БУДЬТЕ ФОРМАЛИСТАМИ

Подготовка договоров

Оценка перспектив

Отношения между предпринимателями, а также между предпринимателями и конечными потребителями, регламентируются законодательством и условиями сделок (договоров, соглашений), которые они заключают между собой. Сделками признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей.

Законодательные акты определяют основные права и обязанности сторон, их ответственность по принятым обязательствам. Сделки (договоры, соглашения) устанавливают цены, сроки, качество товаров и услуг, порядок расчетов, а также дополнительные права, обязанности и ответственность, действия сторон в случае изменения рыночной ситуации в период исполнения договоров и т.д. Условия договора не должны противоречить законодательству, иначе в случае споров арбитраж или суд признают его «ничтожным» и потерпевшая сторона не сможет возместить свои убытки. В связи с широкими экономическими связями предприятий со странами СНГ и с другими странами, мы будем говорить о сделках, заключаемых как между контрагентами28, зарегистрированными в России, так и между контрагентами, один из которых зарегистрирован в России, а второй – в другой стране.

Обдумывая условия сделки, следует четко сформулировать

28 Контрагент - сторона договора, партнер по сделке.

107

для себя:

-что вы хотите сделать и что получить в результате сделки; -что, где, когда, кем и как должно быть выполнено; -что необходимо для гарантирования исполнения;

-какова вероятность риска неисполнения договора одной из сторон;

-какова вероятность риска порчи или гибели объекта договора в пути от поставщика до получателя;

-какова вероятность риска получения некачественного объекта договора;

-какова вероятность риска неполучения платежей; -какова вероятность риска невозмещения убытков при не-

благоприятных результатах исполнения договора; -меры по снижению рисков.

Логистический анализ договоров

Вопросы рисков и безопасности нуждаются в непрерывном процессе управления рисками, поскольку, например29:

•только 61% американских компаний имеют план восстановления на случай непредвиденных обстоятельств и катастроф;

•если в компаниях и имеются подобные планы, то они относятся лишь к их информационным центрам, и лишь 12% планов содержат мероприятия по всеобъемлющему восстановлению компании;

•очень небольшое количество планов включает в себя ме-

29 Харрисон А., Ремко Ван Хоук. Управление логистикой. – Днепропетровск, «Баланс Бизнес Букс», 2007

108

роприятия, позволяющие поддерживать эксплуатационное функционирование логистических цепочек;

•всего около 28% компаний сформировали команды по кризисному управлению, и еще меньше - имеют в своем составе структурные единицы безопасности логистических цепочек;

•около 43% компаний, пострадавших от пожаров или других серьезных убытков, никогда не смогли вновь вернуться к своему бизнесу после таких событий.

Руководители предприятий не осознают собственной уязвимости.

Установлению партнерских отношений препятствуют неоправданное применение власти, преследование собственной выгоды, акцентирование на негативных аспектах, авантюризм

инеоправданно большое значение, придаваемое закупочным ценам. Обычная жадность самых влиятельных участников логистической цепочки часто приводит к тому, что в конечном итоге излишние запасы оказываются у более слабых партнеров

– розничных дилеров, поэтому так часты банкротства среди них. Автосборочные компании оптимизируют уровень запасов в цепочке поставок в соответствии со своими процессами. Между тем производители комплектующих, находящиеся в начале логистических цепочек, и дилеры, расположенные в конце них, хранят огромные запасы. Заброшенные аэродромы, расположенные по всей Европе, превращены в склады дилерской сети, где хранятся запасы на сумму около 18 млрд. евро. Несмотря на разговоры о взаимовыгодных отношениях, действительность порой совсем иная.

Приоритеты логистических цепочек и сетей непрерывно изменяются, поэтому есть необходимость в постоянном организованном и своевременном реагировании. Не существует универсального решения задач логистических цепочек и сетей и использования их возможностей.

109

Если проанализировать финансовые результаты всех сделок, можно увидеть, что в ряде случаев заключения сделок нужно было избегать.

Несмотря на то, что оценить ожидаемую экономическую прибыль или убытки на стадии подготовки договоров бывает сложно, следует анализировать проекты договоров на основании прошлых данных с помощью следующих вопросов:

-действительно ли нам или потребителям нужна быстрая доставка или же важнее надежная доставка, даже если она более продолжительная?

-действительно ли нам или потребителям нужна доставка каждый раз, когда компьютер подготовил заказ или же с п о- мощью прогноза, распространенного по логистической цепочке, можно избежать ажиотажа, возникающего в последнюю минуту?

-что даст предприятию увеличение ассортимента продукции - краткосрочную выгоду или стабильную прибыль?

-есть ли ограничения для ассортимента продукции, который может принять рынок?

-компенсированы ли дополнительные расходы на складирование и дистрибуцию - даже правильно расписанные - за счет дополнительных возможностей получения прибыли?

При логистическом анализе проектов договоров необходимо учитывать следующие факторы:

•Каковы критерии для получения/размещения заказа: например цена, ассортимент продукции, технологические преимущества, более высокое качество продукции?

•Как принимаются решения о выборе поставщика: это конкурентный тендер, аукционы, аккредитация поставщика или один поставщик?

•Какова характеристика электронного сотрудничества: деловое, общее использование информации, совместное?

110