Сдерживающие факторы

Важным условием персональной продуктивности яв­ляется привычка к определению условий, замедляющих скорость достижения ваших жизненных целей. Начните с того, что определите цель, которую вы обязательно хоти­те достичь. Эта цель вполне может иметь отношение к вашим финансам, личной жизни или здоровью. Затем за­дайте самому себе вопрос: "Какие факторы влияют на скорость моего продвижения к этой цели?"

Например, если вы хотите увеличить ваши продажи, то таким препятствием может стать количество потен­циальных покупателей, с которыми вы успеваете пере­говорить за день. В таком случае нужно сконцентриро­вать всю вашу энергию и творчество на ослабление это­го ограничителя. Организуйте свое рабочее время так, чтобы успевать провести за день как можно больше де­ловых переговоров.

Вполне возможно, что целью вашего бизнеса является достижение исключительных финансовых результатов. В этом случае вам нужно знать, что именно мешает их дос­тижению. Очень важно перед устранением сдерживаю­щих факторов определить их как можно точнее. Эксперт Джим Коллинз в своей книге От хорошего к великому указывает на то, как важно определить "экономический деноминатор" вашего бизнеса. Это критическое число, которое определяет успех или неудачу как работы от­дельного сотрудника, так и компании в целом.

Например, вашим сдерживающим фактором в уве­личении продаж может быть не количество потенциаль­ных покупателей, а качество каждого из них. Применив четыре маркетинговых принципа, о которых мы говори­ли ранее, можно определить тех покупателей, которые будут вам полезны с большой долей вероятности.

Причиной проблем может оказаться также ваше пло­хо развитое умение продавать. Главным препятствием может быть неумение сделать хорошую презентацию и заставить клиента принять нужное вам решение. Если это так, то вы должны сосредоточить всю свою энергию и творческий потенциал на развитии торговых способ­ностей. Это значит, что вам вовсе не нужно выбиваться из сил, чтобы заполучить как можно больше клиентов.

Увеличение объема продаж

Многие владельцы крупных ресторанов выделяют один важный фактор, который сдерживает развитие их бизнеса. Речь идет не о количестве еды и напитков, по­требляемых каждым клиентом, – оно, как раз, является более-менее определенным. Также не имеет особого значения, насколько хорош маркетинг ресторана или вежлив обслуживающий персонал. Эти факторы не мо­гут значительно увеличить доходы ресторана.

Важнейшим фактором развития ресторанного бизне­са, как и многих других, является то, как часто клиенты в течение года приходят в конкретное заведение. Один из моих клиентов, занимающийся ресторанным бизне­сом, обнаружил, что в среднем люди посещали его рес­торан каждые два месяца. Тогда его менеджеры разра­ботали программу по улучшению сервиса и предостав­лению разнообразных услуг, благодаря которым люди стали приходить чаще. Сначала они приходили в сред­нем раз в шесть недель, а затем – раз в четыре недели.

Используя такую стратегию, многие мои клиенты уд­воили и утроили количество продаж и прибыли своих ресторанов, не потратив ни цента на рекламу. А ведь до­рогая реклама была бы необходима, если бы на первое ме­сто они поставили привлечение новых клиентов. Ключом к успеху в данном случае были не новые клиенты, а более частое посещение ресторана старыми клиентами.