Клиенты и конкуренты

Бориспольский аэропорт расположен в 40 км от Киева. Население Киевского мегаполиса составляет около 3 млн.чел. Десять лет назад, во времена существования СССР, годовой пассажиропоток в аэропорту в Борисполе равнялся 7  8 млн.чел. Сегодня это число уменьшилось до 1 млн. Руководство аэропорта выбрало проактивную позицию и приветствовало появление «Аэро-кейтеринг» как компании, осуществляющей свою деятельность на высоком качественном уровне. Бориспольский аэропорт инвестировал 340 млн. нем. марок в новую полосу разгона, строительство которой должно быть завершено в конце июля 1999, реконструировал гостиницу аэропорта и в ближайшем будущем планирует сооружение нового терминала.

На современном рынке обеспечения питания на борту самолетов наблюдается тенденция продажи крупными авиакомпаниями таких подразделений. «Британские авиалинии» уже продали свою соответствующую службу, КЛМ и «Эр Франс» находятся в процессе продажи.

Прямым конкурентом «Аэро-кейтеринг» в Борисполе является система «обратного питания». Ее идея заключается в том, что авиаперевозчик предпочитает брать с собой запас питания на обратную дорогу, закупая его в пункте отправления. Таким образом, «Аэро-кейтеринг» вступает в ценовую конкуренцию с такими же компаниями, находящимися на других концах маршрутов. Однако использование системы обратного питания приводит к увеличению массы самолета, то есть уменьшению массы перевозимого груза, служащего дополнительным источником дохода. На настоящий момент ни один из клиентов «Аэро-кейтеринг» не использует такую систему.

Уровень цен в этой сфере деятельности довольно стабилен, и пока не предвидится их значительного изменения в ту или иную сторону. Поэтому достаточно просто прогнозировать будущие доходы с продаж, основываясь на их объемах. Расчетная средняя продажная цена одной порции в компании  $8.

Вторая крупнейшая после ЛСГ компания в мире, занимающаяся предоставлением питания авиакомпаниям,  это «Гейт Гурме». Она располагает 70 производственными подразделениями и является частью группы «Суиссэйр». Пока «Гейт Гурме» не проявила никакого интереса к открытию отделения в аэропорту Борисполя.

Основной местный конкурент «Аэро-кейтеринг»  компания «Киев-кейтеринг»  является крупнейшим в Бориспольском аэропорту предприятием, обеспечивающим питание на борту самолетов, и существует уже долгие годы. Сейчас она поставляет порядка 1.000 порций в сутки (порядка 1.500 в период максимальной нагрузки). «Киев-кейтеринг» соблюдает украинские гигиенические стандарты и имеет очень крепкие отношения с «Украинскими международными авиалиниями», «Украинскими авиалиниями» и компанией «Аэро-суит». Поэтому, несмотря на прилагаемые усилия, возможности завоевания этих клиентов «Аэро-кейтерингом» в ближайшем будущем ограничены.

В Бориспольском аэропорту также существует компания «Плай-кейтеринг», поставляющая малые объемы питания нескольким более мелким клиентам. Объем ее бизнеса в последнее время сокращается, в основном в пользу «Аэро-кейтеринг». Вопрос лишь в том, как долго она просуществует.

«Аэро-кейтеринг» старается прогнозировать будущий рынок. Планируют ли клиенты новые рейсы? «Так же, как и вы,  объясняет один из руководителей, — мы зависим от объема пассажиропотока. Это, в свою очередь, заставляет задуматься о причинах, по которым люди летают сюда и отсюда, что в конце концов имеет отношение к экономическим тенденциям. Бум может наступить через 10 лет, а может и через 5 или меньше. Но сегодня я не вижу причин для чрезмерного оптимизма». По оценке «Аэро-кейтеринг», в течение следующих пяти лет будет наблюдаться ежегодное увеличение количества порций на 5%. Прогнозируемые объемы продаж клиентам «Аэро-кейтеринга» в 1999 выглядят следующим образом:

Существующие клиенты:	Прогнозируемое количество порций за весь 1999
«Люфтганза»	41.500
«Австрийские авиалинии»	28.000
«Суиссэйр»	22.000
КЛМ	17.000
«Эр Франс»	15.000
«Британские авиалинии»	14.800
«Турецкие авиалинии»	12.000
Другие	4.000
Потенциальные клиенты	Прогнозируемое количество порций в месяц
«Аэрофлот»	400
«Чешские авиалинии»	400
«Казахстанские авиалинии»	200