книги из ГПНТБ / Афанасьев В.Г. Пульные соглашения на международных воздушных линиях учеб. пособие

внесения доходов в пул. В приведенной нами простейшей мо­ дели идеального пула предполагалось внесение полностью всех доходов в пульный фонд. Далее, нами были рассмот­ рены отличия условий реальных пулов от идеального в зави­ симости от различных эксплуатационных параметров.

Теперь рассмотрим, как будет отличаться реальный пул от идеального при различных методах внесения доходов в пул.

Как уже отмечалось, на практике не все доходы, получае­ мые перевозчиками, вносятся в пульный фонд. Внесение абсо­ лютно всех доходов в пул не только экономически нецелесо­ образно ввиду самостоятельного покрытия расходов по экс­ плуатации каждым партнером, но и затруднительно с точки зрения контроля за доходами партнера.

Для того, что^-.-т упростить и ускорить пульные расчеты, обеспечить контроль партнеров, вводится понятие о вноси­ мых и невносимых в пул доходах.

Вносимый в пул доход — это доход от платных пульных перевозок, который вносится в пульный фонд.

Невносимый доход — это разность между фактическим до­ ходом от платных перевозок и доходом, вносимым в пул.

Вносимый в пул доход может быть определен двумя ме­ тодами:

а) Внесение в пул среднего дохода от перевозки пассажи­ ров. На пульном участке может' быть множество различных экскурсионных тарифов, помимо нормальных тарифов пер­ вого и экономического классов. В соответствии с этим, парт­ неры могут исчислять средний доход от одного пассажира в одном направлении за пульный период и вычитать из него оп­ ределенную часть на выплату комиссионных и прочих расхо­ дов по продаже перевозок. В результате будет определен средний чистый доход от каждого пассажира. После его ум­ ножения на количество платных пассажиров определится до­ ход, подлежащий внесению в пульный фонд.

На практике могут быть использованы и различные ва­ рианты этого метода. Один из этих вариантов — когда учиты­ вается отдельно средний доход от пассажиров I кл. и средний доход от пассажиров экономического класса.

Другой вариант, о котором уже упоминалось выше, это когда каждый пассажир включается в пульный расчет по фактическому тарифу, который он уплатил за перевозку, не­ зависимо от того, будет ли это нормальный тариф со скидкой или экскурсионный тариф.

Однако, здесь партнеры встают перед той проблемой, что каждый из них перевозит различное количество таких пасса­ жиров, и тот, который перевозит больше пассажиров со скид­ кой, получит более низкий средний доход от пассажира.

Но этот факт не окажет влияния на пульную долю парт­ неров, которая определяется по перечисленным выше экс­ плуатационным показателям. В случае, если партнер А имеет более высокий средний доход от пассажира, чем партнер В, то ему придется субсидировать через пул более дешевые пе­ ревозки партнера В в сумме, равной разнице между средним доходом от каждого пассажира партнера А и партнера В, ум­ ноженной на число пассажиров, перевезенных партнером В и на пульную долю партнера А. Это может быть выражено следующим образом:

ввиду более низкого среднего дохода от пассажиров партне­

лением 50 : 50 проц., если средний доход от одного пассажира

50

б) Вносимый в пул доход, как пульная ставка за каждого пульного пассажира. Предположим, что тариф экономиче­ ского класса в одном направлении на пульном участке равен 100 руб., а фактический средний доход от одного пассажира на этом участке равен 90 руб. Партнеры могут договориться что в пул будет вноситься не средний доход от перевозки пас­ сажира, а пульная ставка за каждого пассажира, равная та­ рифу, уменьшенному на определенный процент. Так, в приве­ денном примере, партнеры могут установить пульную ставку за каждого пассажира в размере 60 проц, от тарифа на пуль­ ном участке, т. е. 60 руб. Такой уровень пульной ставки, как правило, может быть предложен более сильным партнером, чтобы уменьшить платежи по пулу, или партнером, который намеревается производить перевозки со скидками с тарифа.

В приведенном нами ранее примере модели простейшего пула, партнер А, перевезший 10 000 пассажиров, получает фактический доход 900 000 руб., а вносит в пул по пульной ставке 60 руб. за каждого пассажира—600 000 руб.

Партнер В, перевезший 5000 пассажиров, получает фак­ тический доход 450 000 руб., а вносит в пул только 300 000 руб.

При распределении доходов по формуле 50: 50 проц, об­ щий фонд пульных доходов будет составлять 900 000 руб., фактически же доход обоих партнеров равен 1350 000 руб. Доход из пула, причитающийся каждому партнеру, будет 450 000 руб., вместо 675 000 руб. Партнер А должен уплатить по пулу партнеру В — 150000 руб., вместо 225 000 руб., эконо­ мя таким образом 75 000 руб. на платеже по пулу.

Сказанное выше может быть представлено в следующем виде:

Общий фактический доход

Дф= ex(Af + W). Доход, вносимый в пул,

Дn = bx(M + N).

Доход из пула, причитающийся партнеру А,

Доход из пула, причитающийся партнеру В, Д в= (1 - а) bx(M + N).

Платежи по пулу

Па-*в = ЬхМ — аbx (М + N) =- Ьх \М —а (М + АД],

Отличия от простейшей модели при введении ограничения платежей по пулу. Определив возможные отличия реального пула от идеального по эксплуатационным показателям и по методу внесения доходов в пульный фонд, необходимо отме­ тить, что кроме перечисленного, реальный пул может предус­ матривать ограничение платежей по пулу. Так как пул явля­ ется коммерческой сделкой, то партнеры могут прийти к со­ глашению, что один из них должен платить другому по пулу в определенных пределах или, установить определенный по­ толок платежей.

Потолок платежей может быть установлен довольно низ­ ким, в результате чего пул будет сохранять только свой фа­ сад и практически существовать лишь формально.

Такая система ограничения платежей навязывается обыч­ но более сильным, более конкурентноспособным партнером, которому невыгодно большими платежами по пулу фактиче­ ски поддерживать доходы слабого партнера. Однако принцип потолка платежей может быть принят партнерами и когда они экономически одинаково сильны, когда в один период платит один из них, а получает другой, в другой же период— наоборот. Для обоих партнеров может быть важен и сам фа­ сад пульного соглашения, а не его сущность.

Ограничения платежей по пулу могут производиться двумя методами:

300 000 руб. составляет невнесенный доход и 150000 он дол­ жен уплатить по пулу. Может быть принят потолок платежей по пулу, равный 2 проц, от дохода платящей Стороны, тогда Фактические платежи по пулу будут составлять только 18000 руб.

Если бы был принят потолок в размере 2 проц, от факти­ ческих доходов обоих партнеров, то платежи по пулу парт­ нера А партнеру В составили бы 27 000 руб. Если бы потолок был принят в размере 2 проц, от доходов получающей Сто­ роны, то платежи по пулу составили бы 6000 руб.

52

Данный согласованный процентный потолок платежей можно охарактеризовать следующим образом:

Если потолок определяется в процентах от доходов пла­ тящего партнера, то чем больше его доходы, тем больше он платит;

Если потолок установлен в процентах от доходов обоих партнеров, то платящая Сторона может уменьшить сумму платежей, но в меньшей мере, чем увеличит поступления по­ лучающая Сторона. Однако, если общие доходы за рассмат­ риваемый период увеличиваются, то получающая Сторона может несколько увеличить сумму поступлений из пула.

Если потолок установлен как процент от доходов получаю­ щей Стороны, то чем он выше, тем эффективнее для парт­ нера А.

б) Когда потолок выражен предельной суммой платежей.

Партнеры могут согласиться не менять пределов платежей при различных доходах, а установить максимальную сумму, выше которой платежи не производятся. В приведенном выше примере они могут установить, что платежи одного партнера другому не должны превышать, скажем, 1000 руб. в месяц. Они могут также согласовать, что максимальные платежи за определенный период (например за год) не должны пцевышать 12 000 руб., и что получающая Сторона может получить весь годовой предел в любом месяце в течение года.

Построение универсальной модели реального пула доходов

На основании простейшей модели, которая фактически является моделью идеального пула, построим одну из моде­ лей реального пула, которая будет включать в себя все воз­ можные отличия от идеального пула.

Такая модель пула является как бы максимальной, т. е. она учитывает все возможные отклонения от идеального пула. Однако в неизменном виде она так же, как и модель идеаль­ ного пула, может быть принята только в крайнем случае. Ведь реальная модель будет иметь не все перечисленные, а только определенные, различные в каждом конкретном слу­ чае особенности существующего пула. Это мы проследим в последующих главах при анализе каждого действующего со­ глашения. На основании конкретных примеров будет рас­ смотрен вопрос о построении оптимального пула для различ­ ных условий маркетинга.

Одну из разновидностей реального пула, учитывающего все отличия от идеального, можно представить в следующем виде.

53

Перевозчики А и В заключают Между собой соглашение о пуле, на основании которого производится совместная экс­ плуатация пульного участка К—М авиалинии К—Л—М—Н.

Партнер А выполняет на «г-местном самолете беспоса­ дочные перевозки между К и М. Партнер В выполняет пере­ возки на «-местном самолете с промежуточной посадкой в пункте Л пульного участка и далее за пределы пульного уча­ стка в пункт Н. Количество рейсов в неделю, выполняемое партнером А— у, партнером В — г. Тариф на участке К—М X руб. Партнеры согласовали внесение в пул доходов только от пассажирских перевозок по пульным ставкам за каждого пассажира в размере — b проц, от тарифа экономического

класса.

Партнерами принят метод распределения доходов из пула пропорционально количеству предложенных мест.

Принято ограничение платежей: потолок платежей — Труб. В математической форме этот пул может быть представ­

лен так:

Общее количество предложенных пульных мест my +nz.

54

Пульная доля партнера А

Сумма доходов, внесенных в пул,

Дд= ЬхМ + bxN = bx(M + N) .

Доход из пула, причитающийся партнеру А,

Применяя приведенные выше примеры к настоящему ва­ рианту пула, можно дать следующую характеристику этого пула.

Партнеры А и В, желающие заключить соглашение о пуле, выполняют перевозки на каком-то пульном участке К—М.

Партнер А выполняет 3 прямых рейса в неделю по марш­ руту К—М на 90-местном самолете, а партнер В— 2 рейса в неделю на 150-местном самолете по маршруту К—Л—М—Н. Как видим, условия выполнения рейсов обоими партнерами различны. Поэтому здесь мало вероятности, что партнеры примут метод распределения пульных доходов поровну, т. е. 50:50 проц. Условия эксплуатации тоже разные, следова­ тельно, партнеры будут нести разные расходы. Значит,

55

внесение в пул всех полученных доходов на пульном участке также нецелесообразно. Партнерами может быть принят спо­ соб внесения доходов в пульный фонд по пульной ставке, равной, например, 60 проц, от тарифа экономического класса. Допустим, тариф на пульном участке К—М составляет 100 руб. Следовательно, доходы будут вноситься в пульный фонд по пульной ставке 60 руб. за пассажира. Кроме того, для увеличения загрузки на своих рейсах, партнеры могут применять всевозможные скидки, и средний доход от пасса­ жира может оказаться ниже тарифа. Допустим, партнер В ввиду того, что он находится в худших условиях на пульном \частке (дополнительная посадка в пункте Л) применяет скидки и его средний доход составляет 90 проц, от тарифа. Пусть партнер А перевез за период 10000 платных пассажи­ ров, доход от которых составит 1000 000 руб. Партнер В пе­ ревез 5000 пассажиров, доход от которых будет составлять 450 000 руб.

Доход, внесенный в пул партнером А, составит 600 000 руб., а доход, внесенный партнером В, составит 300 000 руб. Общий пульный доход будет составлять 900 000 руб. Как опреде­ лится доля каждого партнера при распределении доходов из пула?

Допустим, принят метод распределения доходов пропор­ ционально количеству предложенных пульных мест.

Партнер А имеет 90X3X2= 540 предложенных пульных мест в неделю в одном направлении

Партнер В имеет 150X2X2= 600 предложенных мест. Общее количество предложенных пульных мест составляет

1140.

Пульная доля партнера А: —j^rrgöö- = (-'47-

Пульная доля партнера В: 1—0,47= 0,53.

Доход из пула, причитающийся партнеру А, — 0,47X X 9000 000 руб. = 423 000 руб.

Доход из пула, причитающийся партнеру В,

0,53X900 000 руб. = 477000 руб.

Платежи по пулу партнера А партнеру В составят 600 000—423 000=177 000 руб.

Принято ограничение платежей: платящая Сторона вы­ плачивает получающей Стороне не больше 100 000 руб. за пе­ риод.

Итак, партнер А переведет на счет партнера В сумму 100000 руб. На этом заканчиваются пульные расчеты за пе­ риод.

56

Приведенный в примере пул графически можно предста­ вить в следующем виде (рис. 2).

Тыс руб.

Рис. 2. Схема реального гула доходов:

/ - д о х о д , п о д л е ж а щ и й внесению в пул; 2 - п л а т е ж и по пулу;

Анализируя данный пул, приходим к следующему выводу. При указанных условиях пула партнером А внесен в пул до­

Поступления из пула должны составить 177 000 руб. Фак­ тически платежи по пулу партнера А партнеру В с учетом ог­ раничения платежей составляет 100000 руб.

Итак, фактический доход партнера А с учетом платежей по пулу составят не 1000 000 руб., а 900 000 руб., а фактиче­ ский доход партнера В с учетом поступлений из пула соста­ вит не 450 000 руб., а 550 000 руб.

Партнер А будет стремиться снизить проигрышность пула. Этого он может достичь путем увеличения доли невнесенного дохода за счет уменьшения пульной ставки или за счет еще большего ограничения платежей. Партнер В будет стремиться повысить выигрышность пула. Для этого он будет добиваться увеличения пульной ставки и снятия ограничения платежей по пулу. Партнеры должны прийти к взаимоприемлемому оп­ тимальному решению, которое может быть найдено методами теории игр.

57

Часть вторая

ПУЛЬНЫЕ СОГЛАШЕНИЯ НА МЕЖДУНАРОДНЫХ ВОЗДУШНЫХ ЛИНИЯХ АЭРОФЛОТА

всех пульных соглашений Аэрофлота с зарубежными авиакомпаниями. Однако, как уже отмечалось, лю­ бое конкретное соглашение, имеет свои характерные особенности, отличающие его от других. В связи с этим необходимо рассмотреть каждое пульное согла­ шение Аэрофлота по его характеру и экономической эффективности.

Следует отметить, что принципы и условия пуль­ ного сотрудничества Аэрофлота с воздушнотранс­ портными предприятиями социалистических стран не­ сколько отличаются от условий сотрудничества с авиа компаниями капиталистических и развивающихся стран. Поэтому здесь вначале будут рассмотрены пульные соглашения между Аэрофлотом и авиапред­ приятиями социалистических стран, а затем —согла­ шения между Аэрофлотом и авиакомпаниями капи­ талистических и развивающихся стран.

Г л а в а IV

ПУЛЬНЫЕ СОГЛАШЕНИЯ МЕЖДУ АЭРОФЛОТОМ И ВОЗДУШНО-ТРАНСПОРТНЫМИ ПРЕДПРИЯТИЯМИ СОЦИАЛИСТИЧЕСКИХ СТРАН

Аэрофлот имеет двухсторонние пульные соглашения с авиатранспортными предприятиями европейских социалисти­ ческих стран: Интерфлюг (ГДР), ЛОТ (ПНР) ЧСА (ЧССР), Малев (Венгрия) Балкан (Болгария), Тарой (Румыния), ЮАТ (Югославия).

Кроме двухсторонних пульных соглашений взаимодейст­ вие между авиатранспортными предприятиями социалисти­ ческих стран осуществляется на основе «Соглашения по во­ просам сотрудничества в области эксплуатации, финансовой и коммерческой деятельности» (Берлинское соглашение) от 27 октября 1965 г., а также в рамках транспортной комиссии

58