книги / Что нужно знать о зарубежных партнёрах особенности культуры, деловой этикет, переговоры

Англичане отдают предпочтение не крупным проектам, а сделкам, приносящим немедленную выгоду.

Квалификация британских бизнесменов – одна из самых высоких в мире: в финансовом и сырьевых секторах им нет равных в мире.

В психологической дуэли их трудно обмануть; наблюдательны, не приемлют фальши.

Переговоры принято начинать с разговора о погоде, спорте, детях. Если коротко охарактеризовать позицию на переговорах, то она довольно жесткая. В переговорах используется огромное количество

статистической, экономической и политической информации. Степень детализации английских контрактов очень высока.

Фиксируется каждая деталь, которая впоследствии должна строго выполняться.

Степень риска минимальна. Это достигается тщательной подготовкой контрактов.

Британцы принимают решения медленнее, чем другие партнеры, обговаривается не только конкретный контракт, но и возможность расширения делового сотрудничества. Умение слушать – отличительная особенность англичан. Молчание означает лишь то, что вам не мешают высказаться.

На честное слово англичан можно положиться.

Англичане стараются избегать острых углов и умеют это делать.

Застольный этикет должен соблюдаться неукоснительно. В Англии не принято чокаться и произносить тосты. Закурить можно только после того, как подали кофе. За столом не разрешаются отдельные разговоры. Все должны слушать того, кто говорит, и, в свою очередь, говорить, чтобы быть услышанным всеми.

В ресторане дают чаевые, не подчеркивая этого, их нужно положить незаметно под край тарелки. Когда вы хотите дать знать официанту, что не намерены больше есть, положите нож и вилку параллельно. Шотландцев и ирландцев называйте «британцами», но никогда «англичанами».

Швейцария

21

Швейцарцы мыслят ясно и сильны своим самоанализом. Видят себя серьезными, добивающимися правды, но слишком денежно ориентированными и чересчур подозрительными. Большинство европейцев согласны с ними. Швейцарцы уважают немцев и восхищаются британцами. Такое восхищение вызвано тем, что британцы нисколько не страдали от чувства утраты, когда потеряли все завоеванное. Австрийцев швейцарцы находят вполне приятными соседями – ведь те, будучи постоянной мишенью швейцарских шуток, с такой стойкостью и терпением несут это бремя! ( PRE).

***

Швейцарцы обстоятельны. Если делать что-то, то делать это с чувством, с расстановкой – вот девиз любого швейцарца. Смешение различных черт характера – немецкой деловитости и педантичности, итальянской утонченности и французской изысканности дало миру особый швейцарский характер.

Самая крупная ошибка, которую вы можете совершить, – это сравнить их с немцами или не сдержать обещание. Держат слово.

Чего не отнять у швейцарцев – это традиционного качества работы. Клерк в банке или администратор в отеле сделают все от них зависящее и даже больше для того, чтобы максимально удовлетворить просьбу клиента.

Для большинства швейцарских фирм солидность, надежность и тщательность при исполнении взятых на себя обязательств являются неотъемлемыми составляющими ведения бизнеса.

При переговорах обращайте внимание на вежливость, проявляйте меньше эмоций, особенно в переговорах с представителями Немецкой Швейцарии. Если вы хорошо владеете немецким, безусловно, это будет плюсом в Немецкой Швейцарии, но может оказаться менее продуктивным, чем английский во франкоговорящей части страны

Швейцарцы пунктуальны, педантичны, будут проверять все точки над i.

Живут замкнуто, и пройдет много времени, прежде чем иностранца пригласят в дом.

22

Прижимисты и тратят деньги только на высококачественные вещи.

Они знают меру и не лишены чувства такта.

Не целуйте рук. Не наносите визита, не согласовав его накануне. Никогда не входите в помещение, не вытерев тщательно ноги. Обращаться к собеседнику здесь принято по имени, а не по на-

званию должности или профессии.

Италия

Итальянцы воспринимаются большинством как склонными к лени и недостаточно располагающими к доверию. И итальянцы согласны! Многие находят их эмоциональными, обаятельными, гостеприимными и шумными. Итальянцы восхищаются французами и датчанами (PRE).

***

Экспансивны, горячи, порывисты, общительны, дружелюбны, высоко себя ценят, но всегда готовы идти на уступки.

Ценят проявление интереса к Италии как к стране, являющейся родоначальницей многих видов искусств и ремесел.

Итальянцы большое значение придают статусу человека и стремятся как можно больше узнать о партнере.

Деловых итальянцев можно охарактеризовать как людей, отличающихся определенной сдержанностью, достаточно чопорных.

В Риме деловая жизнь среди дня надолго прерывается, а кончается рабочий день в семь вечера.

Более активны в установлении контактов средние и мелкие итальянские фирмы.

Для установления деловых связей с итальянской фирмой достаточно обмена официальными письмами.

Допустимо знакомиться без визитной карточки, если извиниться и вскоре прислать ее.

Практика обращения к арбитрам в Италии не распространена. Предпочитают договариваться «не вынося сор из избы».

Итальянцы не очень организованны. То что вас не встретили, не означает неуважение. Вам самим следует позвонить пригласившим.

23

Итальянцы, в том числе и деловые люди, очень любят общение в ресторане.

Мужчины, будьте щедры на поцелуи женских рук. У знакомых справляйтесь сначала о здоровье их детей, затем об их здоровье.

Не скупитесь на чаевые и не вздумайте сами нести свой чемодан.

Голландия

Ими восхищаются все в Европе, за исключением их соседей – бельгийцев. Каждый согласен, что они трудолюбивы, с хорошим характером, терпимы, бизнесориентированы. Однако считается, что Нидерланды не очень удобная для проживания страна (PRE).

Когда дело касается культуры, голландцы напоминают сорок, которые своими глазами-бусинками следят за всяческими течениями в культуре окрестных народов и тащат к себе блестящую, ставшую хоть сколько-нибудь модной вещицу. Они не столько развивают собственную культуру, сколько ненасытно высасывают соки из чужих – как настоящие европейцы, чьи причуды и капризы безграничны. Нидерланды – это гигантская губка, впитывающая в себя все культурные веяния.

***

Нидерланды еще в Средние века установили торговые связи со многими странами. Доля экспорта в национальном доходе достигает 60 %, где нефтепродукты и природный газ – 24 %; продукция машиностроения – 18 %; химические товары – 15 %; продовольственные товары – 20%. Основные партнеры: страны ЕЭС (72 % экспорта и 53 % импорта страны).

Нидерланды тратят огромные суммы на гуманитарные проекты за рубежом (занимая в ряду «самых щедрых стран» второе место после Швеции), принимают беженцев.

Транснациональные корпорации – это детище голландцев. «VOC» (Голландская Ост-Индийская компания) на протяжении двух столетий была самой крупной и мощной торговой организацией в мире. Сегодня в Philips, Unilever и Royal Dutch Shell (вместе с двумя другими фирмами, не известными за пределами страны) занята четверть работоспособного населения Нидерландов. Голландцы, одна-

24

ко, на этом не останавливаются и поставляют управляющих для иностранных транснациональных корпораций.

Сотрудничество, переговоры и взаимопонимание – вот основа всякого делового предприятия в Нидерландах. Упорный труд, здоровое чувство коллективизма и подходящее образование – вот залог продвижения по карьерной лестнице.

Отличительные черты характера: честность, искренность, бережливость и умеренность, толерантность. Ритуалы вежливости – один из наиболее милых голландских инструментариев. К тому же обитатели NL, как правило, хорошо владеют английским и немецким языками.

Будьте сдержанны на переговорах с голландцами, держитесь настороже.

Избегайте рукопожатий, не делайте комплиментов. Соблюдайте исключительную точность при каждой встрече и

приглашении.

Что еще желательно знать о голландцах?

Голландцы – самая высокая нация в мире. Средний рост мужчин – 192 см, женщин – 178.

Национальный напиток – можжевеловая водка Национальная обувь – деревянные башмаки кломпы. Любовь к бутербродам, блинам и перекусам на улице.

Лучше воздерживаться от телефонных звонков с 6 до 7 пополудни – это время ужина (avondmaa).

Норвегия

По данным ООН, Норвегия занимает первое место в списке 182 стран мира, ранжированных по критерию качества жизни

(2008 г.).

Высокий уровень жизни в Норвегии обусловлен добычей нефти и газа (по добыче нефти Норвегия занимает 3-е место); различными государственными программами для развитие бизнеса (особенно малого). Основные направления малого бизнеса в Норвегии: туризм, разведение рыбы, производство спортивного и охотничьего снаряжения.

25

Эмигранты могут рассчитывать на помощь по государственным программам развития малого бизнеса, если представят тщательно составленный и обоснованный бизнес-план в Норвежский фонд промышленного и регионального развития( (NDE).

***

По менталитету норвежцы близки своей суровой природе:

•Норвежская улыбка

•Свободное воспитание.

•Отчужденное поведение – норма.

•Норвежцы – националисты

•Норвежцы не любят поступать так, как поступают все.

•Экономны.

•Элегантны и педантичны.

•Ценят пунктуальность, аккуратность и умение кратко, но ярко и с юмором донести информацию.

Измерения по Герду Хофстеде: а) женственные культуры;

б) высокая степень стремления избежать неопределенности, боязнь риска и стрессов; в) высокая дистанция власти, патернализм;

г) среднее значение индекса индивидуализма.

Швеция

В настоящее время Швеция – одна из высокоразвитых промышленных стран, по уровню и качеству жизни занимает одно из первых мест в мире. Превращению экономики из отсталой аграрной в передовую промышленную способствовало наличие больших запасов важных природных ресурсов – железной руды, леса, гидроэнергии, а также относительные преимущества: способность разрабатывать ресурсы, ориентация на качество, близость европейских рынков и высокий уровень социальной защиты населения и длительный нейтралитет страны. Благодаря налоговому прессу уровень доходов населения различается не более чем в 4–5 раз. Страна занимает первое место в мире по количеству жилья на душу населе-

26

ния. Швеция является также крупным международным донором, около 1 % от ВНП Швеции отчисляется на цели международной помощи.

***

Деловые отношения получили название « шведская модель ведения бизнеса». Речь идет о патернализме в менеджменте, т.е. отеческом отношении начальника к подчиненному, терпимости и сдержанности, компромиссе и сотрудничестве при ведении дел.

Основное внимание шведские компании уделяют сотрудничеству с северо-западной и центральной частями России. Лидирующие позиции по объемам сотрудничества занимают концерны «АББ», «АГА», «Альфа-Лаваль», «Асс и Домэн», «Автолив» «НСС», «ПЛМ», «Приппс», «Сандвик», «Эрикссон», «ИКЕА», «МЕГА», « Орифлэйм», «Тетрапак». Растет интерес шведского бизнеса к сфере услуг, в частности, в таких отраслях, как телекоммуникации и информатика. Российский рынок активно осваивают компании «Телиа» (ОАО «Мегафон»), «Теле2» («Милликом») и «Ростов Мобайл Нэтворк».

Из всех культур шведская кажется наиболее женственной, так как доминирующими ценностями являются межличностные отношения, забота о ближнем, качество жизни.

Шведы – очень спокойный и сдержанный народ («характер нордический»). Вторая национальная черта – скрупулезное следование установленным правилам и законопослушание.

Шведы трудолюбивы, дисциплинированны, учатся с детства уважать и с гордостью относиться к своему прошлому.

Шведы не просто избегают конфликтов, они панически боятся любой конфронтации. Американский социолог Дэвид Попено, проводивший несколько опросов в Стокгольме, рассказывает о своих впечатлениях:

«Любой швед начинает свой ответ на вопрос словом «j-a-a» («да»), независимо от содержания вопроса. Это «j-a-a» означает, что он понимает, о чем его спрашивают, считает этот вопрос разумным и уместным, что он вник в суть дела и готов сотрудничать. Это «j-a-

27

a» создает приветливую атмосферу беседы, придает ей оттенок доброжелательности».

Общая черта характера шведов – уступчивость, это склонность уступать давлению, стремление избегать конфликтов.

Шведы отличаются пунктуальностью и практически никогда не опаздывают на встречу.

Шведы не любят спорить со своими коллегами.

Вшведских компаниях полномочия передаются подчиненным, поэтому на переговорах вы можете не услышать о том, каково в действительности мнение их руководителя.

Цена, назначенная шведами, может оказаться неизменной, так как они считают ее справедливой. Шведы стопроцентно доверяют подписанному контракту. Если они захотят пойти вам на уступки, то для этого им необходимо время.

Они хорошие слушатели и с пониманием относятся к вашей точке зрения.

Они не так сильно ориентированы на прибыль.

Несмотря на их отзывчивый характер, шведы в большей степени ориентируются на дело, а не на человека. Достоинствами их продукции при продаже являются качество, дизайн и быстрые поставки.

Они щедро угощают, если это является частью деловой программы.

Водежде предпочитают классический стиль.

Вделовом мире Швеции существует традиция поздравлять друг друга, а также от лица компании или организации – своих партнеров

сРождеством или Новым годом, при этом часто не ограничиваются открыткой, а посылают какой-либо подарок.

Домой приглашают только самых близких или важных партнеров, поэтому не следует отказываться. Идя в гости, следует купить цветы для хозяйки или прислать их позже с посыльным. Хозяин в знак приветствия поднимает бокал и, обращаясь к каждому, произносит «сколь» («за ваше здоровье»). Мужчина обычно произносит тост за присутствующих женщин. Не рекомендуется произносить тост за хозяина и хозяйку до конца трапезы и ставить бокал на стол

28

во время тоста. Не следует называть партнера по имени, пока он сам этого не предложит.

Измерения по Герду Хофстеде:

а) средняя степень индивидуализма; б) высокая степень женственности; в) средняя дистанция власти;

г) низкая степень стремления избежать неопределенности.

Испания

Испанцы, если они вообще о себе думают, считают себя вполне приятным народом, живущим в окружении «препротивных» наций.

Гитара, фламенко, коррида, сиеста, фиеста , маньяна – это испанцы!

Всякий, вступающий в переговоры с испанскими фирмами, должен вооружиться бесконечным терпением и знанием определенных методов их работы.

***

Сиеста – с 2006 года перерыв на обед в официальных учреждениях с 12 до 13 часов, при этом сами учреждения будут закрываться в 18 часов вечера. Ранее перерыв на обед (сиеста) в государственных учреждениях Испании длился с 14 до 16 часов дня, при этом рабочий день заканчивался в 20-00. В сиесту назначать деловую встречу нельзя.

Фиеста – стиль жизни. Общенациональных праздничных дней в Испании не больше, чем в других странах, в году их всего-то 11. Помимо общенациональных в Испании есть и праздники, отмечаемые на уровне автономий, провинций и муниципалитетов. В Испании имеется множество региональных фольклорных фиест, за которыми стоят десятилетия, а то и столетия истории. Это Сан-Фермин в Памплоне, Томатина в Буньоле, Стрижка Животных в Галисии, Фальяс в Валенсии. Все они имеют официальный статус фиест, представляющих международный или национальный туристический интерес, что подтверждается участием в них огромного количества приезжих из других регионов Испании и иных стран. И, наконец, не

29

поддается подсчету количество народных праздников, проводимых в основном летом по субботам и воскресеньям, поскольку их масштаб не настолько значителен, чтобы жертвовать для них рабочими днями.

«Маньяна» – по-испански значит «завтра». В Испании все случается когда-нибудь потом, и ничего не бывает «сию секунду» (ну разве что пиво в баре). «Маньяна» – любимое слово всех испанцев без исключения, в том числе известных политиков и, что самое печальное, бизнесменов. Кто бы знал, скольких инвестиций лишилась из-за него страна. Иногда иностранцам просто надоедает ждать, когда у их партнеров по бизнесу случится это самое «завтра», и они бесславно сворачивают свои многообещающие проекты.

Испанцы – народ шумный, неорганизованный, веселый, дружелюбный, гостеприимный.

Наслаждаются каждым моментом жизни и превыше всего ставят собственное удовольствие.

Короткая дистанция при общении. Умеют работать в команде.

Не пунктуальны. Никогда никуда не торопятся. Регламент встреч не соблюдается, т.е. встреча может начаться и закончиться не в срок. Большое значение уделяют равенству рангов, позициям участников делегации. Договоренности выполняют, но срок выполнения может быть нарушен.

В Испании не принято приглашать деловых партнеров домой. Переговоры начинаются с обсуждения погоды, спорта. Единст-

венное табу – тема корриды.

Измерения по Герду Хофстеде:

а) мужественность ( среднее значение). Несмотря на существование « мачо», (на самом деле это не то, кем называют себя испанские мужчины, а то, что о них думают другие европейцы) больше тяготеют к женским культурам, а именно: родственные отношения в бизнесе, долголетняя дружба и преданность ценятся выше, чем знания. Сговорчивость и мягкость ценятся выше, чем деловая хватка. И если с вами интересно пить кофе, можете быть уверены, работу вы получите. Честолюбие в бизнесе – явление редкое. Их главная цель – заработать денег столько, чтобы можно было не работать;

30