Литература

Герцштейн Р.Э. Война, которую выиграл Гитлер. — Смоленск,

1996.

Литвиненко О.В. та iншi. Iнформащйний npoctip якчинник забезпечення нацюнальних штереав Украши. — Кшв, 1998.

Мельник Т.С. Mass-media: психологические процессы и эффекты.

- М., 1996.

Почещов Г.Г. Информационные войны. — Киев, 1999.

Почещов Г.Г. Психологические/информационные войны. — Киев,

1999.

* Серебрянников В.В. Социология войны. — М., 1998. — С. 233.

Расторгуев С.П. Информационная война. — М., 1998.

Рощин С.К. Психология и журналистика. — М., 1989.

Military Propaganda. Psychological Warfare and Operations. — New

York, 1982. TaylorP.M. Munitions of The Mind. A History of Propaganda from the

Ancient World to the Present Day. — Manchester etc., 1995. TaylorPM. War and the Media. Propaganda and Persuasion in the Gulf

War. — Manchester etc., 1992. War in the Information Age: New Challenges for U.S. Security Policy. —

Washington etc., 1997.

Глава шестая

Переговорщик как профессия

19. Переговорщик и его работа

Сегодняшние государственные деятели уже достаточно легко оперируют таким термином, как "переговорщик". На­пример, бывший российский вице-премьер Ю. Маслюков мог со всей определенностью сказать: "У нас есть опытные переговорщики". В этом отражается понимание, по край­ней мере, двух вещей. С одной стороны, допускается сущес­твование иной стороны со своими интересами, которой не­возможно приказать, а следует искать компромиссы, в чем-то уступая самому. С другой стороны, это определенное признание существования отдельной профессиональной области, которой отдается предпочтение при обращении к определенным вопросам.

Переговорщики стали достаточно частой приметой фильмов, где происходит захват заложников. Они ведут пе­реговоры с целью не допустить человеческих жертв. И даже в фильме "Пятый элемент", когда герой Брюса Уиллиса в качестве переговорщика влетает в комнату и вдруг стреляет в командира противоположной стороны, человеческих жертв все равно нет, поскольку против него действуют инопланетяне.

В переговорах между лидерами двух супердержав присут­ствовало максимальное напряжение. Снять его впервые удалось при поездке Хрущева в США, где состоялась его встреча с Эйзенхауэром. Как пишут сегодня: "Главный ре­зультат Кэмп-Дэвида — это, конечно, достигнутый там пси­хологический сдвиг. В отношениях двух суперврагов были заложены обычные человеческие основы поведения, посея­ны семена доверия, если даже они и дали всходы несколько Десятилетий спустя. Пожалуй, впервые родилось стремле­ние использовать стол переговоров не для перебранки, а для решения

острых международных проблем — германской, разоружения, ядерных испытаний"*.

Подобная смена отношений часто связана с проявлени­ем элементарного интереса друг к другу. Как пишет Н.СЛеонов: "Нормальный человек всегда с повышенным внима­нием относится к тем, кто проявляет интерес к его взгля­дам, суждениям, трудам"**.

Однако эксперименты показывают, что смена отноше­ния между контактирующими представителями не меняет стереотипных отношений ко всей группе. "Исследования демонстрируют, что даже если позитивные отношения фор­мируются в отношении члена группы, с которым происходит контакт, эти отношения не могут обобщаться по отношению ко всей группе, а групповые стереотипы сохраняются"***.

Переговорщик призван:

а) перейти на язык своего оппонента,

б) продемонстрировать уважение к его требованиям,

в) предложить такой вариант решения проблемы, который упитывает интересы оппонента.

Только такой путь может принести успешный результат.

Но переговоры — это процесс, растянутый во времени и пространстве (кстати, более выгодным для проведения успеш­ных переговоров считается свое, а не чужое место). М. Лебе­дева разделяет переговорный процесс на три стадии****:

• подготовка к переговорам (предпереговорная стадия);

• процесс их ведения и достижения договоренностей в случае, если переговоры закончились их подписанием (стадия взаимодействия);

• анализ результатов переговоров и выполнение достиг­нутых договоренностей (имплиментация).

М. Лебедева также подчеркивает, что часто для разреше­ния конфликта избираются сигналы, а не переговоры, при этом наличие или отсутствие каналов коммуникации между ними не имеет значения: "В октябре 1973 г. между США и

* Гриневский О. Тысяча и один день Никиты Сергеевича. М., 1998. — С. 96-97.

** Леонов Н. С. Информационно-аналитическая работа в загранучреждени-ях. - М., 1996. - С. 36.

*** Cairns E. A welling up of Deep Unconscious Forces. Psychology and the Northern Ireland Conflict. — Ulster, 1994. — P. 16.

****Лебедееа М.М. Политическое урегулирование конфликтов. — М., 1997. - С. 186.

СССР такие каналы были, однако СССР предпочел выво­дом своего персонала из Сирии и Египта "просигнализиро­вать" о том, что он не собирается напрямую участвовать в раз­витии конфликта на Ближнем Востоке. Порой участники вы­бирают сигналы, а не переговоры, как путь наименьшего риска и наименьших обязательств: впоследствии легче сослаться на то, что сигналы были неправильно поняты" (С. 187).

Подобное поведение не является конструктивным, в нем оппонент не готов не только идти на уступки, но даже не хочет выслушать другую сторону. Конструктивное поведе­ние иное. Дж. Ходжсон предлагает четыре стадии реальной конструктивности*:

Стадия 1

Помните о тех позитивных целях, которые привели вас за стол переговоров.

Стадия 2

Наглядно демонстрируйте партнеру готовность совмест­но искать приемлемое для всех решение.

Стадия 3

Вовлекайте партнера в процесс выработки решения.

Стадия 4

Выразите готовность признать точку зрения оппонента.

Здесь во всех четырех стадиях красной нитью проходит признание партнера по переговорам. Если его признают как данность, то приходится смиряться и с тем, что его интере­сы могут быть иными. Признавая интересы партнера, при­ходится признать и то, что они также имеют право на су­ществование. Вся сложность переговоров состоит в этом переходе к признанию права на иную точку зрения у оппо­нента. Однако другого варианта не дано.

Есть также теория циклов переговоров, где в каждом из них преобладает эквивалентность или неэквивалентность**:

* Ходжсон Дж. Переговоры на равных. — Минск, 1998. — С. 40-41.

** Pruit D.G., Carnevale P.J. Negotiation in Social Conflict. — Buckinham, 1993.

Начало переговоров

В начале переговоров типичным является неэквивалент­ность в ответ на предложения другой стороны. На жесткость они отвечают умеренными требованиями, на уступчи­вость — требуют многого. Образуется дисбаланс.

Середина переговоров

Это самый длинный период, здесь может преобладать эк­вивалентность: на жесткость отвечают жесткостью, на ус­тупчивость — уступчивостью. Здесь характерным является стремление к балансу интересов.

Конец переговоров

Здесь вновь возникает неэквивалентность, связанная с прессом времени, с необходимостью обязательного завер­шения переговоров какой-то договоренностью. В столкно­вении с жестким партнером возникает амбивалентность, связанная с необходимостью завершения переговоров.

Наиболее эффективной тактикой для ведения перегово­ров по этой модели становится завышение требований в на­чале, затем в ответ на уступки другой стороны постепенного изменения и своих требований. Но изначально завышенная планка не даст в этом случае упасть слишком низко.

Переговоры представляют собой интеллектуально слож­ный процесс, что отражается в серьезной подготовке к нему. Чем существенней подготовлен этот процесс, тем выше веро­ятность в достижении успеха. Выигрывает тот, кто в достаточ­ной степени учтет работу с оппонентом. Это порождение ин­формации в диалогическом режиме, а не монологическом, к которому привыкли любые властные структуры.