Позиционирование

Следующим элементом успешного маркетинга явля­ется позиционирование. Вам следует усвоить привычку постоянно думать о том, какое место вы занимаете в сердцах и умах ваших клиентов. Как люди думают и го­ворят о вас в ваше отсутствие? Что они думают и гово­рят о вашей компании? Какие слова используют, опи­сывая вас и ваши предложения тем, кто вас не знает?

В известной книге Райса и Траута Позиционирование (Positioning, McGraw-Hill Trade, 2000) авторы указывают, что то, как вас видят клиенты, определяет ваш успех на рынке. Согласно теории атрибуции, большинство кли­ентов ассоциируют вас с одним понятием – положи­тельным либо отрицательным. Например, этим поняти­ем может быть "сервис" или "новизна". Иногда опреде­лением компании может быть "гарантия качества", как в случае с Mercedes Benz, или "самый мощный двигатель", как в случае с BMW. Как бы то ни было, глубина этого определения в умах ваших нынешних и потенциальных клиентов определяет их готовность покупать у вас и платить высокую цену.

Сделайте для себя правилом думать о том, как вы можете улучшить ваше позиционирование. Начните с оп­ределения ниши, которую вы бы хотели занимать в гла­зах других людей. Если бы вы могли создать идеальный образ себя в сердцах и умах ваших клиентов, каким бы он был? Что бы вам пришлось делать при каждой встре­че с клиентами, чтобы заставить их думать и говорить о вас именно так? Что вам нужно изменить в своих от­ношениях с покупателями сегодня, чтобы стать для них идеальным выбором завтра?

Персонал

Последним элементом маркетингового успеха явля­ются люди. Выработайте в себе привычку думать о лю­дях внутри и вне вашего бизнеса, от которых зависят ваши продажи и стратегия действий на рынке.

Удивительно, как много бизнесменов упускают из виду тот факт, что любые решения должны проводиться в жизнь определенными людьми определенным обра­зом. При этом польза от вашего умения подбирать, на­нимать и удерживать нужных специалистов может быть неоценима.

В своем бестселлере От хорошего к великому Джим Коллинз описал наиболее важный фактор успеха извест­нейших компаний. В его понимании, это было умение "посадить в автобус нужных людей и высадить ненуж­ных". Как только компании нанимали нужных людей, следующим их шагом было "посадить нужных людей на нужные места".

Чтобы достичь успеха в бизнесе, вы обязаны развить привычку думать о том, кто именно должен выполнять ту или иную работу. Во многих случаях невозможно дви­гаться вперед, пока вы не назначите на должность подхо­дящего человека. Много отличных проектов заверши­лись ничем, поскольку руководство компаний не смогло найти людей, способных эти проекты реализовать.

Сведение компонентов вместе

Вот вы и выработали привычку ориентироваться на маркетинг, постоянно думая о маркетинговой стратегии и Формуле семи П.

У вас появилась также привычка ориентироваться на клиентов, постоянно думая о них и о том, как ваши дей­ствия могут повлиять на их решения.

Развивая же привычку ориентироваться на продажи, вы должны освоить несколько менее заметных, но не менее важных привычек по увеличению деловых спо­собностей. Необходимо, чтобы вы постоянно думали о том, как продавать больше, лучше, быстрее, дешевле и прибыльнее, чем раньше.

Даже обычный товар, который продается специали­стами, раскупается быстрее, чем великолепный товар, продаваемый необученными людьми. Для того чтобы стать экспертом в непростом деле продаж, вам необходимо освоить семь ключевых привычек. Вы должны привыкнуть подыскивать клиентов, налаживать с ними отношения, определять их нужды и проводить презен­тации. Не обойтись тут и без привычек отвечать на воз­ражения, приближать продажи, привлекать повторные покупки и новых клиентов. Все они действуют одна за другой. Хорошенько усвоив их и научившись правильно применять, можно значительно увеличить объемы ва­ших продаж и прибылей.