Сегментация

Третьей составляющей маркетингового успеха явля­ется привычка к сегментации потребительского рынка. Суть в том, что ваши товары и услуги могут купить мно­го людей, но при этом не все они будут вашими перспек­тивными клиентами. Вам необходимо научиться анали­зировать ваш рынок и создавать точный образ клиента, которому больше всего подходят ваши предложения. В этом для вас заключается один из путей к маркетин­говому успеху.

На любом рынке существует образ потенциальных покупателей, так называемых "наиболее вероятных клиентов". Это люди, которые высоко ценят то, что вы делаете. Они больше, чем все остальные склонны по­купать именно у вас. Они склонны платить больше де­нег за ваши товары или услуги, поскольку считают их более ценными, чем те, что предлагают ваши конку­ренты. Они платят быстрее и надежнее, чем другие. Вам нужно лишь научиться определять этих идеальных клиентов и концентрировать на них усилия по маркетингу и продажам.

Фокусировка и концентрация усилий по продаже

Четвертая составляющая для маркетингового успе­ха – это привычка к концентрации. Чтобы добиться ус­пеха в любом бизнесе, вам необходимо научиться концен­трироваться на тех клиентах, которых вы определяете как наиболее перспективных. Это является одним из главных условий повышения уровня ваших продаж и прибылей.

Сделайте для себя правилом думать как гений мар­кетинга. Выработайте привычку задавать себе вопросы типа: "В какой области мы специализируемся? В чем именно мы превосходим наших конкурентов? Какие сегменты рынка наиболее желательны и привлекатель­ны для того, что мы делаем лучше других? Как мы мо­жем сконцентрировать все ресурсы на увеличении про­даж тем клиентам, которые предпочитают нас конку­рентам?" Ваша способность задавать себе эти вопросы и подробно отвечать на них может до неузнаваемости из­менить результаты вашего бизнеса.

Формула семи п

После выработки маркетинговой стратегии вам сле­дует постоянно оценивать и пересматривать свою дея­тельность при помощи Формулы семи П. Она расшиф­ровывается так: продукт, порядок цен, промоушн, по­мещение, представление продукта, позиционирование и персонал. Поскольку товары, рынки, клиенты и нужды быстро меняются, вы должны постоянно пересматри­вать эти семь понятий, чтобы достичь максимальных ре­зультатов на рынке.

Продукт

Для начала усвойте привычку смотреть на свой про­дукт с точки зрения консультанта, приглашенного, что­бы помочь компании определить правильность ее дей­ствий. Задавайте себе вопросы типа: "Подходит ли мой нынешний товар или услуга для сегодняшнего рынка и клиентов?"

Каждый раз, не имея возможности продать столько товаров и услуг, сколько вам бы хотелось, вы должны привыкнуть объективно оценивать свой бизнес и спра­шивать себя: "Нужны ли эти товары и услуги нашим се­годняшним клиентам?"

Есть ли хоть один товар или услуга, который вы не стали бы предлагать снова, зная то, что вы знаете сей­час? Есть ли у вас товар или услуга, значительно пре­восходящие те, что предлагают ваши конкуренты? Если да, то что они собой представляют? Если нет, то можете ли вы их создать? Следует ли вам вообще предлагать эти товары или услуги на современном рынке?

Комплект ресурсов

Усвойте привычку смотреть на свой бизнес как на "комплект ресурсов". Не правда ли, было время, когда ваш бизнес не существовал. А возник он тогда, когда вы собрали вместе различные ресурсы в виде людей, денег, оборудования и т.д., чтобы производить некий продукт для рынка.

Такой комплект ресурсов, который составляет вашу компанию, очень напоминает пистолет. Его можно на­целить куда угодно. При изменениях же рынка его можно реорганизовать для производства новых това­ров и услуг.

Не поддавайтесь искушению утратить гибкость в по­нимании того, что продаете. Напротив, будьте открыты для возможности или необходимости вывести на рынок нечто совершенно новое или необычное. Рассматривай­те ваш бизнес как комплект ресурсов, позволяющий при необходимости предложить большое разнообразие то­варов и услуг.