций республики;

-разработка и реализация государственных программ по оп­ товой торговле материальными ресурсами и мероприятий по со­ вершенствованию системы этой торговли, предусматривающих создание оптовых рынков, торговой и дилерской сети, промыш- ленно-финансовых групп;

-участие в подготовке международных договоров Республи­ ки Беларусь по вопросам поставки материальных ресурсов и их выполнение.

Для решения поставленных задач на концерн возложено вы­ полнение следующих функций:

19