книги / Экономическая стратегия фирмы

Нормативная цена земли применяется при покупке и выкупе зе­ мельных участков, передаче их по наследству и дарении, получении банковского кредита под залог земельного участка.

Лесной доход выплачивают предприятия, осуществляющие рубку

изаготовку древесины и пользование лесным фондом. В состав лес­ ного дохода входят следующие платежи и поступления:

♦плата за древесину, отпускаемую на корню, ветровальную, бу­ реломную и валежную, а также за заготовку живицы, барраса ело­ вой серки;

♦плата за заготовку второстепенных лесных материалов: пней, луба, коры, бересты, пихтовой, сосновой и еловой лапки, хвороста, новогодних елок, прута для корзиноплетения и мебели, лещины

идр.;

♦плата за отдельные виды побочных лесных пользований: сено­

кошение, размещение ульев и пасек, заготовку древесных соков, заготовку и сбор дикорастущих плодов, грибов, ягод, лекарствен­ ных растений и технического сырья, сбор мха, подстилки и опав­ шего листа, камыша, за пользование пахотными и пастбищными угодьями;

♦плата за пользование лесным фондом для нужд охотничьего хозяйства;

♦плата за пользование лесным фондом в научно-оздоровитель­ ных, туристических и спортивных целях;

♦плата за пользование лесным фондом в научно-исследователь­ ских целях;

♦суммы, полученные от продажи древесины и лесопродукции, оставленной (бесхозной) в лесу лесозаготовителями после истече­ ния сроков их заготовки и вывозки, а также от продажи секвестро­ ванной древесины и лесопродукции;

♦суммы, полученные от продажи жилых, производственных и хозяйственных построек, оставленных лесозаготовителями после окончания срока проведения лесозаготовительных мероприятий и установленного срока нахождения их в лесу;

♦пени за несоблюдение установленных сроков внесения плате­ жей за пользование лесным фондом, за продление лесозаготови­ тельных мероприятий и др.

Плата за воду, забираемую предприятиями из водохозяйствен­ ных систем, взимается по тарифам за 1 куб. воды. Средства посту­ пают в республиканский бюджет. Предполагается введение платы за пользование водными объектами. При этом используются тари­ фы: за 1 киловатт-час выработанной электроэнергии ГЭС; 1 тон­ но-километр грузооборота предприятиями, имеющими флот; 1 ку­ бометр сплавляемой древесины предприятиями, занимающимися сплавом; 1 человеко-день организованного отдыха на водных объ­ ектах организациями, имеющими сооружения на водных объектах для туризма, спорта и купания; 1 отработанный машино-час пред­

приятиями, использующими сооружения и технику для добычи пе­ ска, гравия, золота и других полезных ископаемых, для проведе­ ния строительства буровых, донноуглубительных и прокладочных работ (кроме работ, связанных с охраной водного объекта и меро­ приятиями по защите от вредного воздействия вод); 1 га площади используемой водной поверхности предприятиями, использующи­ ми поверхность водных объектов для создания на них зданий иди сооружений; 1 куб. метр сточных вод предприятием, сбрасываю­ щим сточные воды в водные объекты.

При заборе или сбросе воды сверх установленных лимитов на­ логовые ставки увеличиваются в 5 раз.

При пользовании водными объектами без соответствующей лицензии налоговые ставки увеличиваются в 5 раз по сравнению с обычными ставками.

Водная среда является местом обитания многих видов биоло­ гических ресурсов, часть которых находится на грани выживания. Уничтожение, незаконный вылов или добыча водных биологиче­ ских ресурсов наносят огромный ущерб биосфере. Размер ущерба, наносимого рыбным запасам и другим водным биологическим ре­ сурсам в результате нарушения законодательства об охране рыб­ ных запасов при эксплуатации, строительстве, реконструкции и расширении предприятий, сооружений и других объектов и прове­ дения различных видов работ на рыбохозяйственных водоемах и в прибрежных полосах (зонах), определяется по специальным ме­ тодикам, утвержденным Комитетом РФ по рыболовству совместно с Министерством охраны окружающей среды и природных ресур­ сов РФ по согласованию с Министерством финансов РФ.

Рассматривая общество как единый организм, в одинаковой мере заинтересованный и в экономии на внутренних издержках по охране окружающей среды, и в сокращении ущерба от загрязне­ ния, у предприятия и общества не появляется конфликта интере­ сов. Но как только интересы предприятия и интересы общества расходятся, а именно: общество заинтересовано в снижении ущер­ ба от загрязнения, а предприятие —в сокращении природоохран­ ных затрат, вот тогда появляется необходимость у предприя­ тия-загрязнителя выработать такую стратегию, которая бы позво­ лила ему учесть и интересы общества, а точнее —сократить внешние издержки.

В этом случае стратегия предприятия должна удовлетворять интересам общества. Это значит, что предприятие-загрязнитель должно оплагивать все издержки, связанные с его деятельностью, как внутренние, так и внешние. Для этого необходимо превратить внешние издержки во внутренние.

Определим стратегию предприятия, направленную на сокраще­ ние внешних издержек. Пусть масса выбросов равна Mv Суммар-

с

Рис. 16.2. Зависимость предельного ущерба (IX) и предельных затрат на очистку

(ON) от количества выбросов

ные внутренние природоохранные издержки составят Q. Плата, равная ущербу, устанавливается в размере С2. Это внешние из­ держки, которые для предприятия стали внутренними. Таким об­ разом, общая сумма издержек предприятия будет равна С2 + С2. Проанализировав свои затраты, предприятие выберет для себя такую стратегию, при которой достигается минимум издержек Q + С2. Предприятие заинтересовано в равной степени в том, что­ бы сокращать и те и другие издержки.

Поэтому основная задача предприятия будет заключаться в том, чтобы определить оптимальное соотношение между затрата­ ми на очистку выбросов и величиной ущерба. Это проиллюстриро­ вано на рис. 16.2.

Если количество выбросов равно Mv то предельные затраты на очистку выбросов равны С,, а величина предельного ущерба С2. В этом случае для предприятия существует запас по выбросам до величины М0. Точка М0 есть максимально допустимая величина загрязнения окружающей среды. Оптимальное соотношение между затратами на очистку выбросов и величиной ущерба будет наблю­ даться при массе выбросов М0. Отклонение в ту или иную сторону приведет к дисбалансу между затратами. Если количество выбро­ сов увеличится до точки М2, то это приведет к увеличению внеш­ них издержек. Сокращение внешних издержек возможно лишь при увеличении внутренних издержек предприятия.

Государство активным образом участвует в поддержании устой­ чивого и равновесного состояния экологической системы, используя корректирующие налоги и субсидии для приведения к оптимальному

ства выбросов. Причем предприятие готово заплатить за эту квоту в зависимости от ожидаемой выгоды.

Пусть предприятие собирается увеличить выбросы вследствие развития производства, планируя получить определенную прибыль от этого развития и предполагая расходовать часть ее на покупку у других предприятий разрешений на выбросы. Это вполне обосно­ вано экологическими требованиями, обусловленными обязатель­ ной компенсацией повышения выбросов одного предприятия сни­ жением выбросов других источников.

В основе решения, принимаемого предприятием-покупателем экологической лицензии (ЭЛ), лежат два условия: экологическая допустимость и экономическая возможность.

Экологическая допустимость сделки описывается уравнением

Х«,(*г+*/)+в*(х<00) + * о ) < Sj,

I

где и a0J — вклад r-го и базового предприятий в загрязнение у й контро­ лируемой точки (базовое предприятие —это предприятие, покупающее ЭЛ); х,<°> и х0<°> ~ количество выбросов, обеспечиваемых лицензией на /-м и базовом предприятиях; х, и х0 — количество выбросов, не обеспеченных лицензией на /-м и базовом предприятиях; Sj —допустимый показатель ПДК для отдельного вещества либо группы веществ.

Однако предприятие заинтересовано в заключении сделки, ес­ ли она экономически выгодна.

Таким образом, предприятие, рассматривающее варианты по­ вышения своих выбросов, для принятия окончательного решения должно оценить перспективы с позиций экономической целесооб­ разности и экологической допустимости. Можно выделить следую­ щие этапы организации заключения такой сделки, формирующие соответствующий уровень трансакционных издержек:

1)поиск предприятий, которые могли бы рассматриваться как будущие партнеры по заключению сделки с данным предприятием;

2)выбор из найденных предприятий партнеров с наиболее выгодными экономическими результатами для данного предприя­ тия;

3)определение вариантов допустимых сделок через оптималь­ ное сочетание экологической допустимости и экономической целе­ сообразности;

4)заключение оптимальных сделок;

5)контроль за исполнением заключенных сделок. Трансакционные издержки фирмы, связанные с заключением

сделок по оптимизации сочетания экологическойг допустимости и экономической целесообразности, могут оказать существенное влияние на выбор фирмой предпочтительного направления эконо­ мической стратегии.

16.3. И ЗУЧЕН И Е ПОТЕНЦ ИАЛЬНЫ Х ПАРТНЕРО В

ПО РЫ НОЧНЫ М ТРАНСАКЦИ ЯМ

Одним из важнейших направлений стратегии снижения транс­ акционных издержек является системное накопление информации о потенциальных клиентах, конкурентах, группах стратегического влияния, которых можно рассматривать в качестве потенциальных партнеров по рыночным трансакциям. Международный опыт по­ иска и анализа подобной информации свидетельствует о том, что игнорирование этой функции приводит к существенному росту трансакционных издержек, а в конечном счете —к банкротству фирмы.

Известный американский предприниматель Харви Маккей, которого журнал «Форчун» назвал «Мистер созидатель», так оценивает важность сбора сведений о потенциальных клиен­ тах фирмы: «Жизненно необходимо располагать максимумом сведений о своем клиенте... отсутствие этих сведений приводит к безрассудным поступкам... Если же мы вооружимся необхо­ димыми знаниями, то сумеем успешнее, чем наши конкуренты, продавать, руководить, стимулировать и заключать сделки» [57, с. 30]. Им предложен так называемый 66-пунктный вопросник Маккея, заполняемый работниками фирмы на каждого потен­ циального клиента. Мы приводим этот вопросник полностью, ибо он представляет собой, по существу, программу сбора и си­ стематизации информации о клиентах. Как видно из вопросни­ ка, важнейшим принципом определения «профиля клиента» яв­ ляется охват всех сторон его жизни и характера, которые помо­ гают правильно оценить наиболее вероятные мотивы поведения клиента в различных гипотетических ситуациях или предлагае­ мых обстоятельствах. Зная эти мотивы, мы можем более про­ дуктивно использовать время и ресурсы, связанные с подготов­ кой и совершением рыночных трансакций. X. Маккей уделяет большое внимание выбору наиболее подходящего момента для ведения переговоров и заключения сделки. Это избавляет фир- му-продуцента от необходимости многочисленных дорогостоя­ щих контактов, которые могут и не привести к заключению сделки.

Следует заметить, что стратегия снижения трансакционных издержек не всегда должна быть направлена на экономию непо­ средственно затрат по подготовке и заключению самой сделки. Принципиальным является обеспечение эффективности этих за­ трат, то есть получения прибыли, реально оправдывающей эти затраты. Главным в стратегии снижения трансакционных издер­ жек является предотвращение потенциально неэффективных за­ трат на совершение сделок.

Корпорация «Маккей Энвилоуп*

66-пунктный профиль клиента

Дата заполнения_______________________

Дата внесения последних дополнений______

Кто заполнил анкету___________________

КЛИЕНТ

1. Фамилия, имя____________Прозвище_______________________________ .

Занимаемая должность _____________________________________________

2.Название фирмы и адрес ___________________________________________

3.Домашний адрес______________ _____________________________________

4.Телефон:____________________________ ____________________________

служебный_______________________________________ ________________

домашний_______________________________________________________

5.Дата и место рождения__________ __________________________________

6.Рост______________ Вес___________________________________________

Особенности физического состояния_________________________________

(примеры: лысеет, в прекрасной физической форме, артрит и т. п.)

7.Средняя школа и год окончания______________________________________

Высшее учебное заведение _____________ _____________________________

Когда окончил_____________ Какой степени получен диплом_____________

8. Какие награды получал в колледже___________________________________

Ученые степени___________________________________________________

9.В каком студенческом объединении состоял _____________________________

Какими видами спорта занимался____________________________________

10.Какой вневузовской общественной деятельностью занимался______________

11.Если клиент не получил высшего образования, то является ли для него (нее) это обстоятельство болезненным?______ _____________________________

Чем компенсировалось отсутствие высшего образования? _______________

12.Прохождение военной службы_______________________________________

Звание при увольнении в запас_____________________________________

Отношение к своей службе в армии __________________________________

СЕМЬЯ

13.Семейное положение______________________________________________

Фамилия и имя жены (мужа)__________________________ _______ _______

14.Образование жены (мужа)_____________________________________ ______

15.Круг интересов жены (мужа), общественная деятельность, членство в какихлибо организациях_________________________________________________

16.Дата свадьбы_____________________________________________________

17.Дети (если есть), имена и возраст_____________________________________

Является ли клиент чьим-либо опекуном?______________________________

18.Образовательный уровень детей ______________________________________

19.Чем интересуются дети (их увлечения, проблемы и т. п.)__________________

ПРЕДШЕСТВУЮЩАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

20.Прежние места работы (сначала указывается последнее)

Фирма__________________

Адрес___________________

Даты (с______ по_______ ) Занимаемая должность____

Адрес____________________________________________________________

Даты (с______ по_______ ) _________________________________________

Занимаемая должность______________________________________________

21.Предшествующая должность (в фирме, где работает в настоящее время)_____

Даты_____________________________________________________________

22.Имеются ли в кабинете клиента какие-либо «символы» социального положе­ ния? _____________________________________________________________

23.Членство в профессиональных или отраслевых обществах Занимаемые в них должности, какие получил награды____________________

24.Имеются ли люди, к мнению которых клиент особо прислушивается?_______

25.Какие деловые отношения он (она) имеет с сотрудниками нашей компании?__

26.Являются ли эти отношения хорошими? Почему?________________________

27.Кто еще из сотрудников нашей компании знаком с клиентом?______________

28.Тип контакта______ Характер отношений_____________________________

29.Как клиент относится к своей фирме?__________________________________

30.В чем заключается его (ее) долгосрочная цель деятельности?_______________

31.В чем заключается его (ее) ближайшая цель коммерческой деятельности?____

32.Чем в настоящее время больше всего озабочен клиент: благополучием фирмы или своим личным благополучием?____________________________________

33.Думает ли клиент о настоящем или о будущем?__________________________

ОСОБЫЕ ИНТЕРЕСЫ

34.Клубы или профессиональные клубы (масоны и т. п.)____________________

35.Является ли политически активным?___________________________________

Партия __________________________________________________________

Значение для клиента_______________________________________________

36.Ведет ли общественную деятельность по месту жительства?________________

37.Религия___________Является ли ревностным прихожанином?_____________

38.Строго конфиденциальные сведения, не подлежащие обсуждению с клиентом (например, развод, членство в организации «Анонимные алкоголики» и т. п.) _

39.Что еще (помимо бизнеса) принимает клиент близко к сердцу?_____________

СТИЛЬ ЖИЗНИ

40.Медицинское заключение (состояние здоровья в данное время)____________

41.Употребляет ли клиент спиртные напитки? Если да, то какие и в каком количе­ стве? __________________________________________________________ __

42.Если он не употребляет спиртных напитков, то реагирует ли отрицательно, когда в его присутствии пьют другие?__________________________________

43.Курит ли клиент? __________________________________________________

Если не курит, то возражает ли он, когда курят в его присутствии?__________

44.Куда он предпочитает ходить на ленч, на обед?__________________________

45.Любимые кушанья_________________________________________________

46.Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь платил за его ленч или обед?____________________________________________________________

47.Какие у клиента увлечения и что он предпочитает делать в свободное время? _

48.Как клиент обычно проводит отпуск?__________________________________

49.Болельщиком каких видов спорта он является и за какие команды «болеет»? _

50.Какой марки у него автомобиль (автомобили)?________________________

51.О чем он любит поговорить?_______________________________________

52.На кого именно клиент старается произвести впечатление?______________

53.Какое впечатление клиент хочет произвести на этих людей?_____________

54.Какими эпитетами Вы бы воспользовались, чтобы описать клиента?_______

55.Какими своими жизненными достижениями он (она) больше всего гордится?

56.Какова, по Вашему мнению, долгосрочная цель клиента?__________________

57.Какова, по Вашему мнению, ближайшая личная цель клиента?_____________

КЛИЕНТ И ВЫ

58.Какие возникают моральные или этические соображения, когда Вы работаете с клиентом?______________________________________________________

59.Считает ли клиент, что у него есть какие-то обязательства в отношении Вас, Вашей фирмы или Вашего конкурента?________________________________

Если да, то какие?_________________________________________________

60.Вызовет ли предложение, которое Вы собираетесь сделать клиенту, необходи­ мость изменить какую-либо привычку или предпринять действие, нарушающее установившийся порядок?___________________________________________

61.Беспокоится ли он (она) прежде всего о мнении других?__________________

62.Или же клиент является эгоцентричным?______________________________

63.В чем заключаются, как считает клиент, главнейшие проблемы?____________

64.Какие проблемы административного управления являются самыми срочными для фирмы клиента?_______________________________________________

Существуют ли проблемы между клиентом и администрацией его фирмы?____

65.Есть ли у Вас возможность оказать помощь в разрешении этих проблем?_____

Каким образом?___________________________________________________

66. Располагает ли Ваш конкурент лучшими ответами на вышеприведенные вопро­

сы, чем Вы?______________________________________________________

В связи с этим при выработке стратегических решений, на­ правленных на предотвращение неэффективных трансакций, воз­ никает проблема выбора каналов коммуникации фирмы с потен­ циальными партнерами. Опыт деятельности международных кон­ цернов, обобщенный В. Хойером [98], показывает, что весьма важным направлением этой деятельности является выбор формы связи концерна с расположенными на большом расстоянии от про­ дуцента (за рубежом) потенциальными партнерами. В. Хойер рас­ сматривает три формы (этапа) такой связи.

1.Изучение рынка и его прибыльности путем проведения тщательных и глубоких анализов силами самого концерна и выяв­ ление на основе такого анализа потенциальных партнеров. Эта форма связи требует больших затрат, в том числе на дорогостоя­ щие рекламные кампании.

2.Выбор продуцентом (экспортером) местного представителя среди работающих на данном рынке торговых фирм. Преимущест­ вом такой формы связи является экономия на издержках, связан­ ных с изучением местных условий и установлением контактов с

властными и иными структурами, от которых зависит успех Дея­ тельности фирмы-продуцента на данном рынке.

3. Создание собственного филиала фирмы-продуцента на мест­ ном рынке. Филиал может быть создан за счет приобретения фИр- мы-местного представителя; частичного или полного выкупа пред­ приятия местного представителя; расторжения контракта с предста­ вителем и создание своего, совершенно нового филиала.

Обычно фирмы-продуценты проходят последовательно все ^ри этапа. Однако в зависимости от конкретных условий, складываю­ щихся в той или иной стратегической зоне хозяйствования, в ко­ торой фирма предполагает развернуть свою деятельность, фирма должна определить предпочтительную для себя форму коммуника­ ций с потенциальными партнерами.

Другим необходимым объектом изучения являются конку­ ренты существующие и потенциальные. Упоминавшийся вьцце X. Маккей утверждает: «Знать своего конкурента не менее валено, чем знать своего клиента» [57, с. 126]. Так же как и анкетирование клиента, фирма «Маккей Энвилоуп Корпорейшн» проводит анке­ тирование конкурента, выявляя его «профиль». Ниже мы приво­ дим 12-пунктный профиль конкурента этой фирмы. Ценность это­ го документа заключается, по мнению Маккея, не только в том, что он сообщает информацию о конкуренте, но и в том, что на основе этого документа можно выработать стратегию поведения фирмы, излагаемую в двенадцатом пункте анкеты.

«Маккей Энвилоуп Корпорейшн»

12-пунктный профиль конкурента

Дата заполнения______________________

Заполнено ____________________________

Кто заполнил анкету___________________

1.Родословная Название фирмы__________________________________________________

Местонахождение главного правления________________________________

Если филиал, то чей_______________________________________________

Находится в государственном или в частном владении?__________________

2.Физические характеристики Количество предприятий___________________________________________

Местонахождение предприятий______________________________________

Какие географические районы данная фирма может обслуживать лучше всего?

Какие географические районы данная фирма может обслуживать удовлетвори­ тельно? __________________________________________________________

3.Финансовые результаты деятельности Какого числа заканчивается финансовый год?___________________________

Доходы за прошлый год____________________________________________

Прибыли за прошлый год___________________________________________

Тенденции в финансовой деятельности за последние два-три года__________