Эмоции в переговорах

Эмоции уместны, когда пере­говоры идут с людьми, которые вас уже хорошо знают. А если для вас это первая встреча, то излиш­няя эмоциональность может, ко­нечно, привлечь к вам внимание, создать вам репутацию человека яркого, неординарного, но может и серьезно навредить. Особенно если вы имеете дело с финансо­выми учреждениями — банками, биржами, страховыми компани­ями.

В то же время с эмоциональны­ми людьми разговаривать легче: ты хотя бы понимаешь, как чело­век настроен — позитивно или нет, соглашается он или нет. В об­щении с теми же китайскими биз­несменами эмоции отсутствуют напрочь. Там, где итальянцы мо­гут раскричаться и хлопнуть дверью, немцы открыто выскажут свое недовольство, китайцы будут неизменно улыбаться и кивать го­ловой: «Все хорошо!» А в итоге, оказывается, мы так ни о чем и не договорились...

Обман

ИЮНЬ 2010

Обман — это потеря доверия. Поэтому врать на переговорах не стоит, как, впрочем, и в жизни то­же. Ведь в любом случае ложь различима, рано или поздно она проявится, выйдет на свет. И тог­да ваше доброе имя, ваша репута­ция будут серьезно подпорчены. Вы сами себе создадите доста­точно ощутимые проблемы. Все строится на взаимном уважении. И если в процессе переговоров вы позволяете себе подтасовывать факты, предоставлять недостоверную информацию, то о каком уважении может идти речь?

Не нужно выводить на чистую воду партнера, который врет. В этом я не вижу никакого смысла. Воспитание — это вообще-то за­дача родителей. Бизнес таких за­дач перед собой не ставит. Про­сто нужно сделать соответству­ющие выводы и с таким челове­ком больше не встречаться.

«Может быть»

«Может быть», «нам надо поду­мать», «мы сейчас не готовы к раз­говору» и прочие аналогичные словесные конструкции означают «нет» в более мягкой форме. И вот тут уже различия культур — азиат­ской, европейской — никак себя не проявляют.

Настаивать на своем и что-то требовать смысла не имеет. Луч­ше уж просто понять, почему не получается договориться? Воз­можно, условия, которые вы пред­лагаете этой компании, в принци­пе неприемлемы. Или есть еще какие-то другие причины. Подоб­ную ситуацию разумнее всего рассматривать на конкретных примерах.

Из личного опыта первых пе­реговоров...

Свои первые переговоры я провел в 18 лет, когда уже работал оптовым менеджером в компании отца и отвечал за Томск и Томскую область.

НЕ СОВЕТУЮ В АЗИАТСКИХ СТРАНАХ ПОПРОБОВАТЬ ЧТО-ТО «ПРОДАВИТЬ» НИЖЕ СЕБЕСТОИМОСТИ, НИЖЕ КАКОГО-ТО РАЗУМНОГО ПРЕДЕЛА

Спланировал командировку, позвонил клиенту, разослал по факсу предложения. Работать предстояло с очень крупной ком­панией. У них своя розница, боль­шая сеть магазинов. Предварительно по телефону я обсудил детали предстоящей встречи с тамошним коммерческим дирек­тором. Потом еще несколько раз с ним созванивался, отправил ему информацию о нашей компании, прайс-листы, каталоги.

На расстоянии наше общение вроде бы протекало нормально. Но вот я приехал, просидел, про­ждал полчаса, когда придет мой визави. Они пришли вдвоем — коммерческий директор и началь­ник отдела снабжения. Обоим примерно лет по 30-35.

Возраст для многих — это барьер. Молодой парень, о чем с ним можно говорить?! Но я сразу перешел к делу: показал каталоги, образцы обуви. Мне на руку сы­грало то, что я два года стажировался на фабрике и неплохо знал специфику продукта. Все опера­ции обувного производства (кро­ме швейных) умею делать сам. Это дало мне известное преиму­щество. У меня в загашнике име­лось то, чего не было у этих лю­дей. Они считались профессиона­лами в продажах, но многих тех­нических нюансов не знали. И ког­да начали обсуждать тему, я мно­гое поведал о производстве, тех­нологии, материалах. Получалось, что, несмотря на столь юный воз­раст, о товаре я знаю уже немало.

Меня засыпали вопросами и на все вопросы получили вполне вра­зумительные ответы, так что отно­шение ко мне сразу изменилось. Я убедил этих людей, что могу об­щаться абсолютно на равных с такими, как они, специалистами. С тех пор у нас с этой компанией пошла хорошая работа. И даже дружба завязалась. Самое глав­ное на таких встречах — это про­фессионализм, а первое впечат­ление может быть какое угодно.

Другой пример. В 1998-1999 годах мы расширяли производ­ство. Большую часть оборудова­ния покупали в Италии и Герма­нии, а поскольку я в совершенстве владел английским, то и весь пе­реговорный процесс был на мне. В нашей команде не было челове­ка, кто и английский бы хорошо знал, и еще о технической стороне дела что-то мог рассказать.

Запомнился один курьезный случай на выставке промышлен­ного оборудования 2000 года в Болонье. Мне тогда уже исполни­лось 20 лет.