Причины успеха или краха

Компания Dun &Bradstreet (D&B) предлагает услу­ги по оценке состояния большинства американских корпораций. Каждый год она приглашает их предоста­вить финансовую информацию для введения в базу данных, доступную потенциальным кредиторам.

Со временем тысячи компаний закрываются, погло­щаются или переживают банкротство. Поэтому D&B ежегодно проводит исследование главных факторов, которые вызвали крах фирм за истекшие 12 месяцев. В разные годы причинами краха назывались высокие затраты на выплату процентов, изменения технологии, плохое руководство или нехватка средств. Часто этими причинами были также снижение уровня продаж и чрезмерная задолженность.

Не так давно D&B объединяла все данные, собран­ные по убыточным компаниям за много лет, и обработа­ла их на суперкомпьютере. Специальная программа рас­сортировала все факторы успеха и неудач и выдала про­стое заключение: "Предприятия достигают успеха по причине высоких продаж; предприятия терпят неудачу по причине низких продаж. Все остальные факторы яв­ляются лишь следствием главного условия".

Таким образом, можно сформулировать правило: "Ничто не происходит, пока не осуществляется прода­жа, т.е. пока кто-то не продает что-то кому-то". Причи­ной успеха компаний является уровень продаж и при­былей, позволяющий увеличить свое влияние на рынке. Причиной же неудачи является снижение уровня про­даж, что приводит предприятия к краху.

Самый важный показатель

Важнейшим показателем деятельности любого пред­приятия и критерием его успеха является чистая при­быль. Именно к такому выводу пришли специалисты крупнейших компаний на фондовом рынке США.

Чистая прибыль– это деньги, которые остаются у компании после оплаты всех расходов. Эти деньги мож­но увидеть, потрогать и пересчитать. Они существуют. Они лежат на банковском счету и могут быть пущены в дело. Эта денежная сумма не может поменяться без ва­шей воли. Именно она является наилучшим индикато­ром успеха или неудачи вашего бизнеса.

Откуда поступают эта прибыль? От маркетинга и продаж. Другого источника не существует. Все ссуды, залоги и кредиты погашаются только из прибылей от маркетинга и продаж.

Главный критерий вашего вклада

Чем большую пользу вы приносите своей компании, тем более ценным и важным для нее являетесь. Чем больше от вас прибыль, тем выше ваша зарплата и тем быстрее развивается ваша карьера. Продажи играют главную роль в жизни едва ли не любой организации.

Одной из важнейших привычек, которую вы можете выработать в этой связи, является привычка ориентиро­ваться на продажи. На этом сосредоточены все успеш­ные предприниматели и деловые люди. При этом они постоянно думают об удовлетворении своих клиентов. Более того, всем им свойственно то, что Томас Питерc назвал "манией обслуживания клиентов".

Эти люди беспрерывно думают о том, как продавать больше, увеличив количество и качество своих клиен­тов. Они стремятся заполучить новых и удержать ста­рых клиентов, освоить более крупные и прибыльные рынки. Привычка ориентироваться на клиента просто необходима, если вы хотите стать миллионером, работая на себя или на крупную компанию.