3.6 План сбыта. Стратегия маркетинга

По результатам маркетинговых исследований насыщенности рынка сухой строительной смеси (раздел 3.3) можно говорить о дефиците предложения. Спрос превышает предложение на 2800 тонн в год. Таким образом, существует реальная возможность внедрения предприятия на рынок сухих смесей.

Реализация произведенной продукции будет осуществляться как оптом, так и в розницу со склада, в собственных магазинах и в других торговых точках города.

При определении отпускной цены продукции необходимо учитывать размер прибыли, которую предприятие планирует получить, а также НДС. Расчет отпускной цены продукции представлен в таблице 20.

Таблица 3.13 - Планирование отпускной цены

Наименование элемента отпускной цены	Стоимость продукции, р./кг
	Строительная смесь
Себестоимость продукции	4,52
Прибыль (20%)	0,904
Оптовая цена продукции	5,42
НДС (18%)	0,98
Отпускная цена продукции	6,40

При определении плана сбыта необходимо учесть не только возможности оборудования, но и сезонные колебания спроса, перерывы в сырьевом обеспечении, удорожание сырья и материалов.

Спрос на сухие строительные смеси носит сезонный характер (уменьшение в зимний период и увеличение в летний). Исходя из опыта работы фирмы «Сегмент» и других предприятий, занимающихся производством и реализацией сухой смеси, а также опираясь на статистические данные можно говорить об изменении спроса в 1,5 раза. В связи с этим с ноября по апрель, когда спрос падает, планируется, не снижать объем производства, тем самым создавать запасы продукции, которые позволят удовлетворить спрос на продукцию в летний период. Увеличить объемы производства с апреля по ноябрь (если это будет необходимо) возможно за счет организации рабочего графика в две смены.

Особенностью сырьевого обеспечения производства являются сезонные перебои поставок цемента. В летний период в связи с увеличением объемов строительства возникает дефицит цемента, возникают перебои с поставкой данного вида сырья. Завод-изготовитель устанавливает лимит на поставки. Для того чтобы преодолеть перебои с сырьем фирма заблаговременно делает запасы цемента.

Относительно изменения закупочной цены на сырье можно предположить (на основании прошлых лет), что удорожание произойдет в целом на 10%. Как следствие, произойдет увеличение стоимости продукции. Прогноз изменения цены продукции со следующего года в связи с повышением стоимости сырья представлен в таблице 21.

Таблица 3.14 – Прогноз изменения отпускной цены на продукцию

Наименование элемента отпускной цены	Стоимость продукции, р./кг
	Строительная смесь
Себестоимость продукции	4,97
Прибыль (20%)	0,99
Оптовая цена продукции	5,97
НДС (18%)	1,07
Отпускная цена продукции	7,04

Таким образом, учитывая все выше перечисленные факторы, а также принимая во внимание, что организация в дальнейшем планирует увеличить мощность и расширить рынки сбыта, производственная деятельность предприятия по выпуску сухих строительных смесей обеспечит следующие объемы продаж и денежные поступления (таблица 22)

Таблица 3.15 - Прогноз объема продаж и выручки от реализации

Показатели	Период
	1-й год
	1 кв.	2 кв.	3 кв		4 кв
Объем продаж, тонн	350	480	540		400
Выручка от реализации, тыс. руб.	2240,11	3072,15	3456,17		2560,13
Всего выручка за год, тыс.р	11328,57
	2-ой год
	1 кв.	2 кв.		3 кв.	4 кв.
Объем продаж, тонн	365	490		570	410
Выручка от реализации, тыс. руб.	2569,73	3449,77		4013,00	2886,54
Всего выручка за год, тыс.р.	12919,05

Прогнозируемые объемы продаж могут колебаться в зависимости от экономических (изменение спроса, цены), правовых (нововведения в законодательстве), форс-мажорных обстоятельств и прочих факторов.