Журнал УП. 2010. № 11. С.66-70.

Антон Титов. Переговоры – это не сражение, в котором один выламывает руки другому…».

Переговоры - это не сражение, в котором один выламывает руки другому...»

10 принципов ведения переговоров от Антона Титова:

1. Профессионализм в деловой сфере - фактор номер один.

2. Если ты заранее наметил основные моменты предстоящего разговора, то все пройдет быстрее., качественнее, не будут упущены какие-то важные детали.

3. Актуальный вопрос перед встречей - выяснить, кто принимает решения в кампании.

4. Надо сначала познакомиться с человеком, спокойно побеседовать, посмотреть, что он собой представляет, и уж затем углубиться в дела.

5. В переговорах с крупными корпорациями, региональными и федеральными госструктурами нужно просто запастись "вагоном" терпения!

6. Чтобы результат не оказался отрицательным, нужно немножко изучить устройство корпорации изнутри и действовать по установленным там правилам...

7. Обман - это потеря доверия. Поэтому врать на переговорах не стоит, как, впрочем, и в жизни тоже!

8. Отношения в бизнесе складываются не cpaзy, не с одной сделки, они создаются годами и десятилетиями.

9. Важно очень точно изложить все договоренности на бумаге, чтобы в дальнейшем не возникали разногласия.

10. Успех в переговорах закрепляется долгосрочным сотрудничеством и выполненными обязательствами с той и другой стороны. Только так!

Подготовка к переговорам — залог успеха

ИЮНЬ 2010

Самое ценное качество любого делового партнера — это знание предмета, о котором идет речь, уровень профессиональной под­готовки. Собственно от этого за­висит степень доверия к собесед­нику. Если ваш коллега не имеет четкого представления о теме ди­алога, слабо разбирается в об­суждаемых вопросах, то, соответ­ственно, и рабочие отношения с таким управленцем вряд ли полу­чат успешное продолжение. Про­фессионализм в деловой сфере — это фактор номер один. Чем об­ширнее познания моего коллеги, тем лучше. Мне интересны, преж­де всего, сведения противопо­ложной стороны о технологии производства, качестве материа­лов, рынках сбыта, основных игроках на этих рынках, конкурен­тах. Прекрасные знания деталей обсуждаемой темы только повы­шают расположение к человеку, сидящему по ту сторону стола.

Если в повестку дня предсто­ящей встречи входит какой-то сложный вопрос, то планирование переговоров обязательно.

Раньше я всегда готовил пере­говоры. Обязательно записывал в ежедневнике, какие вопросы надо обсудить перед встречей. Разра­батывал возможные варианты ре­шения спорных проблем. Проду­мывал все до мелочей. Сейчас уже имеется большой практиче­ский опыт в подобных делах. Сформировалась привычка дер­жать в памяти множество цифр, фактов. Однако от окончательной подготовки никогда не отказыва­юсь. Конечно, переговоры, если их не готовить (экспромтом!), иногда тоже могут оказаться успешными. Но если ты заранее наметил основные моменты пред­стоящего разговора, то все прой­дет быстрее, качественнее, не будут упущены какие-то важные детали.

Специфику нашего бизнеса от­личает организация тех же самых заказов, а их обязательно надо за­ранее готовить. Желательно также предварительно передать инфор­мацию о наших пожеланиях по­ставщику, чтобы и он со своей стороны также смог подготовить­ся к встрече.

На западе считается абсолютно нормальным, когда какие-то ключевые решения принимает генеральный директор компании или даже председатель совета директоров, а не менеджеры, которые ведут переговоры

Актуальный вопрос: выяснить, кто принимает решения в компа­нии. Многое зависит от того, на­сколько свободен ваш партнер в своих действиях. Конечно же, же­лательно работать с теми, кто вправе самостоятельно прини­мать решения, но, увы, так бывает далеко не всегда. Очень часто ме­неджер компании, которого деле­гировали на переговоры, не имеет соответствующих полномочий, что, конечно же, вносит свои кор­рективы в переговорный процесс.

В этом случае не следует из­лишне обнадеживать противопо­ложную сторону. В России мы хо­тим иметь все и сразу. А ведь бы­вает, что некто заверяет вас в ши­роте своих возможностей. Вы вроде бы договорились, ударили по рукам, а потом он звонит, изви­няется, мол, с руководством по­общались, мне не разрешили...

На Западе считается абсолют­но нормальным, когда какие-то ключевые решения принимает ге­неральный директор компании или даже председатель совета ди­ректоров, а не менеджеры, кото­рые ведут переговоры. В задачу последних входит детальная про­работка всех вопросов. Они дол­жны составить финальный доку­мент, который потом ляжет на стол руководству. Важно очень точно изложить все договоренно­сти на бумаге, чтобы в дальней­шем не возникали разногласия.